고객의 마음을 움직이는 제안전략(양장본 Hardcover)

머리말



Intro 사고의 병목이 제안의 한계를 만든다

1 제안, 무엇을 고민하고 있을까?

2 고민에 대한 '정답의 프레임'을 제시한다



I 제안에 대한 사고-제안을 톺아보다

Part 1_제안 그리고 수주경쟁력이란 무엇일까?

1.1 수주산업의 본질, 그리고 제안전략

1.2 수주경쟁력 요소 분석

1.3 산업별 제안의 특징 분석

1.4 평가위원의 선정 및 평가방식 분석



Part 2_수주하기 위해 어떤 제안 프로세스가 필요할까?

2.1 우리가 흔히 진행하는 일반적인 제안 프로세스

2.2 이기는 제안에는 프로세스에 비밀이 있다



Part 3_제안의 리스크를 최소화하기 위해 무엇이 필요할까?

3.1 제안 리스크의 최소화, 검토협의회(Review Board)

3.2 각 단계별 검토협의회 역할 및 점검항목

3.3 검토협의회 진행 시 수주경쟁력 분석



Part 4_원가는 어떻게 확보할 수 있을까?

4.1 프로젝트 원가요소

4.2 원가산출방법의 특징

4.3 원가경쟁력 확보를 위한 역방향(Backward) 전략

4.4 요건 재정의를 통한 원가 확보

4.5 제안비용, 또 하나의 예산



Part 5_제안요청서를 분석하는 데 지름길이 있을까?

5.1 제안요청서 작성과 분석 측면의 특징 이해

5.2 제안요청서 분석이 어려운 경우

5.3 제안요청서 분석력 향상



II 제안전략 수립-본질적 경쟁력을 확보하는 전략을 수립한다

Part 1_이기는 제안전략의 프레임(Frame)은 무엇일까?

1.1 제안전략의 정의와 특징

1.2 차별화를 극대화하기 위한 제안전략 공정도

1.3 제안, 제안사 간 출발점이 다른 허들 경주

1.4 제안전략의 기본 사고, 경쟁 포지셔닝

1.5 제안전략 차별화의 프레임워크(Framework), 제안전략서



Part 2_차별화된 전략도출을 위해, 사업의 본질은 어떻게 분석해야 할까?

2.1 사업추진의 근본적인 목적을 이해하는 사고

2.2 고객의 핵심 고민사항(Pain Point)의 접근방법

2.3 고객 고민사항 분석의 주의점



Part 3_전략은 어떤 내용, 어떤 프로세스로 수립해야 할까?

3.1 제안전략 수립 방법론

3.2 이기는 '전략도출'의 프레임(Frame)

3.3 경쟁 포지셔닝을 이해하는 '전략평가' 프레임(Frame)

3.4 경쟁 포지셔닝 기반 제안전략 도출 패턴 정의

3.5 전략의 품질을 높이는 전략명 작성 패턴 정의

3.6 제안전략 도출 예시

3.7 전략도출의 시작, 제안전략 워크숍



Part 4_제안에서의 콘셉트란 무엇일까?

4.1 제안전략을 돋보이게 하는 콘셉트

4.2 제안에서의 콘셉트 유형



III 제안서 작성-고객을 사로잡는 제안서를 작성한다

Part 1_좋은 제안서는 어떤 것일까?

1.1 도해 사고로 바라본 제안서

1.2 제안서에 대한 오해와 진실

1.3 누구나, 언제나, 늘 지적받는 공통점

1.4 좋은 제안서의 8가지 원칙



Part 2_고객의 공감을 어떻게 이끌어낼 수 있을까?

2.1 제안에서의 스토리텔링

2.2 제안서상 스토리텔링 구조화 구성 단계

2.3 제안서의 스토리텔링 적용 방법



Part 3_전달력을 향상시키기 위한 도식에는 무엇이 있을까?

3.1 도식화의 정의

3.2 글을 이미지로 표현하는 도식화의 유형

3.3 제안서에 활용되는 정보 전달형 도식화 작성 유형



Part 4_경쟁력 있는 제안서는 어떻게 써야 할까?

4.1 제안서 구성의 유형 분석

4.2 고객과 작성자의 사고를 결정하는 프레임, 콘텐츠 작성 유형 분석

4.3 평가위원 관점 중심의 목차작성 유형 분석

4.4 제안서 경쟁력 확보를 위한 품질점검

4.5 반드시 지켜야 할 제안서 작성의 10개 원칙

4.6 작성 기간과 자원을 고려한 요약서 작성



IV 제안 시스템 구성-수주경쟁력을 향상시키는 시스템을 구성한다

Part 1_수주경쟁력을 향상시키기 위한 인적 조직은?

1.1 수주경쟁력 향상을 위한 제안팀 외 인력구성

1.2 제안활동 단계별 체크리스트 및 활용도구

1.3 지속적인 경쟁력 모니터링



Part 2_제안비용은 어떻게 관리할까?

2.1 제안비용 관리의 필요성

2.2 비용최적화를 위한 전사 비용 관리



Part 3_제안작업의 품질 및 생산성 향상을 위해 어떤 인프라가 필요할까?

3.1 전사 차원의 인프라 환경

3.2 제안팀 차원의 인프라 환경

3.3 사내 지원조직



찾아보기

현영근 SK(주) C&C 전략Marketing그룹 수석, 아주대학교 공과대학 산업공학과에서 석사과정을 거쳐 석박사통합과정에 재학 중이다. 주요 연구분야는 4차산업 기반의 비즈니스 오토메이션을 중심으로한 인텔리전스, 로보틱 오토메이션 및 데이터 사이언스(Data Science) 등이다. 기업 경력으로는, 행정안전부, 통계청, 질병관리본부 등 다양한 공공기관에서 프로그래머로 업무를 시작하였으며, 이후 서비스제조 산업에서 BA(Business Analysis, 비즈니스 컨설턴트), 그리고 전사 기획업무를 담당하였다. 이러한 비즈니스 인사이트(Insight)를 바탕으로 현재 제안전략가 활동 및 디지털 트랜스포메이션(Digital Transformation) 관련 마케팅 업무를 담당하고 있다. 풍부한 현장 경험을 바탕으로 사내 및 그룹사에서 제안전략 강의를 하였으며, 한양대학교 등 다수의 대학에서 마케팅 관련 특강, 그리고 온라인 강의를 통해 비즈니스 문서작성, 실전 기획 및 로지컬 싱킹(Logical Thinking) 등의 주제로 비즈니스 문서 및 고객설득과 관련된 강의를 진행하였다. 이 책을 집필하게 된 계기는 보다 효과적이고 생산적인 비즈니스 문서를 작성하는 가이드를 제공하기 위함이다. 비즈니스 문서를 작성한다는 것은, 단순히 업무문서를 작성하는 것만을 의미할 뿐만 아니라, 새로운 사업기회를 획득할 수 있으며 나아가 회사의 존폐를 좌지우지할 수 있을 정도로 매우 중요한 일이다. 하지만, 그와 관련된 책과 교육이 실전 사례를 중심으로 한 현장 중심의 구체적 방안을 제시하는 경우는 매우 드물다. 이 책에서는 제안에 있어서 고객설득에 대한 보다 현장 중심적인 방법론적 프레임 및 연상기법을 활용한 창의적 사고의 기준을 제공하고자 한다.