화법으로 마스터하는 법인컨설팅 ABC
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"배움이 성과로 이어지지 않는 그 간극을 '화법'으로 채우다"
재무설계사들을 대상으로 강의를 시작한 지도 벌써 오랜 시간이 흘렀습니다. 지난 20여 년간 한화생명 WM센터에서 부유층 마케팅을 기획하고 교육하며, 수많은 자산가와 법인 대표를 직접 상담해왔습니다. 그 과정에서 얻은 실전 경험과 웰스매니지먼트 박사로서의 이론을 접목해 최고의 커리큘럼을 제공하고자 노력해왔습니다.
하지만 매번 교육을 기획하고 수행할 때마다 가슴 한구석에 남는 깊은 아쉬움이 있었습니다. 똑같은 강의를 몇 번씩 반복해서 듣고, 수많은 자료를 챙겨가는 설계사들이 정작 현장에 나가면 고객 앞에서 단 한 마디도 떼지 못하는 모습을 보았기 때문입니다. 지식은 머릿속에 가득 차 있는데, 그것을 고객의 가슴에 닿는 '언어'로 변환하지 못하는 것이었습니다.
제가 마주한 질문은 늘 한결같았습니다. "박사님, 내용은 다 알겠는데… 막상 대표님 앞에만 서면 무슨 말을 어떻게 꺼내야 할지 모르겠어요."
이것이 제가 이 책을 집필하게 된 가장 큰 이유입니다. 시중에는 법인 영업의 법률, 세무, 노무 지식을 다루는 책들이 차고 넘칩니다. 하지만 정작 그 방대한 지식을 고객의 귀에 꽂히는 '언어'로 변환해주는 가이드는 부족했습니다. 지식이 머릿속에만 머물고 입 밖으로 나오지 않는다면, 그것은 죽은 지식이나 다름없습니다.
강의는 수강생의 '변화'와 '실전 활용'에 있어야 된다고 생각합니다. 저는 그 변화의 핵심이 바로 '화법(Script)'에 있다는 결론을 내렸습니다. 법인 대표가 궁금해하는 기업 정보를 어떻게 화두로 던질 것인지, 그 고민을 어떻게 해결책으로 자연스럽게 연결할 것인지, 그리고 망설이는 고객의 마음을 어떻게 클로징할 것인지에 대한 구체적인 ' 법인 컨설팅의 네비게이션'에 대해 고민했습니다.
이 책의 제목을 『화법으로 마스터하는 법인컨설팅 ABC』로 정한 이유도 여기에 있습니다.
ㆍ A (Approach, 접근): 기업 정보를 활용해 대표의 관심을 한눈에 사로잡기
ㆍ B (Bridge, 연결): 발견된 리스크와 문제를 해결책으로 매끄럽게 잇기
ㆍ C (Closing, 체결): 논리적인 화법으로 확신을 주고 계약으로 마무리하기
이 세 단계를 컨셉별 핵심 포인트와 함께 상세한 실전 화법으로 정리했습니다. 기업 정보를 활용하는 법부터 보험 클로징의 결정적 한 마디까지, 제가 현장에서 경험한 노하우를 담았습니다.
법인 영업이라는 망망대해에 첫발을 내딛는 초보 설계사분들에게는 두려움을 없게해 줄 나침반이 되길 바랍니다. 또한, 이미 오랜 경험이 있지만 어딘가 막혀 있는 느낌을 받는 분들에게는 다시 한번 기본을 탄탄히 다지고 도약하는 계기가 되길 소망합니다.
이 책이 여러분의 지식이 성과로 바뀌는 결정적인 '열쇠'가 되기를 진심으로 응원합니다.
재무설계사들을 대상으로 강의를 시작한 지도 벌써 오랜 시간이 흘렀습니다. 지난 20여 년간 한화생명 WM센터에서 부유층 마케팅을 기획하고 교육하며, 수많은 자산가와 법인 대표를 직접 상담해왔습니다. 그 과정에서 얻은 실전 경험과 웰스매니지먼트 박사로서의 이론을 접목해 최고의 커리큘럼을 제공하고자 노력해왔습니다.
하지만 매번 교육을 기획하고 수행할 때마다 가슴 한구석에 남는 깊은 아쉬움이 있었습니다. 똑같은 강의를 몇 번씩 반복해서 듣고, 수많은 자료를 챙겨가는 설계사들이 정작 현장에 나가면 고객 앞에서 단 한 마디도 떼지 못하는 모습을 보았기 때문입니다. 지식은 머릿속에 가득 차 있는데, 그것을 고객의 가슴에 닿는 '언어'로 변환하지 못하는 것이었습니다.
