설득코드

왜 사람은 논리보다 본능에 먼저 반응할까?
사람의 선택은 이성적 사고보다 먼저 원시뇌에서 시작된다
사람들은 좋은 제품이면 저절로 팔리고, 논리적인 설명만 있으면 상대를 설득할 수 있다고 믿는다. 그러나 현실은 다르다. 실제 의사결정은 논리보다 먼저, 생존과 빠른 판단을 담당하는 원시뇌에서 시작된다.
왜 어떤 메시지는 단번에 사람을 움직이고, 어떤 메시지는 아무런 반응도 얻지 못할까?
광고와 영업 메시지가 인간의 뇌에 미치는 영향을 20년 넘게 연구해 온 크리스토프 모랭과 패트릭 렌부아제는 신경과학, 행동경제학, 미디어 심리학을 바탕으로 설득이 작동하는 원리를 명확하게 밝혀낸다.
두 저자는 설득력 있는 메시지가 무엇보다 먼저 원시뇌(Primal Brain)에 가닿아야 한다고 말한다. 원시뇌는 생존과 의사결정을 담당하며, 실제 선택에 가장 큰 영향을 미치는 뇌 시스템이다. 『설득코드』는 사람들이 무엇에 주의를 기울이고, 어떻게 감정을 느끼며, 어떤 기준으로 판단하고, 왜 행동으로 이어지는지를 과학적으로 설명한다. 또한 수백 건의 연구와 글로벌 기업의 검증을 바탕으로 개발한 실전 프레임워크 뉴로맵(NeuroMap™)을 제시한다.
뉴로맵은 고통 진단(Pain) → 핵심 주장 차별화(Claim) → 혜택 입증(Gain) → 원시뇌에 전달(Deliver)의 네 단계로 구성된다. 여기에 원시뇌를 움직이는 여섯 가지 설득 자극, 메시지를 효과적으로 설계하는 여섯 가지 설득 요소, 전달력을 극대화하는 일곱 가지 설득 촉매가 더해져 누구나 바로 적용할 수 있는 설득 설계 도구가 완성된다.
이 책의 핵심은 다섯 개의 숫자로 기억할 수 있다.
2 : 원시뇌와 이성뇌 - 누구를 설득하는가
4 : 설득의 4단계 - 어떤 순서로 설득하는가
6 : 설득 자극 - 무엇으로 원시뇌를 움직이는가
6 : 설득 메시지 요소 - 메시지를 어떻게 설계하는가
7 : 설득 촉매 - 전달력을 어떻게 극대화하는가

300건에 가까운 과학적 연구와 실제 비즈니스 사례를 바탕으로 완성된 이 모델은 지멘스, GE, 엡손, 트랜스유니언 등 세계적인 기업들이 활용해 왔으며, 전 세계 20만 명이 넘는 경영진이 학습했다.
『설득코드』는 세일즈와 마케팅은 물론 제안과 발표, 교육과 코칭, 협상과 리더십까지 사람의 선택이 성패를 좌우하는 모든 순간에 적용할 수 있는 실전 전략을 제시한다. 더 많이 말하는 기술이 아니라, 상대가 스스로 선택하도록 돕는 원리와 방법을 알려주는 책이다. 사람을 움직이는 메시지를 만들고 싶은 사람이라면, 이 책은 가장 과학적이면서도 가장 실용적인 설득 가이드가 되어 줄 것이다.