스타트업을 하는 깐깐한 방법

"이까이꺼 스타트업!"

깐깐하게 준비해서 생존확률을 높이는

기술창업 사업계획서 작성법



창업자는 대부분 하나의 아이디어에서 시작해 창업을 고민한다. 특히 기술창업의 경우 기술로부터 아이템 도출작업이 시작되는 경우가 많다. 고객의 문제를 인식한 후 이에 대한 차별화 솔루션으로서 아이템을 도출할 수도 있지만 대개는 '좋은 기술을 활용한 높은 성능의 아이템이니 잘 팔릴 것'이라는 가정을 근거로 한, 다시 말해 기술 중심 혹은 제품 중심의 아이템 기획이 주를 이루는 것이다.

그런데 이렇게 하면 시장에서 실패할 확률이 높다. 최근 창업교육에서 기술과 제품 중심이 아닌, '고객의 문제'를 중시하는 이유도 바로 이런 까닭이다. 그럼에도 기술창업자는 '고객의 문제' 역시 기술로부터 시작할 수밖에 없다. 내게 지금 차별화된 기술역량이 있는데, 굳이 이를 배제해놓고 아이템을 고민할 필요가 없기 때문이다. 그러므로 내가 가진 기술역량을 활용할 수 있는 솔루션을 최대한 많이 브레인스토밍하되 이러한 솔루션이 고객의 어떤 문제를 해결할 수 있는지, 사업화하는 데 장애물은 어떻게 극복해야 할지 등을 '신속하게' 파악하는 것이 중요하다.

이 책은 현실적으로 이러한 특성을 지닌 '기술창업자의 관점'에서 아이디어 검증, 비즈니스 모델링, 전략수립(기술개발/생산/판매/인력수급), 백데이터 확보 등 스타트업 과정에 따라 실제 워크시트를 제시하고 있으며, 이러한 일련의 과정을 구체적인 사례와 함께 자신의 사업 아이템에 적용하고 플랜을 짤 수 있도록 기술창업 방법론을 조목조목 대입시켜 알려주고 있다.

책의 제목대로 조금 깐깐하긴 하지만, 이 책에 나온 순서대로 구성요소들의 개념을 파악하고 그대로 따라하면 생존 확률이 높은 사업계획을 세울 수 있으며, 이를 근거로 좀 더 '리얼'한 사업계획서를 작성할 수 있는 것이다.



비즈니스 모델과 사업계획을 유기적으로 넘나드는 스타트업 로드맵!

단시간에 목적에 맞는 사업계획서를 빠르게 스케치하라!



엔지니어가 창업을 결심하게 되면, 나름대로 비즈니스 모델을 만들게 된다. 하지만 비즈니스를 진행하다 보면 아이템을 변경해야 하는 경우도 생기고, 여러 가지 이유로 비즈니스 모델을 개선해야 하는 상황에 맞닥뜨리게 된다. 따라서 비즈니스 모델을 신줏단지 모시듯 할 필요도 없고, 한 번 작성한 사업계획서를 절대적인 것 마냥 아낄 필요도 없다.

스타트업에 있어 중요한 것은 비즈니스 모델도 사업계획서도 아닌, 백데이터 작업과 비즈니스 모델, 사업계획 구성요소들 간의 경계를 유기적으로 넘나들며 빠르고 직관적으로 목적에 맞는 사업계획서를 작성할 수 있어야 하는 것이다. 하지만 지금까지 기존의 비즈니스 모델 방법론이나 사업계획서 작성법으로는 이에 한계가 있었던 것 또한 사실이다.

저자는 창업대학원에서 창업학, 그 중에서 노스캐롤라이나 주립대학의 '기술창업 방법론'을 10회 이상 반복하며 이론을 익히고 대학교에서 그 이론을 맡아 가르치며 몸으로 체화한 사람이다. 이후 대덕특구의 한 스타트업 기업에서 초기 투자유치를 위한 사업계획서 작성부터 각종 사업전략까지 실무를 혹독하게 트레이닝하였으니 기술창업에 관한 한 전문가로 거듭났다고 해도 과언이 아니다.

그런 까닭에 이 책은 유수 대학에서 이론으로 접하게 되는 기존의 비즈니스 모델론이나 창업전략론과는 달리, 스타트업 현장에서 정말로 목말라하는 정부자원자금을 포함한 자금조달 방법과 사업계획서 작성법에 더해 비즈니스 모델링, 비즈니스 전략, 추정재무를 유기적으로 연결하여 하나의 '기술창업 프로그램'으로 제시할 수 있었다.

