사람을 남기는 영업

5,000대 판매보다 더 값진 것은 고객과의 인연이었다
영업은 '상품을 설명하는 일'이 아니라 '사람의 마음을 얻는 일'

많은 사람이 영업을 '잘 파는 기술'이라고 생각한다. 화려한 말솜씨와 설득력, 뛰어난 협상 능력이 좋은 영업인을 만든다고 믿는다. 그러나 『사람을 남기는 영업』은 조금 다른 이야기를 들려준다. 오랜 시간 영업 현장을 지켜 온 저자는 가장 오래 살아남는 사람은 판매를 잘하는 사람이 아니라, 사람을 남기는 사람이라고 말한다.

저자는 35년 동안 자동차 영업이라는 한길을 걸으며 누적 판매 5,000대를 달성했다. 하지만 이 책은 그 기록을 자랑하기 위한 성공담이 아니다. 첫 계약을 눈앞에서 놓친 실수, 거절과 실패를 반복하며 배운 교훈, 고객의 어려움을 함께 나누고 약속을 끝까지 지키며 쌓아 온 신뢰의 시간에 대해 이야기한다. 계약서 한 장보다 고객 한 사람을 더 소중히 여겼던 저자의 태도는 결국 소개와 재구매, 그리고 평생 이어지는 인연으로 돌아왔다.

이 책에는 영업 현장에서 바로 적용할 수 있는 실천적인 조언도 풍부하게 담겨 있다. 고객의 이름을 기억하는 습관, 메모의 중요성, 경조사를 챙기는 마음, 작은 선물과 배려가 만드는 신뢰, 자기관리와 시간 관리까지 모두 오랜 현장에서 검증된 경험에서 비롯된 이야기들이다. 무엇보다 각각의 조언은 '사람을 존중하는 태도'라는 하나의 철학으로 연결된다.

그래서 이 책은 영업인을 위한 책인 동시에 사람을 대하는 모든 이들을 위한 책이기도 하다. 고객을 만나는 세일즈맨은 물론이고, 사업가와 자영업자, 조직의 리더, 서비스업 종사자, 나아가 인간관계를 더 깊고 오래 이어 가고 싶은 사람이라면 누구나 공감할 수 있는 내용을 담고 있다.

작가의 말

제1부: 아무것도 몰랐던 시절
1. 자동차 영업에 눈을 뜨다
2. 놓쳐 버린 첫 계약
3. 첫 계약의 기쁨

제2부: 성장 - 나만의 방식이 생기다
1. 근면과 성실은 나의 가장 큰 자산이었다
2. 예의를 지키자
3. 방문할 때는 빈손으로 가지 마라
4. 고마움은 글로 남기자
5. 출고한 고객에게 노래를 담아 주다
6. 고객 이름을 기억하는 습관을 길러라
7. 고객의 경조사를 챙겨라
8. 365일이 영업시간이다
9. 고객을 가르치려 하지 말라
10. 영업은 술이 아니라 체력이 좌우한다
11. 메모는 나의 힘이다
12. 영업은 자신감이라는 것을 배우다
13. 가장 짧고도 길었던 6개월
14. 판매왕을 목표로

제3부: 자동차 판매의 핵심 포인트
1. 인맥을 통한 사회성
2. 목표를 세워라
3. 적극적이고 긍정적인 사고방식을 가져라
4. 전문가가 돼라
5. 일을 즐겨라
6. 사회 봉사활동에 참여하라
7. 탤런트가 돼라
8. 고객을 가족처럼 생각하라
9. 시간 관리를 잘하자
10. 자기관리를 잘하자
11. 세일즈맨에게는 선거철이 따로 없다

