협상론
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출판사 리뷰
출판사 리뷰
장별 변경 사항
모든 장에서 명확성을 높이고 내용을 최신 상태로 유지하기 위해 편집 및 업데이트가 이루어졌으며, 대부분의 장에 새로운 연구 결과가 포함되었다. 참고문헌은 전반적으로 업데이트되었으며, 제9판에서 변경된 주요 사항들은 아래와 같다.
1장:
ㆍ 새 box: 게임의 규칙 변경의 위험과 이점
ㆍ 새 box: 탈출구
2장:
ㆍ 협상 대안, 가상 앵커, 외부 단서에 관한 새로운 단락 추가
ㆍ 첫 번째 및 두 번째 제안의 장점을 논의하는 새로운 단락 추가
3장:
ㆍ 새 box: 공동의 목표 찾기
ㆍ 새 box: 애크미(Acme) 전자 공장의 문제 식별하기
ㆍ 새 box: 상금 나누기
ㆍ 문제 정의의 다섯 가지 핵심 측면에 관한 새로운 내용 추가
4장:
ㆍ 새 제목 및 내용 추가: 예상되는 상대방의 전략
ㆍ 새 섹션 추가: 결론: 계획에 관한 몇 가지 주의 사항
ㆍ 새 box: 어떤 계획도 적과의 첫 접촉에서 살아남지 못한다.
5장:
ㆍ 양 당사자에게 수용 가능한 허세와 수용 불가능한 거짓말의 차이에 관한 새로운 내용 추가
ㆍ 팔터링(생략에 의한 기만)을 논의하는 새로운 단락 추가
ㆍ 협상에서의 비윤리적 행동에 관한 논의를 확장하는 새로운 단락 추가
ㆍ 특권의식과 자기효능감에 관한 새로운 내용 추가
ㆍ 새로운 만화 두 편 추가
ㆍ 현재 기업들의 최신 윤리강령을 반영하여 Box 5.3을 업데이트
6장:
ㆍ 리프레이밍, 갈등의 확대, 부정적 감정에 관한 논의에 새로운 내용 추가
ㆍ 긍정적·부정적 프레임의 힘에 관한 새로운 단락 추가
7장:
ㆍ 새 하위섹션: 이메일을 통한 협상
ㆍ 새 하위섹션: 문자 메시지를 통한 협상
ㆍ 새 하위섹션: 화상회의를 통한 협상
ㆍ 새 하위섹션: 가상 협상에서의 편향
ㆍ 새 섹션 요약 추가
ㆍ 협상에서 가상의 질문을 전략적 도구로 활용하는 것에 관한 새로운 단락 추가
8장:
ㆍ 네트워크에서 권력을 획득하는 것에 관한 새로운 내용 추가
ㆍ 사회적 자본에 관한 새로운 섹션 추가
ㆍ 페이스북의 권력 Box 업데이트
10장:
ㆍ 새 제목 추가: 관계에 대한 이원적 협상 연구의 재평가 필요성 및 해당 섹션의 전반적 업데이트
ㆍ 새 단락 추가: 평판은 통합적/협력적이거나 분배적/경쟁적일 수 있다.
ㆍ 협상에서의 공정성에 관한 새로운 단락 추가
ㆍ 새 box: 협상 전략으로서의 관계 구축
11장:
ㆍ 소셜 미디어를 통한 소통에 관한 새로운 단락 추가
ㆍ 새 box: 협상에 영향을 미치는 데 있어 소셜 미디어의 역할 증대
12장:
ㆍ 새 box: 소수 집단의 전략적 권력
13장:
ㆍ 장 제목 변경: 협상의 다수 당사자와 집단
ㆍ 학습 목표 업데이트 및 확장
ㆍ 다자간 협상에 관한 새로운 상세 논의 추가
ㆍ 집단 간 협상 섹션에 새로운 단락 추가
14장:
ㆍ 젠더 차이와 자격 의식, 협상, 윤리에 관한 새로운 내용 추가
ㆍ 기존 만화 한 편 제거 및 새로운 만화 추가
ㆍ 새 box: 협상에서 젠더 차이의 문화적 기반
ㆍ 새 box: 여성은 요청하지 않는다···그들이 할 때를 제외하고
15장:
ㆍ 성격 특성에 관한 논의를 확장하는 새로운 내용 추가
ㆍ 관점 수용에 관한 새로운 단락 추가
16장:
ㆍ 문화 개념화 섹션을 다섯 가지 접근 방식으로 세분화
ㆍ 문화적 증후군과 논리에 관한 새로운 섹션 추가
ㆍ 일본과 미국 협상가들의 서로 다른 기대에 관한 새로운 단락 추가
17장:
ㆍ "결정적 순간"과 협상 재개에 관한 새로운 내용 추가
ㆍ 새 box: 리버 루지 공장 폭발 사고
18장:
ㆍ 새 box: 상대방이 비합리적으로 보일 때의 대응 방법
역자 서문
협상은 한때 외교나 노사(勞使) 교섭, 거대 기업 간 거래와 같이 일부 전문 영역에 국한된 활동으로 여겨졌다. 그러나 오늘날 협상은 조직 내부의 자원 배분, 부서 간 조정, 일상적인 의사결정에 이르기까지 사회생활의 거의 모든 국면에 스며들어 있는 보편적 역량이 되었다. 협상을 학문적 대상으로서 체계적으로 학습할 필요성은 그만큼 커졌으며, 협상 능력은 더 이상 타고난 기질의 문제가 아니라 훈련을 통해 길러지는 전문적 기량이라는 인식이 확산되고 있다.
이러한 흐름 속에서 Lewicki, Saunders, Barry 세 저자가 함께 집필한 『협상론(Negotiation)』은 협상학 분야에서 오랜 시간 표준 교재의 자리를 지켜 온 저작이다. 본서는 분배적 교섭(일반적으로 '분배적 협상'으로 불리나, 본서는 bargaining과 negotiation을 개념적으로 구분하므로 '분배적 교섭'으로 옮겼다)과 통합적 협상이라는 고전적 이분법에서 출발하여, 협상자의 인지와 감정, 커뮤니케이션, 윤리, 권력과 영향력, 관계, 그리고 성별과 문화에 이르기까지 협상 현상을 둘러싼 거의 모든 주제를 일관된 이론적 틀 안에서 다루고 있다. 제9판에 이르러서는 가상 협상 환경의 확산과 소셜 미디어의 영향, 다자간 협상의 복잡성 등 최근의 변화상이 폭넓게 반영되었다.