제가 마주한 질문은 늘 한결같았습니다. "박사님, 내용은 다 알겠는데… 막상 대표님 앞에만 서면 무슨 말을 어떻게 꺼내야 할지 모르겠어요."
이것이 제가 이 책을 집필하게 된 가장 큰 이유입니다. 시중에는 법인 영업의 법률, 세무, 노무 지식을 다루는 책들이 차고 넘칩니다. 하지만 정작 그 방대한 지식을 고객의 귀에 꽂히는 '언어'로 변환해주는 가이드는 부족했습니다. 지식이 머릿속에만 머물고 입 밖으로 나오지 않는다면, 그것은 죽은 지식이나 다름없습니다.
강의는 수강생의 '변화'와 '실전 활용'에 있어야 된다고 생각합니다. 저는 그 변화의 핵심이 바로 '화법(Script)'에 있다는 결론을 내렸습니다. 법인 대표가 궁금해하는 기업 정보를 어떻게 화두로 던질 것인지, 그 고민을 어떻게 해결책으로 자연스럽게 연결할 것인지, 그리고 망설이는 고객의 마음을 어떻게 클로징할 것인지에 대한 구체적인 ' 법인 컨설팅의 네비게이션'에 대해 고민했습니다.
이 책의 제목을 『화법으로 마스터하는 법인컨설팅 ABC』로 정한 이유도 여기에 있습니다.
ㆍ A (Approach, 접근): 기업 정보를 활용해 대표의 관심을 한눈에 사로잡기
ㆍ B (Bridge, 연결): 발견된 리스크와 문제를 해결책으로 매끄럽게 잇기
ㆍ C (Closing, 체결): 논리적인 화법으로 확신을 주고 계약으로 마무리하기
이 세 단계를 컨셉별 핵심 포인트와 함께 상세한 실전 화법으로 정리했습니다. 기업 정보를 활용하는 법부터 보험 클로징의 결정적 한 마디까지, 제가 현장에서 경험한 노하우를 담았습니다.
법인 영업이라는 망망대해에 첫발을 내딛는 초보 설계사분들에게는 두려움을 없게해 줄 나침반이 되길 바랍니다. 또한, 이미 오랜 경험이 있지만 어딘가 막혀 있는 느낌을 받는 분들에게는 다시 한번 기본을 탄탄히 다지고 도약하는 계기가 되길 소망합니다.
이 책이 여러분의 지식이 성과로 바뀌는 결정적인 '열쇠'가 되기를 진심으로 응원합니다.
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출판사 리뷰
출판사 리뷰
목차
목차
머리글 "배움이 성과로 이어지지 않는 그 간극을 '화법'으로 채우다" 02
제1부 정관 컨설팅과 AP화법
1. 개인과 법인의 차이와 AP핵심 포인트 12
2. 개인·법인의 세금과 AP핵심 포인트 17
3. 정관 개념 AP핵심 포인트 23
4. 정관 점검 주요 사항과 AP핵심 포인트 29
5. 자기 주식 취득과 정관 AP핵심 포인트 35
6. 주식 양도제한과 정관 AP핵심 포인트 39
7. 이사(감사)의 수와 정관 AP핵심 포인트 43
8. 이사(감사)의 보선과 정관 AP핵심 포인트 48
9. 이사의 손해배상 책임 제한과 정관 AP핵심 포인트 52
10. 임원의 보수·퇴직금과 정관 AP핵심 포인트 56
11. 임원 유족 보상금과 정관 AP핵심 포인트 61
12. 중간·차등배당과 정관 AP핵심 포인트 66
제2부 기업 정보와 Approach 컨셉
1. 기업 개요를 활용한 AP핵심 포인트 74
2. 법인 설립 초창기 기업의 AP핵심 포인트 78
3. 법인 설립 3년이상 기업의 AP핵심 포인트 87
4. 60세이상 CEO 기업의 AP핵심 포인트 91
5. 종업원 수에 따른 노무관리 AP핵심 포인트 96
6. 주주 관계에 따른 AP핵심 포인트 101
7. 1인 주주 문제점과 AP핵심 포인트 105
8. 동업 주주와 AP 핵심 포인트 109
9. 차명주주와 AP핵심 포인트 113
10. 경영진 현황과 AP핵심 포인트 117
11. 재무 상태표와 AP핵심 포인트 122
12. 재무상태표 주요 항목과 AP핵심 포인트 124
13. 가지급금(단기대여금)과 AP 핵심 포인트 133
14. 가지급금 해결 방안과 AP핵심 포인트 138
