매스니치 서바이벌

소수처럼 보이는 다수, '매스니치' 또는 '넥스트 빌리언'

세계 최대 인구 대국이자 가장 빠르게 성장하는 나라 중 하나인 인도. 기업이라면 누구나 한 번쯤 군침을 흘리지만, 정작 섣불리 뛰어들기는 어려운 곳이다. 14억 인구, 29개 주, 22개의 공용어, 지역마다 다른 종교와 문화, 극과 극의 소득 수준까지. 하나의 나라라기보다 여러 나라가 한데 모여 있다고 해도 과언이 아니다.
그곳에 2014년 한국의 작은 스타트업이 도전장을 내밀었다. 시작은 거창하지 않았다. 선불제 요금을 쓰는 인도 사람들이 통신료 잔액을 확인할 수 있는 간단한 앱이었다. 사람들이 하루에도 몇 번씩 잔액을 확인하는 사소한 행동에서 기회를 발견했고, 잔액 확인에서 충전으로, 결제로, 소액 대출로 영역을 넓혀갔다.
어피닛이 주목한 것은 다른 글로벌 기업들이 탐내던 인도의 상위 소비자가 아니었다. 이들이 바라본 곳은 그 아래에 있었다. 소득과 소비 여력이 상대적으로 낮은 사람들, 신용정보가 없어서 은행 대출도 못 받고, 스마트폰을 쓰기 위해 우리 돈으로 150원 남짓인 10루피를 선불로 내는 이들이 인도에만 10억 명이었다. 어피닛은 이들을 소수처럼 보이는 다수, 보이지 않는 주류라는 의미로 '매스니치(Mass Niche)'라 불렀다. '넥스트 차이나'가 인도라면, '넥스트 빌리언'은 다름 아닌 인도의 10억 금융 소외계층이었다. 그렇게 어피닛은 거대한 시장의 입구를 찾아냈다.


10루피로 10억 시장을 차지하기까지,
성공 공식보다 훨씬 실감 나는 '진짜 성장'의 기록

어피닛의 성장 과정은 우리가 흔히 떠올리는 글로벌 스타트업 성공담과는 거리가 멀다. 물론 낯선 땅 인도에서 금융거래 인가를 받고, 5분 만에 대출심사가 가능한 자체적인 대안신용평가 시스템을 구축하고, AI 기반 글로벌 금융 플랫폼으로 도약하는 과정은 최첨단 핀테크 스타트업의 전략 그대로다. 그러나 그것을 가능케 하는 과정은 말 그대로 서바이벌 그 자체다. 앱을 알리기 위해 인도의 대학가와 시골 마을을 돌며 사람들이 어떻게 돈을 벌고 쓰고 빌리는지 관찰하고, 동네 편의점이자 만물상인 키라나숍을 일일이 찾아다니며 홍보하고, 앱을 퍼뜨리는 '슈퍼 전파자'들을 찾아내 그들이 더 신나게 홍보할 수 있도록 각종 '당근'을 기획했다. 영어는 물론이고 힌디어를 비롯해 22개 언어에 맞춰 서비스를 고치고 또 고쳤다. 구성원들은 배앓이를 해가며 3개월 간격으로 인도와 한국을 오갔다. 인도 팀원들과 말도 문화도 업무방식도 달라 속앓이를 해야 했다. 일이 되려나 싶을 즈음 터진 코로나 팬데믹 때는 인도 팀원들과 그들의 가족을 살리기 위해 산소통을 수소문해 보냈다. 그렇게 서로 끈끈해졌다. 남들이 "그렇게까지 해야 해?"라고 할 만큼 작고 비효율적인 일을 반복하는 것, 그것이 누구도 쉽게 넘볼 수 없는 어피닛의 해자가 됐다.
물론 고꾸라질 고비도 여러 번이었다. 슈퍼앱이 되겠다는 욕심에 사업 모델이 흔들렸고, 6개월 후면 문을 닫아야 하는 절체절명의 순간도 있었다. 그때마다 어피닛은 처음으로 돌아갔다. 고객을 만나고, 문제를 다시 보고, 집중할 포인트를 찾았다. 그렇게 살아남아 2022년에 마침내 흑자 전환에 성공했다. 인도 핀테크 업체 중 최초였다. 2025년에는 매출 1691억 원, 영업이익 449억 원의 회사로 성장했다.


