세일즈 레터 & 카피라이팅(고객을 불러오는 10억짜리)

-미국, 일본 마케팅 세일즈 분야 초장기 베스트셀러-
나만의 비밀병기 만들기!!
30년 동안 검증된 마케팅 달인의 비밀병기 대공개!!

[새로운 무기 '세일즈 레터'를 장착하라]

인터넷 시대를 살고 있는 현재, 컴퓨터와 스마트기기의 보급
이 거의 일반화되면서 책이나 신문을 종이 형태로 읽기보다
는 모니터와 스마트기기를 더 많이 들여다봅니다. 편지세대,
이메일세대를 넘어와 이제는 트위터, 페이스북 등의 SNS를
이용해 지인의 안부도 확인하고, 새로운 친구도 사귀지요.
이렇게 쉬워졌지만 너무 많은 정보 속에서 지금 당장의 업
무상 필요에 의한 것이나 관심분야가 아니면 클릭해 보지도
않습니다.

손 편지나 엽서를 보내는 일은 이미 진부한 이야기입니다.
하지만 아무리 시대가 변해도 '편지쓰기'는 결코 간과할 수 없는 기본 중의 기본입니다. '편지쓰기'는 각종 SNS를 하기 위한 기본적이고 본질적인 요소이자 소통의 정석이기 때문이지요. 좋은 글, 재미있는 글, 감동적인 글은항상 관심을 받고 이슈가 됩니다. 단골가게의 매니저에게 손 편지를 받아 SNS에 자랑한 지인을 보았습니다. 엄청난 공감과 부러움이 담긴 덧글을 보고 난센스한 일이라는 생각이 들었습니다. SNS에서 손 편지를 보게 되다니요. 과연 무엇이 이들의 마음을 사로잡은 것일까요? 그것은 바로 색다른 감동입니다. 과거에는 흔했지만 이제는 귀해진 손 편지는 쓰는 사람의 개성을 담을 수 있어
경쟁력을 갖추게 된 것입니다. 자신만의 또 다른 무기를 장착하게 된 것이지요.

세일즈맨이라면 말 몇 마디를 이익으로 바꾸어낼 수 있어야 합니다. 거기에 세일즈 레터는 좋은 무기가 되어 줄 것입니다. 세일즈 레터는 첫째, 새 고객을 찾아주고 그 고객들이 여러분에게 구매로 연결될 수 있는 기회를 줄 것입니다. 둘째, 기존 고객들과의 연결을 지속시키고 더 많이 구매하도록 만들어 줄 수 있지요. 셋째, 떠났던 고객들을 다시 돌려놓아 여러분에게 한 번 더 구매할까 고민하게 만들어주기도 합니다.

특히 부자영업 마케팅을 담당하는 사람들에게 아날로그 편지는 주요한 발판이 되어줄 수 있습니다. 부자들은 이미 대량우편이나 뻔한 마케팅에는 별다른 감흥을 느끼지 못합니다. 일반적인 방법으로는 그들의감성을 터치할 수 없지요. 이들을 설득하려면 자신의 열정과 노력을 담은 '진짜' 편지로 진심을 보여주어야 합니다. 그렇게 정성을 쏟은 아날로그 편지는 10억짜리 가치를 지니게 되며 효과적인 나만의 마케팅 툴로 자리 잡게 됩니다.

저자는 직접적으로 말합니다. "아이디어나 글 쓰는 순서에 겁내지 마세요. 마법이나, 천재성이나, 대학교 학위가 필요한 게 아니거든요." [고객을 불러오는 10억짜리 세일즈 레터 & 카피라이팅]은 세일즈 레터 작성과 세일즈 레터의 힘을 극대화하는 시스템을 알려줍니다. 그리고 고객을 매료시키는 방법과 세일즈 스킬을 증대시키는 방법도 들어 있습니다. 또한, '세상에서 가장 다재다능한 세일즈 도구'를 통해서 이윤을 남기는 최강 비결, 기법, 전략을 선사합니다.

