세일즈를 주목하라!

서울대 소비트렌드 분석센터와 김난도 교수가 펴낸《트렌드 코리아 2017》는 『영업의 시대』를 우리 시대의 중요 키워드로 꼽으며 이렇게 주장한 바 있다. "가장 원초적인 인적 영업의 중요성이 날로 커지고 있다. 기업을 존속시켜 주는 성과를 유일하게 영업만이 만들어 낼 수 있다."

당신은 어떻게 생각하는가? 인공지능, 빅데이터, 블록체인. 사람을 넘어서는 것들이 창궐하는 시대에, 발로 뛰며 얼굴을 맞대야 하는 원초적인 인적영업만이 유일하게 기업을 존속시킬 수 있다는 주장에, 당신은 쉽게 동의되는가?

《세일즈를 주목하라!》의 저자들은 전적으로 동의한다. 이를 넘어 "세일즈를 모르면 미래가 없다!"고 단언한다. 저자들의 이야기를 따라 들어가 보자.



겉으로 보기에 우리 시대는 예측이 불가능하다. 변호 및 회계 업무를 로봇이 하고 요리 장인이 만들던 초밥까지 로봇이 만들어내며 기업들은 초세분화, 초경쟁, 초변화를 다투고 있다. 3D프린터를 써보기도 전에 4D프린터로 눈길을 돌리는 시대이다. 뜨고 짐의 속도를 보통의 속력으로는 따라잡기조차 어렵다.

그러나 빠르게 앞으로 달려가는 겉모습과 달리 우리는 모두 회귀하고 있다. 공유의 시대, 자신만의 가치지향, 콘텐츠가 아닌 콘텍트의 추구. 요즘의 소비트렌드를 일컫는 말들이다. '생산자'가 빠르게 더 빠르게 앞으로 달려가자 역설적이게도 '소비자'는 가치, 접촉, 공유, 현장접점, 그리고 사람에게로 돌아가고 있다.

겉만 보면 사람을 넘어선 것들이 시장을 주도하고 있다. 그러나 안을 들여다보면 시장은 사람을 원하고 있다. 그렇기에 기술이나 브랜드 파워를 키우면 고객이 선택해 줄 거라는 무조건적 믿음은 허상이다. 본질과 가치를 이해하지 못하는 기업은 생존하기 어려울 것이다.



기업뿐 아니라 개인도 마찬가지이다. 기업에게 예전과 다른 경쟁력이 필요하듯, 개인도 눈에 보이는 스펙이 아니라 미래가 요구하는 새로운 경쟁력을 갖춰야 한다.

그렇다면 이 시대가 요구하는 새로운 경쟁력은 무엇일까? 세계 3대 미래학자 중 한 명인 다니엘 핑크가 이 질문에 답을 하고 있다. "다른 누군가를 이해시키고 설득시키는 일이 중요한 당신이 미래에 차별화된 경쟁력을 갖기 위해서는, 세일즈의 강점을 벤치마킹하라!" 이렇듯 세일즈는 분명하고 강력한 미래 경쟁력이다.



이 책《세일즈를 주목하라!》는 세일즈가 미래 경쟁력임을 다양한 사례를 들어 증명한다. 아울러 과거와 같은 정보 전달자가 아니라 가치 전달자로서 세일즈를 할 때 미래가 원하는 인재가 될 수 있음을 밝힌다. 그리고 가치전달자 세일즈맨의 핵심 역량 7가지를 명쾌하게 정리했다. 세일즈 기술에 관한 책은 시중에 흔하지만 세일즈의 '정체'를 체계적으로 정리한 책은《세일즈를 주목하라!》가 유일하지 않을까 싶다.



이 책의 진정한 가치는 현장세일즈맨출신이라는 점에서 비롯된다. 세일즈현장 출신의 풍부하고 생생한 경험과 학자와 교수들의 연구열정의 두 달란트가 결합되었기 때문이다. 국내 세일즈는 많은 것을 외국이론에 의존해왔다. 그렇기에 우리 본연의 세일즈 현장에서의 언어와 정서, 인간관계와 세일즈 구조가 외국의 그것과는 불일치하는 것이 많다.

그 어느 나라보다도 우리 세일즈는 섬세하고 복잡하며 특별하다. 우리의 관점으로 세일즈를 해석하고 이해하고 입체적인 통찰력으로 바라볼 필요가 있다. 이 책은 그러한 필수요소가 잘 장착되어 있다. 로봇-저성장-100세시대가 결합하여 몰려오는 불확실성의 시대이다.

왜 이 시대에 우리와 기업이 세일즈를 주목해야 하고 7개의 세일즈력으로 무장해야 하는가? 에 대한 해답을 이 책은 명확히 알려주고 있다. 나아가 '내가 세일즈를 한다면?'의 관점으로 세일즈의 진실을 친절하게 안내한다.



