성공하는 FC는 보험금을 판다

<변화하는 보험시장, FC도 변해야 산다>

성숙한 보험시장과 더불어 고령화 사회라는 시대의 변화는 이제 보험 FC들에게도 새로운 변화를 요구하고 있다. 과거의 Sales Process는 더 이상 현실에서 적용하기가 쉽지 않고 마켓 발굴 측면에서도 한계점에 다다른 상황이다.

또한, 넘치는 정보와 이의 공유는 보험소비자를 똑똑한 소비자로 만들고 있어, 단순한 인맥과 얕은 지식으로는 상담조차도 쉽지 않으며, 이제 고객은 앞장서서 자신의 권리를 찾아주고, 제대로 된 미래설계를 해주는 FC를 요구하고 있다.



<2차 보험금과 새로운 종신보험 고객의 권리와 미래를 지킨다 >

『성공하는 FC는 보험금을 판다』는 고객의 당연한 권리이지만 보험회사에서 알려주지 않는 2차 보험금의 진실과 시대의 변화에 맞는 종신보험 설계로, FC들이 변화를 주도하며 안정적인 보험영업이 되도록 안내한다.

보험회사는 말하지 않고 고객은 몰라 지나치는 2차 보험금이라는 고객의 권리를, FC가 앞장서서 찾아주는 비법을 알려주며, 또 100세 시대에 걸맞은 종신보험의 새로운 가치를 제시하여, 인간의 존엄성을 바탕에 둔 종신보험 설계가 보험 본연의 기능을 되찾는 고객발굴의 지름길임을 알게 한다.

책은 이를 풍부한 자료와 사례, 약관과 법규, 판례 등을 들어 쉽고 실감 나게 설명하여, 보험 FC가 아닌 보험소비자가 보더라도 곧 이해하며 보험 가입과 보험금 수령에 도움이 되도록 했다.



<고객이 스스로 찾아오게 하는 차별화한 경쟁력을 갖춘 FC >

책을 쓴 두 저자는 보험업계에 발을 들인 후 최단기간 TOT와 챔피언을 달성하고 끊임없이 뛰어난 성과를 올렸다. 그들은 늘 특별함이 있었다. 영업을 할 때도 새로운 컨셉과 차별화된 전략을 세웠고 매니져인 지금도 그 탁월함을 이어가고 있다.

그들은 늘 남보다 한발 앞서 영업을 하고 성과를 올렸던 것처럼, 오늘날 침체한 보험시장을 열기 위해서는 2차 보험금으로 고객 권리를 찾고 종신보험의 새로운 가치를 창출해야 한다고 믿는다. 그래서 자신들이 가진 노하우와 시스템을 이 책에 담고 나누려 한다.

그들은 얘기한다

"2차 보험금과 종신보험의 새로운 컨셉이야말로 차별화된 경쟁력으로 고객관리 및 신규 마켓을 발굴하고 고객이 스스로 찾아오게 하고 고객 요구에 부응하는, 오늘날 가장 확실하고 안정적인 영업활동이 될 것이다."



추천사

보험금 수령과 관련하여 영업현장의 FC뿐만 아니라 계약자도 쉽게 이해할 수 있도록, 보험가입 후 빈번하게 발생하는 질병, 재해사고와 약관 지식을 일목요연하게 기술해 놓은 좋은 책이다. 이 책을 통해 보험인들이 보험을 더 쉽게 이해하고 친근하게 다가가는 계기가 되기를 바란다.

-유퍼스트보험(주) 사장 전영



급변하는 금융환경 속에서 보험에 가입하고도 혜택을 받지 못한다면 그것은 보험가입의 본질이 아니다. 이 책은 전문가가 면밀히 분석하여 보험의 가입 전후에 일어날 수 있는 보험가입자의 이해를 돕기에 충분한 정보가 들어 있다. 이러한 패러다임은 보험 영업에 새로운 기회가 될 것이라 생각한다.

- ChFCKorea평가인증(주) 대표이사 김병기



수많은 보험 서적들은 그저 자신의 경험만을 토대로 동기부여를 목적으로 하는 반면에 이 책은 설계사뿐만 아니라 고객의 심금도 울리는 진정성을 담고 있다. 그리고 '인간의 존엄성'에 기초한 저자들의 종신보험에 대한 새로운 가치 조명은 영업 현장에서 힘들어하는 많은 동료에게 큰 도움이 될 것이라 확신한다. 이런 책을 집필해준 정영조 지점장과 김승환 대표에게 감사드린다.

- 전, 한국MDRT 회장 원승현



매달 만날 사람에 대한 고민과 한숨의 연속. 보험스쿨을 통해 9년간 앓았던 체증이 확 달아났다. 보험의 혜택을 올바로 알려주고 도와주어 보험금을 받게 해주니 고객분께 "선생님 고맙습니다.", "우리 언니도 체크해주세요." 소리를 들으며 '을'이 아닌 선생님으로 상담을 의뢰받고, 이제는 당당히 보험의 가치를 자신 있게 전달할 수 있게 되었다. 종신 MDRT 회원도 자신 있다.

