작은 가게의 돈 버는 디테일

책 소개



"잘나가는 가게에는 돈 버는 구조,

즉 특별한 비즈니스 모델이 존재합니다."



돈이 벌리는 구조를 만들면 매출은 반드시 상승한다!



경기 침체에도 불구하고 잘나가는 가게는 늘 있다. 흔히 '맛집'이라 불리는 가게는 손님들로 문전성시를 이루고, 가게를 운영하는 사장 중 몇몇은 서민 갑부라 불릴 만큼 큰 성공을 거두기도 한다. 하지만 요식업의 경우 개업 후 2년 이내에 50퍼센트가 문을 닫는다. 3년 안에는 70퍼센트가 파산하고, 10년 이상 버티는 곳은 겨우 10퍼센트뿐이다. 나머지 90퍼센트는 망한다. 살아남은 10퍼센트의 성공 비결은 과연 무엇일까?

이 책의 저자인 다카이 요코는 기업의 경영자와 간부들에게 '비즈니스 모델 강좌'를 제공하는 회사의 대표이사다. 그는 경영자들 사이에서 '가장 만나고 싶은 컨설턴트 1위'로 유명하다. 그 이유는 수업료의 수백 배를 벌어주는 신 같은 존재로 불리기 때문이다. 그의 강의를 들은 일본의 기업들은 V자 곡선을 그리며 기사회생했고, 그가 경영자로 부임한 가구회사는 3년 만에 연 매출 700억 원을 달성하는 놀라운 성과를 거두었다. 그의 손을 거쳐 성공한 경영자들은 500여 명을 넘어섰고, '돈이 저절로 벌리는 구조'의 비밀을 더 많은 사람에게 알려주기 위해 『작은 가게의 돈 버는 디테일』을 출간하게 되었다.

앞서 요식업의 예를 들었지만, 이 책에 등장하는 사례들은 카페부터 중소기업에 이르기까지 다양하다. 보석보다 비싸게 팔리는 벌꿀, 시민을 모두 직원으로 만든 햄버거 가게, 4천 원의 머그잔으로 4억 원짜리 집을 판매한 주택판매업체 등의 사례는 내 가게, 내 사업을 꿈꾸는 이들에게 한번 만들어 놓으면 계속해서 돈이 벌리는 구조의 비밀을 알려준다. 폐업 직전의 카페를 3년 만에 연 매출 100억으로 되살린 카페 주인과 일류 컨설턴트의 감동 스토리를 통해 개업 후 줄곧 적자에 허덕이는 가게의 사장님, 과감히 창업에 뛰어든 청년 사업가들 모두 '절대 실패하지 않는 경영 비법'을 배울 수 있다.



출판사 리뷰



일본 500개 이상 기업을

파산 직전에서 되살린 기적의 책

"바둑에 정석이 있는 것처럼 사업에도 이기기 위한 묘수가 있습니다."



이 책의 저자인 다카이 요코는 일본 경영자들이 가장 만나고 싶어 하는 컨설턴트다. 그가 운영하는 회사는 기업의 경영자와 간부들을 대상으로 '비즈니스 모델 강좌'를 개최하고 있는데, 이 강좌를 듣기 위해 일본 전역에서 경영자들이 몰려든다. 수많은 투자자가 워런 버핏과의 점심을 위해 수십억을 기꺼이 지불하는 것처럼, 일본의 경영자들은 저자의 컨설팅 강의를 듣기 위해서라면 고액의 수업료와 오랜 기다림도 마다하지 않는다. 강의는 최근 3년 동안 34기를 개최했고, 그의 손을 거쳐 간 경영자들만 500여 명이 넘는다. 그들은 대부분 일본의 장기 침체로 폐업 직전의 위기에 빠져 있었는데, 컨설팅을 받고 난 후 이익이 V자를 그리며 반등하는 등 기적적으로 되살아날 수 있었다.