비록 깐깐하게 준비과정을 거치고 치열하게 고민을 해야 할 테지만, 이 책에서 제시한 기술창업 프로그램을 로드맵 삼아 사업계획을 세워가다 보면, 정부지원자금이든 엔젤자금이든 투자자금을 유치할 수 있는 수준의 사업계획서 쯤은 '이까이꺼!'할 정도로 거뜬하게 작성할 수 있으리라 기대한다.



추천의 말



ETRI연구원창업기업의 창업초기부터 실무자로 함께 했던 저자는 독특한 이력을 가지고 있다. 엔지니어만 우글거리는 대덕특구 기술벤처 현장에서 법학과 창업학을 공부한 인문계열 출신이라는 점이다. 이 책을 통해 스타트업 현장에서 엔지니어는 고객(시장)의 관점을, 마케터는 기술의 관점을 접할 수 있을 것이다.

- 정하재 박사 (한국전자통신연구원ETRI 중소기업진흥팀장)



저자의 생생한 노하우가 살아 있는 기술창업자를 위한 생존 바이블. 순서에 관계없이 필요한 부분만 찾아보더라도 원하는 것을 얻을 수 있다. 기술창업을 준비하는 예비창업자라면 절대 놓치지 마시라.

- 조인석 교수(예원예술대학교 문화영상창업대학원 교수)



다양한 창업 경험을 가지고 이제는 연구원 등 기술창업자를 위한 교육컨설팅 분야에서 활발한 활동을 하고 있는 저자의 노하우가 고스란히 남겨진 책이다. 고객 중심과 기술 중심의 접점에서 창업자가 좋은 사업계획을 잡을 수 있도록 가이드를 만든 시도 자체로도 의미가 크다.

- 조용호 대표((주)비전아레나 대표, 《플랫폼 전쟁》 저자)



시중에 제조업 기반의 기술창업자가 참고할 만한 책이 드문 것도 사실이지만, 설령 한두 권 있더라도 참 재미없다는 게 늘 아쉬웠다. 이 책의 저자는 실제 현장에서 경험한 사업계획 노하우와 자신의 전공인 기술창업 방법론에, 스토리텔러를 방불케 하는 '재미'까지 고스란히 녹여내는 재주를 부렸다. 제조 기반이 아니더라도 기술창업을 준비 중이거나 생각하는 예비자라면 꼭 읽어야 할 필독서로 추천할 만하다.

- 이종훈 대표((주)폴리앤파트너스 대표, 《창업지원금 가이드》 저자)



책속으로 추가



사업계획은 수많은 가설을 검증하는 과정이다. 모 제약회사에서 영양제(A영양제라 하자) 총판권을 받아와 영업을 할 때의 일이다. 60~70년대에 유행했던 A영양제를 국내 기술로 다시 런칭한 제품이었는데, 제약회사도 나도 모두 "사람들이 추억 때문에 이 영양제를 다시 찾을 것이다"라고 믿고 있었다. 실제로 A영양제 광고를 승합차에 랩핑광고하고 다니는데 길가는 행인이 "아! A영양제가 아직도 나와요?"하면서 두 박스를 구입해간 경우도 있었다. 하지만 실제 영업을 해보니 "요즘 좋은 영양제가 얼마나 많은데 A영양제가 그보다 좋겠어?"라는 반응이었다. 그래서 예전 A영양제와 비슷한 맛이지만 완전히 다른 천연성분으로 만든 영양제라는 것을 한참 설명해야 했다.

결국 처음에 생각했던 가설 "사람들이 추억 때문에 A영양제를 찾을 것이다"는 "사람들은 추억이 아닌 영양제의 효능으로 영양제를 구입한다"로 수정했고, 이에 따라 홍보와 마케팅 문구도 모두 수정해야 했다. 고객에게 접근하는 데 있어, "다시 돌아온 추억의 A영양제" 따위의 문구는 지워버리고 "천연 성분"을 어필한 것이다. 오히려 추억의 A영양제라는 이미지 때문에 영업에 방해가 되기도 했다. ? 《Part6. 지금까지의 사업계획을 현장에서 점검하라》 中에서