한국 사회에서도 협상에 관한 강의와 연구는 꾸준히 늘어 왔지만, 학부와 대학원에서 두루 활용할 수 있는 종합적 교재의 수요에 비해 적합한 한국어 번역서는 충분하지 않았다. 역자들은 본서가 그 공백을 메우는 동시에, 협상학을 처음 접하는 학생부터 현장의 전문가에 이르기까지 폭넓은 독자에게 견고한 개념적 토대를 제공할 수 있으리라 판단하여 번역을 결심하게 되었다.
번역 과정에서 가장 큰 과제는 분야 고유의 전문 용어를 한국어 학술 담론 안에 자연스럽게 안착시키는 일이었다. 역자들은 작업에 앞서 'distributive bargaining(분배적 교섭)', 'integrative negotiation(통합적 협상)', 'BATNA(협상 결렬 시 최선의 대안)', 'ZOPA(합의가능영역)', 'reframing(리프레이밍)' 등 주요 용어의 번역어를 통일하는 별도의 작업을 거쳤으며, 본서 전반에 걸쳐 이를 일관되게 적용하고자 하였다. 또한 영어권 사례와 표현을 직역할 때 발생할 수 있는 어색함을 줄이기 위해 가능한 범위 내에서 한국어 독자의 어법과 학술 문장 호흡에 맞게 다듬었다. 그럼에도 원서의 학문적 정확성과 논의의 결을 훼손하지 않는 것을 가장 중요한 원칙으로 삼았다. 남아 있는 오류와 미흡한 부분이 있다면 이는 전적으로 역자들의 책임이다. 독자 여러분의 너그러운 질정(叱正)을 부탁드린다.
끝으로, 이 책이 출간되기까지 인내심을 갖고 기다려 주시고 세심한 편집을 맡아 주신 박영사 편집부에 깊은 감사를 드린다. 본서가 한국의 협상 연구와 교육에 작은 보탬이 되기를, 그리고 협상의 이론과 실제를 잇는 다리로 기능하기를 바란다.
2026년 5월
역자 일동
모든 장에서 명확성을 높이고 내용을 최신 상태로 유지하기 위해 편집 및 업데이트가 이루어졌으며, 대부분의 장에 새로운 연구 결과가 포함되었다. 참고문헌은 전반적으로 업데이트되었으며, 제9판에서 변경된 주요 사항들은 아래와 같다.
1장:
ㆍ 새 box: 게임의 규칙 변경의 위험과 이점
ㆍ 새 box: 탈출구
2장:
ㆍ 협상 대안, 가상 앵커, 외부 단서에 관한 새로운 단락 추가
ㆍ 첫 번째 및 두 번째 제안의 장점을 논의하는 새로운 단락 추가
3장:
ㆍ 새 box: 공동의 목표 찾기
ㆍ 새 box: 애크미(Acme) 전자 공장의 문제 식별하기
ㆍ 새 box: 상금 나누기
ㆍ 문제 정의의 다섯 가지 핵심 측면에 관한 새로운 내용 추가
4장:
ㆍ 새 제목 및 내용 추가: 예상되는 상대방의 전략
ㆍ 새 섹션 추가: 결론: 계획에 관한 몇 가지 주의 사항
ㆍ 새 box: 어떤 계획도 적과의 첫 접촉에서 살아남지 못한다.
5장:
ㆍ 양 당사자에게 수용 가능한 허세와 수용 불가능한 거짓말의 차이에 관한 새로운 내용 추가
ㆍ 팔터링(생략에 의한 기만)을 논의하는 새로운 단락 추가
ㆍ 협상에서의 비윤리적 행동에 관한 논의를 확장하는 새로운 단락 추가
ㆍ 특권의식과 자기효능감에 관한 새로운 내용 추가
ㆍ 새로운 만화 두 편 추가
ㆍ 현재 기업들의 최신 윤리강령을 반영하여 Box 5.3을 업데이트
6장:
ㆍ 리프레이밍, 갈등의 확대, 부정적 감정에 관한 논의에 새로운 내용 추가
ㆍ 긍정적·부정적 프레임의 힘에 관한 새로운 단락 추가
7장:
ㆍ 새 하위섹션: 이메일을 통한 협상
ㆍ 새 하위섹션: 문자 메시지를 통한 협상
ㆍ 새 하위섹션: 화상회의를 통한 협상
ㆍ 새 하위섹션: 가상 협상에서의 편향
ㆍ 새 섹션 요약 추가
ㆍ 협상에서 가상의 질문을 전략적 도구로 활용하는 것에 관한 새로운 단락 추가
8장:
ㆍ 네트워크에서 권력을 획득하는 것에 관한 새로운 내용 추가
ㆍ 사회적 자본에 관한 새로운 섹션 추가
ㆍ 페이스북의 권력 Box 업데이트
10장:
ㆍ 새 제목 추가: 관계에 대한 이원적 협상 연구의 재평가 필요성 및 해당 섹션의 전반적 업데이트
ㆍ 새 단락 추가: 평판은 통합적/협력적이거나 분배적/경쟁적일 수 있다.
ㆍ 협상에서의 공정성에 관한 새로운 단락 추가
ㆍ 새 box: 협상 전략으로서의 관계 구축
11장:
ㆍ 소셜 미디어를 통한 소통에 관한 새로운 단락 추가
ㆍ 새 box: 협상에 영향을 미치는 데 있어 소셜 미디어의 역할 증대
12장:
ㆍ 새 box: 소수 집단의 전략적 권력
13장:
ㆍ 장 제목 변경: 협상의 다수 당사자와 집단
ㆍ 학습 목표 업데이트 및 확장
ㆍ 다자간 협상에 관한 새로운 상세 논의 추가
ㆍ 집단 간 협상 섹션에 새로운 단락 추가
14장:
ㆍ 젠더 차이와 자격 의식, 협상, 윤리에 관한 새로운 내용 추가
ㆍ 기존 만화 한 편 제거 및 새로운 만화 추가
ㆍ 새 box: 협상에서 젠더 차이의 문화적 기반
ㆍ 새 box: 여성은 요청하지 않는다···그들이 할 때를 제외하고
15장:
ㆍ 성격 특성에 관한 논의를 확장하는 새로운 내용 추가
ㆍ 관점 수용에 관한 새로운 단락 추가
16장:
ㆍ 문화 개념화 섹션을 다섯 가지 접근 방식으로 세분화
ㆍ 문화적 증후군과 논리에 관한 새로운 섹션 추가
ㆍ 일본과 미국 협상가들의 서로 다른 기대에 관한 새로운 단락 추가
17장:
ㆍ "결정적 순간"과 협상 재개에 관한 새로운 내용 추가
ㆍ 새 box: 리버 루지 공장 폭발 사고
18장:
ㆍ 새 box: 상대방이 비합리적으로 보일 때의 대응 방법
역자 서문
협상은 한때 외교나 노사(勞使) 교섭, 거대 기업 간 거래와 같이 일부 전문 영역에 국한된 활동으로 여겨졌다. 그러나 오늘날 협상은 조직 내부의 자원 배분, 부서 간 조정, 일상적인 의사결정에 이르기까지 사회생활의 거의 모든 국면에 스며들어 있는 보편적 역량이 되었다. 협상을 학문적 대상으로서 체계적으로 학습할 필요성은 그만큼 커졌으며, 협상 능력은 더 이상 타고난 기질의 문제가 아니라 훈련을 통해 길러지는 전문적 기량이라는 인식이 확산되고 있다.
