리더, REAL하게 협상하라

- 침묵을 동의로 착각하는 K-리더들의 심리적 눈가림을 걷어내는 가장 현실적인 지침서
- 갈등을 피하지 않되 사람을 잃지 않고, 성과와 관계를 동시에 설계하는 4단계 협상 프레임워크

수많은 리더가 화려한 서구의 협상 기법을 배우고도 정작 현장에서는 구성원과 갈등을 겪는다. 그 원인은 이론이 부족해서가 아니라 우리 조직의 맥락과 사람의 마음을 연결하는 실천적 매뉴얼이 없었기 때문이다. 『리더, REAL하게 협상하라』는 이러한 현장의 갈증을 해소하기 위해 출간된 책으로, 글로벌 설득의 대가 로버트 치알디니 교수가 "리더라면 결코 놓쳐서는 안 될 책"이라고 극찬할 만큼 독창적이고 통찰력 넘치는 프레임워크를 자랑한다.

저자는 상거래 협상과 조직 내 협상의 본질적인 차이를 명확히 구분한다. 일회성으로 끝나는 외부 협상과 달리, 내부 협상은 관계가 계속되고 권력의 비대칭성이 존재하며 성과와 성장을 동시에 다뤄야 한다는 점을 역설한다. 그렇기에 리더의 협상은 '이기는 협상'이 아니라 '남겨야 하는 관계'를 먼저 떠올리는 자리여야 하며, 말의 승패가 아닌 합의를 실제 행동으로 이어지게 만드는 설계의 과정이어야 한다.

특히 이 책에서 제안하는 'REAL 모델'은 단순한 타협이 아닌 '제3의 대안'을 창조하는 놀라운 경험을 선사한다. 상대방의 현재 발달 상태를 진단하여 협상 스타일을 전환하고, 구두 약속이 증발하지 않도록 '딜 메모'를 작성하며, '3-3-3 피드백 루프'를 통해 죽은 합의를 살려내는 일련의 과정은 조직 관리의 가려운 곳을 정확히 긁어준다. 한국 조직 문화에 흐르는 특유의 침묵과 체면, 정서적 코드까지 반영되어 있어 그 실용성이 더욱 돋보인다.

지식을 과시하는 책이 아니라 실무의 언어로 쓰인 이 책은 매 단락마다 리더 스스로를 돌아보게 만드는 거울과 같다. 불필요한 감정 소모를 줄이고 조직의 성과를 이끌어내고 싶은 팀장, 본부장, 임원들에게 이 책은 든든한 아군이 되어줄 것이다. 책을 덮고 나는 순간, 말로만 끝나던 협상이 조직의 실질적인 성과와 단단한 신뢰로 이어지는 놀라운 변화를 목격하게 될 것이다.

추천사
프롤로그
서론

Module R(Reality Check) ─ 협상 상황 진단
Chap 1. 협상의 판을 흐리는 리더의 심리적 착각
1-1. 권위의 함정
1-2. 심리 디밍(Dimming)
1-3. 갈등의 반복 패턴 탐색

Chap 2. 협상 상황의 '진짜 현실' 읽기
2-1. 상대방은 준비되었는가?
2-2. 벼랑 끝이 아닌 대안 위에 서라
2-3. [R 모듈 종합 사례] 마케팅팀 최 팀장의 위기

Module E(Empathy & Emotion) ─ 공감과 감정 레버리지
Chap 3. 감정이 해결되지 않으면, 논리는 소음이 된다

Chap 4. 먼저 '빚'을 남겨라
4-1. 설득하기 전에 설득되게 하라

Module A(Alignment) ─ 공동 목표 정렬
Chap 5. 입장 뒤에 숨은 욕구를 찾아라
5-1. 나는 정렬되어 있는가?
5-2. 우리는 왜 덜 중요한 것으로 싸우는가?
5-3. Why 질문으로 욕구를 채굴하라
5-4. 북극성을 정렬하라

Chap 6. 제3의 대안: 파이를 나누지 말고 키워라
6-1. 타협하지 말고 창조하라
6-2. 최 팀장과 윤 대리, 제3의 대안 만들기
6-3. 가짜 yes를 경계하라
6-4. 합의안은 검증되어야 한다

Module L(Lock the Future) ─ 지속 가능한 합의 구축
Chap 7. 말로만 이루어진 약속은 증발한다

Chap 8. 죽은 합의를 살려내는 '3-3-3 피드백 루프'
8-1. 재협상은 신뢰를 깨는 게 아니라 쌓는 것이다

Chap 9. 관계를 남겨라

Chap 10. 그래도 안 될 때

부록 REAL 협상 리더십 셀프 체크리스트
책을 마무리하며

박경미 기업 교육 현장에서 10년을 버텨온 사람이다. 화려한 타이틀보다, 수백 번의 강의실과 코칭룸에서 쌓아온 경험이 이 책의 진짜 재료다.
대기업부터 중견기업까지, 수많은 조직의 리더십 과정을 설계하고 운영했다. 동시에 임원부터 팀장까지 다양한 직급의 리더들과 1:1 비즈니스 코칭을 병행했다. 강의실에서는 보이지 않던 것들이 코칭룸에서 보였고, 코칭룸에서 들은 이야기들을 다시 강의실에서 녹였다. 그 두 현장을 오가며 얻은 깨달음은 하나였다. 조직에서 성과가 가로막히는 건 업무 능력만의 문제가 아니라 '리더의 협상력' 역시 중요한 요인이라는 것. 그리고 대부분의 리더는 협상이 어려운 게 아니라, 배운 적이 없었을 뿐이라는 것.
경영대학원에서 협상·코칭학을 전공하며 공공갈등 조정과 협상의 권위자 김학린 교수(한국갈등조정가협회 이사장, 단국대 경영대학원 협상학과 교수)에게 이론의 뼈대를 다졌다. 『설득의 심리학』의 저자 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini) 교수와의 직접 교류는 그 이론을 한국 조직 정서에 맞게 풀어내는 결정적 계기가 됐다.
현재는 한국스포츠전략연구원(KSSRI) 대표이사를 역임하며 리더십 자문과 비즈니스 코칭을 이어가고 있다. 솔직히 말하면, 지금도 협상은 어렵다. 다만 달라진 건, 이제는 '어디서 막혔는지'가 보인다는 것이다. 이 책은 그 '보임'을 독자와 나누기 위해 썼다.

저서로는 『리더, REAL하게 협상하라』(본 서)가 있다.