AI 페르소나 마케팅 레볼루션

많은 기업이 AI를 도입하고 데이터를 수집하지만, 정작 고객과의 거리는 좁혀지지 않고 있다. 기술은 발전했지만 고객은 점점 더 복잡해졌고, 개인화 마케팅이라는 이름 아래 수많은 메시지가 쏟아지지만 소비자의 마음에 도달하는 경우는 오히려 드물어졌다. 『AI 페르소나 마케팅 레볼루션』은 이러한 시대적 역설에 주목하며, 마케팅의 출발점은 기술이 아니라 사람이라는 가장 본질적인 질문을 던진다. 저자는 고객을 단순한 데이터 조각이나 숫자가 아닌 욕구와 가치관, 행동 패턴을 가진 입체적인 존재로 바라보며, AI 시대일수록 인간에 대한 깊은 이해가 더욱 중요해지고 있음을 강조한다.
이 책의 가장 큰 강점은 빠르게 변화하는 디지털 환경 속에서도 흔들리지 않는 마케팅의 본질을 짚어낸다는 점이다. AI가 정보를 분석하고 업무를 자동화하는 시대에도 결국 브랜드를 선택하는 것은 사람이며, 관계를 지속시키는 것 역시 사람의 마음이다. 저자는 데이터와 기술을 맹목적으로 추종하기보다 이를 고객 이해를 위한 도구로 활용해야 한다고 말하며, 기업이 장기적인 성장을 이루기 위해 갖추어야 할 관점과 사고방식을 제시한다. 『AI 페르소나 마케팅 레볼루션』은 기술 중심의 마케팅을 넘어 고객 중심의 비즈니스를 고민하는 모든 이들에게 새로운 통찰을 제공하는 책이다.

추천사 ⅰ
서문 ⅲ

1부. 이해 - 고객의 심장에 닿는 언어, 페르소나 1
1장. 개인화, 지금 다시 도전해야 하는 이유 2
프롤로그 - 개인화, 정말 효과가 있을까? 2
개인화의 진짜 출발점, 페르소나 4
페르소나(Persona) - 2,500년 인문학 뿌리 6
페르소나, ICP, 세그먼트 - 같은 듯 다른 세 가지 렌즈 14
AI 소비자의 출몰 - 진짜 고객이 사라지는 시대 34
실패를 성공으로 바꾸는 개인화 로드맵 39
에필로그 - 페르소나 없는 개인화는 지도 없는 항해다 44
2장. 문화가 다르면 개인화도 다르다 - 마케팅 여정 48
프롤로그 - 같은 팬데믹, 다른 선택, 그리고 개인화의 진실 49
역사 속의 문화 - 동양과 서양의 오랜 갈림길 51
페르소나 전략 - 문화적 차이를 고려하라 60
페르소나 개발 - 한국형 vs. 서구형 64
페르소나 스토리로 말하라 75
에필로그 - 개인화는 기술이 아니라 문화다 ·89
3장. 페르소나 개발의 과학 - 인구통계학 너머의 고객 91
프롤로그 - 인구통계학의 한계를 넘어서 91
5 Rings of Buying Insight™ 프레임워크 94
AI 환경의 고객 관찰법: AI 에스노그래피 97
에필로그 - 과학의 언어로 고객의 심장에 닿다 108

2부. 구축 - CRM 위에서 전략이 숨 쉬다 111
4장. HubSpot의 탄생 - 인바운드 마케팅의 혁명 112
프롤로그 - MIT 공학도 두 명이 바꾼 마케팅의 역사 112
25만 달러에서 200억 달러로 - HubSpot 성장 신화 114
HubSpot의 현재 - CRM 분야의 Apple 117
HubSpot의 미래 - CRM 분야의 Super AGI 120
에필로그 - 철학이 제품이 되고, 제품이 혁명이 되다 128
5장. 마법사의 도구 - 페르소나를 시스템에 심다 131
프롤로그 - 허공으로 날아간 마케팅 예산 1억원 131
HubSpot 으로 만드는 개인화의 마법 132
성공을 만드는 5단계 HubSpot 구현 프레임워크 134
에필로그 - 도구의 진가는 그것을 쥔 손이 결정한다 145
6장. 알아서 일하는 시스템 - CRM 통합과 자동화 148
프롤로그 - 매일 아침 90분의 감옥 148
CRM 통합이 낳은 인사이트 157
HubSpot CRM 통합의 다양한 방식 158
에필로그 - "자동화는 창의성을 돌려준다" 163
7장. 숲에서 길 찾기 - KPI 피라미드와 성과 최적화 166
프롤로그: 200개의 숫자, 0개의 인사이트 166
KPI 피라미드: 집을 짓는 순서 167
HubSpot으로 성과를 측정하고 최적화하는 법 173
페르소나 전략의 성과를 측정하는 HubSpot 핵심 지표 186
에필로그: 숫자의 숲에서 길을 찾는 법 188
8장. 숫자로 말하는 성공 - CRM 투자 ROI 미스터리 189
프롤로그: 3억을 쓰고, 대답할 수 없는 질문 189
ROI 측정의 난제 190
투자회수 시간표: 기초, 가속, 수확 198
CEO에게 CRM ROI를 보고하는 법 201
에필로그: 당신 회사의 ROI는? 203