이러한 흐름 속에서 Lewicki, Saunders, Barry 세 저자가 함께 집필한 『협상론(Negotiation)』은 협상학 분야에서 오랜 시간 표준 교재의 자리를 지켜 온 저작이다. 본서는 분배적 교섭(일반적으로 '분배적 협상'으로 불리나, 본서는 bargaining과 negotiation을 개념적으로 구분하므로 '분배적 교섭'으로 옮겼다)과 통합적 협상이라는 고전적 이분법에서 출발하여, 협상자의 인지와 감정, 커뮤니케이션, 윤리, 권력과 영향력, 관계, 그리고 성별과 문화에 이르기까지 협상 현상을 둘러싼 거의 모든 주제를 일관된 이론적 틀 안에서 다루고 있다. 제9판에 이르러서는 가상 협상 환경의 확산과 소셜 미디어의 영향, 다자간 협상의 복잡성 등 최근의 변화상이 폭넓게 반영되었다.
한국 사회에서도 협상에 관한 강의와 연구는 꾸준히 늘어 왔지만, 학부와 대학원에서 두루 활용할 수 있는 종합적 교재의 수요에 비해 적합한 한국어 번역서는 충분하지 않았다. 역자들은 본서가 그 공백을 메우는 동시에, 협상학을 처음 접하는 학생부터 현장의 전문가에 이르기까지 폭넓은 독자에게 견고한 개념적 토대를 제공할 수 있으리라 판단하여 번역을 결심하게 되었다.
번역 과정에서 가장 큰 과제는 분야 고유의 전문 용어를 한국어 학술 담론 안에 자연스럽게 안착시키는 일이었다. 역자들은 작업에 앞서 'distributive bargaining(분배적 교섭)', 'integrative negotiation(통합적 협상)', 'BATNA(협상 결렬 시 최선의 대안)', 'ZOPA(합의가능영역)', 'reframing(리프레이밍)' 등 주요 용어의 번역어를 통일하는 별도의 작업을 거쳤으며, 본서 전반에 걸쳐 이를 일관되게 적용하고자 하였다. 또한 영어권 사례와 표현을 직역할 때 발생할 수 있는 어색함을 줄이기 위해 가능한 범위 내에서 한국어 독자의 어법과 학술 문장 호흡에 맞게 다듬었다. 그럼에도 원서의 학문적 정확성과 논의의 결을 훼손하지 않는 것을 가장 중요한 원칙으로 삼았다. 남아 있는 오류와 미흡한 부분이 있다면 이는 전적으로 역자들의 책임이다. 독자 여러분의 너그러운 질정(叱正)을 부탁드린다.
끝으로, 이 책이 출간되기까지 인내심을 갖고 기다려 주시고 세심한 편집을 맡아 주신 박영사 편집부에 깊은 감사를 드린다. 본서가 한국의 협상 연구와 교육에 작은 보탬이 되기를, 그리고 협상의 이론과 실제를 잇는 다리로 기능하기를 바란다.
2026년 5월
역자 일동
목차
목차
CHAPTER 01 협상의 본질 1
CHAPTER 02 분배적 교섭의 전략과 전술 45
CHAPTER 03 통합적 협상의 전략과 전술 103
CHAPTER 04 협상: 전략과 계획 151
CHAPTER 05 협상에서의 윤리 197
CHAPTER 06 지각, 인지, 그리고 감정 259
CHAPTER 07 의사소통 309
CHAPTER 08 협상력의 이해와 실천 345
CHAPTER 09 영향력 385
CHAPTER 10 협상에서의 관계 429
CHAPTER 11 대리인, 위임집단, 그리고 청중 467
CHAPTER 12 연합 511
CHAPTER 13 협상의 다수 당사자와 집단 543
CHAPTER 14 개인차 I: 젠더와 협상 585
CHAPTER 15 개인차 II: 성격과 능력 613
CHAPTER 16 국제 및 문화 간 협상 643
CHAPTER 17 협상 교착 상태 관리 691
CHAPTER 18 어려운 협상 관리 733
CHAPTER 19 어려운 협상을 관리하기 위한 제3자 접근 방식 765
CHAPTER 20 협상에서 최선의 실천 방법 811
작은 차례
CHAPTER
01
협상의 본질
이 책의 서술 및 접근 방식에 대하여 5
Joe와 Sue Carter 사례 7
협상 상황의 특성 10
상호의존성 15
상호의존성 유형이 결과에 미치는 영향 15
대안이 상호의존성을 형성한다 16
상호 조정 18
상호 조정과 양보 20
상호 조정의 두 가지 딜레마 21
가치 주장과 가치 창출 23
갈등 28
정의 28
갈등의 수준 28
갈등의 순기능과 역기능 29
갈등 관리의 난이도를 결정하는 요인들 32
효과적인 갈등 관리 33
이 책의 개요 36
CHAPTER
02
분배적 교섭의 전략과 전술
분배적 교섭 상황 49
협상에서 대안의 역할 53
합의점 55
교섭 이슈 묶음 55
상대방의 저항점 파악하기 56
상대방의 저항점에 영향 미치기 58
전술적 과제들 60
상대방의 목표점, 저항점, 협상 결렬 비용 파악하기 60
협상가의 목표점, 저항점, 협상 결렬 비용에 대한 상대방의 인상 관리하기 63
상대방 자신의 목표점, 저항점, 협상 결렬 비용에 대한 인식 수정하기 66
협상 지연 또는 결렬의 실제 비용 조작하기 68
협상 중 취해지는 입장들 69
첫 제안 70
초기 협상 입장 72
초기 양보 74
양보의 역할 75
양보의 패턴 77
최종 제안 79
구속 80
구속 사용 시 전술적 고려사항 81
상대방의 성급한 구속 방지하기 81
구속된 입장에서 벗어나기 83
거래 마무리하기 85
여러 대안 제시하기 86
종결 가정하기 86
중간에서 타협하기 86
소멸성 제안 86
추가혜택 87
합의의 질 평가하기 87
강경 전술 88
전형적인 강경 전술에 대처하기 89
전형적인 강경 전술 91
통합적 협상에 적용 가능한 분배적 교섭 기술 99
CHAPTER
03
통합적 협상의 전략과 전술
통합적 협상 과정의 개요 106
정보의 자유로운 흐름 창출하기 106
상대 협상가의 실제 니즈와 목적을 이해하려 시도하기 107
당사자들의 공통점을 강조하고 차이점을 최소화하기 108
양측의 니즈와 목적을 충족하는 해결책 탐색하기 109
통합적 협상 과정의 핵심 단계 110
1단계: 문제를 식별하고 정의하기 111
2단계: 이해관계와 니즈 표면화하기 115
3단계: 대안적 해결책 생성하기 120
