컨설팅 경영

'평범한 일상이 만드는 특별한 영업'
작은 차이가 만드는 놀라운 성과의 비밀은 무엇인가?
저자는 지난 20년간 경영 일선에서 다양한 고민을 안고 있는 기업들과 함께해왔다. 그 과정에서 발견한 것은 놀라울 정도로 단순했다. 모든 성공적인 기업들은 '강한 영업'이라는 공통점을 가지고 있었다는 것이다.
삼성전자, 현대자동차, LG CNS를 비롯한 57개 대기업들이 이를 증명했다. 이들은 강한 영업을 통해 시장을 주도하는 기업으로 성장했다. 더욱 주목할 만한 것은 수많은 중소기업들의 변화였다. 자금력이나 인력이 부족했음에도, 강한 영업을 통해 업계 평균을 크게 상회하는 성장을 이뤄냈다.
특히 최근의 경험은 강한 영업의 위력을 더욱 분명하게 보여준다. 코로나19라는 전대미문의 위기 상황에서, 부산의 대표 식품기업인 삼진어묵은 1년 만에 순이익 316% 성장이라는 경이로운 성과를 달성했다. 대부분의 기업들이 긴축경영을 하던 시기에, 우리는 오히려 새로운 도전을 시작했다. '깐깐한 어묵' 브랜드 런칭, '삼진어묵당' 프랜차이즈 확장이 그것이다.
많은 기업들이 디지털 전환, 인공지능, 메타버스 같은 새로운 기술에 매달리고 있다. 하지만 냉철하게 생각해보자. 기업의 본질은 무엇인가? 그것은 바로 '수익 창출'이다. 아무리 첨단 기술을 도입해도, 돈을 벌지 못하는 기업은 살아남을 수 없다.
강한 영업의 비밀은 세 가지 요소에 있다. 겉으로 보기에는 단순해 보이지만, 이 세 가지가 만들어내는 시너지는 놀랍다. 시장의 변화를 읽고, 고객과 신뢰를 쌓고, 이를 체계적인 시스템으로 구축하는 것. 이것이 책 《컨설팅 경영(강한 영업 편)에 담겨진 내용의 핵심이다.

ㆍ?프롤로그 : '평범한 일상이 만드는 특별한 영업'

Chapter1. 데이터가 만드는 놀라운 변화
● 2년 만에 시장 점유율 3배 증가의 비밀
● 베테랑도 인정한 데이터의 힘
● 강한 영업, 데이터로 시작하기
● 디지털 혁신, 현명한 도구 선택이 핵심이다

Chapter2. 실시간 공유(Publicize)로 영업력을 높인다
● 팀 전체가 하나 되는 실시간 정보 공유
● 한눈에 보이는 성과 관리와 동기부여
● 투명한 데이터로 만드는 강한 팀워크
● 피드백이 실시간으로 이루어지는 협업 시스템

Chapter3. 영업 직원(people)을 디지털 고수로 만든다
● 기존 인력을 디지털 전문가로 키우는 법
● 데이터로 성과를 정확히 측정하고 보상하기
● 디지털과 아날로그를 결합한 최강의 영업팀 만들기
● 전문가가 알려주는 디지털 영업 교육 노하우

Chapter4. 고객의 마음을 사로잡는 프로세스(process)
● 구매심리 프로세스 7단계 데이터 분석
● 숫자로 보이는 고객의 진짜 니즈
● 대시보드로 한눈에 보는 영업 성과
● AI가 예측하는 매출과 리스크 관리
● Chapter5. 데이터로 무장한 리더가 성공한다
● 디지털 시대, 영업 리더의 새로운 역할
● 데이터로 무장한 영업 조직의 특징
● 고객데이터 기반의 영업 전략
● 미래를 준비하는 영업 조직 혁신 전략

에필로그 : ?일상의 작은 실천이 만드는 영업의 기적
부록1 ?: 강한 영업 전략의 핵심
부록2 : ?디지털 도구와 3P 전략

황창환 ㈜삼진어묵의 CEO로서, 2020년에 전년 대비 2년 연속으로 영업 이익 성장률 316%와 51%를 달성하며 뛰어난 경영 능력을 보여주었다. 삼성전자, 현대자동차, LG CNS, 포스코, 한국지엠, 하이트진로, 패션그룹 형지, 하림 등 대기업뿐만 아니라 중소기업에 이르기까지 다양한 분야의 기업들에 컨설팅을 제공하여 그들의 성장을 적극적으로 지원해 왔다. 현재는 회사 경영 시스템 혁신, 국내외 투자 유치, IPO, M&A 부문에서 활발히 활동하고 있다.
또한 여러 저서를 출간하여 그의 전문 지식을 널리 공유하고 있다. 그의 저서로는 《강한영업》, 《누구나 프로 컨설턴트가 될 수 있다》, 《한계돌파 세일즈》, 《모바일 마케팅의 비밀》, 《프로 컨설턴트 바이블》, 《컨설팅 경영 챌린지》 등이 있다. 최근 2024년에는 《컨설팅 경영(소상공인 편)》, 《컨설팅 경영(프로컨설턴트 편)》을 출간하여 소상공인과 창업자들에게 실질적인 컨설팅 전략과 경영 향상 방안을 제시하며 큰 관심을 모으고 있다. 이 책에서는 시장의 변화에 유연하게 대응하고, 지속 가능한 성장을 이루기 위한 소상공인의 경영 현장 솔루션, 사례를 제공하여 독자들에게 실제적인 도움을 주고 있다.

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