15. 당기 순이익과 법인세 절감 AP핵심 포인트 144
16. 미처분 이익잉여금과 AP 핵심 포인트 149
17. 미처분 이익 잉여금 해결과 AP핵심 포인트 154
18. 비상장 주식가치 평가 관련 AP 핵심 포인트 158
19. 주식가치 관리 방법 AP 핵심 포인트 162
20. 손익계산서 주요 항목을 통한 절세와 AP 핵심 포인트 166
21. 복리 후생비와 AP 핵심 포인트 171
22. 차량 유지비와 AP핵심 포인트 176
23. 법인의 보험료 계정과 AP핵심 포인트 180
24. 대손상각비, 감가상각비,
재고자산 폐기손실과 AP 핵심 포인트 185
25. 기업 업무 추진비와 AP핵심 포인트① 191
26. 기업 업무 추진비와 AP핵심 포인트② 195
27. 광고 선전비와 AP핵심 포인트 200
28. 기부금과 AP핵심 포인트 204
제3부 CEO 보상 플랜과 Bridge 컨셉
1. 중소 법인 CEO의 현실과 BR 핵심 포인트 214
2. 임원의 낮은 보상 리스크와 BR 핵심 포인트 219
3. CEO부자 플랜과 BR 핵심 포인트 224
4. 임원의 적정보수 플랜과 BR 핵심 포인트 230
5. CEO 퇴직급여 제도의 필요성과 BR 핵심 포인트 236
6. CEO 퇴직소득 한도관련 BR 핵심 포인트 241
7. 퇴직연금 제도와 퇴직금제도의 BR 핵심 포인트 246
8. 퇴직금 계산과 BR 핵심 포인트 251
9. 퇴직금 재원 마련과 BR 핵심 포인트 255
10. 배당 플랜과 BR핵심 포인트 260
11. 유족보상플랜과 BR핵심 포인트 266
12. 자기 주식 취득 플랜과 BR 핵심 포인트 272
13. 가업승계 플랜과 BR핵심 포인트 278
14. 가업상속 공제의 이해와 BR 핵심 포인트 283
15. 가업승계 자금 확보 방안과 BR 핵심 포인트 288
제4부 법인보험과 Closing 컨셉
1. 법인 CEO의 금융자산 관리와 Closing 핵심 포인트 298
2. 법인 계약의 필요성과 Closing 핵심 포인트 303
3. 법인의 보험 활용법과 Closing 핵심 포인트 309
4. CEO 부재 위험과 Closing 핵심 포인트① 317
5. CEO 부재 위험과 Closing 핵심 포인트② 323
6. CEO 부재위험 헷지와 Closing 핵심 포인트 326
7. 가업승계와 Closing 핵심 포인트 330
8. 자기주식취득 활용 가업승계 Closing 핵심 포인트 336
9. 법인의 금융상품과 Closing 핵심 포인트 340
10. 정기보험의 비용처리와 Closing 핵심 포인트 344
11. 보험 환급액의 퇴직연금 일시납입과 Closing 핵심 포인트 349
12. 법인 보험료 납입과 회계처리 354
제1부 정관 컨설팅과 AP화법
1. 개인과 법인의 차이와 AP핵심 포인트 12
2. 개인·법인의 세금과 AP핵심 포인트 17
3. 정관 개념 AP핵심 포인트 23
4. 정관 점검 주요 사항과 AP핵심 포인트 29
5. 자기 주식 취득과 정관 AP핵심 포인트 35
6. 주식 양도제한과 정관 AP핵심 포인트 39
7. 이사(감사)의 수와 정관 AP핵심 포인트 43
8. 이사(감사)의 보선과 정관 AP핵심 포인트 48
9. 이사의 손해배상 책임 제한과 정관 AP핵심 포인트 52
10. 임원의 보수·퇴직금과 정관 AP핵심 포인트 56
11. 임원 유족 보상금과 정관 AP핵심 포인트 61
12. 중간·차등배당과 정관 AP핵심 포인트 66
제2부 기업 정보와 Approach 컨셉
1. 기업 개요를 활용한 AP핵심 포인트 74
2. 법인 설립 초창기 기업의 AP핵심 포인트 78
3. 법인 설립 3년이상 기업의 AP핵심 포인트 87
4. 60세이상 CEO 기업의 AP핵심 포인트 91
5. 종업원 수에 따른 노무관리 AP핵심 포인트 96
