끌어당기는 영업의 과학

Chapter 01

영업의 개념을 바르게 정의하고 영업을 혁신하라
영업(Business)과 판매(Sale)의 재정의 / 2
영업(Business)과 마케팅(Marketing)은 함께 가야한다 / 6
위기의 시대에 매출과 영업이익을 동시에 늘릴 방법은 없을까 / 8
회사의 위기는 영업실무자들에게는 절호의 기회 / 14
관계영업을 넘어 과학영업으로의 전환 / 18
고객성공을 위한 영업혁신의 길 / 22




Chapter 02

낡은 생각과 습관을 버리고 좋은 루틴을 만들어라
아날로그(Analogue)적 사고를 버리고 디지털(Digital)적 사고로 바꿔라 / 36
통찰력(Insight)을 넘어 미래예측력(Foresight)을 키워라 / 42
개미(Ant)처럼 일만 하지 말고 거미(Spider)처럼 생각하고 행동을 하라 / 45
영업(Business)은 스킬(Skill)이 아니라 지식(Knowledge)이다 / 50
매출목표보다는 고객성과가치향상에 전력하라 / 52
영업실무자에서 영업전문가로 업그레이드하라 / 54

Chapter 03

영업직무역량을 지속적으로 개발하고 성과를 높여라
섬김과 겸손의 리더십(Servant Leadership)으로 신뢰를 구축하라 / 62
인간관계는 커뮤니케이션과 이미지를 통해 완성 된다 / 66
메모하고 계획하고 기록하는 습관이 높은 성과를 이루어낸다 / 70
고객의 니즈와 원츠를 찾아내고 즉시 해결할 능력을 갖추어라 / 73
신규시장발굴과 신규고객개척 역량을 구축하라 / 79
영업역량을 갖추고 기획하고 제안하고 설득하라 / 83




Chapter 04

사명과 비전과 목표를 설정하고 영업하라
사명이 없는 영업은 가치도 영혼도 미래도 없다 / 92
회사의 사명과 비전을 영업이 주도하고 완성하라 / 95
비전과 목표달성을 위한 영업의 3가지 핵심 원칙 / 97
육각형 영업사원이 되려면 6가지 목표를 매일 실행하라 / 100
영업성과 극대화를 위한 역할모델 설정 / 108
고객중심의 목표와 활동관리 프로세스를 구축하라 / 112


Chapter 05

영업목표를 과학적으로 수립하고 성과를 창출하라
정량적 재무성과지표 기반의 영업목표 설정 및 달성 전략 / 120
영업성과 극대화를 위한 7가지 핵심 영업전략 / 124
영업이익률 중심의 목표전환이 기업 생존을 좌우 한다 / 128
미래 성장을 위한 신규고객개척 5가지 핵심 전략 / 132
매출채권, 재고, 활동지표 통합관리를 통한 지속 가능한 성장 / 135
OKR 목표관리 방식과 5가지 영업목표 설정기법 / 140




Chapter 06

영업환경을 체계적으로 분석하고 전략대안을
도출하라
목표와 전략의 불가분성 / 150
전략의 개념과 전략계층별 전략수준 / 153
영업목표 달성을 위한 영업 및 마케팅전략의 통합적 접근 / 156
영업성과 구조분석과 전략 도출로 데이터 기반의 경쟁력 확보 / 160
외부환경 분석과 전략적 시사점 도출 / 163
내부 환경 분석과 전략적 대안 도출 / 175

Chapter 07

영업 전략을 수립하고 실행과제를 정량화하라
전략적 상황분석에 의한 SWOT 분석과 시사점 도출 / 184
SWOT분석에 의한 4가지 전략수립기법과 실행과제 / 187
5P 믹스 전략을 통한 영업성과 극대화 / 191
제품수명주기 단계별 맞춤 전략과 실행 방안 / 194
고객성공을 위한 지속적 경쟁우위전략 / 199
지속적 성장을 위한 영업전략 10단계 통합 로드맵 / 206




Chapter 08

영업을 기획하고 제안하고 설득하라
기획부터 실행까지, 성과를 창출하는 영업 기획의 모든 것 / 214
영업기획서의 범위와 기획서 작성원칙 11가지 / 218
성공적인 기획서 작성을 위한 정보수집조사와 분석역량 / 223
최강의 영업기획서 작성 4단계와 10가지 원칙 / 227
경제, 경영지식과 데이터 리터러시로 무장한 기획력 / 230


Chapter 09

영업을 관리하고 고객가치역량을 구축하라
영업 관리혁신으로 고객가치와 서비스가치를 높여라 / 238
영업지원관리 업무의 중요성과 역할 / 241
영업지원관리업무의 업무영역과 4가지 기능 / 244
브랜드가치와 고객가치는 서비스 가치혁신으로 창출 된다 / 247
과학영업을 이끄는 6가지 관리능력개발 / 251
고객의 니즈와 문제를 해결할 3가지 관리역량 / 255




