마케팅 설계자(스타트업의 과학)

'시장에서 통하는 투표는 오직 신용카드로 하는 투표뿐이다'
1000억 매출 기업, 100만 명의 기업가 추종자가 증명한
퍼널 마케팅으로 지금 당장 전환하라!

햄버거 프랜차이즈에서 버거 하나만 사기란 쉽지 않다. 키오스크 앞에서 버거 하나를 터치하면 먹음직스러운 세트 이미지와 함께 정말로 세트로 주문 안 할 거냐는 물음이 뜬다. 유혹에 굴복해 세트를 선택하면 오만 가지 사이드 메뉴가 뜬다. 더 비싼 사이드 메뉴로 바꾸지 않는 것이 재미없는 선택인 것처럼 느끼게 만든다. 주문이 끝났다 싶으면 별일 아니라는 투로 사이즈 업 한번 해보라는 창이 툭 나온다. 이 모든 과정은 고객 본인도 의식하지 못했던 욕구를 간파해 더 높은 가치로 유도하는 것이다. 추가로 투자하는 비용 없이 순수익을 높이는 영리한 전략이다.
같은 상품이라도 소비자의 마음을 알아채고 더 나은 상품들을 연계해 더 높은 가치를 줄 수 있는 기업이 성공하는 것은 당연하다. 『마케팅 설계자』는 이를 어떤 제품에서도 통할 수 있는 전략으로 확장시킨다. 잠재고객의 상품 인지 수준과 가격대 등에 기반한 마케팅 프로세스의 근본 원리와 전략을 가르쳐주기에 온라인 강의부터 식품, 애플리케이션, 종이책과 전자책의 결합 상품까지 거의 모든 온라인 비즈니스에 적용할 수 있다.
핵심은 '퍼널'이다. 여러 상품을 판매하는 온라인 기업들은 대부분 최대한 많은 상품을 웹사이트 첫 화면에 노출하는 방식, 즉 카탈로그 방식을 사용한다. 그러나 마음이 혼란스러운 고객은 어김없이 구매를 거절하는 법이다. 그에 반해 퍼널이 적용된 페이지는 겉보기에 보통의 웹사이트처럼 보여도 방문자들은 오직 단 하나의 선택밖에 할 수 없다. 잠재고객이 원하는 것을 정확히 제공한 다음에, 구매한 제품이나 서비스를 보완하는 다른 상품을 추가로 구매하도록 해서, 고객에게 더 높은 수준의 가치를 제공하는 것이다.
『마케팅 설계자』는 퍼널의 대전략 아래에서 상황에 따라 접근할 수 있는 다양한 세부 전술을 제시한다. 실제로 이 책의 최대 강점은 시장에서 테스트를 거쳐 성공을 거둔 퍼널들을 체계화했다는 점이다. 무료 제안으로 고객 정보를 얻어내고 호스트로서 소통을 시작하는 '리드 퍼널'부터 가격대 10만 원까지의 '언박싱 퍼널', 200만 원까지의 '프레젠테이션 퍼널'과 200만 원 이상 가격대의 '전화 퍼널'까지, 가격과 가치가 다른 상품에 따라 어떻게 잠재고객을 유도해야 하는지 차근차근 쉽게 알려준다.

가치 사다리 위에 고객을 태워라
퍼널의 문으로 고객을 끌어올려라

마케팅 너드의 집요함으로 완성한
새로운 마케팅 기계가 왔다!

『마케팅 설계자』의 모든 개념과 솔루션들은 실제 마케팅에서의 문제를 해결하려는 의지의 결정체다. 100만 기업가 추종자를 거느리며 온라인 비즈니스의 새로운 구루로 떠오른 러셀 브런슨의 마케팅 파워는 바로 '너드 같은 집요함'과 '현장 감각'에 있다. 열두 살 무렵 깊은 밤 우연히 텔레비전에서 해설식 광고를 접하고 '정크메일'의 세계에 빠져든 뒤, 1000억 원 매출의 마케팅 기업가로 우뚝 선 지금까지, 그는 늘 새로운 아이디어들을 실험해왔고 자신만의 전략을 체계화하는 데 성공했다.
가령 러셀은 80만 원짜리 아이폰을 10억 원에 파는 방법을 들려주며 자신만의 '후크, 스토리, 제안'이라는 전략을 소개한다. 우선 그는 무대에 올라 청중들에게 '누군가 10분 안에 80만 원짜리 아이폰을 1억 원에 사도록 하겠다'고 공언하면서 '후크'를 던진다. 다음으로 자신의 아이폰 안에 들어 있는 데이터와 앱 각각의 가치를 '스토리'로 들려줌으로써 소비자가 제품에 대해 생각하는 주관적인 인지 가치perceived value를 높인다. 그러고 나서 제시하는 가격은 오른 가치에 비해 낮아지게 된다. 이것이 바로 '제안'이다. 이 핵심 전술은 고객을 더 높은 가치로 끌어올리는 가치 사다리와 퍼널 전략 아래에서 상황에 따라 변화무쌍하게 바뀌어 쓰인다.
이 책에는 수십만 명에 달하는 고객을 대상으로 수만 번의 테스트를 거쳐 설계한 이런 전술들이 체계적으로 빼곡히 담겨 있다. 러셀은 가르치기만 하는 것이 아니라 실제 해본 것들을 직접 개념화하여 현실에서 어떻게 사용해야 하는지 알려준다. 시대에 따라 바뀌는 유효성 짧은 기술들이 아니라, 고객의 심리와 구매 여정을 논리적으로 분석하고 실험으로 입증한 마케팅 원칙들을 알려주기에 그 원리만 꾸준히 연습한다면 어떤 상황에서도 적용할 수 있을 것이다.