4단계: 대안을 평가하고 선택하기 128
합의의 질 평가하기 134
성공적인 통합적 협상을 촉진하는 요인들 134
공통의 목적 또는 목표 135
자신의 문제 해결 능력에 대한 신념 136
자신의 입장과 상대방 관점의 타당성에 대한 믿음 137
함께 일하려는 동기와 몰입 138
신뢰 139
명확하고 정확한 의사소통 141
통합적 협상의 역학에 대한 이해 142
통합적 협상을 달성하기 어려운 이유 143
당사자들 간 관계의 역사 144
이슈가 오직 분배적으로만 해결될 수 있다는 믿음 144
대부분의 협상 상황이 갖는 혼합 동기적 본질 145
단기적 관점 147
분배적 교섭 대 통합적 협상 147
CHAPTER
04
협상: 전략과 계획
목표-협상 전략을 이끄는 초점 155
목표가 전략 선택에 미치는 직접적 영향 156
목표가 전략 선택에 미치는 간접적 영향 158
전략-자신의 목표를 달성하기 위한 전반적인 계획 159
전략 대 전술 159
예상되는 상대방의 전략 160
협상 전략을 설명하는 도구로서 이중관심 모형 160
협상의 흐름 이해: 협상 단계 165
전략 실행 준비: 계획 수립 과정 169
1. 협상 목표 정의하기 171
2. 목표 달성과 관련된 주요 이슈 정의하기 171
3. 이슈 정리하기, 중요도 순위화하기, 교섭 이슈 묶음 정의하기 174
4. 이해관계 정의하기 176
5. 자신의 대안(BATNAs) 파악하기 177
6. 저항점을 포함한 자신의 한계 파악하기 178
7. 상대방의 목표, 이슈, 그리고 저항점을 분석하고 이해하기 178
8. 자신의 목표점과 첫 제안 설정하기 182
9. 협상의 사회적 맥락 평가하기 185
10. 상대방에게 이슈를 제시하기: 내용과 과정 188
정보가 제시되는 과정을 계획하고 맥락을 구조화하기 189
결론: 계획에 대한 몇 가지 주의 사항 192
CHAPTER
05
협상에서의 윤리
윤리적 딜레마의 사례들 200
"윤리"의 의미와 협상에서 윤리가 중요한 이유 202
윤리의 정의 202
윤리적 추론을 협상에 적용하기 203
윤리 vs. 신중함 vs. 실용성 vs. 합법성 204
윤리적 추론에 대한 네 가지 접근법 206
결과 중심 윤리 208
의무 기반 윤리 209
사회계약 윤리 211
개인주의 윤리 212
협상에서 어떤 윤리적 행동 문제들이 발생하는가? 214
윤리적으로 모호한 전술: 핵심은 "진실" 214
윤리적으로 모호한 전술의 유형과 이에 대한 태도 219
생략에 의한 기만 vs. 명시적 거짓말 222
윤리적으로 모호한 전술을 사용할 것인지에 대한 의사결정 모델 223
기만 전술 사용의 동기와 결과 224
권력의 동기 224
비윤리적 행동을 유도하는 기타 동기 226
비윤리적 행동의 결과 228
설명과 정당화 232
협상가가 비윤리적 전술을 사용할 성향을 결정하는 요인은 무엇인가? 235
인구통계적 요인 236
성격 차이 240
도덕적 발달과 개인적 가치 242
비윤리적 행동에 영향을 미치는 상황적 요인 243
협상가는 상대방의 기만적 행동에 어떻게 대응할 수 있는가? 252
CHAPTER
06
지각, 인지, 그리고 감정
지각 262
지각의 정의 262
지각적 왜곡 263
프레이밍 265
프레임의 유형 267
협상에서 프레임이 작동하는 방식 268
프레임에 대한 또 다른 접근법: 이익, 권리, 그리고 권력 270
협상이 전개됨에 따라 이슈의 프레임이 변화하는 방식 273
협상에서의 인지적 편향 276
1. 구속의 비합리적 확대 277
2. 고정파이에 대한 신화적 믿음 279
3. 기준점 설정과 조정 281
4. 이슈 프레이밍과 위험 282
5. 정보의 가용성 284
6. 승자의 저주 284
7. 과신 285
8. 소수법칙 286
9. 자기 고양 편향 288
10. 보유효과 290
11. 타인의 인지 무시 291
12. 반응적 평가절하 291
협상에서 오지각과 인지적 편향 관리 292
기분, 감정, 그리고 협상 295
CHAPTER
07
의사소통
의사소통의 기본 모델 311
의사소통의 왜곡 313
협상 중 무엇이 의사소통되는가? 316
1. 제안, 반대제안, 그리고 동기 318
2. 대안에 대한 정보 318
3. 결과에 대한 정보 319
4. 사회적 해명 320
5. 과정에 대한 의사소통 320
협상가들은 일관적인가, 적응적인가? 321
협상 초기에 무엇을 말하는지가 중요한가? 321
더 많은 정보가 항상 더 나은가? 322
협상에서 사람들이 의사소통하는 방법 324
언어의 특성 324
비언어적 의사소통의 사용 326
의사소통 채널의 선택 329
라포의 중요성 334
협상에서 의사소통을 개선하는 방법 336
질문의 사용 337
듣기 340
역할 전환 342
CHAPTER
08
협상력의 이해와 실천
왜 협상자에게 권력이 중요한가? 347
권력의 정의 350
권력의 원천-사람들이 권력을 획득하는 방법 355
정보적 권력의 원천 356
성격과 개인차에 기반한 권력 358
조직 내 지위에 기반한 권력(구조적 권력) 362
관계에 기반한 권력 375
상황적 권력의 원천 377
불평등한 권력의 결과 379
더 큰 권력을 가진 상대를 다루는 방법 381
CHAPTER
09
영향력
영향력으로 가는 두 가지 경로: 조직화 모델 388
중심 경로를 통한 영향력: 메시지와 그 전달 389
메시지 내용 389
메시지 구조 393
설득적 스타일: 메시지를 제시하는 방법 395
주변 경로를 통한 영향력 400
주변 영향력을 촉진하는 메시지의 측면들 401
주변 영향력을 촉진하는 출처 특성 403
주변 영향력을 촉진하는 맥락의 측면들 414
수신자의 역할: 영향력의 대상 421
상대방의 관점 이해하기 421
상대방의 영향력에 저항하기 424
CHAPTER
10
협상에서의 관계
관계에 대한 이원적 협상 연구의 재평가 필요성 431
관계의 형태 436
