스폰서십 핸드북

역자의 글

우리 학문 분야에서 스폰서십 연구와 활용은 불가근불가원(不可近 不可遠)의 과제이다. 현대 사회에서 스폰서십은 필요하지만, 사회에서 보는 시선은 여전히 복잡하고 다양하기 때문이다.
주최자로서는 좋은 콘텐츠를 활성화하여 더 성공적인 모델을 만들기 위해 예산 등 부족한 부분을 채우고 싶을 것이고, 스폰서 입장에서는 그들 자신의 목적 사업과 방향이 일치한다면 목표가 같은 주최자와 함께하여 효율적이고, 효과적인 성과 창출을 기대할 것이다. 하지만 여전히 스폰서십은 모두에게 다소 조심스러운 영역이다. 그런데도, 스폰서십은 주최자와 스폰서 그리고 참여자들에게 윤활유 같은 역할을 할 수 있어서 제대로 활용된다면, 서로에게 긍정적 이익과 성과를 만들어낼 수 있다. 이 책에서 그런 점을 잘 설명해 주고 있다.
역자들은 급변화하는 현대 사회에서 협상을 통하여 갈등을 최소화할 수 있는 스폰서십의 이론적 체계화는 현장에서 효율성을 증대시키고 효과가 극대화될 수 있다고 보았다. 그야말로 스폰서십은 국내외 현장에서 컨버전스(Convergence)시대의 중요 요소이고, 마케팅 기법의 하나임이 틀림없기 때문이다.
현대 사회에서 스폰서십은 리더십, 갈등과 협상, 의사소통, 기획·운영, PR·홍보 그리고 법 관계 등 다양한 이론과 방법이 활용되고 있다. 이를 위한 스폰서십 과정은 다소 복잡할 수 있겠지만 효과적인 성과 모델을 창출하기 위해서는 기회 요소가 된다.
무엇보다도 현장에서 스폰서십은 부담스러워하지 말고 적극적으로 활용하길 바란다. 하지만 스폰서십은 무조건 일을 성립하게 해 주거나 피해야 할 스폰서십을 알아서 판별해주지 않는다. 직접 세상으로 나가, 스폰서십의 여러 상황에서 부단히 노력하면서 성공모델을 찾아내고 서로 도움이 되는 목표가 무엇인지를 확인해야 한다. 만약 스폰서십의 본질적 기능에 대해 제대로 배우지 못하거나 기본을 잊어버린다면 슬프지만, 그 과정에서 실패를 경험할 수 있기 때문이다.
따라서 이 책을 통해 스폰서십에 대한 기본적이고 본질적 개념을 찾을 수 있을 것이라 본다. 하지만 결코 쉽게 얻을 수 있는 것은 아니다. 만약 이를 익힌 사람들은 성공의 보상으로 즐거움을 누릴 자격이 만들어질 것이다. 그리고 스폰서십을 스스로 찾아 행하는 즐거움이 동반된다면, 어떤 어려운 일도 재미와 흥미를 가지고 성과를 만들 수 있을 것이다. 여러분들은 학습과 실행을 하면서 현업에서 즐거움을 찾아보길 기대한다.
오랫동안 역자들은 이 책을 준비하였다. 모두 각자 업무와 이유로 출간이 늦어지고, 여전히 의욕에만 기대어 마무리한 것은 아닌지 걱정이 앞선다. 구차한 핑계를 댄다면, 원작의 내용이 2000년 중후반의 콘텐츠로서 신선도와 현장 적용에 대하여 고민하여 검토가 다소 필요했다. 그리고 코로나19로 인한 어수선한 국내외 상황도 한몫했다. 하지만 강의와 연구를 통해 내용을 정리하다 보니 장점이 월등하고 반드시 제공하여야 할 핵심적 내용과 이론적 체계화의 전달이 더 시급하다는 결론을 내려 용기 내 완성하게 되었다. 역서를 통해 관련 분야의 후속 연구의 방향성 제시와 현업에도 이바지할 것을 기대하며 부담스러운 마음을 내려놓는다. 특히 '스폰서십'이라는 분야의 체계적 정리가 우리 학문 분야에서도 새로운 개념적 위상을 갖고 중요한 기능을 한다는 것을 깨닫게 되길 바란다.
이 책에 관심과 선택하여 주신 모든 분에게 감사와 조언을 부탁드린다. 오랜 기간 출판을 위해 노력해준 ㈜박영사 안종만·안상준 대표님과 편집을 맡은 탁종민 님과 AE 정연환 님 그리고 자료 검토를 도와준 유은혜 님과 이하 여러분께 감사의 마음을 드린다.

청운대학교 은천관에서
2023. 8월. 역자 일동

Chapter 01 스폰서십 개요 및 소개 11

Part I 스폰서(Sponsors) 35
Chapter 02 스폰서십 전략 개발하기 37
Chapter 03 성공을 위한 계획 수립 53
Chapter 04 스폰서십 실행 75
Chapter 05 스폰서십 평가 97

Part II 스폰서십 판매 전문가(Sponsorship Seekers) 119
Chapter 06 스폰서십 전략 개발 121
Chapter 07 필수 판매 준비 145
Chapter 08 판매과정 165
Chapter 09 서비스 및 갱신 191

Part III 앞으로 나아갈 길(The way ahead) 219
Chapter 10 미래의 스폰서십 221



용어 사전 229

피파 콜렛 (Pippa Collett)
Managing Director - Sponsorship Consulting, Vice Chair - European Sponsorship Association
pippa.collett@sponsorshipconsulting.co.uk

피파는 Shell, American Express, Rank Organisation에서 폭넓은 고객사 경력을 쌓은 선도적인 스폰서십 전문가이다. 그녀의 글로벌 스폰서십 경험은 포뮬러 원 레이싱과 아테네 올림픽의 페라리부터 올리비에 어워드와 유니레버 시리즈를 포함한 문화 프로젝트에 이르기까지 모든 범위를 망라한다. 2006년 스폰서십 컨설팅에 합류하여 지멘스(Siemens), 스탠다드차타드은행(Standard Chartered Bank), Cisco와 같은 우량 고객과 함께 일했다.
유럽 스폰서십 협회의 부회장으로서 피파는 ESA의 스폰서십 심사 및 평가지침 작성, 스폰서십 대행사 선정 절차, 지속적 전문성 개발 개념 도입 등 스폰서십 의제 개발의 주요 측면을 주도해 왔다.
스폰서십 관행의 표준을 높이는 데 진정으로 헌신하는 피파는 영국, 유럽, 중동 및 미국의 컨퍼런스 청중과 스폰서십에 대한 자신의 관점과 경험을 공유해 왔다. 그녀는 다이렉트 마케팅 연구소(Institute of Direct Marketing)와 영국 광고주 협회에서 강의하는 데 시간을 할애하고 있으며 BBC, 파이낸셜 타임즈, 월스트리트 저널에서 스폰서십 문제에 대한 정기적인 논평자로 활동하고 있다.