설득의 언어학

조종당하고 있다는 사실조차
모르는 당신을 위한 언어의 기술

이 책에서는 '심리언어학'이라는 학문을 통해 어떤 언어가 우리 심리에 어떤 영향을 미치는지 분석한다. 심리언어학은 멀리 있는 학문이 아니라, 지금 당장 당신의 주머니와 인간관계가 걸려 있는 10가지 생활 밀착형 언어 현상을 다룬다. 각 내용은 모두 과학적 실험 데이터로 증명되었다.

- 슬쩍 책임만 피하는 직장 상사의 대화법(문법적 프레이밍): "내가 실수를 했다"와 "실수가 있었다"는 전혀 다른 인상을 남긴다. 부하 직원에게 잘못을 떠넘기는 상사의 교묘한 유체이탈 화법과 가해자의 책임은 지우고 경찰이나 권력자에게 유리한 인상만 남기는 뉴스 보도의 비밀이 여기 있다.
- 질문 하나로 바보가 되는 뇌(의미적 착각): "모세는 방주에 동물을 종마다 몇 마리씩 태웠을까?" 이 질문을 받으면 정답을 알면서도 80%가 함정에 빠져 '두 마리'라고 답한다. 하지만 방주를 만든 사람은 모세가 아니라 노아다. 표현 방식의 미묘한 차이가 오류 감지 능력을 마비시키는 순간이다.
- 법적으로 발뺌하는 프로들의 기술(암시적 소통): "5만 원 드릴 테니 신호 위반 좀 넘어가 주세요"라고 말하는 대신, "다르게 해결할 방법이 없을까요……"라며 암시를 던지는 편이 안전하다. 상대가 걸려들면 이득이고, 문제가 생기면 "오해하신 것 같다"라며 발뺌할 여지를 만드는 '전략적 모호함'의 기술을 분석한다.
- 아무 말이나 믿게 만드는 마법의 단어(접속사의 함정): 복사기 앞에서 "다섯 장만 먼저 복사해도 될까요? 왜냐하면 복사해야 하거든요"라고 말하면, 실제로는 아무런 이유를 대지 않았는데도 자리를 양보받을 확률이 폭발적으로 올라간다. '왜냐하면'이나 '게다가' 같은 단어가 인간의 비판적 이성을 어떻게 순식간에 잠재우는지 폭로한다.
- 할인보다 추가 요금에 현금을 꺼내는 이유: 현금으로 내면 5%를 깎아준다는 말(이득)보다, 카드로 내면 5%를 더 내야 한다(손실)는 말에 인간은 훨씬 크게 반응한다. 숫자와 프레임이 어떻게 인간의 무의식적 기준점을 건드려 소비를 조작하는지 보여준다.


단톡방, 연봉 협상, 광고 카피까지
나를 지키고 관계의 주도권을 잡는 법

"내 언어의 한계는 곧 내 세계의 한계다"라는 비트겐슈타인의 말처럼, 우리는 언어라는 틀 안에서 현실을 바라본다. 우리가 언어에 항상 주의를 기울여야 하는 이유다. 이 책은 말재주를 늘려주는 흔한 처세술 책이 아니다. 오히려 마케팅, 정치, 소셜 미디어가 파놓은 덫에 걸려 나도 모르게 지갑을 열고, 엉뚱한 사람에게 표를 던지며, 상사의 가스라이팅에 속아 넘어가던 무방비 상태의 우리를 지키는 법을 알려준다. "지금 저 사람이 왜 하필 그 단어를 골라 썼을까?" 책장을 덮고 나면, 매일 마주하는 단톡방의 메시지부터 TV 속 정치인의 인터뷰, 대형 마트의 라벨지 뒤에 숨겨진 거대한 심리전의 설계도가 보이기 시작할 것이다.

머리말
언어학일까, 심리학일까? 심리언어학의 메커니즘
나는 말한다, 그러므로 생각한다?
언어는 어떻게 우리에게 영향을 미칠까
실험실의 언어학자들
반드시 알아둬야 할 열 가지 언어 현상
확실히 증명된 이야기일까? 이 책의 과학적 근거

1장 언어는 어떻게 주의를 조작할까
"아름다운 후작 부인,
당신의 고운 눈이 저를 사랑으로 죽게 합니다."
주의력은 의외로 선택적이다
모세의 착각과 언어가 만드는 다양한 미스터리
함정에 더 쉽게 빠지는 사람이 있을까
주의를 낚아채는 언어적 장치
숨겨야 하는 정보를 감추는 법