네 가지 기본적인 관계 형태 437
관계 내 협상 관리의 핵심 요소 441
평판 441
신뢰 444
정의 456
평판, 신뢰, 정의 간의 관계 461
관계 회복하기 463
CHAPTER
11
대리인, 위임집단, 그리고 청중
협상에 참여하는 당사자의 수 469
대리인, 위임자, 그리고 청중이 협상을 어떻게 변화시키는가 470
청중: 팀 구성원, 위임자, 방관자 및 기타 집단 471
사회적 구조 역동성의 전술적 함의: 협상가의 딜레마 485
위임집단과 청중을 관리하기 위한 대리인에 대한 조언 487
역할 기대와 성과 계약의 명확화 487
합의를 체결할 권한의 명확화 488
위임집단의 가시성과 의사소통 관리 488
청중 및 이해관계자와의 간접적 의사소통 493
상대방 위임집단과의 직접적 의사소통 497
방관자와의 직접적 의사소통 499
청중, 위임자 및 다른 대리인들과의 관계 구축 503
대리인을 활용해야 하는 시점 505
대리인 관리 507
CHAPTER
12
연 합
두 명을 초과하는 당사자가 존재하는 상황 513
연합이란 무엇인가? 515
연합의 유형 517
연합은 어떻게 그리고 왜 형성·발전하는가 518
연합은 언제 형성되는가? 518
연합은 어떻게 발전하는가? 527
연합 의사결정의 기준 533
연합에서의 권력과 지렛대 효과 534
연합을 구축하는 방법: 몇 가지 실천적 조언 536
CHAPTER
13
협상의 다수 당사자와 집단
다자간 협상의 본질 545
양자 협상과 다양한 형태의 다자간 협상 사이의 차이점 548
어떤 집단 역학이 다자간 협상을 효과적으로 만들 수 있는가? 553
다자간 협상 관리 556
사전 협상 단계 557
공식 협상 단계-집단 과정 및 결과 관리 560
합의 단계 573
집단 간 협상 576
CHAPTER
14
개인차 I: 젠더와 협상
성과 젠더의 정의 588
협상에서의 젠더 차이에 관한 연구 589
협상가 젠더에 대한 이론적 관점 589
협상에서의 젠더 차이에 관한 실증적 연구 결과 592
젠더 차이 극복하기 604
동기적 개입 605
인지적 개입 606
상황적 개입 607
젠더 차이는 실제로 존재하는가 609
CHAPTER
15
개인차 II: 성격과 능력
성격과 협상 616
갈등 스타일 617
사회적 가치 지향 619
대인 신뢰 621
자기효능감과 통제 소재 622
자기모니터링 624
마키아벨리즘 624
체면 위협 민감성 626
인식적 동기 627
빅 파이브(Big Five) 성격 요인 628
협상에서의 능력 630
인지 능력 630
정서지능 632
관점 수용 능력 633
문화적 능력 636
대안적 접근: 숙련된 협상가 연구 637
전문가 협상가와 아마추어 협상가 638
경험 많은 협상가와 초보 협상가 638
유명 협상가 639
맺음말 640
CHAPTER
16
국제 및 문화 간 협상
국제 협상: 예술과 과학 648
무엇이 국제 협상을 다르게 만드는가? 650
환경적 맥락 650
직접적 맥락 654
문화와 협상의 다섯 가지 개념화 656
공유 가치로서의 문화 656
문화적 신드롬과 논리 660
문화적 경직성-유연성 663
학습된 행동으로서의 문화 665
맥락 속의 문화 665
문화가 협상에 미치는 영향: 관리적 관점 666
협상의 정의 666
협상 기회 667
협상가의 선정 668
격식 668
의사소통 669
시간 민감성 670
위험 성향 671
집단 대 개인 671
합의의 본질 672
감정주의 672
문화가 협상에 미치는 영향: 연구적 관점 673
문화가 협상 결과에 미치는 영향 673
문화가 협상 과정과 정보 교환에 미치는 영향 675
문화가 협상가 인지에 미치는 영향 678
문화가 협상가 윤리 및 전술에 미치는 영향 680
문화가 갈등 해결에 미치는 영향 681
문화 감응 협상 전략 682
Weiss의 문화 감응 전략 684
낮은 친숙도 685
중간 친숙도 685
높은 친숙도 686
CHAPTER
17
협상 교착 상태 관리
해결하기 어려운 협상의 성격과 그러한 협상이 발생하는 이유 694
교착 상태의 본질 694
교착 상태와 난해한 협상을 초래하는 원인 695
쟁점의 특성 698
당사자의 특성 699
협상 환경의 특성 702
협상 상황의 특성 703
교착 상태를 초래하는 근본적 실수 704
교착 상태 예방 706
교착 상태를 해결하는 방법 707
규칙과 절차에 대한 합의 709
긴장 완화와 단계적 긴장 해소의 동조화 710
의사소통의 정확성 향상 713
쟁점 통제 717
공통 기반 확립 721
상대방에게 대안의 매력도 높이기 728
CHAPTER
18
어려운 협상 관리
그림자 협상과 사회적 계약 관리 737
권력적 행동 740
절차적 행동 740
인정·감사적 행동 740
상대방의 강경한 분배적 전술에 대응하기 741
지적하기 741
무시하기 741
동일한 방식으로 대응하기 742
생산적인 방법으로 전환할 것을 제안하기 742
비합리성에 대응하기 743
상대방이 더 많은 권력을 가질 때의 대응 745
최후통첩을 다루는 특별한 문제 747
분노에 대응하기 750
상대방이 까다로운 행동을 보일 때의 대응 750
Ury의 돌파구 접근법 751
까다로운 사람들에게 대응하기 755
까다로운 사람들과 대화하기 757
준비 757
어려운 대화 관리하기 760
명확성 760
어조 760
절제된 표현 760
기만적 협상 761
CHAPTER
19
어려운 협상을 관리하기 위한 제3자 접근 방식
양자 협상 과정에 제3자를 추가하기 767
제3자 개입의 이점과 한계 769
제3자 개입은 언제 적절한가? 770
어떤 유형의 개입이 적절한가? 771
제3자 개입의 유형 774
공식적 개입 방법 775
중재 775
조정 779
과정 자문 792
공식적 개입 방법의 결합 794
비공식적 개입 방법 796
어떤 접근 방식이 더 효과적인가? 797
대안적 분쟁 해결 시스템 801
CHAPTER
