영업 코칭 스킬

14년 베테랑 영업인이 직접 발로 뛰며 터득한

영업의 숨겨진 진짜 '비법'



이 책의 저자는 영업을 시작한 지 벌써 14년이 넘은 베테랑이다. 오랜 경력이 있는 만큼 사람들은 저자의 영업에 숨겨진 비법이나 특별한 방법이 있을 것이라고 기대한다. 하지만 단지 기본의 힘이었다고 강조한다. 기본이 갖춰져 있지 않으면 영업현장에서도 실력을 발휘하지 못한다는 것이 그 이유이다. 물론 한 번쯤은 운으로 좋은 결과를 낼 수 있겠지만, 그것은 단 한두 번뿐이다. 꾸준하게 좋은 결과를 내기 위해서는 탄탄하고, 견고한 기본기가 필요하다.



사실 기본을 갖추는 것은 그 무엇보다 어렵다. 한순간 이뤄지지 않기 때문이다. 하지만 이 책에는 저자가 말하는 기본이 전체 내용에 촘촘히 묻어나 있고, 각 상황에 따른 예시와 함께 실제 경험이 생생히 담겨있다. 이를 통해 저자가 강조하는 영업의 숨겨진 진짜 비법인 '기본'에 대해 쉽게 이해할 수 있을 것이다.



영업의 기본을 이해했다면,

이제 실전에서 코칭 스킬을 적용할 때!



영업의 숨겨진 진짜 비법인 기본에 대해 알았다면, 이젠 코칭 스킬을 적용해 영업력을 업그레이드할 차례이다. 코칭 스킬을 적용한다면 훨씬 훌륭한 영업을 할 수 있다고 한다. 코칭은 조직의 목표를 달성하고 리더가 직원을 육성할 때 반드시 갖추어야 할 역량일 뿐만 아니라, 그 과정을 통하여 내가 미처 깨닫지 못했던 것들을 알게 해준다. 이를 통해 분명 내면에 잠재되어 있던 능력을 발휘하게 될 것이다.



영업 코칭이란 별다른 게 아닌 기본을 지키는 것이다. 나아가 기본을 꾸준히 실천하는 것이다. 결국, 리더 자신의 가정과 판단을 배제하고, 팀원에게 관심을 가지며 함께 성장하고자 하는 모든 행위가 결국 코칭 스킬이다. 팀원의 성과를 이끌어내고 싶은 팀장들은 이미 답을 알고 있다. 분명한 것은 아는 것과 아는 것을 실행하는 것은 별개라는 점이다. 바쁜 시간임에도 불구하고, 영업 시 지켜야 할 기본과 코칭 스킬에 대해 알아보았다면, 조금씩 행동으로 옮겨보자. 저자의 말대로라면 분명 어느 순간 영업력이 한층 업그레이드되어 있을 것이다.

추천사



프롤로그 _ 영업은 결국 사람의 마음을 얻는 일이다



PART 1. 영업에서 코칭 하는 순간은 반드시 온다

1 코칭이 뭐길래

2 코칭 잘하는 법은 따로 있다

3 이젠 티칭이 아니라 코칭이다

4 공감을 이끄는 코칭

5 코칭, 이제는 선택 아닌 필수이다

6 영업 승부, 코칭으로 판가름 난다



PART 2. 잘나가는 영업팀장은 다 이유가 있다

1. 영업팀장은 소통의 달인

2. 'YES'를 끌어내는 팀장의 말, 말, 말

3. 영업의 일급비밀, 선택과 코칭

4. 자신의 영업에 반했다

5. 팀장의 생각 없는 언어가 팀원을 망친다

6. 팀원의 성과를 이끄는 인정과 지원

7. 5차 산업혁명의 언어



PART 3. 코칭 전에 꼭 알아야 할 것들

1. 구체적 목표가 필요해

2. 개성 있는 자신만의 콘셉트를 갖자

3. 팀원의 영업 에너지를 올리자

4. 임원 리더십 역량은 어떻게 높이지?

5. 눈부신 성과를 유도하는 힘

6. 미래의 프로 팀장

7. 인정과 칭찬에 인색하지 말자



PART 4. 유능한 팀장이 되기 위한 코칭 전략

1. 머리가 아닌 가슴으로 하라

2. 끊임없이 질문하라

3. 뜨겁게 대화하라

4. 감추지 말고 솔직하게 대면하라

5. 팀원의 니즈를 파악하라

6. 공격보단 공감하라

7. 절대 가르치지 마라

8. 공감하고 지지하라



PART 5. 제대로 된 코칭은 철저한 준비에 달렸다

1. 팀원은 팀장 하기 나름이다

2. 코칭도 고생 끝에 낙이 온다

3. 코칭을 마지막 무기라고 생각하자

4. 명심하자 누군가는 해야만 한다

5. 누구도 흉내 내지 못하는 나만의 스킬을 만들자

6. 철저한 준비가 코칭의 전부다



에필로그 _ 영업은 인생이고, 인생은 영업이다



참고문헌

권태호 "영업은 인생이고, 인생은 영업이다."라는 신념을 갖고 대한민국 영업인들의 성공을 돕고 있다. 과거 첫 회사에서 입사 6개월 만에 200% 성장을 이룬 최우수 영업사원으로 선정된 데 이어, 영업의 정점에서 전국 영업 1등을 휩쓸어 '영업 고수'의 타이틀을 얻었다.



현재는 14년 경력의 영업인으로 외국계 IT 기업에서 영업부 매니저(Territory Sales Manager)로 근무하고 있다. 이와 함께 (사)한국코치협회와 1% 영업인들의 공간에서 영업 코치로서 활동하고 있다.



또한, 현장에서 터득한 영업 스킬을 공유하고자 NH농협, 신한은행, SKT, KT, LG생활건강 등 다수 기업에서 강사로서 활발하게 강의하고 있다. 출간된 저서로는 『영업의 신』, 『거절에 대처하는 영업자의 대화법』이 있다.



前 - 한국리더십센터 인턴(기업교육 제안 영업)

- 삼아제약 영업부(Medical Representative) 근무

- 한국MSD 영업부(Professional Sales Representative) 근무