3W 230주, MDRT 4회 조경현 FC



보험업에 입문한 후 최단기간에 TOT 달성과 Champion을 달성한 저자를 지켜보면서 그에게는 특별함이 있다고 생각했었다. 그는 영업을 할 때도 새로운 컨셉으로 차별화된 전략을 세웠고 매니저를 할 때도 그 탁월함을 이어갔었다. 금번에 출간할 책을 보면서 또다시 대한민국 보험업에 신선한 바람을 일으킬 거라는 확신이 든다. 보험의 진정한 가치를 새롭게 조명한 그의 2차 보험금 컨셉은 침체되어 있는 보험업계에 큰 반향을 일으킬 것이며 보험에 가입하고 있는 고객에게는 소비자의 권리를 찾아주는 이정표가 될 것이다.- 김지영 매니저

프롤로그



1장 보험시장 기회를 넓혀라

01 급변하는 보험시장, 변화를 살펴라

02 Prospecting(가망고객 발굴), 맛집에서 찾아라

03 2차 보험금의 비밀과 고객 발굴

1. 보험의 가치를 알게 하는 2차 보험금/2. 간단한 사례로 보는 2차 보험금

<사례 따라잡기 1> 여성들이 싫어하는 네버엔딩 스토리



2장 보험회사가 말하지 않는 2차 보험금

01 질병 54

1. 뇌졸중 진단금/2. 뇌경색 진단금/3. 뇌출혈/진단금/4. 치매/5. 신생물이란?/6. 뇌종양/7. 갑상선암/8. 직장유암종/9. 대장점막내암/10. 흉복부장기와 비뇨생식기 장해 /11. 급성심근경색 72

<사례 따라잡기 2> 자유를 찾아온 새터민의 갑상선암

02 재해와 상해

1. 기왕증과 상해기여도/2. 추상장해 /3. 척추/4. 추간판탈출증(디스크)/5. 십자인대 파열/6. 척추압박골절/7. 관절 치환/8. 자살 보험금의 진실

<사례 따라잡기 3 서울시 공무원의 허리>



3장 종신보험의 새로운 가치

01 종신보험의 가치, '가족사랑'의 종말

1. 환갑잔치하던 시대의 가치 '가족 사랑'/2. 생로지병사에서 찾는 종신보험의 가치

02. 인간의 존엄한 삶을 지키는 종신보험

03. 종신보험이 존엄성을 지키는 구체적 사례

1. 15~40대/2. 40~50대/03. 60대 이후/4. 종신이냐, 연금이냐가 삶의 질 갈라

<사례 따라잡기 4> 설렁탕 한 그릇 값 2,300만 원



4장 종신보험 가치 따라잡기

01 100세 시대가 가져다준 세 가지 과제

1. 헬스케어/2. 암/3. 치매

02 보장의 가치를 빛내는 가족력과 유전력

1. 가족력과 유전병의 이해/2. 암의 유전력과 가족력/3. 직업성 암

<사례 따라잡기 5> 초딩 짝꿍에게 받은 선물



5장 유능한 FC의 체크 포인트

1. 고지위반-해지·무효·취소/2. 통지의무/3. 청구권 소멸 시효/4. 부담보/5. 납입면제/6. 실효안내/7. 암/8. 심혈관질환/9. 선천성기형/10. 재해 상해·사망 /11. 자살

<사례 따라잡기 6> 아이들은 아직 몰라요?



에필로그 269



부록 '공소연' 보험스쿨 소개

김승환 저자 김승환은 현, 공익소비자보험연구소 대표. COT. 직장생활은 은행에서 출발했으나 1997년 겨울 보험업에 투신했다. 시작 첫해에 연도대상 은상 수상을 시작으로 12년 동안 영업 활동에 매진하여, COT 3회와 MDRT 7회 달성하고, 매니저와 지점장을 역임하였다. 종신보험의 가족사랑 가치를 전달한 1세대이지만 100세 시대인 지금은 이 의미가 쇠퇴한 만큼, 인간의 존엄한 삶의 가치를 지켜주는 보험의 의미를 전달하고자 수많은 FC에게 강의를 하고 있다. ING생명, 메트라이프생명, 농협생명, AIA생명, 에이스생명, 흥국생명, 현대생명, 우리아비바생명, 유퍼스트 GA, 리더스엔 코인스 GA 등 다수 보험사에 2차 보험금과 종신보험의 새로운 가치를 강의하였다. 또한, 매주 토요일 6주 과정의 2차 보험금 보험스쿨을 열어 FC에게 2차 보험금에 관하여 이론과 실무를 가르치고 있다. 암울한 오늘날 보험 영업에서 벗어나는 길은 2차 보험금과 종신보험의 새로운 가치에 있음을 확신하고, FC들에게 희망을 주고자 이 책을 썼다.