팔리는 한 문장은 다르다

"한 문장만 바꿨을 뿐인데, 팔리기 시작했다!"
누구나 자신만의 아이템을 '팔' 수 있는 시대다. 그런데 같은 제품, 브랜드를 팔아도 더 높은 매출을 끌어오는 이들의 비밀은 무엇일까?
잘 팔고자 하는 마음은 모두 똑같다. 하지만 잘 팔고자 하는 욕심에 구구절절 고객을 붙잡고 길게 설명한다거나 설득하기 위해 진을 빼는 일은 이제 멈춰야 한다. 또 똑같은 설명만 반복한다거나 과한 응대로 고객의 마음을 얼어붙게 만드는 일도 더는 없어야 한다. 이 책은 단 '한 문장'으로 고객 스스로 제품을 선택해 구매하게 만드는 80가지 마케팅 기술을 담았다. 이제 고객의 눈치를 살피는 대신에 고객의 반응을 끌어내는 한 문장의 기술을 배워 보자.

불안한 고객에게는 '확신'의 한 문장을,
의심하는 고객에게는 '밀당'의 한 문장을,
관심 없는 고객에게는 '호기심'에 불 지피는 한 문장을!

이 책은 고객의 마음을 여는 기본부터 단골로 만드는 고수 단계까지 총 4단계로 구성되어 있다. 같은 제품을 판다고 하더라도 제품을 구매하는 고객이 어떤 사람인지에 따라 권하는 '한 문장'도 달라져야 한다. 다음과 같은 예시를 살펴보자.

A: "헬스장에서 처음 운동 시작할 땐 꼭 PT가 필요합니다."
B: "초보가 헬스 시작할 때 꼭 지켜야 할 네 가지 원칙이 있습니다. 무엇일까요?"

A와 B 중 어떤 문장이 더 고객의 호기심을 자극하고 뇌리에 깊게 남을까? B의 문장을 읽는 순간 고객은 자동으로 네 가지 원칙이 무엇인지 생각해 보게 된다. 그리고 그 답을 알기 위해 판매자의 말을 주의 깊게 듣게 된다. 이처럼 같은 서비스를 팔더라도 한 문장을 바꿈으로써 고객이 스스로 생각하게 하고 관심을 기울이게 할 수 있다.

A: "그럼 110만 원에서 105만 원으로 해 드릴게요."
B: "고객님, 자재비 100만 원은 제가 손대기 어렵고요. 대신 시공비 10만 원에서 절반인 5만 원 시원하게 깎아 드리겠습니다."

A와 B 중에 어떤 고객이 더 할인받는다고 느낄까? 같은 5만 원을 깎더라도 실질적으로 고객이 느끼는 차이는 크다. 전체 금액 '110만 원'에서 '5만 원'은 약 4.5% 할인에 불과해 보이지만, 시공비 '10만 원'에서 '5만 원'은 50% 할인이라 많이 깎아 준 것처럼 느껴진다. 결과적으로 B의 이야기를 들은 고객은 더 큰 할인을 받았다고 생각하게 되며 고객 충성도 역시 높아질 수 있다. 비용은 똑같더라도 고객의 마음은 더 크게 얻는다.

이 책에 실린 80가지 한 문장의 기술을 지금부터 하나씩 익혀 보자. 판매자의 언어가 아닌, 고객의 언어로 한 문장을 내뱉는 순간, 내성적인 고객도, 의심하는 고객도, 관심 없는 고객도 모두 결국 당신의 고객이 될 것이다!

