왜 저 사람은 잘 팔릴까

커리어 도약을 꿈꾸고, 성과 창출을 고민하는 이들에게
현실적 전략이 되어줄 단 하나의 책

정성희 저자의 『왜 저 사람은 잘 팔릴까』가 기존 세일즈 책과 다른 지점은 '화술'에만 집중하지 않는다는 것이다. 저자는 화려한 말솜씨보다 준비된 실력, 상품에 대한 지식, 고객의 말을 듣는 능력, 신뢰를 만드는 태도?가 중요하다고 말한다. 실제로 자신이 부족한 말솜씨를 지식으로 채우고, 전국 1등 선배들의 스크립트를 반복해 익히며 설명보다 질문을 먼저 하는 방식으로 고객을 대했다. 또한 고객에게 상품 자체를 판매하는 데서 그치지 않고 고객이 진짜 원하는 변화가 무엇인지를 찾아내고, 그 변화가 일어나기까지의 경험을 설계하는 것?을 세일즈의 핵심으로 제시한다.

의지 대신 시스템을 믿어라

전국 1등의 성과를 막연한 의지로 설명하지 않는 것이 이 책의 특징이다. "성공하자"가 아니라 오늘 몇 명을 만나야 하는지, 이번 주에 무엇을 해야 하는지, 목표 매출을 만들기 위해 필요한 상담과 계약이 몇 건인지 구체적인 숫자로 쪼개어 실행하도록 한다. 책에서는 목표 소득에서 필요한 매출과 계약 건수, 고객 접촉 수를 역산하는 방식까지 제시한다. 여기에 고객의 마음을 여는 질문, 거절 대응, 가격 저항 진단, 계약 전 마지막 걱정 꺼내기, 고객 성공을 만드는 행동 설계까지 실제 현장에서 바로 활용할 수 있는 저자만의 구체적인 1등 비법을 아낌없이 담았다.

"비가 와서 나가기 싫었던 어느 날, 다이어리에 적힌 오늘의 소스 목표 숫자를 보고서야 겨우 우산을 챙겨 나선 적이 있다. 그날 얻은 소스 중 하나가 훗날 가장 큰 계약으로 이어졌다. 만약 그날 기분에 따라 움직였다면 그 인연은 시작조차 되지 않았을 것이다. 감정은 매일 바뀌지만 시스템은 바뀌지 않는다. 그래서 감정이 아니라 시스템을 믿어야 한다." - 「목표를 실적으로 바꾸는 역산 공식 설계」 중

브랜딩은 생존 필수 전략이다

많은 이들이 브랜딩을 연예인이나 유명인만 하는 것으로 오해한다. 하지만 학원 원장, 의사, 변호사, 강사, 보험 설계사, 프랜차이즈 가맹점주에 이르기까지 이제 모든 개인이 스스로 브랜드가 되어야 하는 시대다. 저자는 온라인과 오프라인이 하나의 흐름으로 연결될 때 폭발적인 성과가 난다고 강조한다. 성공적인 브랜딩은 특별한 재능이나 거창한 마케팅 기술에서 나오지 않는다. 내가 이 일을 왜 하는지, 어떤 철학으로 고객을 대하는지, 실수했을 때 어떻게 해결했는지까지 있는 그대로 써 내려간 매일의 진정성 있는 기록이 만든 결과다. 수많은 경쟁자 속에서 차별화를 고민하는 영업인, 마케터, 1인 기업가, 그리고 나만의 브랜드를 만들고자 하는 모든 이들에게 이 책은 강력한 돌파구와 실전 인사이트를 제공할 것이다.

"셀프 브랜딩의 목적은 유명해지는 것이 아니다. 고객이 수많은 경쟁자 가운데 망설임 없이 나를 선택하도록 만드는 것이다. 상품은 비슷할 수 있다. 가격도 비슷할 수 있다. 하지만 사람은 절대 같을 수 없다. 결국 오래 살아남는 영업인은 가장 많이 판매한 사람이 아니라 가장 먼저 떠오르는 사람이다." - 「브랜딩은 선택이 아니라 생존이다」 중

개인전을 넘어 팀전 승리까지

책은 개인 영업의 기술에서 끝나지 않는다. 평범한 사람들을 어떻게 성과자로 성장시키는지, 팀장이 어떻게 팀원을 성장시키는지, 경쟁을 조직의 성장으로 연결하는 방법과 리크루팅, 조직 문화와 리더십까지 다룬다. 저자는 실제 조직에서 인정과 보상, 성공 사례, 구체적인 목표, 협력 문화가 평범한 사람의 성장을 촉진하는 모습을 경험하고 이를 조직 운영의 원리로 풀어냈다. 여기에 최신 영업 환경을 반영해 AI를 영업 사원의 경쟁력으로 만드는 방법도 담았다. 상담 기록 분석, 고객 세분화, 후속 연락 시점 설계, 고객 데이터 분석, 팀원 코칭과 조직 분석 등 AI를 실제 영업 현장에 적용하는 구체적인 방법까지 소개한다.

