고객가치기반 효과적 영업과 영업관리
관계지향적 영업으로의 전환
현대적인 영업행위와 영업관리의 간단한 개관과 효과적인 영업방법론에 대해서 저술한 책이다. 관계가 왜 중요하고 관계가 어떻게 영업과정과 관리에 영향을 미치는가를 정리하고자 하였다. 영업에서 고려해야 하는 관계는 고객과의 관계뿐만 아니라 업무적으로 가장 많이 부딪치는 마케팅과의 관계 그리고 수직적인 상하 관계 등 다양한 내부적 관계를 고려해야 한다. 기본적으로는 고객과의 관계지향적 영업에 초점을 맞추고 더 나아가서 조직 내 수평적인 관계(예컨대 마케팅부서와의 관계 등) 및 수직적인 관계(보고라인 상의 상하관계 등)에 대해서 서술하였다. 다소 어려운 내용이 있지만 최대한 쉬운 용어를 사용하기 위해 노력하였다.
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출판사 리뷰
출판사 리뷰
목차
목차
Part 1 관계지향적 영업과 영업관리란? 7
1. 관계지향적 영업이란?_10
2. 관계지향적 영업과 영업관리의 모델_12
3. 거래지향적 영업과 관계지향적 영업_15
4. 윤리_18
5. 전통적인 영업 프로세스_19
Part 2 영업관리와 영업환경 29
1. 영업관리_32
2. 영업 환경에 대한 고려_36
Part 3 영업직무와 역량 그리고 기술 57
1. 왜 정보가 관계 지향적 판매에서 그렇게 중요한가?_61
2. 왜 영업이라는 직업에서 보람을 느끼는가?_63
3. 목표는 영업사원에서 CEO까지_68
4. 관계 지향적 영업을 성공하기 위한 역량_70
5. 판매 활동_74
6. 판매 직무 요소와 선별된 활동_75
7. 어떻게 기술은 영업사원을 돕는가?_76
8. 영업 직무의 종류_79
Part 4 조직 구매의사결정과정과 CRM 85
1. 조직 구매의사결정 과정의 참가자_89
2. 구매 센터와 판매 센터_93
3. 조직 구매의사결정 단계_94
4. 조직 구매의 종류_100
5. CRM: 관계지향적 영업을 위한 정보를 관리하는 것_101
Part 5 관계지향적 영업의 가치 창출 109
1. 당신의 마음속에, 무엇이 가치인가?_113
2. 부가가치는 "마케팅 101"이다._115
3. 가치의 개념 명확하게 하기_115
4. 영업 메시지에서 가치 의사소통 하기_122
5. 고객 기대 관리_130
Part 6 영업과정에서의 윤리적-법적 문제 131
1. 21세기 윤리의 중요성_135
2. 영업사원을 위한 윤리적인 문제_138
3. 관리를 위한 윤리적인 문제_148
4. 국제적인 윤리 문제_152
5. 관계지향적 영업에서 법적인 문제_155
6. 판매 윤리 강령_160
Part 7 관계지향적 영업의 주요 직무 활동 165
1. 영업관리자로서의 직무_168
2. 영업관리 지원_173
Part 8 인적 판매의 접근법 177
1. 인적 판매의 진화_180
2. 인적 판매의 공헌_185
3. 영업사원과 사회_186
4. 영업사원과 고용 기업_188
5. 영업사원과 고객_189
6. 인적 판매 접근의 분류_191
7. 인적 판매 직무의 분류_200
Part 9 관계지향적 영업 과정: 효과적 영업 207
1. 고객 관계의 시작_214
2. 고객에게 접근_224
3. 고객관계 발전시키기_226
4. 고객 약속을 얻기_230
5. 고객 관계 증진시키기_231
Part 10 급변하는 영업환경과 전략적 영업관리 프로세스 237
1. 영업관리 의제의 변화_242
2. 전략적 영업관리 과정_245
Part 11 관계지향적 영업을 위한 영업사원의 지향성 259
1. 영업사원의 학습지향성_265
2. 기본 중의 기본인 고객지향성_272
3. 고객관계관리의 시작: 고객지향성_273
4. 고객지향성을 높이는 방법_274
5. 관계지향적 영업을 위한 고객지향성의 세 가지 요소_277
6. 고객의 문제와 니즈를 분명히 할 것(Identifying Customers' Problems and Needs)_277
7. 고객정보수집(Customer Information Gathering)_278
8. 고객가치창출(Creating Customer Value)_280
9. 고객지향성을 위한 제언_281
나가며/283
참고문헌/287
찾아보기/293
저자
저자
그의 연구 관심분야는 마케팅전략과 영업전략 분야이고 이러한 관심분야에서 활발한 연구 활동을 하고 있다. 그는 Journal of Marketing Research를 비롯한 국내외 주요 학술지에 약 60여 편의 연구를 게재하였고 10여 편의 저술을 출간하였다. Asia Marketing Journal의 편집장을 역임하였고, 현재 한국경영학회 이사, 한국마케팅학회 감사 및 한국유통학회 부회장을 역임하고 있고 최근에는 한국마케팅관리학회의 회장으로 학회활동을 하고 있다. 정부 및 공공기관의 각종평가위원, 심사위원 및 정책연구를 하였으며 국내외 대기업 및 중소기업들을 대상으로 영업 및 마케팅에 관한 강연, 컨설팅 및 자문활동을 하였다. 우리나라 학계에서 가장 많은 영업 관련 연구를 하였고, 학계에서 영업 분야의 대가로 손꼽힌다.
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