Chapter 10

영업지식과 기술과 스킬을 개발하라
영업지식과 기술과 스킬의 개념과 이해 / 264
통화스킬 3가지 기본원칙과 5가지 통화예절 / 267
고객을 끌어당기는 상담스킬과 10가지 상담원칙 / 270
제안스킬의 핵심 포인트와 최강 제안서 작성 기법 / 278
AIDMA 모델과 함께하는 시연스킬과 원칙 / 283
프레젠테이션 성공의 3가지 핵심요소와 4단계 준비과정 / 286

Chapter 11

협상력을 강화하고 충성고객을 확보하라
Win-Win 협상을 향한 6단계 프로세스와 심리 기술 / 296
협상대상자의 유형과 고객 성격유형별 협상전략 / 299
협상성공을 위한 4가지 핵심 요소와 10가지 원칙 / 303
협상성공을 위한 7단계 절차와 7가지 마무리 원칙 / 307
충성고객을 확보하고 고객관계와 경험을 관리하라 / 311
충성고객확보와 유지를 위한 5가지 영업전략 / 314




Chapter 12

새로운 시장을 발굴하고 신규고객을 개척하라
신규고객 유형별 구매행동 분석과 구매결정과정 / 324
신규고객발굴을 위한 정보수집방법과 신용조사방법 / 328
파는 영업에서 팔리는 영업으로 전환하라 / 336
신규고객 개척 7단계 로드맵과 5가지 필수 역량 / 338
신규고객개척을 위한 10가지 발굴방법과 6가지 접근전략 / 345
설득의 6가지 비밀과 신규고객 개척 5단계 로드맵 / 355


Chapter 13

매출채권을 예방관리하고 사후관리를 철저히 하라
부실채권 예방을 위한 5가지 검증 전략 / 366
정량적 신용조사방법과 정성적 신용조사방법 / 370
부실채권을 예방하기 위한 매출채권관리 5단계 / 378
임의적 채권회수 9가지 방법과 4가지 채권보전방법 / 384
사고채권에 대응하는 강제집행의 종류와 효력 / 389
경매회수방법과 대손처리 및 환급방법 / 394




Chapter 14

영업으로 마케팅하고 마케팅으로 영업하라
파는 영업에서 팔리게 하는 마케팅으로 혁신하라 / 402
마케팅 역량을 개발하고 마케팅전략을 실행하라 / 408
정량적 마케팅 목표수립방법과 성과평가지표 / 412
마케팅 4P-4C 믹스 전략으로 경쟁 우위를 확보하라 / 416
시장세분화, 표적시장선정, 포지셔닝으로 고객을 끌어당기는 법 / 420
마케팅 성과평가방법과 주요성과지표분석 / 425

Chapter 15

과학적으로 데이터를 분석하고 영업성과
구조를 평가하라
영업성과 창출을 위한 5가지 문제해결기법 / 434
데이터를 읽고 분석하고 활용하는 과학적 사고의 힘 / 436
성장과 수익을 동시에 잡는 매출과 이익구조 분석 / 441
제품수명주기 분석과 포트폴리오 구축 전략 / 446
경쟁구조를 심층 분석하여 지속가능한 성장 동력을 이끄는 법 / 453
데이터 기반의 고객구조분석과 평가방법 / 457
▶ 참고문헌 466

한재흥 경영학 박사(국제경영학) / 글로벌마케팅 대표 / 교수
저자는 경영컨설턴트로서 수많은 기업들을 대상으로 경영, 영업, 마케팅 컨설팅과 교육을 수행한 해당 분야의 최고 권위자이다. 숭실대학교 국제통상학과에서 경영학 박사학위를 취득하고 서강대 경영대학원에서 경영학 석사학위를 취득했다.
15년간 LG전선에서 근무하면서 영업부장을 역임했던 경험과 중소기업을 창업하고 15년간 경영을 하면서 현장에서 다진 30년간의 실무 경험과 박사학위와 경영지도사 자격증을 취득한 이론적 지식을 바탕으로 경영전략, 마케팅전략, 영업전략, 경영혁신전략, 창업경영 분야에서 국내 최고의 영업 및 마케팅컨설턴트 및 산업교육 전문가로 손꼽히는 전략통이다.
한국생산성본부 교수 및 한국표준협회 전문위원, 글로벌마케팅 원장으로 활발히 활동 중이며, 한신대, 중소벤처기업진흥공단, 부천산업진흥공단 등에서 중소기업 맞춤형 경영 컨설팅과 강의를 수행한 경험이 있다. 현재 한국생산성본부와 한국표준협회에서 영업실무자들을 위한 영업관리자역량강화, 영업기획실무, 영업관리입문, 마케팅전략수립, 영업목표수립과 달성전략, 영업이익분석 및 영업성과관리, 고객관계관리, 신규고객개척전략 등 3,800회 이상의 강의 및 컨설팅 경력을 보유하고 있다.
저서로는 경영학원론, 영업의 과학, 신규고객개척전략 등과 다수의 칼럼이 있으며, 현장 중심의 데이터 영업 및 마케팅 노하우를 집대성하여 영업 및 마케팅 실무자들에게 지식과 인사이트를 제공하고 있다.