스타벅스는 왜 중국에서 유료회원제를 도입했을까?

요우커, 하이타오족 등 소비의 국경이 허물어진 시대,

13억 중국 소비자들의 지갑을 열 수 있는 장사의 기술!



중국 관광객을 총칭하는 요우커(유커)와 중국 해외 직구족을 의미하는 하이타오족이 낯설지 않은 시대에 우리는 살고 있다. 요우커 및 하이타오족 등 중국 소비자들의 매출액이 급성장하고 있는 지금, 중국 소비자들의 영향력은 이전의 어느 때보다도 높다. 하지만 거대한 중국 시장과 13억 중국 소비자에 대한 철저한 분석과 그에 대한 준비는 잘 이루어지고 있는지의 여부에는 항상 의문 부호가 남는다. 『스타벅스는 왜 중국에서 유료회원제를 도입했을까 - 요우커를 넘어 중국 소비자와 시장을 공략할 50가지 팁』은 바로 이에 대한 답을 제시하는 책으로, 중국 시장이 어떠한 특징을 가지고 있고 중국인들의 지갑은 어떻게 열리는지 등의 중국 소비자들의 성향에 대한 내용이 고스란히 담겨 있다. 국내 내수 시장의 한계와 더불어 소비의 국경이 사라진 현실에서 매출 확대를 위하여, 중국 소비자와 시장에서의 성공적인 공략을 전해 줄 이 책에서 당신은 13억 중국인을 향한 장사의 기술을 확실히 터득할 수 있을 것이다. 총 50개의 챕터로 구성된 이 책은 중국 경제와 소비자에 대한 이론적인 분석이 아니라 구체적인 비즈니스 사례를 듬뿍 사용하여 보편적으로 사용할 수 있는 장사 노하우는 물론 중국 소비자의 심리와 논리에 맞춰 매출 확대로 이어지는 다양한 방법을 구체적인 사례와 함께 설명하고 있다.



일본과는 또 다른 이웃, 중국 소비자는 과연 무엇이 다른가?



가깝고도 먼 나라는 일본뿐만 아니라 중국에도 해당되는 이야기이다. 거대한 중국 소비자를 바라보는 다양한 시선은 한국에서뿐만 아니라 일본에서도 계속적으로 존재해 왔다. 어쩌면 우리보다 먼저 요우커(유커) 등의 중국 소비자를 만나야 했던 일본이기에 그들의 시각에서 쓰인 중국 소비자들의 특징은 참고해야 할 부분이 많다. 예를 들면, SNS에 올리는 음식 사진을 보면 일본 소비자와 중국 소비자 간의 극명한 차이를 볼 수 있다. 일본 소비자들은 음식 사진을 SNS에 올릴 때 자신의 모습이 배제된 채 음식 위주의 사진을 올리는 특성이 있는 반면에 중국 소비자들은 음식 사진과 더불어 자신의 모습은 물론 함께 음식을 먹는 사람들의 사진을 올리는 특징이 있다. 이런 양국 간의 소비자의 특징은 어디서 기인하는 것일까? 일본 소비자는 '상품, 그 자체에 가치'를 중요시하지만, 중국 소비자는 상품 그 자체보다는 '상품으로 이어진 사람과 사람 사이의 가치'를 더욱 중시하기 때문이라고 저자는 밝힌다.



중국에 대한 관심이 증폭되면서 자연스레 중국 소비자와 관련된 책도 늘어나고 있는 현실에서 오히려 한국인의 시각이 아닌 일본인의 시각에서 중국 소비자의 특징을 파악하는 것도 또 다른 의미에서 매우 중요하다고 할 수 있다. 중국인도 모르는 중국 소비자의 특징을 우리가 아는 상식과 일본인의 상식으로 접하면 더욱 객관적 접근이 가능할 것이다. 이 책을 통해 단순히 13억이라는 거대한 숫자에만 매몰되지 말고, 현실적으로 중국 시장의 진출을 포함하여 중국 소비자에게 더 가깝게 다가설 수 있는 방법에 대한 조그마한 힌트를 얻기 바란다.

프롤로그 중국만의 상식을 아는 것부터 시작하라!



제1장 중국 소비자는 어떻게 물건을 사는가?