《세일즈를 주목하라!》는 기업경영자와 리더에게 조직에 필요한 역량 요소를 알려준다. 세일즈 조직에는 업의 가치와 자부심을 주고, 전체 조직에게는 전사적 세일즈 역량 강화의 모멘텀을 제공할 것이다. 특히 미래를 고민하는 개인에게는 시대가 요구하는 인재상과 역량을 깨닫게 하는 유익을 선물할 것이다. 끝.

1장. 세일즈 명견만리

1. 면도날로 세상을 바라보다

2. 꿰뚫어 보는 눈이 필요하지 않을까

3. 새로운 시대! 새로운 전문가

4. 알고 나면 참 쉬운 것을



2장. 가보지 않은 길

1.로봇시대, 과연 넋 놓고 있을 것인가

2.저성장시대, 새로운 기준이 필요하다

3.호모헌드레드여, 진짜 마라톤이 시작 되었다



3장. 세일즈가 진가를 발휘할 현장의 변화들

1.정보가 넘치는데 세일즈맨은 왜 필요해?

2.어디로 튈지 모르는 럭비공

3.콘텐츠가 아니라 콘텍트이다.



4장. 7개의 세일즈력

1. 관계력

2. 변화력

3. 설득력

4. 주도력

5. 결과력

6. 공감력

7. 학습력



5장. 세일즈 제대로 이해하기

1.오해와 편견, 그리고 선입견

2.세일즈에 대한 오해와 진실

3.다양성을 통한 균형 있는 세일즈



6장. 유망한 직업. 세일즈

1.직업적의 창으로 바라본 세일즈

2.직업적 소명

3.세일즈는 특별한 직업이다.

4.세일즈 선택의 기준

박두환 두 저자는 SP&S컨설팅의 공동대표이다. 이들은 현장 세일즈맨출신이다. 그런데 그들의 행보는 평범하지 않다. 비범하다. 중요하다고 외치지만 조심스러워하는 세일즈를 작품으로 만들고 있다.



그들이 세일즈를 기반으로 펼치고 있는 남다른 행보를 살펴보면, 첫째 국내최초로 커뮤니케이션 분야에서 가장 어렵다고 하는 '세일즈 언어의 세계' 를 집대성하였다. 이는《세일즈 커뮤니케이션 스킬12》라는 작품으로 탄생하였다. 이는 국내유일의 세일즈 커뮤니케이션 분야 학습서이다. 둘째 {세일즈 Learn&Run CEO 아카데미}를 운영하고 있다. 세일즈와 경영인의 만남을 통해 세일즈와 트렌드, 세일즈 경영전략, 커뮤니케이션, 비전 디자이닝등을 입체적이고 유기적으로 결합하는 과정을 진행한다. 셋째, 국가공인 서비스 경영능력시험 SMAT(Service Management Ability Test)에 세일즈맨 출신으로서는 최초이자 유일하게 출제위원이자 자문역을 맡아 활약했고 공식 교재(A,B,C모듈) 세권을 모두 집필하였다. 넷째, 자체 개발한 SMBA Balance 프로그램으로 기업 진단과 개선 및 실행 방안을 도출하여 적용하고 있다. 전사적 세일즈 중요성을 공감한 ㈜퍼시스, ㈜일룸, NHN엔터테인먼트, ㈜네오플, KB투자증권, 스탠다드차타드, ㈜고영테크놀로지, ㈜한국유나이티드제약, ㈜파란손해사정, 모제림 성형외과, 스탠튼체이스코리아, ㈜KCC, ㈜FCA코리아 등이 이들이 개발한 프로그램의 수혜자들이다. 그 외에도 카이스트, 한동대학교, 명지대학교, 부산대학교, 계명대학교, 경상대학교 등에서 청년들에게 세일즈 가치를 전파했으며, 국세청, 금융결제원, 레이크우드CC 등에도 커뮤니케이션 스킬과 서비스-세일즈의 중요성을 알렸다.



이들에게는 다양한 이름과 평가가 뒤따른다. 세일즈 콘텐츠 개발자, CEO과정 아카데미 원장, 세일즈 프로젝트 컨설턴트, 세일즈 커뮤니케이션 코치, 세일즈작가, 세일즈 칼럼니스트 등 많은 닉네임이 따라 다닌다. 하지만 이들이 가장 아끼는 평가는 국내 유일의 세일즈 R&D기업이라는 평가이다. '세일즈에 가치를 더하다!' 라는 캐치프레이즈하에 SP&S컨설팅을 설립하여 한국형 세일즈를 업그레이드 하는데 큰 기여를 하고 있으며 2015년 뉴스메이커 선정 대한민국을 이끄는 혁신리더로 선정된 바 있다. 이들은 특별한 꿈을 가지고 있다.



"로열티를 지급하는 외국 세일즈 교육프로그램이 아닌 외국에서 로열티를 받는 회사로 만들고자 한다. 대한민국 세일즈가 얼마나 위대한지 보여주고 싶다. 세일즈 국가대표라는 마인드로 한국형 세일즈의 위력을 보여줄 것이다. 이것이 우리의 존재 이유이자 선명한 목표이다."