심리학자의 설득법(10개의 질문으로 만나는)

사람의 마음을 이해하기 위해
실험실 안팎에서 종횡무진 활약한
심리학자들의 이야기
사람들은 왜 틀린 선택을 하고도 자신이 옳다고 믿을까? 우리는 왜 다수의 의견에 휘둘릴까? 사람을 움지이는 것은 이성일까 감정일까? 인간은 과연 깊이 생각하는 존재일까?
일상 속 아리송한 질문에 인생을 건 사람들이 있다. 현상의 이면에 숨은 설득의 원리를 찾아 나선 심리학자들이 그 주인공이다. 그들이 발견한 것은 단순히 실험의 결과가 아니다. 번뜩이는 아이디어로, 불굴의 열정과 함께, 때로는 죽음의 두려움에 맞서며 손에 쥔 것은 사람들의 마음을 움직이는 마법 같은 힘이다.
전쟁터에서부터 재난 현장, 경제학계, 인터넷 공간, 그리고 AI시대에 이르기까지. 설득 심리학의 이론과 그것을 만든 사람들의 흥미로운 이야기를 따라가다 보면 설득을 연구한다는 것은 결국 사람의 마음을 이해하기 위한 가장 과학적이고 인간적인 방법론이라는 사실을 알게 될 것이다.


넛지, 인지 부조화… 일상 곳곳에 숨어 있는 설득 심리학
최저가 할인 상품을 클릭했더니 해당 제품은 품절 상태다. 왠지 속은 느낌이지만 정상 가격의 대체 상품도 나쁘지 않은 선택 같다. 쇼 호스트의 '이번이 마지막 기회!'라는 다급한 외침과 실시간 줄어드는 남은 상품 숫자에 쫓겨 관심도 없던 상품을 구매한다. 결제 때만 생각나는 정기 구독, 언제 샀는지 기억도 나는 않는 옷가지들, 나도 모르는 사이 응답하고 있는 설문지도 모두 우리에게 익숙한 장면들이다.
'그땐 내가 왜 그랬지' 싶은 순간들에는 공통점이 있다. 단순히 어리숙함 때문이라 치부하기엔 어딘가 심오한 그것, 바로 설득 심리학의 원리다. 매번 넘어간다고 해서 자괴감에 빠질 필요는 없다. 설득 전문가도 설득 심리학의 원리 앞에선 속수무책이다. 베스트셀러 《설득의 심리학》의 저자이자 심리학자인 로버트 치알디니는 '설득 심리의 원칙을 가장 잘 아는 사람은 나지만, 동시에 여기에 가장 잘 넘어가는 사람도 역시 나'라고 고백한다.
우리는 설득의 홍수 속에서 살아간다. 아침에 눈뜨자마자 스마트폰으로 확인하는 뉴스부터 출근길 라디오 광고, 직장과 학교에서의 사회생활, 가족과 함께하는 식사 자리에서의 대화, 그리고 잠들기 전 자장가처럼 시청하는 유튜브 영상에 이르기까지, 설득은 우리 삶의 모든 상호 작용에 깊숙이 스며들어 있다.


설득 심리학의 이론과 그것을 만든 사람들
설득 심리학이 탄생한 곳은 아이러니하게도 파괴의 현장이었다. 미국의 갑작스러운 제2차 세계 대전 참전 결정에 미국 청년들을 대상으로 한 대대적인 모병이 이루어졌다. 미국 전쟁부는 며칠 전까지 민간인이었던 신병들에게 참전의 명분, 적과 우방의 구분, 적군과 싸워야 하는 이유 등을 설득해야 했고 이를 위한 정신 훈련 진행이 불가피했다. 이 과정을 최전선에서 이끈 인물은 현대 설득 심리학의 선구자 칼 호블랜드였다. 그의 주도 아래 미군의 사기 진작 및 동기 부여와 관련한 다양한 연구가 이루어졌고, 이때 수집된 방대한 데이터는 설득 심리학이 본격적으로 꽃을 피우는 데 필요한 토양을 제공했다.
수술 결정을 앞둔 의사는 어떤 말로 환자를 설득해야 할까? "이 수술의 성공 확률은 90퍼센트입니다"가 좋을까, "이 수술의 실패 확률은 10퍼센트입니다"가 좋을까? 두 문장은 사실상 같은 정보를 전달하지만 '프레이밍'에 따른 설득 효과는 확연히 차이가 난다. 상대방의 제안이 나에게 손해를 끼칠 수 있다는 사실은 인간의 '손실 회피' 심리를 자극하기 때문이다. 이제 쇼 호스트가 연신 '이번이 마지막 기회!'를 강조하는 것도 이해가 된다. 기회의 손실을 회피하려는 소비자의 마음을 공략하는 것이다. 심리학자 대니얼 카너먼은 프레이밍 효과를 증명한 공로로 2002년 노벨 경제학상을 수상했다.
설득을 최초로 '마음'의 관점에서 바라본 심리학자는 '인지 부조화 이론'의 창시자 레온 페스팅거였다. 인지 부조화란 자신의 생각, 신념, 행동, 자아 이미지 사이에 불일치가 생겼을 때 느끼는 심리적 불편함이다. 스마트폰 화면 속 타인의 멋진 삶과 화면 밖 나의 일상을 비교할 때 생겨나는 바로 그 감정이다. 디지털 공간은 인지 부조화를 줄이기 위한 전략으로 가득하다. 사람들은 신념에 따라 '좋아요'와 '언팔'을 선택하고, 정보 환경을 편집하고 현실을 재구성함으로써 스스로를 알고리즘에 가두는 자기 설득 과정을 거친다. 타인에 대한 이해와 소통을 위해 활용되어야 할 설득의 원리가 사회적 단절이라는 역설을 낳기도 하는 것이다.


