B2B 세일즈 고수들의 비밀

IBM, 삼성, HP가 공유하는 B2B 영업 스무고개 정답지
20가지 생각과 행동으로 풀어낸 B2B 세일즈의 완벽 가이드라인

B2B 세일즈는 단순한 '판매'가 아니다. 고객의 비즈니스 이해를 바탕으로 지속가능한 성장을 돕는 가치를 제공하고, 내부 조직을 조율하며, 장기적 신뢰를 구축하는 종합적 경영 활동이다. 『B2B 세일즈 고수들의 비밀』은 이러한 B2B 영업의 본질을 현장 경험을 통해 구체화한 책이다. 저자는 IBM, 삼성전자, HP 등 글로벌 기업에서 영업·마케팅·전략을 두루 경험하고, 이후 중소기업 CEO로서 시장을 개척하며 쌓은 통찰을 바탕으로 B2B 세일즈의 핵심을 정리했다.

책은 크게 네 개의 파트로 구성된다. PART 1에서는 업의 본질과 고객 비즈니스 이해를 통해 B2B 영업의 출발점을 제시한다. 고객의 사업 및 재무구조와 산업 환경을 분석하고, 질문·경청·분석을 통해 표면적 요구가 아닌 근본적인 비즈니스 이슈를 파악하는 방법을 제시한다. PART 2와 3에서는 어카운트 플래닝, 키맨 관리, 파이프라인 운영, 전략과 기획, 파트너 에코시스템 구축 등 실무에서 반드시 요구되는 구조적 사고를 다룬다. 그리고 PART 4에서는 성공한 리더들의 사고방식과 행동 원칙을 20가지로 정리해 실천 지침으로 제시한다.

특히 'B2B 세일즈 리더의 십계명'은 이 책의 철학을 압축적으로 보여 준다. 고객 중심, 신뢰, 윤리, 전문성, 팀워크 등 어떤 환경에서도 흔들리지 말아야 할 기준을 명확히 제시한다. 『B2B 세일즈 고수들의 비밀』은 B2B 영업에 막 입문한 실무자부터 조직을 이끄는 영업 리더까지, 자신의 역할을 재정의하고 싶은 이들에게 방향성을 제공할 수 있을 것이다.

서문
B2B 세일즈 리더의 십계명

PART 1: B2B 세일즈의 본질
1장: 업의 본질을 꿰뚫어 보자
2장: 고객보다 더 고객의 비즈니스를 탐구하자
3장: 문제 해결을 넘어 혁신을 제안하자
4장: 신뢰를 구축하자

PART 2: 거친 바다의 항해 방법
5장: '네이비 실(Navy SEALs)'처럼 훈련, 또 훈련하자
6장: 어카운트 플래닝(Account Planning)
7장: 키맨(Key Man)과 관계를 구축하고 관리하자
8장: '선장'처럼 생각하고 행동하자
9장: 예상치 못한 폭풍우를 대비하자

PART 3: 높이 나는 새가 넓게 멀리 본다
10장: 좁은 시야의 함정
11장: 전략과 기획의 힘
12장: 파트너 에코시스템을 구축하자(Partner Ecosystem)
13장: 산이 높으면 골도 깊다(불황을 기회로)
14장: 파이프라인(Pipeline)을 관리하자

PART 4: 성공한 리더의 생각과 행동들
1. 고객의 CEO처럼 생각하자
2. 세일즈 파이프라인은 '연료 탱크'이다
3. '실주(Deal Loss)'에서 얻는 열 배의 가치
4. 여백(Pause)을 만들자
5. 숫자의 결과보다 과정의 윤리를 중요시하자
6. '왜'라는 질문에 집착하자
7. 내부 동료들을 고객처럼 대하자
8. 고객이 속한 산업의 미래를 읽자
9. 긍정으로 가장 젊은 오늘을 색칠하자
10. 느낌 대신 데이터를 기준으로 딜을 평가하자
11. RFP(Request for Proposal)를 선점하자
12. 기능(Feature)대신 혜택(Benefit)을 얘기하자
13. 고객의 언어로 통역하자
14. 숨은 영향력자(Hidden Influencer)를 찾자
15. 고객-우리 회사-파트너 모두가 Win-Win-Win 하자
16. 최악의 시나리오에 대비하고 공격적으로 베팅하자
17. 성공 사례와 실패 사례를 시스템화하자
18. 하루 1시간 비전 독서를 하자
19. 팀원의 성공이 나의 성공이다
20. 고객과의 관계, 평생 가치로 승화시키자

에필로그: B2B 세일즈 리더를 향하여

박병록 연세대학교 경영대학 졸업 및 동대학원을 다녔고 서울대학교 최고 경영자 과정을 수료하였다.
IBM에 입사하여 한국 및 아시아태평양 지역본부에서 영업, 마케팅, 전략부분을 담당하며 상무로 근무했고, 삼성전자 상무로 해외 수출 영업, 제품 마케팅 및 전략 기획을 담당 후, 휼렛팩커드(HP, HPE)에서 전무로 삼성그룹 영업총괄 및 채널 총괄을 담당했다. 그 후 ㈜아이티데스크 대표이사, 한국IT진흥㈜에서 사장직을 역임했다.
현장과 책을 가까이하고, 시장 및 고객에 대한 통찰, 열정과 몰입, 정연한 논리, 뛰어난 리더십으로 승리하는 팀을 이끌어 왔다.
국내 및 해외 굴지의 대표적인 회사에서 오랜 임원직을 수행하면서, 탁월한 관찰력으로 성공하는 직장인의 공통된 특성들을 책으로 엮기도 했다.