판을 뒤집는 트럼프의 협상 전략

프롤로그┃판의 설계자가 되는 법_10



제1장
트럼프의 양면성: 파괴적 리더인가, 판을 설계하는 전략가인가
세계는 왜 트럼프의 말 한마디에 흔들리는가 15
트럼프라는 양날의 검 18
트럼프는 어떻게 만들어졌는가 19
현장에서 다져진 트럼프의 생존 전략 25
트럼프의 협상 전략을 담은 저서, 「거래의 기술」 27



제2장
트럼프 협상 전략: 정석과 변칙을 꿰뚫는 프리즘
협상의 교과서, 하버드와 와튼스쿨 협상 전략 33
협상가 유형 분석: 자신의 성향 및 트럼프 유형 파악하기 38
정석을 파괴하는 트럼프의 협상 전략 42
광인인가? 전략가인가? 현대판 '광인이론'의 실체 46
독이 될 것인가, 약이 될 것인가? 트럼프 협상 전략의 활용 48
현대판 손자병법: 트럼프 협상 전략의 13가지 열쇠 50
트럼프와 통하는 실전 전문가의 협상 전략 54

제3장
비즈니스 현장의 협상 전략과 기술: 트럼프식 알고리즘 분석
협상장에서 트럼프식 포식자를 마주했을 때 73
관세라는 레버리지를 통한 압박 전략 81
포식자와 은둔자: 트럼프식 속도전 vs. 페르시아식 지연전 84
판을 지배하는 트럼프의 25가지 낙인 전술 92
'린 스타트업' 모델로 해석한 협상 전략 95
마이클 포터의 데이터, 트럼프의 본능: 협상 테이블을 지배하는 과학적 전술 98
데이터와 인공지능 시대의 협상 전략, 디지털 트럼피즘의 완성 101



제4장
프레임의 연금술: 판을 재설계하는 10가지 전략적 무기
[앵커링] 선제적 기준점으로 협상의 주도권을 장악하라 107
[레버리지] 상대의 급소를 지렛대로 삼아라 114
[감정의 파도] 상대의 감정을 뒤흔들어, 이성을 마비시켜라 118
[예측 불가능성] 예측을 차단하여 상대를 불안에 빠뜨려라 122
[포위망] 상대를 대중 앞에 세워라 126
[송곳 공략] 상대의 논리적 모순을 찔러 무력화하라 131
[출구 전략] 판을 깨고 주도권을 확보하라 135
[시간의 고문] 시간을지배하여상대방의초조함을이끌어내라 139
[최후의 반전] 거래의마지막틈을파고들어실리를극대화하라 142
[승자의 언어] 복잡함을 단순함으로 제압하라 145


제5장
한국 비즈니스 협상의 프레임: 트럼프 협상 전략 대입하기
한국인의 문화인류학적 협상 DNA 151
한국을 뒤흔든 트럼프의 협상 전략 158
한국 비즈니스 맥락에서 트럼프 협상 전략 재해석하기 160



제6장
글로벌 비즈니스의 이중 협상가: 본질을 간파하는 실전의 기술
본사를 가장 강력한 파트너로 만드는 법 167
전승(全勝)의 미학: 패자를 아군으로 만드는 '황금 다리' 건설 169
협상의 판을 설계하라: 준비부터 정리까지 171
상황별 협상 대응 전략 175
판을 뒤집는 트럼프식 실전 스크립트 10선 180


에필로그┃협상은 끝났는가, 아니면 이제 시작인가_185

참고문헌_188

김경 글로벌 비즈니스 현장에서 수십 년간 활동하며 다양한 국가와 기업을 상대로 고난도 협상을 수행해 온 비즈니스 협상 전문가이다. 연세대학교에서 행정학 석사학위를 취득하고, 해군 OCS 장교로 군 복무를 마쳤다. 세계적인 금융·리스크 관리 그룹인 AIG와 CIGNA에서 커리어를 시작해 2008년부터 미국계 기업 이노바 인터내셔널(Inova International)의 한국 법인 및 일본, 중국 법인의 대표를 역임했으며, 현재는 아시아 지역 사장을 맡아 다양한 산업 분야의 사업 개발과 전략적 협상을 이끌고 있다. (사)주한글로벌기업대표이사협회(G-CEO) 회장, (사)대한민국해군OCS장교중앙회 부회장, 황해경제자유구역청 자문위원으로 활동했으며, 경기대학교 교양학부 겸임교수를 역임하는 등 산업계와 공공 영역을 아우르는 폭넓은 경험을 쌓아 왔다.
이 책은 저자가 글로벌 비즈니스 현장에서 축적한 협상 경험과 통찰을 바탕으로, 도널드 트럼프의 협상 방식을 분석하고 이를 실전 협상 전략의 관점에서 재해석한 결과물이다.