- 중국 소비자의 특징을 파악하는 것이 장사의 기본

1. '좋은 상품'이 아니라 '유명한 상품'이 팔린다 / 2. 돈이 아니라 지혜로 지명도를 올려라 / 3. 경쟁 상대가 오히려 나의 힘이다 / 4. 단골손님끼리 서로 경쟁하게 만들어라 / 5. 오피니언 리더보다 친구나 지인들의 말에 더 귀를 기울인다 / 6. 통 큰 선행이 매출의 황금알을 낳는다 / 7. 쇼핑은 체면을 건 전쟁, 값어치를 올려라 / 8. 무조건적인 무료 샘플 배포는 부메랑이 될 수 있다 / 9. 스타벅스는 왜 중국에서 유료회원제를 도입했을까? / 10. 오감에 기대어 충동구매를 유도하라 / 11. SNS에 음식과 함께 자신 및 동료의 사진을 같이 올리는 것은 왜일까? / 12. 희귀성을 가진 프리미엄 전략으로 상품 가치를 높여라 / 13. 사야 될 이유보다 사지 않는 이유에 주목하라 / 14. 여론을 형성할 줄 아는 자가 춘추전국시대의 승자가 된다 / 15. 광고보다도 구매의 최종 단계에 덫을 놓아라 / 16. 고객의 변심은 무죄, 고민할 순간을 주지 마라 / 17. 눈에 확연히 보이지 않는다면 그것은 서비스가 아니다 / 18. 친절 서비스 대신 저가를 선택하는 사람들 / 19. 무엇보다 유행에 먼지 질리도록 노력하라 /20. 중국 소비자의 시선으로 바라보면 답이 나온다



제2장 중국 기업은 어떻게 비즈니스를 하는가?

-중국 기업과의 비즈니스에서 성공하는 기술

21. 베짱이가 아닌 개미가, 토끼가 아닌 거북이가 돼야 한다 / 22. 화장하는 심정으로 첫인상의 강렬함을 연출하라 / 23. 누구나 사는 것보다 파는 것에 관심 있다는 것을 역이용하라 / 24. 국영 기업보다는 민간 기업과 손을 잡아라 / 25. 'take'를 원한다면 먼저 'give'를 하라 / 26. 일부러 빚을 만들어서라도 상대와의 거리를 좁혀라 / 27. '물건'과 '사람'을 움켜쥐고 상대를 붙잡는다 / 28. 눈에 보이는 성과가 없다면 프랜차이즈는 없다 / 29. 중국 기업의 상식과 당신의 상식은 다를 수 있다 / 30. '6월이나 7월', 조금은 애매모호한 납기일 / 31. 장사와 사업에서 100% 신뢰는 존재할 수 없다 / 32. 천 개의 지점이 있는 패밀리마트가 적자? / 33. 맞바람에 저항 말고, 바람이 등을 떠밀 때 올라타라 / 34. 가장 비싼 통역은 그 이상의 역할을 해낸다 / 35. 앵그리버드가 오히려 가짜 업체와 손잡은 이유는? / 36. 원가 전쟁에서 패배하면 그냥 떠나는 게 좋다 / 37. 고품질과 높은 가격으로 승부하는 시대는 끝났다 / 38. 덧셈이 아닌 뺄셈으로 승부하라



제3장 중국 직원은 어떻게 일을 하는가?

-중국 직원의 능력을 최대치로 끌어올리는 방법

39. 작은 실수를 봉쇄하려고 힘쓰지 마라 / 40. 역시 100점이 아닌 70점을 목표로! / 41. 회사와 직원은 기본적으로 비즈니스 관계일 뿐이다 / 42. 회사의 이윤과 자신의 실적 사이에 고민하는 영업 사원 / 43. 우수한 영업 사원을 억지로 틀 안에 가두지 마라 / 44. '이론'이 아니라 먼저 '결과'를 보여 줘라 / 45. 책상 앞에서 영업 현장을 논하지 마라 / 46. 손에 잡을 수 없는 당근은 인센티브가 아니다 / 47. 회사에 충성해야 한다는 사고방식 자체가 문제다 / 48. 썩은 사과를 상자 속에 넣으면 주변 사과들도 모두 썩는다 / 49. 자신을 리더로 만드는 존재는 누구일까? / 50. 다츠노 명품광장이 우루무치에서 성공한 이유

에필로그 중국 사업에 성공하는 10가지 비결

에구치 마사오 저자 에구치 마사오는 1970년 2월 출생. 미국 다트머스 경영대학원(MBA), 요코하마 국립대 대학원 공학연구과를 졸업했다.

외국 자본 경영 컨설팅 회사(Booz & Company, Accenture), 아동복 회사인 나루미야에서 일하다 2007년에 독립하여 상하이에서 가족과 함께 살고 있다. 일본 기업의 중국 사업 확대를 지원하는 경영 컨설팅 회사 GML 상하이의 총 책임자로서, B2B를 위한 사업 전략을 제안하는 것에서부터 중국 사업과 관련된 사소한 문제의 조언까지 다방면으로 컨설팅하고 있다. 또한 중국인 변호사와 손잡고 상하이에 개업한 법무법인 Y&E 컨설팅을 통해 일본 기업 54곳을 지원하며, 중국인 직원 문제 상담이나 파업 트러블, 불량 채권 처분 등 중국 특유의 문제들을 해결 중이다. 다이아몬드 온라인에서 「일본인이 모르는 진정한 중국 사업」, 「차이니즈 드림에 도전하라」 등을 연재 중이다.