20
협상에서 최선의 실천 방법
철저히 준비하라 814
협상의 근본 구조를 진단하라 815
BATNA를 파악하고 활용하라 816
언제든 협상에서 물러날 준비를 하라 817
협상의 핵심 역설들을 이해하고 다뤄라 818
가치 확보와 가치 창출 818
원칙을 지키는 것과 유연하게 흐름을 따르는 것 819
전략을 고수하는 것과 새로운 기회를 추구하는 것 819
지나치게 정직하고 개방적인 태도와 폐쇄적이고 불투명한 태도 820
지나치게 신뢰하는 것과 불신하는 것 821
눈에 보이지 않는 요인을 기억하라 821
연합을 적극적으로 관리하라: 당신을 반대하는 자, 지지하는 자, 중립적인 자 823
자신의 평판을 소중히 여기고 보호하라 824
합리성과 공정성은 상대적이라는 것을 기억하라 825
경험으로부터 지속적으로 학습하라 826
참고문헌 827
찾아보기 829
CHAPTER 02 분배적 교섭의 전략과 전술 45
CHAPTER 03 통합적 협상의 전략과 전술 103
CHAPTER 04 협상: 전략과 계획 151
CHAPTER 05 협상에서의 윤리 197
CHAPTER 06 지각, 인지, 그리고 감정 259
CHAPTER 07 의사소통 309
CHAPTER 08 협상력의 이해와 실천 345
CHAPTER 09 영향력 385
CHAPTER 10 협상에서의 관계 429
CHAPTER 11 대리인, 위임집단, 그리고 청중 467
CHAPTER 12 연합 511
CHAPTER 13 협상의 다수 당사자와 집단 543
CHAPTER 14 개인차 I: 젠더와 협상 585
CHAPTER 15 개인차 II: 성격과 능력 613
CHAPTER 16 국제 및 문화 간 협상 643
CHAPTER 17 협상 교착 상태 관리 691
CHAPTER 18 어려운 협상 관리 733
CHAPTER 19 어려운 협상을 관리하기 위한 제3자 접근 방식 765
CHAPTER 20 협상에서 최선의 실천 방법 811
작은 차례
CHAPTER
01
협상의 본질
이 책의 서술 및 접근 방식에 대하여 5
Joe와 Sue Carter 사례 7
협상 상황의 특성 10
상호의존성 15
상호의존성 유형이 결과에 미치는 영향 15
대안이 상호의존성을 형성한다 16
상호 조정 18
상호 조정과 양보 20
상호 조정의 두 가지 딜레마 21
가치 주장과 가치 창출 23
갈등 28
정의 28
갈등의 수준 28
갈등의 순기능과 역기능 29
갈등 관리의 난이도를 결정하는 요인들 32
효과적인 갈등 관리 33
이 책의 개요 36
CHAPTER
02
분배적 교섭의 전략과 전술
분배적 교섭 상황 49
협상에서 대안의 역할 53
합의점 55
교섭 이슈 묶음 55
상대방의 저항점 파악하기 56
상대방의 저항점에 영향 미치기 58
전술적 과제들 60
상대방의 목표점, 저항점, 협상 결렬 비용 파악하기 60
협상가의 목표점, 저항점, 협상 결렬 비용에 대한 상대방의 인상 관리하기 63
상대방 자신의 목표점, 저항점, 협상 결렬 비용에 대한 인식 수정하기 66
협상 지연 또는 결렬의 실제 비용 조작하기 68
협상 중 취해지는 입장들 69
첫 제안 70
초기 협상 입장 72
초기 양보 74
양보의 역할 75
양보의 패턴 77
최종 제안 79
구속 80
구속 사용 시 전술적 고려사항 81
상대방의 성급한 구속 방지하기 81
구속된 입장에서 벗어나기 83
거래 마무리하기 85
여러 대안 제시하기 86
종결 가정하기 86
중간에서 타협하기 86
소멸성 제안 86
추가혜택 87
합의의 질 평가하기 87
강경 전술 88
전형적인 강경 전술에 대처하기 89
전형적인 강경 전술 91
통합적 협상에 적용 가능한 분배적 교섭 기술 99
CHAPTER
03
통합적 협상의 전략과 전술
통합적 협상 과정의 개요 106
정보의 자유로운 흐름 창출하기 106
상대 협상가의 실제 니즈와 목적을 이해하려 시도하기 107
당사자들의 공통점을 강조하고 차이점을 최소화하기 108
양측의 니즈와 목적을 충족하는 해결책 탐색하기 109
통합적 협상 과정의 핵심 단계 110
1단계: 문제를 식별하고 정의하기 111
2단계: 이해관계와 니즈 표면화하기 115
3단계: 대안적 해결책 생성하기 120
4단계: 대안을 평가하고 선택하기 128
합의의 질 평가하기 134
성공적인 통합적 협상을 촉진하는 요인들 134
공통의 목적 또는 목표 135
자신의 문제 해결 능력에 대한 신념 136
자신의 입장과 상대방 관점의 타당성에 대한 믿음 137
함께 일하려는 동기와 몰입 138
신뢰 139
명확하고 정확한 의사소통 141
통합적 협상의 역학에 대한 이해 142
통합적 협상을 달성하기 어려운 이유 143
당사자들 간 관계의 역사 144
이슈가 오직 분배적으로만 해결될 수 있다는 믿음 144
대부분의 협상 상황이 갖는 혼합 동기적 본질 145
단기적 관점 147
분배적 교섭 대 통합적 협상 147
CHAPTER
04
협상: 전략과 계획
목표-협상 전략을 이끄는 초점 155
목표가 전략 선택에 미치는 직접적 영향 156
목표가 전략 선택에 미치는 간접적 영향 158
전략-자신의 목표를 달성하기 위한 전반적인 계획 159
전략 대 전술 159
예상되는 상대방의 전략 160
협상 전략을 설명하는 도구로서 이중관심 모형 160
협상의 흐름 이해: 협상 단계 165
전략 실행 준비: 계획 수립 과정 169
1. 협상 목표 정의하기 171
2. 목표 달성과 관련된 주요 이슈 정의하기 171
3. 이슈 정리하기, 중요도 순위화하기, 교섭 이슈 묶음 정의하기 174
4. 이해관계 정의하기 176
5. 자신의 대안(BATNAs) 파악하기 177
6. 저항점을 포함한 자신의 한계 파악하기 178
7. 상대방의 목표, 이슈, 그리고 저항점을 분석하고 이해하기 178
8. 자신의 목표점과 첫 제안 설정하기 182
9. 협상의 사회적 맥락 평가하기 185
