B2B 세일즈 공략집

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프롤로그


Part 1 B2B 세일즈의 기본 개념

1 B2B란 무엇인가
2 세일즈 목표와 방법을 연결하라
3 기회 발굴부터 수주까지 연결하라
4 B2B 세일즈 프로세스를 이해하라
5 계획 - 실행 - 확인을 반복하라
6 세일즈를 디지털화하라
7 세일즈에 AI를 적극적으로 활용하라


Part 2 B2B 세일즈 단계별 활동

Step 1 기회 발굴
1-1 사업의 우선순위를 정하라
1-2 사업의 특성을 고려하여 세일즈를 기획하라
1-3 잠재 고객을 확보하라
1-4 고객과 사업의 핵심 정보를 파악하라
1-5 고객과의 접점을 확대하라
1-6 전략적으로 고객을 관리하라
1-7 마케팅과 연계된 세일즈 계획을 수립하라
1-8 적합한 기회를 선별하라

Step 2 기회 평가
2-1 자사의 포지션을 파악하라
2-2 포지션을 지속적으로 강화하라
2-3 고객의 요구 사항과 핵심 이슈를 이해하라
2-4 고객의 숨겨진 이슈까지 파악하라
2-5 경쟁력을 확인하라
2-6 사업 추진 여부를 결정하라

Step 3 수주 전략 실행
3-1 핵심 정보를 수집하고 분석하라
3-2 수주 계획을 문서화하라
3-3 수주를 위한 예산을 확보하라
3-4 전략의 연계성을 검토하라
3-5 전략 개발 관점을 적용하라
3-6 수주 전략을 구체화하라
3-7 가격 범위를 결정하라
3-8 최적의 솔루션을 확보하라
3-9 제안 요청서 작성을 지원하라
3-10 경쟁사의 전략을 예측하고 대응하라
3-11 제안 타당성을 검증하라

Step 4 제안
4-1 고객의 사업 계획을 확인하라
4-2 제안 요청서를 검토하라
4-3 고객 관점의 제안서를 작성하라
4-4 가격 범위를 업데이트하라
4-5 고객의 이슈에 기반하여 협상하라
4-6 계약 여부를 결정하라

Step 5 수주 및 사업 수행
5-1 고객과 계약을 다시 확인하라
5-2 고객 현황 및 사업 정보를 업데이트하라
5-3 고객 만족을 목표로 협업하라
5-4 성공 사례와 개선 사항을 확인하라
5-5 신규 사업 기회로 연결하라

Part 3 B2B 세일즈 커뮤니케이션
1 경청하라
2 고객과의 첫 접촉을 준비하라
3 고객을 발굴하라
4 질문하라
5 구조화하여 커뮤니케이션하라
6 문서를 활용하라
7 고객의 가치를 중심에 두어라
8 고객과 함께 문제를 해결하라

에필로그
생성형 AI 프롬프트 목록

이제원 B2B 세일즈·수주 제안 전문 컨설턴트. 현재 A Better Way 대표 컨설턴트로 활동하고 있으며, 글로벌 세일즈 컨설팅 기업 한국 지사에서 컨설팅본부장을 지냈다. 지금까지 100여 건의 수주 제안 컨설팅 프로젝트를 직접 수행했으며, 해당 프로젝트의 총수주 금액은 약 22조 5,000억 원에 이른다.
전자·통신·금융·건설·플랜트·조선·방산·모빌리티 등 다양한 산업 현장에서 B2B 세일즈 프로세스 개선, 수주 영업 프로세스 구축, 영업 역량 강화, 해외 진출 및 수출을 위한 수주 제안 전략 수립을 지원해 왔다. 면세점 해외 진출, 국가 통합망, 국방 센터, 통합 정보 시스템, 기금 사업, 전차·철도 차량·전술 차량·무인기 등 여러 사업의 수주 제안 전략 컨설팅도 수행했다.
국내외 주요 기업을 비롯해 정부·공공기관, 산업 협회, 대학 등에서 컨설팅과 강의를 진행했다. APMP Foundation Level 자격과 한국코치협회 인증 코치(KAC) 자격을 보유하고 있다.