● 출판사 서평

현대는 최첨단을 달리는 SNS의 시대입니다. 모든 작업이 컴퓨터로 이루어지고 있으며, 우리는 평소에도 책이나 신문보다는 모니터 화면과 스마트폰을 들여다보며 살아가고 있습니다. 그러나 우리가 컴퓨터를 매일 사용해도 이전에 유행하던 이메일 주고받기조차 지금은 업무상 필요에 의한 것이 아니면 잘 들여다 보지도 않고 스팸메일만 잔뜩 쌓여있지요.
이런 우리들에게 아날로그적인 편지쓰기나 엽서 보내기 같은 일들은 진부해진 지 오래입니다. 그렇지만 지금과 같은 현대 정보화 사회에서도 '편지쓰기'는 결코 간과할 수 없는 기본 중의 기본이라고 할 수 있습니다. '편지쓰기'는 각종 SNS를 위한 기본적이고 본질적인 요소이자 소통의 정석이기 때문입니다. 이러한 기본이 되어있지 않다면 앞으로의 발전방향이 제대로 잡혀나갈 수 있을 리 없습니다.

또한 요즘 각종 SNS가 난무하면서 처음의 신선함은 온데간데 없고 천편일률적인 느낌에 나날이 식상함을 더해가고 있습니다. 그러나 아날로그 편지는 질리지 않습니다. 오히려 개개인의 개성을 발휘할 수 있지요. 주변에서 정성스러운 손편지를 받아 SNS에 자랑한 지인을 보았습니다. 엄청난 공감과 덧글이 달린 장면을 확인한 저는 생각했습니다. 이것 참 넌센스한 일이 아니겠습니까? SNS에서 손편지를 보게 되다니요. 과연 무엇이 이들의 마음을 사로잡은 것일까요. 바로 색다른 감동입니다. 이토록 넘쳐나는 인스턴트식 세상에서 아날로그 편지는 남들과는 다른 나만의 경쟁력이 되어 줄 것입니다. 이런 역발상의 사고를 잘 이용하면 우리는 치열한 경쟁사회에서 살아남을 수 있는 자신만의 무기를 장착하게 되겠지요.

특히 부자영업 마케팅을 담당하는 사람들에게 아날로그 편지는 주요한 발판이 되어줄 수 있습니다. 부자들은 이미 다량메일이나 뻔한 마케팅에는 별다른 감흥을 느끼지 못합니다. 일반적인 방법으로는 그들의 감성을 터치할 수 없지요. 이들을 설득하려면 자신의 열정과 노력을 담은 '진짜' 편지로 진심을 보여주어야 합니다. 그렇게 정성을 쏟은 아날로그 편지는 10억짜리 가치를 지니게 되며 효과적인 나만의 마케팅 툴로 자리잡게 됩니다.

이러한 마케팅의 본질적 요소, 색다름 추구, 부자 마케팅이라는 세 가지 요인을 모두 충족시켜 주는 '고객을 불러오는 10억짜리 세일즈레터 & 카피라이팅'. 이 책이 마케팅 세일즈 분야의 필독서로 자리매김할 것이라 확신하며, 독자들에게 일독을 권합니다.

프롤로그 10

CHAPTER 1 작성하기 전 준비하기
작성하기 전에 해야 하는 것 15
작성하는 요령은 독학으로도 익힐 수 있다 17
작성하면 할수록 쉬워진다 20

CHAPTER 2 작성 순서
단계 1 고객을 '제대로' 이해한다 23
저자 특별제작 '시장분석과 프로파일링의 10가지 예리한 질문' 25
읽는 사람에게 가장 중요한 것은 무엇인가? 28

단계 2 제공하는 것을 '제대로' 이해한다 35
상품/제안(제공하는 것)의 특징과 이점을 리스트로 만든다 36
숨겨진 이점을 찾아내 어필한다 37

