살아남는 영업은 무엇이 다른가

[실적에 쫓기지 않고 선택받는 사람이 되는 3가지 원칙]
원칙 하나, 안(案)보다 사람을 먼저 확보하라.
원칙 둘, 감정과 문제를 분리하라.
원칙 셋, 답을 주지 말고 기준을 세워라.

이 책이 말하는 '선택받는 영업'의 원칙은 복잡하거나 어렵지 않다.
첫째, 조건이나 계약안보다 먼저 사람을 이해하는 것이다. 상대를 이해하고, 자연스럽게 주도권을 확보할 수 있는 관계를 만들어야 한다. 흔들리지 않는 인적 네트워크를 확보한 영업인은 위기 상황에도 쉽게 흔들리지 않는다.
둘째, 감정과 판단을 분리하는 것이다. 영업에서는 사람과 공감이 무엇보다 중요하지만, 정말 중요한 판단은 감정만으로 이루어져서는 안 된다. 문제를 정확하게 보고 냉정하게 판단할 수 있어야 한다.
셋째, 정답이 아닌 기준을 만드는 것이다. 빠르게 변화하는 현장에서는 유연한 태도 역시 중요하다. 고정된 정답을 찾기보다 나의 중심을 바로잡아 주는 기준을 만들어 두면 특수 상황에서도 수월하게 대처할 수 있다.

저자는 실제 현장에서 경험한 다양한 사례와 에피소드를 통해 이러한 원칙들이 어떻게 적용되고, 또 어떻게 확장될 수 있는지를 보여준다. 원리를 이해하고 흔들리지 않는 기준을 정립한다면 영업을 바라보는 시선 또한 달라질 것이다.

영업을 하면서도 '나'를 잃지 않고, 오래 살아남으며, 결국 스스로 선택하는 영업인이 되고 싶은 이들이라면 지금이 바로 『살아남는 영업은 무엇이 다른가』를 펼칠 시간이다.

프롤로그: 영업이란 무엇인가

Part 1. 영업은 왜 사람을 소모시키는가
1. 실적 압박은 왜 사람을 무너뜨리는가
2. 관계가 남지 않는 영업의 공통점
3. 거절은 어떨 때 두려워지는가
4. 돈과 존엄이 충돌하는 순간
5. 조급함은 왜 우리를 쫓는가

Part 2. 우리가 잘못 배운 영업의 프레임
1. 친절하면 호구가 되는 구조
2. '고객 위주'라는 가장 위험한 착각
3. 을 마인드는 어디서 만들어지는가
4. 말 잘하는 사람이 이긴다는 거짓말
5. 영업은 관계가 전부다
6. 관계를 죽이는 성과주의의 함정

Part 3. 선택받는 영업의 3가지 원칙
[원칙 1: 안(案)보다 사람을 먼저 확보하라]
1. 사람 없이는 아무리 좋은 안이라도 실패한다
2. YES를 강요하지 않는 질문의 힘
3. No가 가능한 질문이 관계를 연다
4. 실전 질문 프레임워크 5가지
[원칙 2: 감정과 문제를 분리하라]
5. 공감은 하되, 판단은 냉정하게
6. 감정의 충돌이 프로젝트를 무너뜨린다
7. 감정 분리 3단계 프레임워크
8. Win-Win 아닌 건 과감히 거절하라
[원칙 3: 답을 주지 말고 기준을 세워라]
9. 검색으로 나오지 않는 것을 주는 법
10. 스몰토크의 진짜 목적은 정보 수집
11. 영업은 필요할 때 하는 게 아니다
12. 고객이 답을 찾게 도와라

Part 4. 영업의 단계별 실전 전략
1. 첫 만남: 신뢰를 구축하는 3가지 신호
2. 니즈 파악: 표면 아래 진짜 문제 찾기
3. 협상 테이블: 윈윈은 설계하는 것이다
4. 반대 대응: 거절을 기회로 바꾸는 순간
5. 클로징: 계약이 아니라 관계를 남겨라

Part 5. B2C에서 B2B로 - 영업의 확장
1. 개인과 조직은 완전히 다른 생물이다
2. 소통의 시작: 이메일 한 통의 힘
3. 침묵하는 거부권
4. 가격 협상: 깎이지 않고 설득하는 법
5. B2B 전환 로드맵: 90일 계획

Part 6. 영업은 결국 퍼스널 브랜딩이다
1. 브랜딩은 반복되는 태도다
2. 좋은 파트너가 성장을 만든다
3. 영업의 끝: 선택하는 사람이 되는 법

에필로그: 선택받는 사람에서 선택하는 사람으로

방덕진 유동산투자자문 이사, 영업/세일즈 연구소 대표
신용협동조합 여신팀장과 자산운용사 투자운용본부에서 근무한 경험을 바탕으로,
14년간 B2C 개인영업과 B2B 기업금융 실무를 거쳤다.
영업이 필요한 모든 현장에서 강사로 활동 중이며,
구조화된 영업 방법론을 바탕으로 강의 및 강연을 제공하고 있다.

출간 도서: 『살아남는 영업은 무엇이 다른가』