금융 영업의 정석

"고액 자산가 신규 창출 및 관리에 답이 있다!
은행(PB), 증권(WM), 보험(FC) 자산관리인들을 위한 세일즈 코칭"

아무런 일을 하지 않으면 아무런 일도 일어나지 않는다. 어디에나 적용되는 말이지만, 영업에서 이 말은 특히나 무서운 경험이었다고 저자는 말한다. 영업을 하면서 어느 기간 새로운 일을 벌이지 않으면, 정말로 그 이후에는 성과에 아무런 변화가 없다는 것이다. 그렇다면 자산관리인들이 성과를 올리기 위해서 어떤 일을 해야 할까?
저자는 그 답을 '고액 자산가'에서 찾는다. 이를 위해 Chapter 1에서는 이 책을 읽는 데 기본이 되는 관계마케팅에 대한 설명과 함께 금융기관의 금융 영업 및 고액 자산가 신규 고객 마케팅에 대한 아이디어를 제시한다. 그리고 Chapter 2에는 고액 자산가 신규 영업을 위해 필요한 금융 영업의 기본 역량을 담았으며, Chapter 3에서는 고액 자산가 신규 고객을 창출하는 네 가지 방법을 상세히 알려 준다. Chapter 4에는 고객 관리 및 신흥 부호를 이해하기 위해 손실 손님 관리 가이드 및 슈퍼 리치와 영앤리치에 대한 설명을 담았으며, Chapter 5에는 상속을 활용한 실전 마케팅 방법을 담았다. 고액 자산가 고객을 잃지 않고 다음 세대로까지 잇는 중요한 영업 기술로, 저자만의 상속세 타임 테이블도 담고 있어 눈여겨볼 만하다. 마지막으로 Chapter 6에서는 증여, 부동산, 기업금융(대출) 등 고액 자산가를 위한 다양한 금융 영업 기술을 모색해 본다.
저자는 "영업 루틴이 되었을 때 비로소 나의 무기가 된다"며 나만의 영업 루틴을 찾을 것을 강조한다. 이를 위해 각 꼭지마다 영업 루틴을 만들기 위한 핵심 질문과 함께 메모할 수 있는 공간을 마련해 두었다. '나만의 영업 루틴'에 달린 물음에 답해 보며 영업 루틴을 완성하여 실제 마케팅 및 영업 시 활용해 보자. 고객 니즈 발견과 솔루션 제공을 위한 스토리 개발법, 고액 자산가 신규 고객을 창출하는 마케팅 노하우, 상속과 증여를 활용한 실전 마케팅 등이 나에게 맞는 온전히 나만의 영업 루틴이 되어, 든든하고 튼튼한 무기가 되어 줄 것이다.

들어가는 글 금융인에게 가장 중요한 자질은

Chapter 1
관계마케팅과 금융 영업

1. 금융 기관의 신규 고객 개척 아이디어
2. 관계마케팅의 개요
3. 우선적으로 충족해야 할 고객의 최소 기대
4. 고객 가치 제공에 있어 공간의 중요성
5. 정도보다는 빈도가 더 중요한 고객 만족

Chapter 2
고액 자산가 금융 영업 이해

1. 금융 업종에 따른 신규 고객 제공 핵심 가치
2. 적게 일하고 큰 성과를 이루기 위한 '고액 자산가 8:2 법칙'
3. 고액 자산가 소개영업은 실패의 지름길
4. 무모한 도전의 기적
5. 돈 많은 고객보다 Needs 있는 고객의 중요성
6. 모든 일의 성공 열쇠 '열정'
7. 감성 지향형 직원과 논리 지향형 직원
8. 콘텐츠보다 중요한 스토리

Chapter 3
고액 자산가 신규 고객 창출 4대 이론

1. 특화(Specialization) 이론
2. 고객기반 확장(Customer-based Expansion) 이론
3. 고객 공유(Customer Sharing) 이론
4. 경작(Cultivation) 이론

Chapter 4
고객 관리 및 신흥 부호 이해

1. 인간 행동 유형별 투자상품 손실 손님 관리 가이드
2. 불량 고객(Black Consumer)의 특징
3. 슈퍼 리치(Super Rich) 이해하기
4. 영앤리치(Young & Rich)의 부상

Chapter 5
How to 상속마케팅

1. 상속마케팅 개요
2. 상속세 기본 정리
3. 상속세 Time Table
4. 상속 예금 지급하기
5. 첫 상속 상담 시 꼭 얻어 내야 할 것
6. 상속을 활용한 금융 영업 시작하기
7. 상속마케팅 사례 (1) Needs와 Wants의 구분
8. 상속마케팅 사례 (2) 상속세 재원 마련 대출 및 2세대 고객화
9. 상속마케팅 사례 (3) 상속 부동산 관련 금융 서비스 정리

Chapter 6
How to 고액 자산가 마케팅

1. 증여를 활용한 손님 마케팅
2. 부동산을 활용한 손님 마케팅
3. 기업금융(대출)을 활용한 손님 마케팅
4. 자산관리 주특기를 활용한 신규 고객 마케팅
5. 은행 영업 달인 선배들의 Sales Coaching

후배에게 드리는 글
1. 영업 루틴(Sales Routine)
2. 두려움 없는 퇴직을 위하여

부록
독자 Q&A

이경구 ㆍ 고려대학교 경영대학원 재무관리 석사
ㆍ 미국공인회계사 시험 합격
ㆍ 現) 세무법인하나 부대표

1994년 12월 23일 은행에 입사하여 30년을 근무하고 퇴직하였다. 은행에서 대부분의 경력을 고액 자산가 자산관리 업무 부서에서 근무했다. 세무전문가로 시작해서 New Client's Developer, PB, 지점장 역할을 수행했다. 퇴직 후 세무법인에서 근무 중이며 금융기관 자산관리자 대상 '신규 고객 발굴 영업' 방법을 강의하고 있으며, 고액 자산가 고객 공유 플랫폼 상표권 등록을 마치고 비즈니스 모델을 개발 중이다.

블로그 https://blog.naver.com/fredkglee
브런치스토리 https://brunch.co.kr/@fredkglee