프롤로그 한 문장만 바꿨을 뿐인데, 팔리기 시작했다

PART 1. 고객 마음을 열어 주는 한 문장의 힘 [기본]
한 문장의 기술 01. 마음의 빗장을 여는 말, '이 정도면'
한 문장의 기술 02. 고객을 혹하게 만드는 '남도' 화법
한 문장의 기술 03. 내성적인 고객의 입도 열게 만드는 질문의 기술
한 문장의 기술 04. 민감한 사안을 민감하지 않게 묻는 법
한 문장의 기술 05. 고객과의 첫 만남에서 호감을 얻는 디테일 화법
한 문장의 기술 06. 자기 자랑을 아웃소싱하라
한 문장의 기술 07. 딱 세 글자로 호감 상승, '어디서' 화법
한 문장의 기술 08. '불편함'이 아니라 '특별함'을 물어라
한 문장의 기술 09. 고객이 전화로 가격을 묻는다면 이렇게 답하라
한 문장의 기술 10. TA 할 때, 고객을 도망가게 만드는 5가지 멘트
한 문장의 기술 11. 하수는 사양을 묻지만, 고수는 사람을 묻는다
한 문장의 기술 12. 공감각적 심상으로 고객의 감각을 건드려라
한 문장의 기술 13. 잘 파는 사람은 스몰토크가 아닌 스킵토크를 한다
한 문장의 기술 14. 내 상품이 가진 의외의 장점을 찾아보자
한 문장의 기술 15. 고객의 고정관념을 뒤집어라
한 문장의 기술 16. 고객을 궁금하게 만드는 '가지' 화법
한 문장의 기술 17. 흔하고 식상한 멘트에서 탈피하라

PART 2. 설득력을 높이는 한 문장의 힘 [심화]
한 문장의 기술 18. 고객의 거절? 3F를 기억하라
한 문장의 기술 19. 잘 파는 사람들의 비밀, '라면' 화법
한 문장의 기술 20. 고객의 이율배반적 욕구를 공략하라
한 문장의 기술 21. 제품의 강점을 짧고 쉽게 어필하는 법
한 문장의 기술 22. 180보다 179.6이 더 믿음이 가는 이유
한 문장의 기술 23. '3kg 감량'이 아닌 '통닭 세 마리 감량'
한 문장의 기술 24. 고객을 전우로 만들어야 잘 팔린다
한 문장의 기술 25. 고객을 몰입하게 만드는 지그재그 화법
한 문장의 기술 26. 단점이 더 이상 단점이 아닐지어다
한 문장의 기술 27. 고객의 거절, 가볍게 넘기고 질문하라
한 문장의 기술 28. 고객의 머릿속을 떠도는 '하필'을 공략하라
한 문장의 기술 29. 고객과 논쟁하지 않는 마법의 질문
한 문장의 기술 30. 망설이는 고객의 허를 찌르는 '일십' 화법
한 문장의 기술 31. 할인에는 이유가 필요하다
한 문장의 기술 32. "비싸요."라는 고객에게 딱 하나만 물어보라
한 문장의 기술 33. 세일즈는 콘셉트 싸움, '에서-로' 화법
한 문장의 기술 34. 고객의 의심을 한 방에 날리는 단도 화법
한 문장의 기술 35. 거절을 차단하는 '원투' 펀치 화법
한 문장의 기술 36. 어설픈 이유라도 없는 것보다 낫다
한 문장의 기술 37. 망설임을 확신으로 만드는 자문자답 화법

