중국을 이기는 비즈니스 게임

이 책에서 소개하는 40가지의 사례들을 보면 중국 시장이 녹록은커녕 자칫하면 구렁텅이에 빠질 수 있다는 사실을 실감하게 된다. 물론 예전부터 이랬던 것은 아니다. 2006년까지만 해도 중국은 미국과 동일할 정도로 한국인들이 호감을 느끼는 국가였고, 우리에게 아주 친절하고 풍족하며 만만한 시장이었다. 중국인은 우리의 일상생활을 선망하고 대중문화에 열광하던 두껍고 너그러운 지갑의 소유자였다. 이런 상황은 사드발 한한령을 경계로 일변한다.
15억 소비자를 가진 중국 시장은 성장과 진화를 거듭하면서 해외 기업들에 대해 이미 충분히 영악해졌다. 그 배경에는 중국 정부에 의한 '역 뻐꾸기 전략'이 있다. 중국은 새로운 산업을 육성하기 위해 해외에서의 투자와 해외 기업의 중국 진출을 적극 환영해왔다. 해외 기업이 중국 내에서 어느 정도 자리를 잡는 시점까지 중국 정부는 배려와 지원을 아끼지 않고, 다른 한편으론 주변 인프라와 관련 산업 그리고 자국의 후발 주자들을 조용히 육성한다. 안정화된 선진국 산업 주자를 통해 열악한 자국의 기업들을 자극하여 성장을 촉진시킨 다음, 자국의 모든 것들이 생존하여 자립 가능한 시점이 오면 어미와 새끼들은 힘을 합쳐 애초 반가이 맞이했던 뻐꾸기를 인정사정없이 둥지에서 몰아낸다.
이러한 과정을 반복 경험하면서 우리에게 중국은 축복의 시장에서 떠올리기조차 싫은 개미지옥으로 변했다. 끊임없는 패배에 지치고, 무례, 민폐, 비상식으로 인식되는 그들이 싫어서 이제 우리는 관심사 밖으로 밀어내려 애쓰고 있다. 그러나 현실은 냉정하다. 30년간 우리를 규모경제로 이끌고 간 중국 시장을 이제 와 포기하기에는 한국의 경제가, 기업이 그리고 시장이 너무도 그간의 단맛에 익숙해져버렸고 우리 기업의 체질조차 바꿔버렸다. 대한민국 교역상대 1위 국가는 중국이다. 수출 1325억 달러, 수입 1088억 달러의 수치는 2위인 최동맹국 미국보다 2배 가까이 많다(2020년 한국무역협회 통계). 밉다고, 싫다고, 등 돌려 모른 척할 수 없는 존재인 것이다. 그런 만큼 중국의 곁불을 쬐고 있는 우리로서는 삶이 위태롭고 불안할 수밖에 없다.
이제 우리는 선택을 해야 한다. 수단과 방법을 가리지 않고 살아남을 것인가, 아니면 죽기를 각오하고 싸울 것인가. 그 선택에는 이 둘만이 있는 것은 아니다. 살아남고 또 싸워서 이길 수 있는 선택도 있다.
이 책은 저자가 대기업, 중소기업, 개인사업자가 겪은 실제 중국 비즈니스의 다양한 사례로부터 필승 노하우의 핵심을 추려낸 것이다. 중국인과 중국 비즈니스의 민낯을 넘어 본질 그 구석구석까지 파헤쳐놓은 한중 비즈니스의 해부학 교재라고 지칭할 만하다. 상대를 잘 파악하여 합리성에 기반한 냉철한 이성으로써 사업하는 것과, 무지한 낙관과 우리 사회에서나 통용될 법한 정의감 등의 잣대로 임하는 것은 천양의 차이로 귀결한다. 중국과의 사업에서 결핍해서는 안 될 태도와 필수 지식이 해학, 분노, 감동, 충격 등 흥미진진한 이야기를 통해 전수된다. 맞붙어 싸워 이길 수 있는 진짜배기 정보를 현장감 있는 에피소드를 통해 얻을 수 있는 것은 이 책만의 강점이다.

중국 사업을 할 때 반드시 알아두어야 할 정보와 전략!

이 책은 크게 다섯 파트로 구성되어 있다. "커넥팅" "비즈니스" "성장과 진통" "위기와 기회" "비즈니스 매너"다.

