파이프라인을 구축하라(개정판)

"B2B 기업의 지속적 성장과 영업 & 마케팅 관리의 선진화를 위한

마케팅과 영업 파이프라인에 대한 국내 최초의 전략서"



현대의 B2B 기업의 영업과 마케팅 운영에 있어서 중추적인 역할을 하는 '파이프라인'. 이 책은 2013년에 출간한 『B2B 성공의 지름길, 파이프라인을 구축하라』의 개정판으로, B2B 기업의 영업과 마케팅에 필요한 파이프라인에 대해 소개한다. 마케팅과 영업 파이프라인 관리에 대한 국내 최초의 전략서라 할 수 있다.

'디지털 마케팅 코리아'를 설립하여 영향력 있는 마케팅 분야 지식 컨퍼런스를 운영 중인 저자는 그간 기업 현장에서 쌓은 경험과 세계적 전문가들의 교류를 통해 얻은 지식을 바탕으로 파이프라인 혁신을 통한 지속적 매출 방법론을 설명하고 있다. 현대와 같이 경기 불황과 치열한 경쟁 환경에서 수요를 창출하고 판매 승률을 높이며 미래 예측력을 통해서 안정적으로 성장하는 데 중요한 역할을 하는 파이프라인에 대한 정보를 효율적으로 전해 준다. 또한 인공지능과 머신러닝의 시대에 B2B 마케팅 & 영업이 얼마나 과학적으로 발전하고 있는지를 이번 개정판에서 설명하였다.

이 책을 통해서 선진 기업들이 왜 파이프라인 방법론을 택했는지에 대한 해답을 찾아볼 수 있을 것이며, CEO, 영업 팀장, 영업 사원들, 마케터 그리고 재무 팀장이 왜 파이프라인 관리 방법론을 이해해야 하는지 알 수 있을 것이다. 이 책을 읽고, B2B 기업의 지속적 성장과 영업 & 마케팅 관리의 선진화를 위해 파이프라인이 얼마나 혁신적이고 핵심적인 역할을 하는지 알아보자.

추천사ㅣB2B의 성공 핵심, 파이프라인 관리에 있다 ┃ 4

서문ㅣ미래 경쟁과 생존을 위한 필수, 파이프라인 ┃ 6

들어가기 전에ㅣ파이프라인 관련 용어 설명 ┃ 16



제1부 파이프라인 방법론이 B2B 영업&마케팅의 미래다

제1장 파이프라인 혁신이란 무엇인가? ┃ 20

[전문가 인터뷰 1] 퍼브스 박사 ┃ 39

제2장 파이프라인은 B2B 비즈니스를 움직이는 심장이다 ┃ 48



제2부 한눈에 이해하는 세일즈 파이프라인 설계와 구축 방법

제1장 고객 중심의 파이프라인 프로세스 설계하다 ┃ 58

제2장 소프트웨어를 구축하다 ┃ 75

제3장 파이프라인 운영룰 셋팅 ┃ 79

[전문가 인터뷰 2] 마크 셀러즈 ┃ 90

제4장 파이프라인 운영의 핵심 원리 ┃ 94



제3부 파이프라인 매출 혁신을 위한 성공 요소

제1장 파이프라인 성공은 CEO에게 달려 있다 ┃ 112

제2장 영업 팀장을 위한 파이프라인 코칭 ┃ 128

제3장 영업 미팅 방식이 영업의 미래를 바꾼다 ┃ 149

제4장 영업 사원들이여, 파이프라인을 즐겨라 ┃ 164

제5장 우리는 왜 지는 게임에 익숙한가? ┃ 179

제6장 영업 사원만으로 파이프라인을 채울 수는 없다 ┃ 204

제7장 마케터여, 파이프라인에 불을 지펴라 ┃ 216

제8장 글로벌로 파이프라인을 확장하라 ┃ 235



제4부 멀리 보고 깊게 보라

제1장 비즈빌리티(Visibility)를 확보하라 ┃ 248

제2장 분석할 수 없으면 길을 잃는다 ┃ 266

제3장 가비지 인(Garbage in), 가비지 아웃(Garbage out) ┃ 279

제4장 최적의 소프트웨어로 영업을 지원하라 ┃ 287

제5장 빅데이터, 머신러닝 및 자동화의 시대, 파이프라인의 미래 ┃ 298



참고문헌 ┃ 304

웹사이트 ┃ 306

박세정 저자 박세정은 삼성 SDS, LG 전자, LG 경제 연구원 및 SAP에서 근무하였으며, B2B 마케팅과 영업 분야 실무를 경험하고 지식을 쌓았다. 이후 디지털 마케팅 코리아(Digital Marketing Korea)를 설립하여, 국내 대표적인 B2B 포럼(www.b2bkorea.org), 디지털 마케팅 서밋(www.digitalmarketingkorea.com), 컨텐츠 마케팅 서밋(www.contentsummit.co.kr) 등 매우 영향력이 강한 마케팅 분야 지식 컨퍼런스를 운영하고 있다. 한국외대 영어과 학사, 시드니 공대 경영학 석사를 졸업하였다. 첫 저서로는 『CRM을 넘어 PRM으로』(2003)를 저술하였으며, 이후 『B2B 성공이 지름길, 파이프라인을 구축하라』(2013) 『데이터,플랫폼, 테크놀러지, 마케팅 미래 지도를 바꾸다』(2015)를 출간하였다.



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