PART 3. 바로 매출을 만들어 내는 한 문장의 힘 [실전]
한 문장의 기술 38. 추가 판매, 이것 하나만 해도 성공한다
한 문장의 기술 39. 마무리 멘트는 무조건 '동사'로 끝내라
한 문장의 기술 40. 추가 매출을 올리는 한마디
한 문장의 기술 41. 판매율 높이는 생생한 표현
한 문장의 기술 42. 퀴즈를 풀게 하면 매출도 풀린다
한 문장의 기술 43. 비싼 값이 당연해지는 마법
한 문장의 기술 44. 입소문은 나는 게 아니라 만드는 것
한 문장의 기술 45. 호기(豪氣)와 후기로 팔아라
한 문장의 기술 46. 비싼 걸 팔고 싶다면 '청킹'하라
한 문장의 기술 47. 고객의 '선택 이후'를 생생하게 그려 주어라
한 문장의 기술 48. 이유와 결과, 2형식 세일즈 화법
한 문장의 기술 49. 상품에 특별함을 더하는 '바로 그' 화법
한 문장의 기술 50. 때로는 돌직구 질문이 필요하다
한 문장의 기술 51. '같아요'를 빼야 고객에게 확신이 생긴다
한 문장의 기술 52. 훅 치고 빠지는 세일즈 클로징 멘트
한 문장의 기술 53. 세일즈 클로징의 지름길, '쪽' 화법
한 문장의 기술 54. 가성비 좋은 상품을 파는 가상 종결 화법
한 문장의 기술 55. '가격'으로 팔지 말고 '자격'으로 팔라
한 문장의 기술 56. 1등 아닌 1등 상품으로 포장하는 기술
한 문장의 기술 57. 외향형 고객에게 먹히는 클로징 멘트
한 문장의 기술 58. 고객의 결심을 이끄는 말, '저도'

PART 4. 고객을 단골로 만드는 한 문장의 힘 [고수]
한 문장의 기술 59. 자부심을 파는 법: 3가지 특별함을 강조하라
한 문장의 기술 60. 밝은 미래를 제시하라! 상상 화법
한 문장의 기술 61. 돈 쓰게 만드는 정당화의 기술
한 문장의 기술 62. 고객을 특별하게 만드는 '딱' 화법
한 문장의 기술 63. 단골에게 애칭을 붙여 주면 슈퍼 단골이 된다
한 문장의 기술 64. 깎아 주고도 욕먹지 않으려면
한 문장의 기술 65. 약정 상품, 약속 화법으로 팔아라
한 문장의 기술 66. 소개받아서 오셨나요?
한 문장의 기술 67. 고객 질문에 답변만 잘하는 것으로 충분할까?
한 문장의 기술 68. 구차하지 않게 재차 권유하는 법
한 문장의 기술 69. 때로는 조언하지 말고 조언을 구하라
한 문장의 기술 70. 말주변 없는 세일즈맨을 구원할 질문
한 문장의 기술 71. 고객을 사로잡는 돗자리 화법
한 문장의 기술 72. 고객의 문제는 고객도 모른다
한 문장의 기술 73. 반품, 환불, 취소를 절반으로 줄이는 법
한 문장의 기술 74. 고객의 불안을 잠재우는 눙치기 화법
한 문장의 기술 75. 가격 저항을 기회로 바꾸는 역치기 화법
한 문장의 기술 76. 딱 세 글자로 고객 동공 확장시키기
한 문장의 기술 77. 숨은 고객 찾기를 잘해야 세일즈의 고수
한 문장의 기술 78. 판매 성공률 확 올리는 소프트 클로징 질문
한 문장의 기술 79. 할인에는 대가가 따르게 하라
한 문장의 기술 80. 말에 매가리가 없으면 안 팔린다

황현진 대한민국에서 가장 많은 세일즈 대본을 쓰는 작가.
쇼호스트 시절 체득한 찰나의 영감들을 토대로 대한민국 1등 기업들이 0순위로 찾는 세일즈 멘토가 되었다. 현재 세일즈 콘텐츠&솔루션 기업 '리얼세일즈㈜'의 대표로서 기업 대상 강연과 컨설팅을 활발히 진행하고 있으며, 세일즈인의 성장을 돕는 콘텐츠 플랫폼 '세일즈살롱'을 운영하고 있다. 저서로는 베스트셀러 《잘 파는 사람은 이렇게 팝니다》, 《세일즈, 말부터 바꿔라》 등이 있다. 20만 명 이상의 누적 수강생과 SNS 팔로워에게 강조하는 바는 하나다. '판매자의 언어가 아닌, 고객의 언어를 쓰라.'

홈페이지: www.realsales.co.kr