저자의 부모님은 그가 어렸을 때부터 자영업을 했고, 자연스럽게 '사업이란 무엇인지' 몸으로 터득할 수 있었다. 그리고 20대 후반에는 경영자로 부임한 가구회사의 연 매출을 단 3년 만에 700억 원으로 끌어올리는 성과를 이루었다. 뼛속까지 기업가 정신으로 무장한 저자의 '절대 실패하지 않는 경영 비법'은 다수의 기업을 기사회생시켰고, 그의 강의를 육성뿐만 아니라 잘 정리된 한 권의 책으로 만나보고 싶은 수많은 경영자의 요청으로 이 책을 출간하게 되었다.



1등 가게에는 열심히 일하는 직원이 아니라

'돈이 벌리는 구조'가 있다

내 사업을 시작하기 전에 반드시 알아야 할 경영의 기본



"'열심히 노력하는데 왜 돈이 벌리지 않는 걸까.' 당신이 만약 경영자로서 이런 생각을 하고 있다면 당신 회사의 비즈니스 모델이 처음부터 돈이 벌리는 구조를 갖추지 못했기 때문입니다." -본문 중

대부분 사람은 '돈이 벌리는 구조'가 있다는 사실을 모른다. 막연한 기대와 의욕만으로 가게를 개업하고 수년 이내에 망하는 이들은 이 구조에 대한 개념이 없기 때문이다. 이들은 매년 적자에 허덕이지만 이렇다 할 대책 없이 근근이 가게를 꾸려나간다. 그리고 열심히 일하면 언젠가 성공할 것이라는 기대감으로 하루하루를 버틴다. 이 책의 주인공인 카페 주인 요스케도 그랬다. 하지만 경영이란 노력한다고 해서 수익이 나는 게 아니다. 돈이 벌리는 구조를 만들어야 이익을 낼 수 있다. 여기서 돈을 버는 구조란 한번 만들어 놓으면 별다른 노력을 하지 않아도 지속적으로 판매가 이루어지는 시스템이라고 할 수 있다. 물론 업종과 업태에 따라 구조의 성격은 다르다. 높은 원가율을 높은 회전율로 상쇄하는 구조, 한번 구매한 물건을 계속해서 사게 하는 깔때기 구조, 후발 업체가 발을 들이지 못하도록 진입 장벽을 높이는 구조의 공통점은 바로 '계속성'이다. 한번 만들어 놓으면 '계속해서' 팔리는 놀라운 구조의 비밀은 과연 무엇일까.



대기업과 싸우지 않고 이기는

작은 가게들의 디테일

"중소기업에는 중소기업 나름의 이기는 전략이 있습니다."



이 책에는 4천 원짜리 머그잔 하나로 4억 원의 집을 판매한 주택건설업체의 사례가 나온다. 이 업체는 처음부터 대기업을 경쟁 상대로 생각하지 않았다. 이미 시장을 점유한 그들과 동등한 위치에서 경쟁하는 건 불가능하다고 판단했기 때문이다. 이 주택건설업체가 차별화를 시도한 건 고객층이었다. 대형 건설사들이 주로 미취학 아동이 있는 가족을 고객층으로 삼았다면, 이 중소업체는 신혼부부로 타깃을 바꿔 틈새시장을 공략했다. 대기업과 싸우지 않고 이기는 전략을 단계별로 실행했고, 몇천 원짜리 미끼 상품으로 고객을 유인해 몇억짜리 주택을 파는 데 성공했다.