성공한 마케팅의 근본 원리만 담은
스타트업의 과학 시리즈!

이 책은 러셀의 새로운 마케팅 전술을 4종의 시리즈로 집약한 '스타트업의 과학' 시리즈 첫 책이다. 퍼널의 구조와 프로세스를 기본 개념부터 차근차근 익혀서 갖고 있는 상품을 신속하게 퍼널 마케팅 시스템으로 팔 수 있게 돕는다. 여기에서 방문자의 고객 전환을 더욱 깊이 다루는 책이 『브랜드 설계자』이다. 스토리셀링, 팬덤 형성, 지도자 되기 등의 세부 기술을 통해 브랜드를 강화하는 전략을 담았다. 다음으로 지속적으로 일정 수의 방문자를 유지하는 근본적인 원리를 다룬 『트래픽 설계자』, 퍼널 안에서의 설득을 위한 카피를 집중적으로 다룬 『스토리 설계자』까지 4종의 시리즈로 완간될 예정이다.

추천의 말
책머리에
서문

PART 1 공식 이해하기
- 강력한 시스템을 이루는 필수 요소들

SECRET 0 퍼널이란 무엇인가
SECRET 1 비밀 공식
SECRET 2 후크, 스토리, 제안
SECRET 3 가치 사다리
SECRET 4 매력적인 캐릭터
SECRET 5 퍼널 해킹
SECRET 6 퍼널의 일곱 단계
SECRET 7 후속 퍼널

PART 2 퍼널 설계하기
- 목표는 더 높은 가치로 이끄는 것이다

ㆍ 시작, 리드 퍼널
SECRET 8 리드 '스퀴즈' 퍼널
SECRET 9 서베이 퍼널
SECRET 10 서밋 퍼널

ㆍ 언박싱 퍼널
SECRET 11 책 퍼널
SECRET 12 장바구니 퍼널
SECRET 13 도전 퍼널

ㆍ 프레젠테이션 퍼널
SECRET 14 영상 세일즈레터 퍼널
SECRET 15 웨비나 퍼널
SECRET 16 제품 출시 퍼널

ㆍ 마지막, 전화 퍼널
SECRET 17 신청서 퍼널

PART 3 스크립트 쓰기
- 모든 단계마다 설득의 언어가 다르다

ㆍ 시작, 리드 퍼널 스크립트
SECRET 18 '호기심에 기반을 둔 헤드라인' 스크립트
SECRET 19 '누가 무엇을 왜 어떻게' 스크립트

ㆍ 언박싱 퍼널 스크립트
SECRET 20 '스타, 스토리, 솔루션' 스크립트
SECRET 21 '단 한 번의 제안OTO' 스크립트

ㆍ 프레젠테이션 퍼널 스크립트
SECRET 22 '완벽한 웨비나' 스크립트
SECRET 23 '제품 출시' 스크립트

ㆍ 마지막, 전화 퍼널 스크립트
SECRET 24 '네 가지 질문의 판매 종결' 스크립트
SECRET 25 '판매 설정자' 스크립트와 '판매 종결자' 스크립트

PART 4 퍼널 완성하기
- 통하는 시스템을 만드는 비책들

SECRET 26 클릭퍼널스로 퍼널 만들기
SECRET 27 퍼널 포개기
SECRET 28 퍼널 수정하기

결론과 요약

러셀 브런슨 Russel Brunson
1000억 원 규모의 마케팅 플랫폼 기업 '클릭퍼널스닷컴ClickFunnels.com'의 설립자이자 대표다. 잠재고객이 구매하기까지 판매의 모든 순간을 치밀하게 설계한 퍼널 시스템을 내놓으며 100만 명이 넘는 기업가 추종자를 거느리고 있다. 덕분에 퍼널의 마스터로서 미국 마케팅 업계의 새로운 구루로 알려졌다.
열두 살 때 텔레비전 심야 광고에 매혹된 후로, 광고와 세일즈에 관한 모든 것에 중독적으로 빠져들었다. 대학 시절에는 감자총 만드는 DVD를 포함해 상상할 수 있는 모든 것을 판매하겠다는 야심으로 온라인 비즈니스에 도전했고, 졸업 전 10억 원의 매출을 올리기도 했다. 한 가지에 빠지면 끝을 보는 마케팅 너드인 그는 대학 시절 미국 주 대회에서 우승을 거머쥔 레슬링 선수이기도 했다.