시작하는 글

이런저런 내가 사는 이야기

- 내 라이프스타일을 결정짓다

- 고정관념과 상식에 대한 도전

- 어색하게 시작해도 하다 보면 익숙해진다

- 현장의 필터링을 거치지 않은 아이디어는 앙꼬 없는 찐빵



PART1 스타트업을 할 때 놓쳐서는 안 될 것들

- 스타트업 창업자가 반드시 해야 하는 3가지

- 사업계획은 어떤 과정으로 구체화되는가



PART2 아이디어 도출 및 검증 단계 | 스타트업이 겪는 위험을 검토하라

- 시장, 제품, 경로 위험과 아이템 검증

|실전| T-캔버스와 워크시트의 활용

|산업구조 분석(Industry Knowledge Source)

|여기서 잠깐!| 비즈니스 모델링 본격 해부



PART3 비즈니스 모델링 1 | 그곳에 기회와 위험이 존재하는가

- 비즈니스 모델링을 위한 T-캔버스의 이해

- 진입할 산업을 먼저 결정하라 : 탑다운 방식의 적용

|산업 매력도 분석 사례| 전자책 저작기술

|실전| T-캔버스와 워크시트의 활용



PART4 비즈니스 모델링 2 | 비용을 지불할 만한 가치가 있는가

- 사업화를 위한 4가지 질문과 사업개발 4요소

- 고객의 결정은 곧 시장을 결정하는 일 : 고객·접점

|여기서 잠깐!| 기술 아이템을 사업화할 때 탑다운 방식과 바텀업 방식을 함께 활용하는 이유

- '문제를 가진' 고객의 총합이 시장이다 : 문제·속성

- 고객은 기술이 아닌 제품을 구매한다 : 해법·제품서비스

- 모든 걸 혼자서 만들기는 힘들다 : 제품개발 파트너

|실전| T-캔버스와 워크시트의 활용



PART5 비즈니스 모델링 3 | 고객에게 어떻게 가치를 제안할 것인가

- 경로위험 극복 및 가치제안 영역에서는 무엇을 다루는가

- 어떻게 팔 것인가를 공략한다 : 접점공략/파트너

- 내 아이템과 경쟁관계에 있는 대상은? : 경쟁재/대체재

- 내 제품의 경쟁력은 무엇인가 : 비교우위/비교지표

- 보이지 않는 고객군까지 보인다 : 유통채널

|실전| T-캔버스와 워크시트의 활용



PART6 비즈니스 모델링 4 | 지금까지의 사업계획을 현장에서 점검하라

- 시장에서 업그레이드하고 검증하는 과정은 필요하다

|실전| T-캔버스와 워크시트의 활용

|여기서 잠깐!| 비즈니스 모델링 스토리 과정



PART7 비즈니스 전략 및 추정재무 | 비즈니스 모델을 어떻게 실행할 것인가

- 비즈니스 모델과 비즈니스 전략은 왜 구분하는가

- 기술개발전략과 추정재무

- 생산전략과 추정재무

- 판매전략과 추정재무

- 인력수급전략과 추정재무

|실전| T-캔버스와 워크시트의 활용



맺는 글

부록 : 기술창업 방법론을 활용한 정부지원 사업계획서 작성사례

참고문헌

민광동 저자 민광동은 '좋아하는 일을 하며 한 달에 100만 원만 벌면 된다고 생각한다면 그에 적당한 창업을 하라'고 주장하는 실속형 1인 기업가. 여기에 4년째 육아휴직 중인 아내와 함께 살림과 육아를 주업으로 하는 귀농 2년차 텃밭농부이자 프리랜서이다. 몇 가지 부업을 동시에 하고 있는데, (주)폴리앤파트너스의 대표컨설턴트로 중소기업 비즈니스모델 기획을 맡고 있으며, 한국전자통신연구원(ETRI)의 (주)레이다솔루션(연구원창업기업) 창업멤버로 사업화기획 업무를 맡고 있다. 창업대학원에서 창업학, 그중 기술창업을 대학원과 실무(대덕특구)에서 혹독하게 트레이닝 받았다. 현재 부산대학교와 강원대학교에서 창업을 가르치고 있고, 한국과학기술원(KAIST), 광주과학기술원(GIST), 경기테크노파크, 경기여성인력개발원, 창업진흥원 및 전국 대학 산학협력단 등에서 기술창업 방법론에 관한 코칭, 자문, 강의를 하고 있다. Business Model ZEN 공식트레이너.