제4부: 필드 - 사람을 남기는 영업
1장. 첫 고객, 첫 경험
1. 나의 첫 차 프레스토
2. 엘란트라와 뜻밖의 인연
3. 우리 동네를 달리던 헬기차
2장. 고객은 스쳐 지나가지 않는다
4. 짧은 만남은 더 오래 남는다
5. 조건부 계약을 하다
6. 포터 고객
7. 중고차 수출업자에게 당하다
3장. 약속이 계약보다 중요했다
8. 차량 불만으로 이어진 인연
9. 운전 교습하다
10. 고객의 실망은 돈으로 계산할 수 없었다
11. 계약보다 더 중요했던 약속
12. 인생을 함께 나누는 친구
4장. 잊지 못할 고객들
13. 한겨울 차량 번호판을 달다
14. 시골에서 배 농사를 지으시는 고객
15. 임시번호판 미도착으로 인해 겪은 일
16. 밤늦게 걸려 온 전화
17. 새벽 3시, 눈 내린 밤의 출동
18. 비정상 고객을 만나다
19. 헬기차를 보고 전화한 고객
20. 급발진을 경험했다는 고객
21. 술이 남긴 뼈아픈 교훈
5장. 인연은 계속된다
22. 보이지 않아도 마음으로 보는 사람
23. 16년 만에 다시 찾아온 고객
24. 오랜 세월 함께한 고객, 시의원이 되다
25. 군대에서 맺은 인연, 평생 고객이 되다
26. 사업 실패로 생을 마감한 고객
27. 친절한 옷가게 사장님
28. 인상은 무서웠지만 정이 깊었던 고객
29. 좋아할 수 없는 나의 친구 이야기
30. 형님 같은 믿음의 동역자
31. 중소기업을 운영하시는 사장님
32. 취소된 계약, 이어진 인연
33. 2년의 기다림이 맺어 준 소중한 인연
34. 이벤트 사업을 하시는 여사장님
35. 천국에 계신 나의 멘토
36. 차를 팔고 부모를 얻다
37. 20년 만에 다시 만난 고객
38. 신차 품질 문제의 어려움

제5부: 위기를 기회로
1. IMF 시절
2. IMF 때 대리점을 오픈하다
3. 전세금을 날릴 뻔한 위기
4. 카마스터와의 이해와 협력

제6부: 한길로만 달려왔던 시간들
1. 30대
2. 40대(도전과 봉사로 더 넓어진 삶)
3. 50대(은혜로 다시 시작된 인생)
4. 60대
5. 교회와 함께한 시간과 나눔

제7부: 후배들에게 전하는 이야기
1. 지금 시작하는 영업인에게
2. 문제가 생기면 피하지 마라
3. 판매는 거절부터 시작된다
4. 고객관리를 체계적으로 하라
5. 고객의 말을 끝까지 경청하라
6. 작은 약속도 가볍게 여기지 마라
7. 진심 어린 말 한마디를 하라
8. 첫인상, 복장이 중요하다
9. 다양한 지식으로 무장하라
10. 인사를 잘하자

제8부: 결실 - 목표를 이루다
1. 35년의 길 5,000대 판매를 달성하다
2. 결국 남는 것은 사람이다
3. 감사의 순간들
4. 자동차는 내 인생의 전부였다
5. 자동차 판매의 든든한 동반자, 현대캐피탈

마지막 꿈
아내의 글

임창규 충북 충주시 살미면에서 태어나 자랐다. 국원고등학교와 건국대학교를 졸업했다. 1989년 쌍용자동차에 입사하며 자동차 업과 인연을 맺었고 이후 1991년 현대자동차 서비스(주)에 입사한 뒤 본격적인 영업 현장에 뛰어들었다. 1998년 IMF 외환위기 속에서도 현대자동차 판매 대리점을 개설하여 현재까지 운영하고 있으며, 35년 동안 한길을 걸으며 5,000대 판매라는 목표를 달성했다. 고객을 단순한 계약 대상이 아닌 평생의 인연으로 여기며 "차를 파는 사람이 아니라 사람을 남기는 영업인"으로 살아가고 있다.