단계 3 불리한 점을 고백하고, 결점은 감추지 않고 알려준다 42
결점을 드러낸다-매출 달성의 첫걸음 42
반응이 없는 이유를 찾아라 43
불리한 점을 인정하면 '신뢰'로 이어진다 45

단계 4 무사히 배달되게 한다 47
무슨 이유에서인지 우편물이 배달되지 않는 경우가 있다 48
봉투의 겉모습이나 디자인을 궁리한다 51
보통우편으로 할 것인가? 대량우편으로 할 것인가? 55
우표로 할 것인가? 요금별납 도장으로 할 것인가? 55
수신인은 손으로 쓰거나 잉크젯으로 인쇄한다 56
헷갈리게 꾸민다 56
무시무시한 마크 57
무게감 있게 정성을 들인 디자인 57

단계 5 세일즈 레터에 눈길이 가게 한다 59
쓰레기통으로 직행하는 것을 피한다 59
봉투를 '사적인 서신'처럼 보이게 꾸민다 61

단계 6 읽게 만든다 64
'귀찮다!'에서 '고맙다!'로 64
빈칸 채우기 식의 헤드라인과 그 사용 예 68
경영자나 경영간부에게 보낼 때 유의사항 76
광범위한 소비자들을 대상으로 보낼 때 주의사항 77
통신판매를 할 경우의 주의사항 78
전문직의 서비스를 판매할 경우의 주의사항 79

단계 7 가격 딜레마를 극복한다 80
사과와 귤을 비교한다 80
양으로 승부한다 82
지급한 대가를 설명하면서 제안을 전개한다 84
전체보다 개개의 가치를 강조한다 85
가격을 숨긴다 88
가격을 도외시하게 만드는 세 가지 공식 89
공식 1: 문제 제기 → 부추기기 → 문제 해결 90
공식 2: 예측하기 96
공식 3: 승자그룹과 패자그룹 101

단계 8 필승 카피라이팅의 테크닉과 작전을 음미한다 104
실제로 사용하는 테크닉은 한정되어 있다 104
테크닉 1. 서두르게 만든다 106
테크닉 2. 투자수익률(ROI)을 설명한다 110
테크닉 3. 자존심에 호소한다 112
테크닉 4. 확실히 보증한다 114

단계 9 최초 초안을 작성한다 122

단계 10 전략적인 관점에서 다시 작성한다 124
효과적인 장문 카피라이팅의 비밀 125
효과에 대한 검증이 끝난 재작성 가이드라인 127
계속 고개를 끄덕이면서 읽어나가게 한다 137
각 페이지 마지막 부분에서 읽는 사람을 궁금하게 만든다 138

단계 11 문체를 가다듬는다 140
읽기 쉽게 만들면 보다 많은 사람이 읽을 수 있다 140
첫 번째 단락은 헤드라인의 연장선이다 141
재미있게 만든다 143
상대방의 오감 전체를 공략한다 145
임팩트가 강한 말이나 표현을 사용한다 145
자신의 개성을 편지에 반영한다 147

단계 12 질문, 거절에 대답한다 148
왜 그렇지 않은지 그 이유를 설명한다 148

단계 13 지금 바로 행동할 수 있도록 자극한다 153
'내일 해야지'의 해결책! 지금 바로 반응하게 만드는 7가지 방법 154

단계 14 추신에 대해 궁리한다 163
추신을 사용해 읽는 사람을 자극한다 163

단계 15 체크리스트를 확인한다 165

단계 16 그래픽 처리를 한다 167
세일즈 레터를 숨 쉬게 한다 167
독자 만들기 169
얼마만큼이 과한 건가? 171
카피 코스메틱스의 27가지 필수 요소 171

단계 17 감정을 담아 다시 작성하고, 냉정하게 편집한다! 182
세일즈 레터에 감정을 담는 방법 182
부품회사의 무미건조한 경영자가 작성한 자극적인 세일즈 레터 185
과감하게 다듬는다 190