2장 언어가 사건을 프레이밍하는 방식
"반쯤 비어 있을까, 반쯤 차 있을까?"
지고 싶은 사람은 없다: 심리적 프레이밍
나는 정리를 잘하고, 너는 결벽증이야: 단어의 무게
당첨자는 100% 복권을 샀다: 숫자로 말하기
실수를 했다 vs. 실수가 있었다: 문법적 프레이밍
프레임 뒤에 있는 사람

3장 전제와 기정사실화의 기술
"프랑스 국왕은 대머리다."
전제가 효과적인 조작 수단인 이유
전제가 지닌 은밀한 힘
광고에서의 전제: 압축과 암시를 통한 설득 전략
정치 언어에서의 전제: 회피와 프레임을 통한 설득 전략
전제는 어떻게 거짓 기억을 만드나

4장 암시적 의사소통의 전략적 장점
"그렇게 말한 건 당신이죠, 내가 아니라."
암시적 의미는 어떻게 작동할까
그렇게 말한 건 당신이죠: 함축과 수사학
저 사람은 지능과 관계가 좀 묘해요: 암시적 의미와 사회적 이미지
크넬과 천룡인: 도그휘슬의 은밀한 효과
직접 끌어낸 정보가 더 설득력 있는 이유

5장 은유로 세상을 이해하기
"천국에서 바닥까지"
세상은 은유로 이루어져 있다
나쁜 기억은 왜 물티슈를 찾게 만들까: 몸이 느끼는 은유
컴퓨터가 감염됐어요: 과학에서 쓰이는 은유
담배가 자유의 횃불?: 광고에서 쓰이는 은유
마음은 당신만 있는 게 아닙니다: 정치 담론에서의 은유

6장 언어는 어떻게 고정관념을 키울까
"섬세한 여자와 용감한 남자"
"금발은 멍청하지 않아"라는 말이 고정관념을 키우는 이유
고정관념은 왜 통할까? 고정관념과 인지
언어와 편견의 관계
군인 엄마, 간호사 아빠: 문법과 성별 고정관념
철없는 젊은 여자에서 늙은 꼰대까지: 고정관념과 결합어

7장 관계에 도움이 되는 작은 말
"있잖아, 그러니까, 뭐랄까!"
작은 말, 큰 효과: 접속사의 기능
왜냐하면 난 소중하니까: 광고에서 쓰는 접속사
내부 고발자: 접속사와 설득력
그런데 대체 담화 표지는 무슨 쓸모가 있을까?
말버릇 같은 거? 막, 난 없어!: 담화 표지와 사회적 집단의 구분

8장 말하기 방식과 전문성, 설득
"말 좀 할 줄 아네!"
그건 당신 스타일이 아닌데?: 상황에 따라 달라지는 말하기 방식
확신에 찬 목소리의 함정: 단언할수록 커지는 책임의 무게
전문가처럼 말하기: 전문 용어의 장점과 단점
과학적 글쓰기와 유사 과학

9장 잘못된 논증에 속는 이유
"틀렸다는 증거가 없어. 그럼 맞는 거야!"
그게 말이 돼?: 논증 수준 평가하기
누구나 속을 수 있다: 인지 편향은 어떻게 작동할까
'왜냐하면' 뒤에 아무 내용이 없어도 사람들은 왜 설득당할까
오류 논거의 위장술: 은유와 유머가 비판을 잠재우는 방식

10장 잘못된 정보의 확산을 막는 법
"아뇨, 백신은 자폐증을 일으키지 않습니다."
그 얘기 어디서 들었어?: 출처가 믿을 만한지 가려내기 어려운 이유
파란 눈 고양이: 글의 오류를 받아들이는 과정
이거 완전 톰과 제리잖아!: 픽션이 만든 잘못된 정보의 학습
한번 믿으면 좀처럼 떨쳐낼 수 없다: 끈질긴 잘못된 정보
잘못된 정보와 싸우는 방법

맺음말
주석 및 참고 문헌

상드린 쥐페레 Sandrine Zufferey
언어학 박사로 화용론을 전공했다. 현재 베른 대학교 언어학 교수로 일하고 있다. 언어학 입문 분야의 수많은 저서를 집필했으며, 대표작으로는 자크 뫼슐러와 공저한 『프랑스어 언어학 입문(Armand Colin, 2021)』 및 『의미 연구 입문(?ditions Sciences Humaines, 2025년 재판)』 등이 있다.