스스로 개척하는 운명 브랜드리스

SNS에서 매트리스를 전기톱으로 잘라
고가 매트리스의 현실을 알려 화제가 되었던 브랜드리스!

부도 직전의 납품공장에서 7년 만에
41개의 쇼룸, 신혼 침대 1위 브랜드가 되다
대중적인 프리미엄 매트리스 브랜드를 성공시킨 도전의 기록

나만의 브랜드를 키우고 싶은
기업의 리더, 예비 창업자를 위한 책


스스로의 운명을 개척하는 브랜드가 되라!
독보적인 자신만의 브랜드를 키워내고 싶은 이들에게
브랜드리스는 납품기업이었지만 자체 브랜드를 성공시키며 눈에 띄는 성장을 할 수 있었던 이유는 스스로의 운명을 개척하려 했기 때문이다. 이 책의 저자는 대기업에 다니다 부친이 경영하시던 매트리스 회사가 부도 위기에 처하자 회사에 합류하게 되었다. 그가 밑바닥부터 일을 시작하며 가장 크게 느낀 것은 납품기업의 고충이었다. 납품가와 시장가는 당연한 일이었고, 수년간 개발한 제품이 타 회사로 발주되거나 아무리 좋은 매트리스를 개발·생산해도 발주처의 납품단가 인하요구 때문에 필요 소재가 제외되었다. 브랜드리스의 모기업은 89년부터 여러 대기업에 매트리스를 납품해온 기업으로 상당수의 특허와 기술력을 보유하고 있었다. 하지만 번번이 납품단가라는 판매구조 때문에 매트리스의 품질이 낮아지고 특허를 침해당하는 정도의 부당한 일들이 반복되고 있었다. 다른 기업의 라벨을 달고 시장에 나가기는 했지만 최고 매트리스를 만든다는 자부심으로 이끌어온 공장이었는데, 그 자부심마저도 결국에는 지키지 못하는 상황이 계속되었다.

"매트리스는 비싸야 잘 팔린다는 걸 여태 모르셨어요?"
저자가 납품가와 시장 판매가의 극심한 차이를 알고 그 이유를 거래처 담당자에게 물어봤을 때 돌아온 답변이었다. 이런 시장의 구조 속에서 납품기업이 고통받고 있었고, 어찌 보면 소비자들도 큰 피해를 보고 있기는 마찬가지였다. 한편으로는 가격 거품을 빼지 않는 기업도 문제였지만 '매트리스는 비싸야 좋은 매트리스'라는 소비자들의 인식 또한 문제였다. 저자는 이해할 수 없는 시장의 아이러니에 씁쓸한 웃음이 나왔다고 했다.

저자는 발주처에 운명을 맡긴 채 연명하듯 살아가기 보다는 기업의 자존심을 지키고 제품 본연의 품질을 고객에게 전할 방법을 찾았다. 그리고 고민 끝에 자체 브랜드로 고객 앞에 나서기를 결심했다. 그러면 우리의 의지대로 공장을 운영할 수 있고 '적정하고 합리적인 가격'으로 고객들에게도 도움이 될 수 있었다. 실제로 동종업계 종사자들은 거품 없는 가격을 이유로 공장에서 직접 매트리스를 구매하는 일이 흔했다.

기업의 운명을 남의 손에 맡기기 보다는 독자적인 브랜드로 고객을 만나겠다는 생각이 오늘날 브랜드리스를 있게 한 출발점이었다. 모든 거래선을 끊고 시작한다는 것, 신생 브랜드가 경쟁이 치열한 매트리스 시장에 뛰어든다는 것, 기존의 업계 관행과 맞서야 한다는 것, 출발부터가 난관의 연속이었다. 하지만 되돌아갈 다리를 끊고 뛰어든 사업이라 할 만큼 절실한 상황이었기에 더욱 열심히 뛸 수 있었다.

매트리스가 아니라 최고의 잠!
이것이 브랜드리스가 고객들에게 다가가는 방식
절박한 상황에서 제일 고민한 것은 타 기업들과 경쟁하고 비교하기보다 '브랜드리스다움'을 찾고 이를 고객에게 전하기 위한 방법들을 찾는 것이었다. 타 기업들은 '비싸야 잘 팔린다'라는 생각에 가격을 올리고 백화점에 입점하고, 광고에 열을 올리는 동안, 브랜드리스는 내장재와 품질에 힘을 쏟고 가격 거품은 뺐다. 그리고 전국 교통의 요지에 쇼룸을 열어 41개까지 확장시켰다. 자신에게 맞는 매트리스를 찾으려는 고객들에게는 백번의 설명 보다, 이름 있는 곳에 입점하는 것보다, TV 광고보다, 직접 매트리스에 누워서 느껴보는 게 제일 이라고 생각했기 때문이었다.