10. 상대방에게 이슈를 제시하기: 내용과 과정 188
정보가 제시되는 과정을 계획하고 맥락을 구조화하기 189
결론: 계획에 대한 몇 가지 주의 사항 192
CHAPTER
05
협상에서의 윤리
윤리적 딜레마의 사례들 200
"윤리"의 의미와 협상에서 윤리가 중요한 이유 202
윤리의 정의 202
윤리적 추론을 협상에 적용하기 203
윤리 vs. 신중함 vs. 실용성 vs. 합법성 204
윤리적 추론에 대한 네 가지 접근법 206
결과 중심 윤리 208
의무 기반 윤리 209
사회계약 윤리 211
개인주의 윤리 212
협상에서 어떤 윤리적 행동 문제들이 발생하는가? 214
윤리적으로 모호한 전술: 핵심은 "진실" 214
윤리적으로 모호한 전술의 유형과 이에 대한 태도 219
생략에 의한 기만 vs. 명시적 거짓말 222
윤리적으로 모호한 전술을 사용할 것인지에 대한 의사결정 모델 223
기만 전술 사용의 동기와 결과 224
권력의 동기 224
비윤리적 행동을 유도하는 기타 동기 226
비윤리적 행동의 결과 228
설명과 정당화 232
협상가가 비윤리적 전술을 사용할 성향을 결정하는 요인은 무엇인가? 235
인구통계적 요인 236
성격 차이 240
도덕적 발달과 개인적 가치 242
비윤리적 행동에 영향을 미치는 상황적 요인 243
협상가는 상대방의 기만적 행동에 어떻게 대응할 수 있는가? 252
CHAPTER
06
지각, 인지, 그리고 감정
지각 262
지각의 정의 262
지각적 왜곡 263
프레이밍 265
프레임의 유형 267
협상에서 프레임이 작동하는 방식 268
프레임에 대한 또 다른 접근법: 이익, 권리, 그리고 권력 270
협상이 전개됨에 따라 이슈의 프레임이 변화하는 방식 273
협상에서의 인지적 편향 276
1. 구속의 비합리적 확대 277
2. 고정파이에 대한 신화적 믿음 279
3. 기준점 설정과 조정 281
4. 이슈 프레이밍과 위험 282
5. 정보의 가용성 284
6. 승자의 저주 284
7. 과신 285
8. 소수법칙 286
9. 자기 고양 편향 288
10. 보유효과 290
11. 타인의 인지 무시 291
12. 반응적 평가절하 291
협상에서 오지각과 인지적 편향 관리 292
기분, 감정, 그리고 협상 295
CHAPTER
07
의사소통
의사소통의 기본 모델 311
의사소통의 왜곡 313
협상 중 무엇이 의사소통되는가? 316
1. 제안, 반대제안, 그리고 동기 318
2. 대안에 대한 정보 318
3. 결과에 대한 정보 319
4. 사회적 해명 320
5. 과정에 대한 의사소통 320
협상가들은 일관적인가, 적응적인가? 321
협상 초기에 무엇을 말하는지가 중요한가? 321
더 많은 정보가 항상 더 나은가? 322
협상에서 사람들이 의사소통하는 방법 324
언어의 특성 324
비언어적 의사소통의 사용 326
의사소통 채널의 선택 329
라포의 중요성 334
협상에서 의사소통을 개선하는 방법 336
질문의 사용 337
듣기 340
역할 전환 342
CHAPTER
08
협상력의 이해와 실천
왜 협상자에게 권력이 중요한가? 347
권력의 정의 350
권력의 원천-사람들이 권력을 획득하는 방법 355
정보적 권력의 원천 356
성격과 개인차에 기반한 권력 358
조직 내 지위에 기반한 권력(구조적 권력) 362
관계에 기반한 권력 375
상황적 권력의 원천 377
불평등한 권력의 결과 379
더 큰 권력을 가진 상대를 다루는 방법 381
CHAPTER
09
영향력
영향력으로 가는 두 가지 경로: 조직화 모델 388
중심 경로를 통한 영향력: 메시지와 그 전달 389
메시지 내용 389
메시지 구조 393
설득적 스타일: 메시지를 제시하는 방법 395
주변 경로를 통한 영향력 400
주변 영향력을 촉진하는 메시지의 측면들 401
주변 영향력을 촉진하는 출처 특성 403
주변 영향력을 촉진하는 맥락의 측면들 414
수신자의 역할: 영향력의 대상 421
상대방의 관점 이해하기 421
상대방의 영향력에 저항하기 424
CHAPTER
10
협상에서의 관계
관계에 대한 이원적 협상 연구의 재평가 필요성 431
관계의 형태 436
네 가지 기본적인 관계 형태 437
관계 내 협상 관리의 핵심 요소 441
평판 441
신뢰 444
정의 456
평판, 신뢰, 정의 간의 관계 461
관계 회복하기 463
CHAPTER
11
대리인, 위임집단, 그리고 청중
협상에 참여하는 당사자의 수 469
대리인, 위임자, 그리고 청중이 협상을 어떻게 변화시키는가 470
청중: 팀 구성원, 위임자, 방관자 및 기타 집단 471
사회적 구조 역동성의 전술적 함의: 협상가의 딜레마 485
위임집단과 청중을 관리하기 위한 대리인에 대한 조언 487
역할 기대와 성과 계약의 명확화 487
합의를 체결할 권한의 명확화 488
위임집단의 가시성과 의사소통 관리 488
청중 및 이해관계자와의 간접적 의사소통 493
상대방 위임집단과의 직접적 의사소통 497
방관자와의 직접적 의사소통 499
청중, 위임자 및 다른 대리인들과의 관계 구축 503
대리인을 활용해야 하는 시점 505
대리인 관리 507
CHAPTER
12
연 합
두 명을 초과하는 당사자가 존재하는 상황 513
연합이란 무엇인가? 515
연합의 유형 517
연합은 어떻게 그리고 왜 형성·발전하는가 518
연합은 언제 형성되는가? 518
연합은 어떻게 발전하는가? 527
연합 의사결정의 기준 533
연합에서의 권력과 지렛대 효과 534
연합을 구축하는 방법: 몇 가지 실천적 조언 536
CHAPTER
13
협상의 다수 당사자와 집단
다자간 협상의 본질 545
양자 협상과 다양한 형태의 다자간 협상 사이의 차이점 548
어떤 집단 역학이 다자간 협상을 효과적으로 만들 수 있는가? 553
다자간 협상 관리 556
사전 협상 단계 557
