더블세일즈(매출 두 배를 위한)

생존이 우선인 자영업자에서 수익을 누리는 자영업 사장으로!

1997년 외환위기를 기점으로 대규모 명예퇴직이 이어지면서 퇴직금을 털어 너도나도 자영업에 뛰어든 후 20년이 흐른 지금, 대한민국 전체 경제활동 인구 중 무려 26%가 자영업에 종사하는 포화 상태에 다다른 결과 자영업 700만 시대에 접어들었다. 하지만 최근 10년간 자영업의 생존율은 20.1%로 5군데 중 1군데 정도만 영업을 유지할 정도의 험난하기 그지없는 시장 상황이다. 실업자 100만 시대이다 보니 어쩔 수 없이 자영업을 선택하는 사람들이 늘어났지만, 2015년을 기준으로 하루 평균 3000명이 자영업체를 새로 차리고, 매일 2000명은 사업을 접는 비정상적인 현상을 보이고 있다. 맹렬한 경쟁이 불가피한 전쟁터를 방불케 하는 상황에서 살아남기 위해 분투하는 자영업자들에게 저자는 세일즈 측면의 해결책을 제시하는 이 책 『더블 세일즈』로 생존에 그치지 않고 수익을 누릴 수 있도록 도움을 주고자 한다.

자영업 현장에서 즉시 활용할 수 있는 세일즈의 핵심 요소를 담다!

매출을 두 배로 올리는 '더블 세일즈'를 달성하기 위한 핵심 요소를 담은 『더블 세일즈』는 총 7가지 Chapter로 구성되어 있다. Chapter 1에서는 자영업을 하는 마음 자세를 갖추는 데에 필수적인 세일즈맨십, Chapter 2에서는 더블 세일즈를 위한 전략, Chapter 3에서는 구체적 세일즈 스킬을 소개하고, Chapter 4에서는 고객의 심리를 엿보고 이용할 수 있는 세일즈 심리학을 알아보고, Chapter 5와 6에서는 인바운드/아웃바운드 세일즈를 살펴보고, 마지막으로 Chapter 7에서는 자영업자로서 직원을 리드하고 조직문화를 만들어 나가는 세일즈 리더십을 다루고 있다.
이 책에서 저자는 단지 생존하는 것을 넘어서 매출을 두 배로 끌어올리는 전략을 제시하면서 어떻게 고객의 마음을 사로잡고 감동시켜서 더블 세일즈를 달성할 수 있는지에 관한 아이디어와 돌파구를 찾도록 돕는다.

자영업자는 세일즈맨이다!

『파는 것이 인간이다』라는 다니엘 핑크의 저서에서 보듯, 모두가 세일즈하는 이 시대에 세일즈를 인지하고 활용하는 방식에 따라 행동과 성과에서 변화를 끌어낼 수 있다. 상품과 서비스를 판매할 때는 그 분야의 전문성도 당연히 필요하지만, 그 상품과 서비스를 잘 판매하는 세일즈 능력이 뒷받침되어야 한다. 따라서 세일즈가 사업 성공을 위한 토대이며 가치의 중심에 서 있다는 생각을 가져야 한다. 즉 자신은 세일즈맨이라고 확실히 정체성을 확립하는 것이야말로 자영업에 그치지 않고 사업가답게 기업으로 성장하는 시작점이 된다.
요즈음 세일즈 트렌드는 '어떻게 성과를 낼까?'라고 고민하듯이 '어떻게 하면 고객을 감동시키고 즐겁고 행복한 경험을 맛보게 할 수 있을까?'를 고민하는 것이 곧 성과로 이어지는 흐름을 보인다. 게다가 지식과 정보로 고객을 리드하던 시장이 지나가고, 사정없이 몰아치는 광고의 홍수 속에서 우리 사업을 구별되게 알리기 쉽지 않기 때문에 더욱 얼굴을 마주하는 발로 뛰는 영업에 힘써야 한다. 품질과 서비스 수준은 기본 이상이라는 고객의 기대 속에서 차별적인 요소로서 디자인, 고객 감동, 고객 경험이 중요해졌고, 그로 인해 고객의 마음을 강력히 사로잡기 위해서 '관계 영업'이 시대를 뛰어 넘어 다시 세일즈 핵심으로 떠오르고 있다. 어떻게 하면 고객 관계를 강화해서 매출을 높일 수 있을까? 독자들은 그에 관한 다양한 아이디어들을 『더블 세일즈』에서 찾게 될 것이다.