더 나아가서는 매트리스가 아닌 잠의 본질에 다가가 즐거움을 주고 소통할 방법을 찾았다. 유튜브를 통해 수면에 관한 정보를 나누고, 수면음악, 수면동화를 제작하고 수면 콘서트를 개최했다. '좋은 잠이 좋은 삶을 이끌고, 이를 잇는 연결고리가 브랜드리스가 되고 싶었다. 자신만의 품질철학과 대체 불가한 가치를 전하는 것, 매트리스가 아니라 최고의 잠을 전하는 것, 이것이 브랜드리스가 고객들에게 다가가는 방식이었다.

본질을 지키는 탄탄한 전략이 가장 강력한 혁신이자, 최고의 성장전략!
기업이 살아남기 위해서 구성원들과 많은 아이디어를 모색한다. 그러다보면 전자 회사가 건설 회사가 되고, 의류기업이 식품기업이 되기도 한다. 매트리스 업계도 마찬가지다. 가구·렌탈 회사가 매트리스 업계에 뛰어들기도 하고, 침대·매트리스 회사가 다른 업계로 사업을 확장한다.
브랜드리스 역시 살아남기 위해서 많은 변화를 시도했다. 그러나 브랜드리스는 매트리스 기업이라는 본질을 한시도 잊은 적이 없다. 작은 납품공장이라도 오랜 역사와 품질력에 대한 자부심을 무기로 아이디어를 찾고 전략을 세웠다. 매트리스 기업으로서 자부심을 가지고 과감히 세상에 나서서 새로운 판매방식, 새로운 판매구조로 고객을 만났다. 결국 이것이 브랜드리스를 눈부신 성장으로 이끌었고, '브랜드리스다움'을 떨치는 독보적인 브랜드로 우뚝 서게 했다.

도태의 위기를 극복하고 혁신과 새로운 방식으로 기업의 본질을 지켜나가는 브랜드리스 이야기는 어떤 경쟁에도 밀리지 않는 자신만의 브랜드를 키우고 싶은 이들에게 도움이 될 것이다. 작은 기업이지만 스스로의 운명을 개척하고 본질에 기반한 탄탄한 전략을 세우는 것이 미래에 대한 가장 강력한 대비책이자 최고의 성장전략임을 알게 한다. 이 책은 나만의 브랜드로 시장을 개척하는 데 영감 가득한 참고서가 되어 줄 것이다.

프롤로그 8

1장 세상에 없던 새로운 브랜드
매트리스 시장의 지형을 바꾸다 15
이토록 대중적인 프리미엄 매트리스 20
좋은 매트리스의 조건 26
Story_ 브랜드리스 가격의 비밀 32

2장 매트리스 시장에 던진 도전장
납품기업의 어려움 43
더 이상 물러설 곳이 없다 48
'일격필살'의 정신으로 52
10평 오피스텔에서 얻은 운명을 개척할 용기 57
새 매트리스에 톱질을 63
최적의 경도를 고민하다 68
소재에서 답을 찾다 72

3장 세상 사람들의 깊은 잠을 돕습니다
최상의 잠자리를 합리적인 가격으로 81
직영 판매만 고집하는 이유 85
체험관 운영의 원칙 92
100일 체험, 10년 보증 97
배송이 편안해야 잠자리도 편안하다 103
Story_브랜드리스의 4가지 매트리스 이야기 108

4장 목표는 오직 '고객만족 극대화'
고객이 없으면 회의를 왜 할까요? 121
매출 목표는 없어도 된다! 고객이 만족한다면 125
브랜드리스 고객님, 감사합니다! 131
고객의 말씀을 끝까지 경청하겠습니다 136

5장 우리만의 기업문화를 만든다는 것
실적보다 중요한 기업문화 145
검소하고 겸손하고 감사하자 149
이끌거나 따르거나 비키거나 159
태도가 곧 실력이다 161
진정한 인재는 동기부여가 필요 없다 166
우리는 가족이 아닌 프로팀이다 171
자기 인생의 '주인'이 될 때, 함께 성장할 수 있다 176

6장 오로지 수면 전문 매트리스 기업으로 남기 위하여
1.5세 경영인의 이름으로 185
우리 모두의 성장곡선 192
최상의 편안함을 위하여 197
결국은 본질이다 201
Story_매트리스 시장에 보내는 작은 바람 206

에필로그 212

서진원 공장직판 프리미엄 매트리스 '브랜드리스', 국가대표 공식 침대 매트리스 '베스트슬립'의 대표다. 서울대학교 경영학과를 졸업했으며, 서울대학교 보건대학원에서 수면 빅데이터를 연구하고 있다.
바른수면연구소 소장으로, 서울대학교 병원 수면의학센터의 수면 전문가 위원, 대한민국 국가대표 선수단 수면 환경 컨설팅을 맡고 있다. 2024 파리 올림픽에서는 대한민국 국가대표 공식 침대 매트리스, 베스트슬립으로 선수들의 숙면을 책임졌다. 유튜브 채널 '서진원 소장의 바른수면연구소'를 운영 중이다.
저서로는 《굿슬립 굿라이프》 《슬기로운 수면생활》 《엄마, 나 안 졸려!》가 있다.