공식 협상 단계-집단 과정 및 결과 관리 560
합의 단계 573
집단 간 협상 576
CHAPTER
14
개인차 I: 젠더와 협상
성과 젠더의 정의 588
협상에서의 젠더 차이에 관한 연구 589
협상가 젠더에 대한 이론적 관점 589
협상에서의 젠더 차이에 관한 실증적 연구 결과 592
젠더 차이 극복하기 604
동기적 개입 605
인지적 개입 606
상황적 개입 607
젠더 차이는 실제로 존재하는가 609
CHAPTER
15
개인차 II: 성격과 능력
성격과 협상 616
갈등 스타일 617
사회적 가치 지향 619
대인 신뢰 621
자기효능감과 통제 소재 622
자기모니터링 624
마키아벨리즘 624
체면 위협 민감성 626
인식적 동기 627
빅 파이브(Big Five) 성격 요인 628
협상에서의 능력 630
인지 능력 630
정서지능 632
관점 수용 능력 633
문화적 능력 636
대안적 접근: 숙련된 협상가 연구 637
전문가 협상가와 아마추어 협상가 638
경험 많은 협상가와 초보 협상가 638
유명 협상가 639
맺음말 640
CHAPTER
16
국제 및 문화 간 협상
국제 협상: 예술과 과학 648
무엇이 국제 협상을 다르게 만드는가? 650
환경적 맥락 650
직접적 맥락 654
문화와 협상의 다섯 가지 개념화 656
공유 가치로서의 문화 656
문화적 신드롬과 논리 660
문화적 경직성-유연성 663
학습된 행동으로서의 문화 665
맥락 속의 문화 665
문화가 협상에 미치는 영향: 관리적 관점 666
협상의 정의 666
협상 기회 667
협상가의 선정 668
격식 668
의사소통 669
시간 민감성 670
위험 성향 671
집단 대 개인 671
합의의 본질 672
감정주의 672
문화가 협상에 미치는 영향: 연구적 관점 673
문화가 협상 결과에 미치는 영향 673
문화가 협상 과정과 정보 교환에 미치는 영향 675
문화가 협상가 인지에 미치는 영향 678
문화가 협상가 윤리 및 전술에 미치는 영향 680
문화가 갈등 해결에 미치는 영향 681
문화 감응 협상 전략 682
Weiss의 문화 감응 전략 684
낮은 친숙도 685
중간 친숙도 685
높은 친숙도 686
CHAPTER
17
협상 교착 상태 관리
해결하기 어려운 협상의 성격과 그러한 협상이 발생하는 이유 694
교착 상태의 본질 694
교착 상태와 난해한 협상을 초래하는 원인 695
쟁점의 특성 698
당사자의 특성 699
협상 환경의 특성 702
협상 상황의 특성 703
교착 상태를 초래하는 근본적 실수 704
교착 상태 예방 706
교착 상태를 해결하는 방법 707
규칙과 절차에 대한 합의 709
긴장 완화와 단계적 긴장 해소의 동조화 710
의사소통의 정확성 향상 713
쟁점 통제 717
공통 기반 확립 721
상대방에게 대안의 매력도 높이기 728
CHAPTER
18
어려운 협상 관리
그림자 협상과 사회적 계약 관리 737
권력적 행동 740
절차적 행동 740
인정·감사적 행동 740
상대방의 강경한 분배적 전술에 대응하기 741
지적하기 741
무시하기 741
동일한 방식으로 대응하기 742
생산적인 방법으로 전환할 것을 제안하기 742
비합리성에 대응하기 743
상대방이 더 많은 권력을 가질 때의 대응 745
최후통첩을 다루는 특별한 문제 747
분노에 대응하기 750
상대방이 까다로운 행동을 보일 때의 대응 750
Ury의 돌파구 접근법 751
까다로운 사람들에게 대응하기 755
까다로운 사람들과 대화하기 757
준비 757
어려운 대화 관리하기 760
명확성 760
어조 760
절제된 표현 760
기만적 협상 761
CHAPTER
19
어려운 협상을 관리하기 위한 제3자 접근 방식
양자 협상 과정에 제3자를 추가하기 767
제3자 개입의 이점과 한계 769
제3자 개입은 언제 적절한가? 770
어떤 유형의 개입이 적절한가? 771
제3자 개입의 유형 774
공식적 개입 방법 775
중재 775
조정 779
과정 자문 792
공식적 개입 방법의 결합 794
비공식적 개입 방법 796
어떤 접근 방식이 더 효과적인가? 797
대안적 분쟁 해결 시스템 801
CHAPTER
20
협상에서 최선의 실천 방법
철저히 준비하라 814
협상의 근본 구조를 진단하라 815
BATNA를 파악하고 활용하라 816
언제든 협상에서 물러날 준비를 하라 817
협상의 핵심 역설들을 이해하고 다뤄라 818
가치 확보와 가치 창출 818
원칙을 지키는 것과 유연하게 흐름을 따르는 것 819
전략을 고수하는 것과 새로운 기회를 추구하는 것 819
지나치게 정직하고 개방적인 태도와 폐쇄적이고 불투명한 태도 820
지나치게 신뢰하는 것과 불신하는 것 821
눈에 보이지 않는 요인을 기억하라 821
연합을 적극적으로 관리하라: 당신을 반대하는 자, 지지하는 자, 중립적인 자 823
자신의 평판을 소중히 여기고 보호하라 824
합리성과 공정성은 상대적이라는 것을 기억하라 825
경험으로부터 지속적으로 학습하라 826
참고문헌 827
찾아보기 829
저자
저자
로이 J. 레위키 Roy J. Lewicki는 오하이오 주립대학교 맥스 M. 피셔 경영대학의 어빙 에이브라모위츠 기념 기업윤리학 명예교수이자 경영·인적자원 명예교수이다. 그는 40여 권의 저서를 집필하거나 편집하였으며, 그 외에도 수많은 연구 논문과 단행본 수록 장(章)을 저술하였다. Lewicki 교수는 국제갈등관리학회의 회장을 역임하였고, 2013년에는 동 학회로부터 평생공로상을 수상하였다. 그는 2005년에 미국 경영학회의 저명 교육자상을 받았고, 협상과 분쟁 해결 분야에 대한 기여를 인정받아 미국경영학회와 국제갈등관리학회, 그리고 조직행동교수학회의 석학회원으로 선정되었다.
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