《크래프톤 웨이》, 《유난한 도전》을 잇는 역작!
장병규, 김봉진, 정재승, 장항준이 추천하는
한국 스타트업의 가장 생생한 생존기

이 책의 저자는 전작 《크래프톤 웨이》에서 한 기업의 10년사를 생생하게 그려내 화제를 모았다. 경영진의 갈등, 직원들의 불만, 떠나는 사람들의 회한, 자금줄이 마르는 두려움이 '이렇게까지 솔직해도 되나' 싶게 적나라하게 담겨 있다. 신간 《매스니치 서바이벌》에서도 그의 필치는 거침이 없다. 아니, 상상도 못한 일들이 터지는 인도라는 배경을 만나 더욱 생동감이 넘친다.
그가 그려내는 것은 단순한 기업 성공담이 아니다. 이 책이 던지는 질문은 오히려 이것이다. '기회는 어떻게 발견되는가?'
모두가 같은 시장을 바라보고 있는데 왜 어떤 사람만 기회를 발견하는가?
고객은 말하지 않는데 어떻게 진짜 문제를 알아낼 수 있는가?
잘되던 방식이 더 이상 통하지 않을 때 무엇을 버려야 하는가?
AI가 순식간에 답을 만들어주는 시대일수록 이런 질문은 더욱 중요해진다. 무엇을 문제로 볼 것인지, 누구의 문제를 풀 것인지, 남들이 지나친 작은 행동에서 어떤 가능성을 발견할 것인지가 경쟁력이 되기 때문이다. 어피닛의 10년은 이를 생생하게 증명한다. 그들의 이야기는 자기 사업을 하는 독자에게 새로운 시장을 발견하고 살아남는 법을, 기획자와 마케터에게는 고객의 작은 행동에서 큰 기회를 발견하는 법을 보여줄 것이다. 불확실성 속에 살아가는 20~30대 직장인에게는 실패하면서도 자기만의 경쟁력을 만들어가는 과정을 보여주며, 창업을 꿈꾸는 학생에게는 아이디어 하나로 세상이 바뀐다는 환상 대신 사람을 만나고 부딪치며 현실을 바꾸는 진짜 스토리를 보여줄 것이다. 무엇보다도, 낯선 땅에서 부딪치고 깨지고 다시 일어서는 이들의 이야기는 영화 못지않은 흥미진진한 몰입의 시간을 선사할 것이다.

들어가며

1장 인도
면벽(面壁)
바뀐 시장에 찰리는 필요 없어
구멍의 크기가 기회의 크기
'별일이삼샵'을 누르는 10억 명
중년 벤처와 장병규

2장 10루피
매스 니치, 보이지 않는 주류
10루피 마케팅
맨발의 핀테크
스타트업 인디아, 일생일대의 기회
모바일 데이터를 가장 많이 쓰는 나라
1억 시장 vs. 13억 시장
여왕벌을 찾아서
치터와 생활지문
골드 멤버십 작전

3장 슈퍼앱
대계(大計)
폭죽과 소화기
22개 언어, 저주 혹은 해자
화폐개혁과 모두를 위한 금융
진짜 경쟁자
두 가지 자산, 새로운 청사진
프로젝트 하자르, 뒷골목의 금융
제휴를 통한 확장 확장 확장
이렇게는 아닌 것 같아요

4장 초집중
슈퍼앱?
짠내 나는 대출 사업
부푸는 조직
이커머스와 초소액 보험
집중의 싸움
목표가 같은 조직
비은행 금융회사
라스트마일 과제

5장 삼재
삼재(三災), 세 가지 불꽃
런웨이 6개월
천사의 강림
악마의 담금질

6장 BEP
치솟는 연체율
압수수색
코로나, 코로나
실리콘밸리 해결사
구조조정
나가라, 현장으로
하나의 팀으로 레벨업
상품 단순화
사용자 최적화
심사 정교화
흑자 전환
하산
찰리의 눈물

이기문 2011년 조선일보에 입사해 사회부, 국제부, 산업부, 문화부 등에서 11년간 기자로 일했다. 카이스트에서 경영과학(현 기술경영학)을 전공했다. 기업의 이야기를 다룬 논픽션 《크래프톤 웨이》, 《배틀그라운드, 새로운 전장으로》를 썼다. 이번 책에서는 금융 스타트업 어피닛이 인도 땅에서 벌인 10년의 분투를 기록했다.
어피닛(Afinit)은 '모두를 위한 금융(Finance for All)'이라는 비전 아래 인도에서 AI 금융 혁신을 이끄는 기업이다. AI, 핀테크(Fintech), 정보기술(IT)을 결합한 이름인 동시에 'Affinity(친밀도, 연결)'에서 뜻을 빌려, AI로 고객과 금융을 잇겠다는 철학을 담았다.
어피닛팀은 글로벌 시장에서의 실전 경험을 자산으로, 가장 큰 기회가 있는 곳을 찾아 나섰다. 이철원 대표는 시장 크기, 성장 속도, 규모라는 세 가지 기준을 세웠고, 그 결과 도달한 곳이 14억 인구의 인도였다. 인도에는 신용정보가 없어 은행 거래조차 어려운 10억 명의 금융 소외계층이 존재했다. 어피닛팀은 이들을 위해 자체적인 대안신용평가 시스템(ACS)을 구축했다. 이를 기반으로 한 AI 금융 디시저닝 플랫폼 '트루밸런스(True Balance)'는 서류도 금융 이력도 없는 사람이 데이터로 신용을 증명하는 길을 열었다.
인도에서 쌓은 경험과 기술을 토대로 어피닛팀은 더 큰 지도를 그리고 있다. 베트남, 인도네시아 등 또 다른 개발도상국이 그 지도 위에 있다. '모두를 위한 금융'이 인도를 넘어 세계 어디서나 통용되는 상식이 되는 순간을 향해 나아가고 있다.