제1장 "커넥팅"은 관계 맺기에 대한 정보들이다. 중국인들 속으로 파고들어가는 전략을 담았다. '췐즈(圈子)', '�시(?系)', '칭커(?客)'와 같은 중국 비즈니스 문화의 이면을 면밀하게 들여다보고, 우리가 이를 어떻게 이해하고 이용할지에 대한 가이드를 제시한다. 아울러 조선족이 우리의 대중 사업에서 차지하는 위치와 득실을 따져본다.
제2장 '비즈니스'에서는 우리가 중국에서 추구해야 할 비즈니스 모델과 중국인들과 파트너십을 형성할 때 견지해야 할 요체를 밝힌다. 중국 시장에 대한 이해뿐 아니라 사회주의 국가 제도와 시스템을 관통하는 눈을 가질 필요가 있다. 중국인과의 파트너 설정은 가장 어려운 문제이다. 이 책에 소개된 "중국 사업 새드엔딩 스토리"는 쌍방의 이해관계를 잘 조절하지 못했을 때 사업이 어떻게 망가지는지 잘 보여준다. 이 같은 분쟁을 막기 위해, 계약을 할 때는 전쟁이라 생각하고 임하는 것이 좋다. 중국 파트너와의 관계에서 쌍방 간 수익 배분의 비율에 과도히 집착할 필요는 없다. 중국 파트너 쪽에 최대한의 이익을 보장하고 양보하며 우리는 핵심 역할과 최소 자본의 투자를 통해 낮은 비율의 이익을 약속받으면 된다. 다시 말해, 중국 사업이 잘 되었을 때 중국 파트너에게는 대박(ALL)이 되고 우리에게는 소박(SOMETHING) 정도가 되는 관계여야 서로가 갈라서며 최악의 상황(NOTHING)이 되는 것을 막을 수 있다.
제3장 '성장과 진통'에서는 중국에서의 프랜차이즈 사업, 중국 총판사의 총판권 문제를 다룬다. 또한 사기를 당했을 때 이를 대처하는 법과 우리의 주재원 제도가 갖는 문제점, 한국 기업과 중국 기업의 가장 큰 차이점으로서 각 부서가 하고 있는 역할의 실상에 대해 말한다.
제4장 '위기와 기회'에서는 짝퉁 문제, 우리로서는 이해하기 힘든 셀프 인센티브, 어설픈 현지화의 패착 사례, 유행과 타이밍에 대해 가져야 할 비즈니스 원칙, 시국의 변화에 따른 대처 등을 거론한다.
마지막 제5장 '비즈니스 매너'는 중국인과 사업을 할 때의 여러 장면, 즉 식사, 술자리, 관광, 골프 등에서 벌어질 수 있는 오해와 실수를 소개한다. 식사 등 일상적인 문화를 이해하는 데에는 교본 중심의 학습보다는 반복 체험이 가장 효율적이다. 하지만 그 체험이 충분하지 않은 상태라면 그들을 따라잡느라 고생하는 것보다 상대의 양해를 구하고 본인이 수용할 수 있는 정도만 순차적으로 시도하는 것이 맞다. 다민족, 다문화 국가인 중국은 개개인 사이에서만큼은 강권하고 토라지는 배타성보다 상대의 다름과 처지를 이해하는 포용성이 훨씬 크기에 양해만 구한다면 편안한 본인 위주의 자리를 즐길 수 있다.

프롤로그 적과의 동침

제1장 커넥팅

모인 곳을 타격하라: 췐즈
당신이 아는 �시와 진짜 �시
�시의 생성
들이대는 것도 기술이 필요하다: 콜드콜
파고들어가자: 칭커
먼저 친구가 되고, 사업을 이야기하다
조선족

제2장 비즈니스

비즈니스 모델
파트너 선정
* 중국 사업 새드엔딩 스토리
분쟁을 막는 계약 전쟁
수익 배분과 엑시트
중국 파트너와 일하기
중국인 직원과 한국인 직원

제3장 성장과 진통

프랜차이즈 사업의 확장
IT 사업 or 금융 사업?
총판권, 주는 것이 옳을까?
중국의 한국 사기꾼
임기응변
사랑방 손님
서비스 부서

제4장 위기와 기회

짝퉁
인센티브는 셀프
현지화
홀로서기
유행과 타이밍
시국 라이더
청년 창업

제5장 비즈니스 매너

식사
직위와 직책
파티와 술자리
관광
골프

에필로그 중국의 심장을 물어라

감사의 글
추천의 글 _김동길 (베이징대학교 역사학과 교수, 베이징대학교 한반도연구센터 소장)

최승훈 1993년, 중국 생활 시작.
베이징대학 법학과 4학년 중퇴.
㈜미래통신 해외법인 최연소 수석대표.
중국 국영기업 및 삼성 오픈타이드 차이나(현 제일펑타이) 근무.
SK, 삼성, LG, P&G, 드림성형외과 등 다수의 기업 중국사업 컨설팅.