상대의 마음을 훔치는 협상

“20대에 법을 배우고 세상살이가 쉬워졌고, 40대에 협상을 배우고 세상살이가 더 쉬워졌다.”
이 말은 저자가 협상공부의 유용함을 알리기 위해 고르고 고른 표현이다.
협상은 우리의 일상에 스며있다. 갓 태어난 아이가 울음으로 엄마의 젓을 찾는 것부터 아이들이 신상 핸드폰을 사달라고 부모에게 잘 보이려는 행동들, 역으로 아이들이 조금이라도 더 말을 잘 듣도록 하기 위한 부모의 훈육의 대화도 협상이다. 친구나 동료들로부터 인정을 받고 연인을 얻기 위해 호감을 보이는 행동들, 학생들이 좋은 학점을 얻기 위해 혹은 취업을 위해 교수나 면접관에게 잘 보이려는 행동 역시 협상이다. 행복한 부부관계도 협상에 달려있다. 직장에서 상사에게 인정을 받고, 고객을 확대하거나 영업실적을 높이기 위한 노력들 그리고 전문외교관들의 협상에 이르기까지 삶의 모든 과정이 협상이다.
협상에서 가장 중요한 것은 상대의 마음을 얻는 것이다. 상대도 모르는 사이에 그 혹은 그녀의 마음을 훔칠 수 있다면 협상의 9부 능선을 넘는 것이다.
이 책은 변호사출신 교수로서 로스쿨에서 협상을 가르치고 있는 현직 교수가 전통적인 협상의 이론과 전략 및 기술에 심리학계의 연구결과를 반영하여 10가지 협상전략으로 정리한 것이다. 독자들의 이해를 돕기 위해 저자와 학생들의 협상경험 및 다수의 협상사례들이 반영되어 있다.
사람들과의 관계 맺기에 어려움을 느끼는 독자라면 지금부터라도 협상에 관심을 가져보시길 권한다. 사람들로부터 인정을 받고 그들 속에서 더 많은 일을 이뤄내고 싶은 독자가 있다면 지금 당장 협상을 공부하기를 바란다.