프롤로그

Chapter 1. 더블 세일즈 마인드
1. 삶의 모든 것이 세일즈다
2. 자영업자는 세일즈맨인가?
3. 나는 왜 일하는가?
4. 고객은 '왜' 나와 거래해야 하는가?
5. 예능 프로그램 '시티헌터'의 최종 우승자는 누구였을까?
6. 세일즈는 재미있다

Chapter 2. 더블 세일즈 전략
1. 4차 산업혁명 시대에 자영업자가 생존하려면?
2. 요리사는 레시피, 자영업자는 매뉴얼
3. 목표는 정했나? 간절한 목표!
4. 알릴 것인가, 알려질 것인가?
5. 나는 누구인가?
6. 업종별 세일즈의 성격을 살펴보자!
7. 고객에게 남겨지는 이미지로 판가름 난다

Chapter 3. 더블 세일즈 스킬
1. 미국에서 영어로 전화가 걸려 와 사장님을 찾는다면?
2. 내 사업의 세일즈 프로세스를 만들어 두었는가?
3. 세일즈 프로세스 단계별 목표는 무엇인가?
4. 6의 법칙이란?
5. 무대를 만들고 춤춰라!
6. 보이게 일하라!
7. 창의적 고객 발굴 시스템
8. 모임의 기술
9. 기계적 고객 관리 시스템
10. 고객 관계 강화의 핵심 열쇠
11. SNS 마케팅으로 매출을 극대화하라!

Chapter 4. 더블 세일즈 심리학
1. Small Yes가 Big Yes를 부른다
2. 머리가 복잡해지면 '구매 실행력'이 떨어진다
3. 같은 돈 그러나 다른 돈
4. 가던 길을 되돌아오라고 하지 마라!
5. 입소문을 내줄 '빅 마우스' 고객을 집중 관리하자!
6. 후기 마케팅으로 성과를 극대화하라!

Chapter 5. 매장 더블 세일즈
1. 7층에 있는 샌드위치 가게가 왜 성공했을까?
2. '입지 선정'과 '온라인 마케팅'의 밸런스를 생각하자!
3. 고객이 되어 걸어 보라!
4. 은행, 스타벅스를 꿈꾸다?
5. 스타벅스는 왜 진동벨을 사용하지 않을까?
6. 이케아는 무엇을 팔아서 성공했을까?
7. 이벤트로 고객을 춤추게 하라!

Chapter 6. 방문 더블 세일즈
1. 가방 들고 나가는 게 정답이다
2. 가방 들고 나가기 전에 알면 좋았을 것들
3. 고객과 약속을 잡는 핵심 기술
4. 콜드 콜로 고래를 잡자!
5. 대면 상담 시 고객의 마음을 사로잡는 기술
6. '개신'에게 배운 개척 영업의 비밀
7. 브리핑 마케팅과 세미나 마케팅의 핵심 전략
8. 스파링 파트너를 요청하라!

Chapter 7. 더블 세일즈 리더십
1. 세일즈 리더십
2. 매출이 줄고 있다면, 후지필름에서 배워라!
2. 신발 파는 재포스가 보여 주는 솔선수범의 힘
3. 학습 조직의 힘, 아사히야마 동물원
4. 쟤는 맨날 왜 저렇게밖에 못 할까?

에필로그

조환성 저자 조환성은 경희호텔경영대학 관광영어과와 한국방송통신대학교 미디어 영상학과를 졸업하고 경희대학교 관광대학원 관광학 석사과정 중이며, 미래에셋생명 지점장, 투어비닷컴 여행사 대표이사를 역임했다.

피닉스리더십센터 객원교수, 미래에셋생명 사내 전문 강사로 6년간 활동했으며 한국경제신문에 [액션재테크] 컬럼 등을 연재했다. 휴넷 인터넷 강좌, 한국전력공사(KEPCO), KT G&E, SK 네트웍스, 삼성디스플레이, 한국관광공사, 신한카드 등에서 동기부여, 목표설정, 조직관리, 리더십, 세일즈에 관련된 다양한 강의 활동을 전개 중이며, SNS 마케팅, 투어플래너 교육에도 힘쓰고 있다. 브라이언 트레이시 코리아 대표로 재직했으며, 현재 교육회사 '더블유어스 WYours'와 맞춤여행 전문회사 '투어비 TourBee 여행사(전 투어비닷컴)'의 대표로 다시 활발하게 일하고 있다.

번역서로 브라이언 트레이시의 『마이셀프』가 있다.