"처음 입사할 때 가장 눈에 띄는 사람은 대체로 '혼자서도 잘하는 사람'이었다. 추진력이 강하고, 목표 의식이 뚜렷하여 눈이 오나 비가 오나 현장을 뛰는 스타일. 그런데 아이러니하게 3년 후에도 여전히 안정적으로 상위권에 남아 있는 사람은 달랐다. 혼자 잘하는 사람보다 사람을 모으고, 사람을 성장시키고, 함께 성과를 만드는 사람이 더 오래 살아남았다." - 「혼자 잘하는 사람 VS 함께 오래 가는 팀」 중

프롤로그_ 삼성 출신 MD가 학습지 영업 전국 1등이 된 단 하나의 이유

PART 1. 전국 1등은 어떻게 만들어지는가
끝이라고 믿었던 순간이 시작이었다
무조건 1등이 되겠다고 결심한 이유
첫 3개월이 이후 3년을 결정하는 이유
누구나 할 수 있는 일, 그러나 아무나 잘할 수 없는 일

PART 2. 평범한 사람을 1등으로 만드는 자기 경영의 법칙
말을 못해도 영업을 잘하는 사람의 비밀
평범함과 탁월함을 가르는 단 하나의 차이
학력과 스펙이 못 만드는 것
비전문가가 성공하는 이유
나를 성장시키는 경쟁자를 만드는 법
거절 천 번을 견디는 멘탈 설계법
[특별 실전 노트] 전국 1등 영업인의 거절 대응법
오래 살아남는 영업인의 가장 강력한 무기
목표를 실적으로 바꾸는 역산 공식 설계
성실한 영업인과 1등 영업인의 결정적 차이

PART 3. 거절도 계약으로 바꾸는 설득의 심리학
전국 1등 영업 사원들은 고객의 결정을 설계한다
고객은 상품이 아니라 변화된 미래를 구매한다
고객의 마음을 움직이는 것은 설득이 아니라 기준이다
"비싸요"라는 말 뒤에 숨은 진짜 신호
계약서를 내밀기 전에 해야 할 단 하나의 질문
고객의 입에서 YES가 나올 수밖에 없는 행동 설계
단 1초도 허용하지 말아야 할 것
소개가 저절로 나오는 경험 설계
팔기 전에 먼저 줘라
브랜딩은 선택이 아니라 생존이다
[특별 실전 노트] 고객을 부르는 SNS 운영 7원칙

PART 4. 전국 1등 조직의 비밀
혼자 잘하는 사람 vs 함께 오래가는 팀
리크루팅, 내가 당신에게 건네는 골든 티켓
팀원이 나를 추월하게 만드는 리더십
평범한 사람을 에이스로 만드는 팀장의 전략
썩은 사과 한 알의 위험성

PART 5. AI가 영업 사원의 경쟁력이 되는 순간
- AI가 낯선 영업인을 위한 실전 활용법
상담 기록은 AI에게 맡겨라
AI는 놓친 고객도 찾아낸다
흩어진 소스를 자산으로 만드는 시스템
상담 자료 10분 만에 만들기
고객이 돌아오는 뉴스레터 자동화 시스템
숫자가 답을 말하는 매출 분석 시스템

에필로그_ 전국 1등은 자리가 아니라 방향이다

[전국 1등 시크릿 노트]
01 목표를 종이에 쓰면 이루어진다
02 신입의 첫 90일 설계표
03 나의 소득 성장 로드맵
04 고객의 마음을 여는 질문 10가지
05 나의 영업 사명문 만들기
06 비전문가의 경쟁력
07 나의 2단계 페이스메이커
08 거절 복기 기록지
09 나만의 거절 대응 멘트 만들기
10 나의 감정 회복 지도
11 월 목표 역산 계산표
12 고객 결정 흐름 설계 카드
13 가격 저항 진단표
14 계약 전 마지막 걱정 꺼내기
15 고객 성공을 만드는 행동 설계
16 계약 직전의 흐름을 지키는 행동 설계
17 소개가 저절로 나오는 경험 설계
18 평범한 팀원을 에이스로 만드는 성장 코칭 카드

정성희 현장의 경험과 경영학의 이론을 바탕으로 성과를 만드는 원리를 전하는 세일즈·성과관리 전문가. 서울대학교 경영전문대학원(MBA)에서 석사 학위를 받았다.

교원그룹 영업부에서 매출 전국 1위를 기록하고, 입사 3년 만에 6개 신규 팀을 배출하며 최단기·최연소로 전국 최고 직급에 올랐다. 연간 최고 매출 실적자에게 주어지는 레전드클럽에 선정됐으며, 전국 영업조직을 대상으로 세일즈와 성과관리 교육을 진행했다.

삼성그룹 호텔신라 면세사업부 MD를 거쳐 현재 클래스101, 홈플러스, 인천광역시교육청 등 기업과 교육 현장에서 세일즈·성과관리·리더십을 중심으로 강의하고 있다. '2026년 우수사례 공모대회 세상을 바꾸는 시간V x 인천' 발표대회에서 대상(행정안전부 장관상)을 수상했다. SNS에서는 팔로워와 교육 및 성장에 관한 콘텐츠를 나누고 있다.

인스타그램 @alexmom_claire
블로그 https://blog.naver.com/alexmom_claire
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