PMF 프레임워크

신사업의 성공을 좌우하는 가장 중요한 핵심, PMF
"The only thing that matters" 가장 중요한 단 하나. 넷스케이프의 창업자이자 유명한 벤처캐피털리스트 마크 앤드리슨이 PMF의 개념을 설명하면서 쓴 표현이다. 시장을 만족시킬 만한 상품을 가지고 적합한 시장에 뛰어든 상태를 의미하는 이 개념은 사실 생소하지는 않다. 그러나 PMF를 체계적으로 달성하는 방법론은 기존 산업에는 생소하다. 스타트업은 PMF 개념을 도입하면서 적은 자본으로 시작해서 빠르게 시장을 장악하는 전략을 구사한다. 이 책은 이 전략을 체계적으로 설명하면서 제품과 신사업의 로드맵을 그리는지 알려주는 책이다.

고객의 문제부터 사업의 확장까지, 제품의 적합성을 검증하는 프레임워크
이 책은 스타트업의 4단계 핏저니를 6단계로 확장해서 제품의 적합성을 검증하는 방법을 알려준다. 고객의 문제(Customer Problem Fit), 문제 해결 방법(Problem Soution Fit), 솔루션 제품 구현(Solution Product Fit), 제품/시장적합성(Product Market Fit)에 시장확장성 검증(Go To Market)과 성장(Growth)을 더한 이 방법론은 각 단계에서 체크할 지표와 해야 할 활동을 명확히 알려준다. 특히 각 단계에서 기업들이 자주하는 실수와 유의할 사항들을 알려줌으로써 실무에도 유용하게 활용할 수 있다.

PMF 달성의 7가지 터닝 포인트
저자는 이 책을 집필하면서 14개 기업에 대해서 집중적인 취재를 진행했다. 이를 통해 이들 기업이 PMF 달성의 결정적인 계기가 된 특정 사건들을 7가지로 정리할 수 있다는 것을 발견했다. 저자가 'PMF 트리거'로 명명한 이 사건들은 고객에 대한 이해, 철저한 시장조사, 위탁 개발/컨설팅 서비스 제공, 콘셉트 개발, 목표 고객층 변경, 결정적 요소 발견, 시장변화에 대응이다. 고객에 대한 이해는 모든 기업들이 갖췄고, 여기에 1-2개 이상의 트리거가 발생해야 PMF를 달성할 수 있었다는 것이다. 만약 회사에서 추진하는 신사업이 잘 진척되지 않거나 새롭게 출시한 제품이 시장에서 고전하고 있다면 이 7가지 요소를 점검해보는 것이 어떨까? 더불어 마지막 9장에서는 14개 기업의 분석과 CEO의 인터뷰를 통해 그들이 PMF에 도달하기 전에 겪었던 시행착오와 난관, 그리고 이를 돌파했던 순간을 들려준다. 이를 통해 앞서 나왔던 방법론이 현장에서 어떻게 구현되었는지 생동감을 느낄 수 있다. 신제품이나 신사업을 기획하는 모든 사람에게 도움을 주는 책!

들어가며 PMF가 세상을 구한다

Chapter 1 PMF란 무엇인가?
PMF의 정의
PMF를 달성한 상태란?

Chapter 2 신사업이 PMF에 도달하지 못하고 실패하는 이유
왜 신사업이 실패하는가
고객 니즈를 검증하지 않은 채로 상품을 출시한다
PMF 달성과 관련 없는 일에 시간을 허비한다
상품 출시 전에 사내 회의만 거듭한다
PMF를 찾지 못한 상태에서 영업과 마케팅에 투자한다
빈껍데기 PMF에 속는다
섣불리 조직 인원을 늘린다
의사결정이나 전략의 성공 확률에 집착한다
허영 지표만 쫓는다
시장 규모를 확인하지 않고 뛰어든다
경쟁전략 없이 시장에 뛰어든다
'해보지 않으면 모른다'는 경직된 생각으로 사업을 추진한다
지나치게 작은 규모로 시작한다

Chapter 3 PMF를 달성하는 여정
Fit Journey의 6단계
CPF(Customer Problem Fit, 고객-문제 적합성)
PSF(Problem Solution Fit, 문제-솔루션 적합성)
SPF(Solution Product Fit, 솔루션-제품 적합성)
PMF(Product Market Fit, 제품-시장 적합성)
GTM(Go To Market, 시장 진출)
Growth(성장)

Chapter 4 PMF 달성의 핵심! 가치 제안
명확한 가치를 제안하라
가치 제안에서 빠지기 쉬운 함정
확실한 가치를 제안하려면

Chapter 5 PMF 달성을 위한 조직
창업자의 자격
신사업의 성공을 좌우하는 '해상도'
해상도를 높이는 16가지 방법

Chapter 6 PMF 측정법
PMF 달성 정도를 측정하는 4가지 지표
허영 지표
후행 지표
선행 지표
정성적 지표
PMF 측정 시 유의 사항

Chapter 7 더 높은 PMF 달성을 위하여
PMF는 일회성 이벤트가 아니다
PMF 달성 후에 지향해야 할 4가지 성장 방향
기존 세그먼트에서 고객 확대에 주력한다
기존 세그먼트에서 업셀링을 한다
새로운 세그먼트로 영역을 넓힌다
크로스셀링 상품을 개발한다
더 높은 PMF 달성을 위하여

Chapter 8 PMF를 부르는 트리거
PMF 트리거란?
공통점은 고객에 대한 이해
철저한 시장 조사
위탁 개발ㆍ컨설팅 서비스 제공
콘셉트 개발
목표 고객층 변경
결정적 요소 발견
시장 변화에 대한 대응

Chapter 9 우리는 이렇게 PMF를 달성했다 - 14개 기업의 사업 성장 노하우
고객 만족도 향상을 최우선으로 생각한 '플럭스'
독창적인 콘셉트를 신조어로 만든 '허프'
끊임없이 현장을 관찰하고 고객 의견에 귀 기울인 '코드몬'
시장 변화에 대응해서 2차 PMF를 달성한 '타이미'
파워포인트 1장으로 팔 수 있는 강렬한 콘셉트를 찾은 '도키움'
목표 고객층을 특정하고 요금 체계를 변경한 '코뮨'
고객의 관점을 우선으로 생각한 '사이카'
계약 건수보다 고객 만족도를 우선한 '플레이드'
단계적으로 PMF를 달성한 '와큘'
성실한 자세로 영업에 최선을 다한 '포토신스'
누구에게 무엇을 팔지 철저하게 분석한 '노바셀'
핵심 가치를 정의하고 집중해서 성공을 거머쥔 '폰데스크'
매월 체결한 수십 건의 계약이 몽땅 해지 요청으로 돌아왔던 '베이직'
해상도가 높은 영역에서 사업을 시작한 '사이루'

구리하라 고타 栗原康太
주식회사 사이루의 대표이사 사장. 1988년에 태어나 도쿄대학교 문학부 행동문화학과에서 사회심리학을 전공했다. 2011년에 IT계 상장기업에 입사하여 B2B마케팅 지원 사업을 담당했으며, 사업부장을 역임했고 경영 회의 멤버로도 활약했다. 2016년에 '재능을 유통시킨다'라는 미션을 내걸고 경영자 및 사업 책임자의 꿈 실현을 돕는 주식회사 사이루를 설립했다. 저서로는《사례로 배우는 B2B 마케팅 전략과 실천事例で?ぶ
BtoB マ?ケティングの?略と??》,《1년차 마케터를 위한 교과서マ?ケタ?1年目の?科書》(공저)가 있다.