이처럼 중소기업에는 중소기업 나름의 이기는 전략이 있다. 규모가 작다고 해서 전략의 크기마저 작은 건 아니다. 중요한 건 경쟁하지 않고 이길 수 있는 나만의 전략을 만드는 것이다. 그 전략은 업종의 특징을 정확히 파악하고 디테일하게 만들어야 한다. 주택건설업체는 집을 구매하는 주체가 여성이라는 점에 초점을 맞춰 그들을 유인하기 위해 머그잔을 활용했다. 그 외에도 보석보다 비싸게 팔리는 벌꿀, 시민 모두를 직원으로 만든 햄버거 가게, 해당 지역에서 점유율 1위를 달성하고 가격을 결정하는 위치에 오른 노인요양시설 등의 사례는 작지만 디테일한 전략만으로도 대기업을 이길 수 있는 비법을 알려준다.



책속으로 추가

"가맹점은 본부의 비결을 배워 가게를 경영하잖아요. 그런데 시간이 흐르면 어느 순간 '졸업'하고 싶다는 생각이 들어요. 처음에는 비결을 전수받아 경영했지만 혼자서도 잘하는 수준이 되면 매달 나가는 로열티가 아까워져요. 그래서 몇 년 후에는 가맹점에서 탈퇴하는 곳도 많아요. 그러니까 본부에서는 가맹점과의 관계를 계속해나가면서 졸업하지 못하도록 구조를 마련해야 해요."

"그렇겠네요. 돈을 버는 비결뿐만 아니라 본부와 가맹점 간의 관계를 구축하기 위해서도 여러 가지 비결이 필요하겠군요."

"무엇보다 마음가짐이 중요해요. 성공을 거둔 프랜차이즈는 본부와 가맹점이 공통된 가치관을 갖고 있고, 또 끈끈한 유대 관계를 맺고 있어요."

"그렇군요. 그래서 '바리오개발'은 자사의 가치관을 공유할 가맹점을 모집하고 있는 거죠?"

"노인요양보호사업은 앞으로 더 성장할 사업이므로 경쟁이 심해질 거예요. 시장 점유율을 놓고 서로 싸우기보다는 프랜차이즈 계약을 맺어서 채용과 가격에서 '적을 만들지 않는다'는 전략을 펴고 있어요. 진입 장벽을 더 공고하게 하는 거죠. 이 '바리오개발' 사례를 통해서 하고 싶은 말은 중소기업에는 중소기업 나름의 이기는 전략이 있다는 거예요. 힌트를 주자면 '무엇으로든 넘버원이 되는 것'이 중요해요. 거창하지 않아도 돼요. 지역이라든지 인기 메뉴라든지 어떤 것이든 상관없어요. 지바 현 내에서 여성 운전자가 가장 많은 트럭운송회사, 지역에서 월급을 가장 많이 주는 보습학원, 심지어 화장실을 가장 많이 보유한 가게 등 뭐든지 좋으니 무엇으로든 넘버원이 되는 거예요." p.195~196(제6장 후발 업체가 따라오지 못하게 장벽을 높여라)

프롤로그 | 돈 버는 일에도 디테일이 필요하다



제1장 삼중고에 빠진 카페

:도쿄타워 뒷골목 가게는 왜 장사가 안 될까?



꿈의 도시 도쿄에서 카페를 개업하다

2년 만에 폐업 직전의 위기를 맞다

회전율을 높이면 이익은 올라간다

∴도야마 사쿠라코의 디테일: 그릇당 이익이 낮으면 회전율을 높여라



제2장 미끼로 유인해 계속 사게 하라

:보석보다 비싼 벌꿀의 비밀



'구조'만 있으면 돈 버는 일은 어렵지 않다

원가율은 30퍼센트를 넘기지 마라

돈이 되는 곳으로 재빨리 이동하라

∴도야마 사쿠라코의 디테일: 돈이 벌리는 비즈니스 모델이란?



제3장 한 번이 아니라 정기적으로 구매하게 하라

:푸딩 같은 디저트도 정기 구매가 가능할까?