3부. 선택 - 작은 도구, 큰 성과 204
9장. 고객발굴의 기술 - CRM없이 고객 이해하는 법 205
프롤로그: '우리 회사 CRM, 왜 아무도 안 써요?' 205
PVP-Index: 고객 마음을 읽는 세 가지 렌즈 208
FindMyMarket: CRM의 전제조건 & 페르소나 전략도구 213
실전: 데이터로 고객을 발견하는 네 가지 방법론 218
에필로그: 기초가 탄탄한 집은 무너지지 않는다 228
10장. 경량화 CRM - 중소기업을 위한 네 가지 무기 229
프롤로그: " CRM, 아무도 안 쓰거나 혹은 비싸거나" 229
1. Google Sheets - "무료인데 생각보다 강하다" 231
2. Notion - "내가 원하는 대로 만드는CRM" 234
3. Clay - LinkedIn 세일즈 네트워킹 관리 237
4. Smartsheet - "엑셀의 편안함, 클라우드의 강력함" 239
5. 도구별 종합 비교 및 선택 가이드 243
에필로그 - 가장 좋은 CRM은 팀이 실제로 쓰는 CRM이다 245
11장. 성장기업의 CRM 구현 - 4단계 프레임워크 248
프롤로그: "우리 너무 성장했어... 근데 시스템이 못 따라와" 248
1단계: 마이크로 기업 (1~5명) - "일단 시작하라" 249
2단계: 소규모 기업 (6~20명) - "프로세스를 표준화하라" 251
3단계: 성장 기업 (21~50명) - "통합하고 분석하라" 254
4단계: 확장 기업 (51명 이상) - "AI로 무장하라" 257
에필로그 - 계단을 뛰어넘지 마라, 한 칸씩 밟아라 259

4부. 진화 - AI가 여는 개인화의 다음 장 262
프롤로그: 마지막 불가능이 가능해지다 263
12장. 규모화된 AI 기반 개인화 - 0.3초의 과학 265
개인화의 진화: 3세대 15년의 여정 265
AI 개인화 구현의 핵심 기술 274
AI 개인화의 현실적 도전 283
AI 개인화 - 실제 얼마나 투자해야 하는가? 287
13장. 고객 관계의 미래 - 2024에서 2027로 290
에필로그 - AI 개인화 기술 너머의 진실 298

5부. 실행 - 오늘 시작하는 사람이 이긴다 300
프롤로그 - 계획이 현실을 만나는 순간 301
14장. 처음 30일 - 빠른 시작 구현 가이드 303
15장. 현실의 벽 넘기 - 페르소나 전략 실행 5대 난관 313
난관 1: 페르소나 정의 후 실행 단계의 붕괴 313
난관 2: "다들 자기 일만 해요" - 부서 간 사일로의 함정 319
난관 3: "예산이 없어요" - 경영진 설득의 기술 322
난관 4: "기술이 따라주지 않아요" - 레거시 시스템의 늪 325
난관 5: "페르소나가 현실과 안 맞아요" - 시장 변화 대응 실패 328
통합 전략: 5가지 벽을 넘는 체크리스트 332
마무리: 완벽함보다 실행이 승리한다 333
에필로그 - 시작은 작게, 임팩트는 크게 334

이 책 전체의 여정을 돌아보며 335
참고문헌 337
감사의 글 344

조수호 딜로이트 컨설팅, IBM, 삼성오픈타이드차이나, GfK, Xerox에서 25년간 비즈니스 전략·마케팅·컨설팅·IT를 실무로 익힌 페르소나 CRM 전략 전문가다. 글로벌 기업 현장에서 직접 몸으로 터득한 고객 이해 방법론을 한국 시장에 뿌리내리는 데 지난 10여 년을 헌신해 왔으며, 현재도 한국과 미국을 오가며 크로스컬처럴 시장에서 기업의 성장을 직접 설계하고 실행하고 있다.
2017년 한국 최초의 HubSpot 리셀러 파트너로서 퍼포마스(주)를 설립하고, 인바운드 마케팅과 CRM 기반 성장 방법론을 국내에 처음 소개했다. 이후 싱가포르·대만·미국으로 사업을 확장하며 Fortune 500 기업을 포함한 100여 기업이 CRM 기반 개인화를 실현하도록 지원해 왔다. 수천 건의 고객 데이터와 수백 번의 현장 컨설팅을 통해 검증된 그의 방법론은, 이론이 아닌 실전에서 증명된 언어로 이 책에 고스란히 담겨 있다.
"먼저 고객을 이해하라"는 철학을 실천 도구로 구현한 페르소나 마케팅 플랫폼 Find My Market을 개발하여, 국내외 스타트업과 B2B 기업들이 기술 도입에 앞서 적합한 시장과 고객을 먼저 발견하도록 돕고 있다.
백여 개의 기업 현장에서 반복적으로 목격한 한 가지 패턴이 이 책의 출발점이 되었다.
"실패한 기업은 '개인화 기술'을 샀고, 성공한 기업은 '고객 이해'에 투자했다."
전작으로는 『애자일 마케팅』(2020)이 있다.