검증된 기업을 인수하라

수십 년간 땀으로 일군 중소기업들이 승계자를 찾지 못해 사라지고 있습니다.
이것은 개별 기업의 문제가 아니라 우리 경제 전체의 손실입니다.
이 책은 바로 그 문제에 대한 실천적 해답입니다.
사라져 가는 우량 중소기업을 새로운 창업가들이 인수해 성장시키는 인수창업(ETA) 모델은,
창업 성공률을 높이는 동시에 지역 경제와 일자리를 지키는 강력한 전략입니다.
청년 창업가와 정책 입안자, 기업 승계를 고민하는 모든 분들에게 진심으로 일독을 권합니다.
- 대구대학교 총장 박순진


진짜 창업의 통찰은 현장에서 나옵니다.
수십 년간 쌓아온 우량 기업들이 승계자를 찾지 못해 사라지는 지금,
창업 생태계에는 새로운 기업의 탄생(Zero-to-One)만큼
검증된 기업의 가치를 이어가는 혁신(Buy-then-Build)이 절실합니다.
이미 생존력을 증명한 기업의 기반 위에 새로운 창업가 정신을 불어넣는 인수창업(ETA)은,
예비 창업자에게는 리스크를 낮춘 현실적 진입로를,
지역 사회에는 우량 기업의 보존이라는 두 가지 가치를 동시에 실현합니다.
창업을 꿈꾸지만 불확실성 앞에 망설이는 모든 분들께 확실한 용기가 되어줄 것이라 자신 있게 추천합니다.
- 대전창조경제혁신센터 대표이사 · 창조경제혁신센터협의회 회장 박대희


기술과 아이디어만으로 모든 것을 이뤄야 하는 시대를 넘어,
이미 검증된 기반 위에서 새로운 도약을 꿈꾸는 창업가들이 늘어나고 있습니다.
이 책이 소개하는 인수창업(ETA)은 바로 그 시대적 변화에 가장 정확하게 호응하는 창업 방법론입니다.
어떤 기업이 살아남고 무너지는지를 현장에서 직접 목격한 경험에서 우러난 이 책의 메시지는,
이론이 아닌 현장의 언어로 강력하게 전달됩니다. 새로운 창업 패러다임을 찾는 모든 분들께 기쁜 마음으로 추천합니다.
- 한국핀테크지원센터 이사장 김건


하버드·스탠퍼드에서 40년 이상 가르쳐 온 인수창업(ETA)은
글로벌 창업 생태계의 주요 트렌드로 자리 잡았지만, 대한민국에서는 아직 생소한 개념입니다.
이 책은 그 공백을 채우는 국내 최초 수준의 인수창업 실전 지침서입니다.
기술 스타트업 중심의 창업 지원 정책이 한계를 드러내는 지금,
인수창업은 중소기업 승계 문제 해소, 청년 창업 리스크 완화, 지역 경제 활성화라는
세 가지 과제를 동시에 풀 수 있는 강력한 대안입니다.
정책 입안자와 투자자, 그리고 창업 현장의 모든 분들께 필독서로 진심으로 권합니다.
- 디지털경제금융연구원장 · 서강대학교 교수 정유신

추천사 ············································ 005

서문
왜 지금, 인수창업인가? ························ 018

제1부 관점의 전환 - 사장으로 시작하는 새로운 길

제1장 기회 : 창업의 패러다임이 바뀌었다 ········· 027
1.1 창업의 세 가지 갈림길
스타트업, 프랜차이즈, 그리고 인수창업의 냉정한 비교
1.2 투자 수단으로서의 중소기업
워런 버핏처럼 생각하고 한국 시장에 적용하기
1.3 인수는 생각보다 저렴하다
레버리지와 다양한 금융 구조를 활용한 자본 효율성의 비밀
1.4 소규모 비즈니스 인수, 당신에게 맞는 옷인가?
ETA 여정의 현실적인 도전과 요구사항들

제2장 인수여정의 이해 : 인수라는 마라톤 ········ 057
2.1 6개월의 여정 - 탐색부터 클로징까지 단계별 시나리오
2.2 시간은 돈이다 - 거래 성공을 좌우하는 타임라인 관리와 골든타임
2.3 28개의 채널 조율하기 - 매도자, 중개인, 전문가 등 다층적 이해관계의 조율

제2부 탐색과 전략 - 숨겨진 보석을 찾는 법

제3장 시장을 읽는 눈 : 산업군 탐색과 유형 선택 ··· 079
3.1 트렌드 파악 - 정부 통계와 현장 조사를 결합한 입체적 업종 분석
3.2 나에게 맞는 옷을 입어라 - 서치펀드, 자기자본 인수, 파트너십의 장단점
3.3 업종별 특화 분석 - 제조 vs 온라인(SaaS, 플랫폼) 인수의 결정적 차이

제4장 나만의 인수 전략 수립하기 ················ 102
4.1 안정성의 핵심 - 지속적 수익과 반복고객(Recurring Revenue)이 있는 기업 찾기
4.2 목록의 진화 - 목표 기업 리스트는 고정된 것이 아니라 살아 움직인다
4.3 지리적 요건 - 통근 거리가 경영 성패와 삶의 질에 미치는 영향

