이기는 제안을 위한 설득의 알고리즘

설득은 말이 아니라 구조다
감정이 논리를 완성하는 순간

이 책은 설득을 화려한 언변이 아닌 '구조'의 문제로 바라본다. 특히 사람은 논리로 이해하지만 감정으로 결정한다는 전제를 중심에 두며, 설득의 출발점을 다시 정의한다. 이 관점 하나만으로도 기존의 제안 방식과 명확한 차이를 만든다.

EDIS 프레임워크는 설득의 과정을 다섯 단계로 나누어 설명한다. 단순한 단계 구성이 아니라 감정이 어떻게 형성되고 전환되는지를 보여 주는 흐름이다. 공감에서 논리로 이어지고 다시 감정으로 마무리되는 구조는 실제 설득 상황을 꽤 정확하게 반영한다.

인상적인 점은 설득의 실패 원인을 논리가 아닌 감정의 결핍으로 본다는 부분이다. 많은 제안이 이해는 되지만 선택으로 이어지지 않는 이유를 짚어낸다. 이 설명은 실무 경험이 있는 독자일수록 더 강하게 와닿는다.

이 책은 설득을 바라보는 기준을 한 단계 끌어올린다. 감정과 논리를 함께 설계하는 관점을 통해, 실제 상황에서 바로 활용할 수 있는 명확한 방향을 제시한다.

프롤로그

EDIS 감정설계 프레임워크의 목적과 의의
공식적인 EDIS 프레임워크 다이어그램
Chapter 1. EDIS, 감정설계 프레임워크
Chapter 2. Shock 오프닝: 시선을 잡는 충격
Chapter 3. Empathy ─ 감정의 연결을 설계하라
Chapter 4. Tuning by Solution ─ 전환의 순간을 설계하라
Chapter 5. Resolution ─ 해결을 통한 안도
Chapter 6. Echo ─ 감동과 여운
Chapter 7. 실무 적용과 확장

에필로그

최용수 저자는 건국대학교 정치외교학과를 졸업하고, 고려대학교 경영대학원에서 경영학 석사(MIS 전공)학위를 취득했다.
LG소프트와 LG CNS에서 마케팅 및 공공사업부 BA로 근무하며 수많은 제안서와 입찰 전략을 직접 담당했다.
제안컨설팅 전문기업 비에스피파트너스(BSP Partners) 대표컨설턴트를 역임했고, 국방·항공·정보통신·공공 등 다양한 분야의 대형 프로젝트 제안 전략 수립과 제안서, 프레젠테이션 컨설팅 및 강의를 수행했다.
또한 국립인천대학교 겸임교원으로 '제안서 작성과 수주전략' 강의를 진행하였으며, 제안전략과 제안서의 학문화와 실무 교육의 정착을 위해 꾸준히 연구했다.
그는 30여 년간의 제안 현장 경험을 통해 "이기는 제안은 논리로 시작해, 감정의 설계로 완성된다"는 것을 깨달았다. 그 경험을 토대로 세계 최초로 EDIS 감정설계 프레임워크(Shock → Empathy → Tuning → Resolution → Echo)를 직접 개발하여 실무에 적용하고 있다.
또 다른 저서로 『이기는 제안서의 비밀』, 『이기는 제안전략, 경쟁에서 이기는 제안 불변의 법칙』, 그리고 본서의 영문판인 『EDIS-The Algorithm of Persuasion』 등을 집필했다.