AI도 설득이 되나요
AI 시대를 맞아 '호모 콰렌스(Homo Quarens)'가 주목받고 있다. '질문하는 인간'이라는 뜻의 이 표현은 현재 우리에게 필요한 것은 무엇보다 질문하는 능력이라는 사실을 말해 준다. 저자는 이 책에서 인간을 '모르는 것을 알기 위해 질문하고 질문에 대한 답을 얻으려 한평생을 바치는 존재'로 설명한다. 그리고 이 책에 소개된 심리학자들이야말로 바로 그러한 삶의 표본이라고 말한다. 사람의 마음을 이해하기 위해 실험실 안팎에서 종횡무진 활약한 그들처럼, 설득 심리학의 핵심을 이해하기 위해서 끊임없는 질문이 요구된다.
AI 시대의 설득은 어떤 모습일까? 저자는 내가 무엇을 좋아하는지, 어떤 상태에 있는지, 어떤 생각을 하는지 학습해 개인 맞춤형 설득을 시도하는 것이 AI의 방식이라고 말한다. 설득은 여전히 우리의 일상 곳곳에 숨어 '보이지 않는 영향력'을 행사할 것이다. 우리는 어쩌면 설득당하고 있다는 사실조차 느끼지 못한 채 하루를 살아갈지도 모른다.
AI도 인간처럼 설득할 수 있을까? 치알디니 연구팀은 불법 약물 제조법 같은 부적절한 정보 제공이 금지된 AI를 대상으로 설득을 시도했다. 설득 심리학의 원리가 AI의 안전장치를 느슨하게 만들 수 있는지 알아보려는 것이었다. 실험 결과, 부적절한 요청에 대한 AI의 답변률은 33.3퍼센트에서 72퍼센트로 치솟았다. 인간의 언어를 학습한 AI는 사람과 다름없이 얼마든지 설득 가능한 존재라는 사실을 확인된 것이다. 결국 AI의 결과치를 만들어 내는 것은 인간의 몫이다.


이현우 교수의 《설득의 심리학》 번역·소개 30주년
《설득의 심리학Influence》이 미국에서 출간된 것은 1984년이다. 총 41개의 언어로 번역되었고 500만 부 이상 판매된 글로벌 베스트셀러이자 설득 연구의 정본으로 자리매김했다.
이 책의 저자 이현우 교수는 《설득의 심리학》을 1996년 최초로 국내에 번역·소개한 주인공이다. 2026년 올해는 《설득의 심리학》이 우리나라 독자들을 만난 지 30주년이 되는 해로, 설득 심리학의 역사와 이론을 정리하고 최신의 정보를 논하기에 적합한 시점이다.
《설득의 심리학》이 설득학이라는 학문을 일반 독자에게 소개한 최초의 책이었다면, 이 책 《심리학자의 설득법》은 '설득과 사회적 영향력'의 역사를 소개하는 책이다. 학문의 역사적 배경을 알고 책을 읽으면 그 책이 더 예뻐 보일 것이라는 저자의 희망이 담겨 있다.