제5장 발굴의 기술 : 매물을 찾아내는 실전 노하우 ·· 123
5.1 브로커 활용 전략 - 신뢰를 얻는 첫 연락 기술과 '히든 매물' 접근법
5.2 수수료의 세계 - 레만 공식의 이해와 합리적인 수수료 협상법
5.3 직접 거래(Direct Deal) - 잠재적 매도자와의 네트워크 구축 및 비공개 시장 진입

제3부 가치 평가와 자금 조달 - 숫자 뒤의 진실을 보다

제6장 팀 빌딩 : 혼자 가면 빨리 가지만 함께 가면 멀리 간다 ·· 149
6.1 법률 파트너십 - 변호사 선임 타이밍과 효과적인 리스크 관리
6.2 자본의 파트너십 - 투자자와의 지분 배분 및 주주 간 계약(SHA) 설계
6.3 인재 보호 장치 - 핵심 인력 이탈을 막는 경쟁 금지 계약(Non-compete)의 실전
6.4 인센티브 설계 - 주식 없이 주인의식을 심는 '팬텀 스톡(Phantom Stock)'의 마법

제7장 가치 평가 : 가격이 아닌 가치를 산다 ······ 175
7.1 정보 비대칭 돌파 - 재무제표가 없는 비상장 시장에서 실체를 파악하는 법
7.2 진짜 수익성 분석 - 공헌이익과 숨겨진 간접비를 발라내는 기법
7.3 현금흐름의 진실 - 회계상 이익(Profit)이 아닌 현금(Cash)을 믿어라
7.4 안전마진(Margin of Safety) - 실패하지 않는 투자를 위한 최우선 원칙
7.5 상승 잠재력(Upside Potential) - 운영 개선과 숨겨진 성장 기회 발견하기

제8장 자금 조달 : 한국형 인수금융의 해법 ······· 216
8.1 금융 리스크 관리 - 은행이 두려워하는 '매도자 위험(Seller Risk)'과 대응 논리
8.2 한국형 인수금융 구조 - SBA 대출이 없는 한국 시장에서의 다층적 자금 조달(LBO 등)
8.3 신의 한 수, 판매자 금융(Seller Financing) - 매도자를 투자자로 만드는 설득의 기술

제4부 협상과 통합 - 거래의 완성을 넘어 성장으로

제9장 협상의 기술 : 원하는 것을 얻어내는 대화법 ·· 239
9.1 가격 협상 - 배수(Multiple) 기반의 초기 제안과 타이밍 싸움
9.2 질문의 기술 - 매도인의 마음을 여는 대화법과 민감한 정보를 요청하는 적기
9.3 제안서의 두 얼굴 - 매도자용 제안서(진심)와 투자자용 제안서(수익)의 차이

제10장 실사와 종결 : 돌다리도 두드려보고 건너라 ·· 266
10.1 자산 실무 - 운전자금(Working Capital)의 함정과 재고·부동산 매입 전략
10.2 보이지 않는 자산 - 임대 계약 승계, 장비 리스, 그리고 기업 문화 실사
10.3 11시간의 위기 - 클로징 직전 찾아오는 붕괴 위기 극복과 거래 종결

제11장 PMI : 인수 후 100일, 성패를 가르는 골든타임 ·· 290
11.1 신뢰 구축 - 첫 10일, 전 직원 일대일 미팅이 기적을 만든다
11.2 현장 밀착 경영 - 책상을 떠나 거래처와 현장으로 달려가라
11.3 시스템화 - '사람 의존형' 중소기업을 '시스템 기업'으로 바꾸는 문서화 전략
11.4 성과 관리 - 대시보드와 균형성과표(BSC)를 통한 데이터 경영 도입

제12장 넥스트 레벨 : 지속 성장과 아름다운 출구 ·· 320
12.1 재무 고도화 - 인수 후 현금 축적 전략과 자본 구조 최적화
12.2 디지털 전환(DX) - 구경제 사업에 신경제 엔진을 장착하라
12.3 혁신 전략 - 레거시 시스템을 넘어 스타트업 수준의 혁신 이식하기
12.4 확장과 출구(Exit) - 기업가치 극대화를 위한 로드맵과 매각 전략

부록 실전 도구 모음
부록1 한국형 서치펀드 계약서 샘플 및 투자제안서(PPM) 작성 가이드 ······ 351
부록2 한국형 기업인수 의향서(LOI) 작성 가이드 및 샘플 ················ 358
부록3 M&A 단계별 실사 체크리스트(재무/법률/운영) ···················· 366

이문락 "창업은 반드시 제로베이스에서 시작할 필요가 없다."
1991년 코스콤에 입사한 이래 30여 년간 자본시장과 핀테크 산업의 최전선에서 활동해 온 금융·창업 전문가.
글로벌핀테크산업진흥센터 센터장, 한국핀테크지원센터 핀테크성장지원 단장을 역임하며 수많은 스타트업의 성장을 지원하였고,
경북창조경제혁신센터 대표이사로서 지역 창업생태계 구축과 투자 펀드 조성을 직접 진두지휘했다.
풍부한 현장 경험을 통해 기술도, 아이디어도 아닌 '검증된 사업 기반'이야말로 창업 성공의 가장 강력한 출발점임을 깨달았다.
현재 대구대학교 창업지원단 교수로 재직하며, 국내에서는 아직 낯선 인수창업(ETA) 모델을 연구하고 가르치는 선구적 역할을 맡고 있다.
이 책은 그 오랜 고민과 실전 경험의 결정체다.