계속해서 살 수밖에 없는 물건을 만들어라

자신의 뇌에 영양가 있는 질문을 던져라

매달 다른 상품을 '무료'로 배송하다

고객이 찾아주기만을 기다리지 마라

∴도야마 사쿠라코의 디테일: 고객이 자기도 모르게 지갑을 열게 하라



제4장 여유를 갖고 치밀하게 단계를 밟아라

:4천 원의 머그잔으로 4억짜리 집을 파는 방법



손님을 유혹하는 가게 만들기

계속 찾게 만드는 단계별 전략

고객의 취향을 저격하라

은근슬쩍 판매 상품 바꿔 놓기

'전용' 상품으로 고객 이탈을 막아라

∴도야마 사쿠라코의 디테일: 머그잔을 미끼로 내놓은 진짜 이유



제5장 고객을 최대한 활용하라

:시민이 모두 직원이 되는 햄버거 가게의 비결



누군가를 향한 진심이 사람을 바꾼다

가장 중요한 건 경영자의 마음가짐이다

고객은 차등을 두어 관리하라

∴도야마 사쿠라코의 디테일: 고객을 팬으로 만들어 관계를 지속하는 구조



제6장 후발 업체가 따라오지 못하게 장벽을 높여라

:프랜차이즈로 시장 점유율 1위를 달성한 노인요양시설



성공으로 가는 유일한 길은 나를 변화시키는 것이다

무엇으로든 '넘버원'이 되라

대기업과 싸우지 않고 이기는 차별화 전략

본부와 가맹점의 유대 관계가 중요하다

절대 양보할 수 없는 단 하나의 무기만 있으면 된다

지키고 싶은 것들을 되찾다

∴도야마 사쿠라코의 디테일: 대기업을 이기는 작은 회사의 전략



제7장 경쟁의 한가운데로 과감히 들어가다

:삿포로의 가장 낡은 건물에서 맛보는 수프카레



수프카레 본고장에서 승부를 걸다



에필로그 | 돈을 버는 건 누군가를 기쁘게 하는 일이다

다카이 요코 저자 다카이 요코[高井洋子]는 기업의 경영자와 간부들을 대상으로 한 세미나 '비즈니스 모델 강좌'를 개최하는 주식회사 채러티(CARITY)의 대표이사 사장이다. 가구 판매 회사의 경영자로 부임한 지 3년 만에 자체 브랜드를 성공적으로 론칭하고, 이후 프랜차이즈 사업으로 확장하는 데 성공했다. 나아가 브랜드 이름을 걸고 시작한 주택 판매 및 리모델링 사업에서도 수완을 발휘해 3년 만에 그룹 연 매출 700억 원을 달성했다.

성공한 경영자의 경험을 살려 2012년 경영컨설턴트로 직업을 바꿔 지금의 회사를 설립했다. 대표 사업인 '비즈니스 모델 강좌'는 고액의 수업료에도 불구하고 높은 인기를 끌면서 오랜 시간 대기해서라도 한번은 꼭 수강해야 하는 인기 코스가 되었다. 3년 동안 34기를 개최했고, 일본에서 500개 이상에 이르는 경영자들이 그의 강의를 들었다.

현장 감각을 살린 비즈니스 모델 만들기와 전략 세우기 등을 지도한 결과 V자 곡선을 그리며 침체기에서 벗어난 기업을 다수 배출하는 등 현재 일본의 중소기업이 겪는 어려움을 타파하고 실적을 향상시키는 데 크게 기여했다. 경영자로서 기업을 성공으로 이끈 경험과 컨설턴트로서 다수의 기업을 기사회생시킨 노하우를 바탕으로 '반드시 성공하는 경영 비법'을 이 책에서 공개하고 있다.

전 세계의 비즈니스 모델을 분석하고, 어떻게 수익을 올리는지 검증하는 걸 취미로 삼을 만큼 돈 버는 구조에 관심이 많다. 이 책에 등장하는 주인공 컨설턴트 도야마 사쿠라코처럼 "돈 버는 건, 사실 어렵지 않다"라는 말을 입버릇처럼 달고 산다.