단계 18 초안과 샘플을 비교한다 192

단계 19 사전 테스트를 한다 194
비용을 들이지 않는 사전 테스트 194
사람들의 무지함을 과대평가해서 실패한 사람은 없다 198

단계 20 편지를 마지막 형태로 만든다 201
본 게임 직전! 201

단계 21 그래픽 처리를 변경한다 202
세일즈 레터 이외의 동봉물에도 신경 쓴다 202

단계 22 한 번 더 편집한다 203
이를 악물고 편집한다 203

단계 23 샘플을 시험발송한다 205
세일즈 레터 한 세트를 자기 앞으로 발송한다 205

단계 24 냉정해진다 207

단계 25 다른 사람의 의견을 듣는다 209
전문가의 의견을 구한다 209
의견을 서로 나눌 수 있는 동료를 만든다 210

단계 26 마지막으로 재검토를 한다 212

단계 27 인쇄한다 213
변경은 정말로 부득이한 것에 한해서만 한다 213
주도권을 잡는 것은 어디까지나 '자기 자신' 214

단계 28 발송한다 216
특정 계층에게 보낼 때 팁 216
극히 제한적인 타깃에게 발송 217
대량발송을 성공시키는 팁 219
여러 가지 접근방법 221

단계 29 때로는 아웃소싱이 답이다 222
프로 카피라이터를 언제, 어떻게 고용해야 할까? 222

CHAPTER 3 광범위하게 사용할 수 있는 비즈니스 툴
사용법 1. 가능성이 큰 가망고객을 모집한다 227
사용법 2. 텔레마케팅을 지원한다 229
사용법 3. 가게방문을 촉진시킨다 231
사용법 4. 입소문을 촉진시킨다 233
사용법 5. 현재의 고객과 과거의 고객에게 신상품과 새로운 서비스를 알린다 237
사용법 6. 통신판매에 이용한다 239
사용법 7. 구매한 다음에 안심하도록 만들어 환불을 줄인다 241
사용법 8. 공사 구분 없이 모든 종류의 통신문이나 커뮤니케이션에 활용한다 247

CHAPTER 4 10억짜리 세일즈 레터의 비결-'연속'과 '반복'의 효력
기간을 설정해 집중적으로 시도한다 251
비결-연속된 세일즈 레터를 작성한다 258

CHAPTER 5 하이테크 세일즈 레터
온라인으로 판매할 수 있는 세일즈 레터 작성하기 262
Web Writer 팁 #1: 상대를 알라 264
Web Writer 팁 #2: 큰 혜택을 잘 보이도록 앞에 놓아라 266
Web Writer 팁 #3: 레이아웃과 디자인에 주목하라 268
Web Writer 팁 #4: 콜투액션(Call-to-Action)에 각별히 주의를 기울여라 270
Web Writer 팁 #5: 수정하고, 테스트하고, 반복하라 272

댄 케네디 저자 댄 케네디는 세일즈 분야의 뛰어난 전문가이자 여러 벤처 기업들을 성공적으로 운영하고 있는 사업가이며, 레이건, 포드 부시 등 역대 대통령 및 데비 필즈, 짐 맥켄, 마크 맥코믹 등과 같은 정재계 유명 인사들과 세미나를 진행해온 미국의 대표적 컨설턴트이자 인기강사이다. 1978년 이래로 직업강사와 세미나 전문 지도자들의 모임인 '전국 강연자 연합'에서 활동하면서 600만 명 이상의 사람들에게 강의를 해왔으며, 한 해 100회 이상 대기업 세미나 강사로 초청되는 전미 최고의 인기강사이다. 여러 직업군을 자유자재로 넘나들며 부를 창출하며, 매월 30만 달러(한화 약 3억 원)에 이르는 수익을 올리는 것으로도 유명하다.