미리 쓰는 서문
나중에 쓴 서문

1부 전쟁과 설득 심리학의 시작 - 인간 행동 결정 요인을 찾다

1장 호블랜드, 설득을 과학으로 만들다
- 메시지로 사람의 행동을 바꿀 수 있을까?
행동주의 심리학의 태동 | 호블랜드와 메시지 학습 이론 | 천재 학자의 빛과 그림자

2장 페스팅거, 마음의 질서가 행동을 결정한다
- 사람은 왜 틀린 선택을 하고도 자신이 옳다고 믿는가?
심리학의 이단아 페스팅거 | 인지 부조화 이론은 어떤 과정을 통해 만들어지게 되었나? | 가장 단순하면서도 가장 복잡한 이론 | 디지털 시대의 인지 부조화 이론

3장 컬럼비아 대학 삼총사, 설득은 개인의 문제가 아니다
- 우리는 왜 다수의 의견에 휘둘리는가?
타인의 존재에 대한 발견 | 컬럼비아 대학의 동조 연구자 삼총사 | 21세기의 동조 이론 연구


2부 인지 혁명과 설득 심리학 - 행동으로 가는 내부 과정을 탐구하다

4장 피쉬바인-아이젠, 행동으로 가는 과정을 체계적으로 설명하다
- 태도는 어떻게 행동을 예측하게 만드는가?
청출어람, 학문의 평생 파트너 | 태도가 뭐길래? | 피쉬바인의 합리적 행동 이론 | 아이젠의 계획된 행동 이론 | 인간 행동의 비밀을 푸는 세 가지 황금 열쇠 | 행동 의도가 위대한 기부 행동으로

5장 페티-캐시오포, 설득에 이르는 두 개의 길을 제시하다
- 인간은 항상 깊이 생각하는 존재인가?
그린왈드의 인지 반응 모델 | 페티와 캐시오포 | ELM은 어떤 이론인가? | ELM에서 메타인지로

6장 캐너만-트버스키, 인지 휴리스틱의 세계를 열다
- 사람의 직관적 판단이 빗나가는 이유는 무엇인가?
캐너만의 삶 | 트버스키의 삶 | 우정, 절교, 그리고 화해 | 휴리스틱스 | 전망 이론

7장 치알디니, 사회 휴리스틱으로 설득의 비밀을 설명하다
- 왜 우리는 생각하지 않고도 '예'라고 말하는가?
치알디니의 삶 | 설득의 심리학 배송 절차 | 여섯 가지 "열려라, 참깨((click-whirr))" | 제7의 원칙, 연대감 | AI도 설득되나요?


3부 21세기의 설득 심리학 - 새로운 길을 모색하다

8장 이성에서 감정으로
- 사람을 움직이는 힘은 이성인가, 감정인가?
감정의 재평가 | 감정 연구의 역사를 시작한 사람들 | 20세기의 주요 감정 연구자 | 21세기의 감정 연구자

9장 설득에서 저항으로
- 왜 강하게 설득할수록 실패 확률이 높아지는가?
브렘의 심리적 반발 이론 | 맥과이어의 접종 이론 | 놀스의 알파와 오메가 이론

10장 실험실에서 현실 세계로
- 설득하지 않고도 사람의 행동을 바꿀 수 있는가?
넛지의 탄생 | 넛지의 정의와 유형 | 슬러지 | 온라인 다크 패턴 | 마지막 1마일

마치며
미주

이현우 한양대학교 광고홍보학과 교육석학교수. 어렸을 때는 외교관이 꿈이었다. 외국어를 자유롭게 구사하면서 다양한 나라의 사람들을 만나는 모습이 멋져 보였다. 대학 시절에는 인간 삶의 부조리를 고발하는 소설가가 되고 싶었다. 미국 유학길에 오른 다음부터 인간 심리를 연구하는 설득 커뮤니케이션 전공자의 길을 걸었다.
우리나라보다 크다는 미시간호 옆에 위치한 미시간 주립대학교에서 박사 학위를 받은 후, 노스캐롤라이나주에 위치한 웨이크포레스트 대학교에서 교수로 재직했다. 모교인 한양대학교로 돌아와 에리카 캠퍼스 광고홍보학과 교수로서 30년 간 연구와 후학 양성에 힘썼다. 은퇴 후 현재는 평생 해 왔던 글쓰기와 가르치기를 즐기는 삶을 살고 있다.
한양대학교 홍보실장, 기획실장, 언론정보대학장, 언론정보대학원장, 한국광고홍보학회장, 한국PR학회장을 역임했다.
로버트 치알디니의 《설득의 심리학》을 국내에 처음 번역·소개했다. 지은 책으로는 《설득의 쓸모》, 《거절당하지 않는 힘》, 《오메가 설득 이론》, 《새로운 설득: 동의를 얻어내는 10가지 말하기 기법》, 《광고와 언어》, 《사과의 공식》 등이 있다.