6. 주주 관계에 따른 AP핵심 포인트 101
7. 1인 주주 문제점과 AP핵심 포인트 105
8. 동업 주주와 AP 핵심 포인트 109
9. 차명주주와 AP핵심 포인트 113
10. 경영진 현황과 AP핵심 포인트 117
11. 재무 상태표와 AP핵심 포인트 122
12. 재무상태표 주요 항목과 AP핵심 포인트 124
13. 가지급금(단기대여금)과 AP 핵심 포인트 133
14. 가지급금 해결 방안과 AP핵심 포인트 138
15. 당기 순이익과 법인세 절감 AP핵심 포인트 144
16. 미처분 이익잉여금과 AP 핵심 포인트 149
17. 미처분 이익 잉여금 해결과 AP핵심 포인트 154
18. 비상장 주식가치 평가 관련 AP 핵심 포인트 158
19. 주식가치 관리 방법 AP 핵심 포인트 162
20. 손익계산서 주요 항목을 통한 절세와 AP 핵심 포인트 166
21. 복리 후생비와 AP 핵심 포인트 171
22. 차량 유지비와 AP핵심 포인트 176
23. 법인의 보험료 계정과 AP핵심 포인트 180
24. 대손상각비, 감가상각비,
재고자산 폐기손실과 AP 핵심 포인트 185
25. 기업 업무 추진비와 AP핵심 포인트① 191
26. 기업 업무 추진비와 AP핵심 포인트② 195
27. 광고 선전비와 AP핵심 포인트 200
28. 기부금과 AP핵심 포인트 204
제3부 CEO 보상 플랜과 Bridge 컨셉
1. 중소 법인 CEO의 현실과 BR 핵심 포인트 214
2. 임원의 낮은 보상 리스크와 BR 핵심 포인트 219
3. CEO부자 플랜과 BR 핵심 포인트 224
4. 임원의 적정보수 플랜과 BR 핵심 포인트 230
5. CEO 퇴직급여 제도의 필요성과 BR 핵심 포인트 236
6. CEO 퇴직소득 한도관련 BR 핵심 포인트 241
7. 퇴직연금 제도와 퇴직금제도의 BR 핵심 포인트 246
8. 퇴직금 계산과 BR 핵심 포인트 251
9. 퇴직금 재원 마련과 BR 핵심 포인트 255
10. 배당 플랜과 BR핵심 포인트 260
11. 유족보상플랜과 BR핵심 포인트 266
12. 자기 주식 취득 플랜과 BR 핵심 포인트 272
13. 가업승계 플랜과 BR핵심 포인트 278
14. 가업상속 공제의 이해와 BR 핵심 포인트 283
15. 가업승계 자금 확보 방안과 BR 핵심 포인트 288
제4부 법인보험과 Closing 컨셉
1. 법인 CEO의 금융자산 관리와 Closing 핵심 포인트 298
2. 법인 계약의 필요성과 Closing 핵심 포인트 303
3. 법인의 보험 활용법과 Closing 핵심 포인트 309
4. CEO 부재 위험과 Closing 핵심 포인트① 317
5. CEO 부재 위험과 Closing 핵심 포인트② 323
6. CEO 부재위험 헷지와 Closing 핵심 포인트 326
7. 가업승계와 Closing 핵심 포인트 330
8. 자기주식취득 활용 가업승계 Closing 핵심 포인트 336
9. 법인의 금융상품과 Closing 핵심 포인트 340
10. 정기보험의 비용처리와 Closing 핵심 포인트 344
11. 보험 환급액의 퇴직연금 일시납입과 Closing 핵심 포인트 349
12. 법인 보험료 납입과 회계처리 354
저자
저자
김기홍 웰스매니지먼트 박사
1995년 대한생명 입사 이후, 한화생명 VIP 고객 상담 전문 조직인 FA센터(현 WM센터)의 창립 멤버로서 부유층 마케팅의 기틀을 닦았다. 대전, 강남, 63 FA센터장을 역임하며 현장에서 직접 발로 뛰었고, 본사 FA추진파트장으로서 수많은 재무설계사의 성장을 이끌었다. 학문적 탐구 또한 게을리하지 않아 상명대학교에서 웰스매니지먼트학 박사 학위를 취득하였으며, 은퇴와 자산 승계에 관한 심도 있는 연구를 하였다. 현재는 현장의 언어로 실적을 만들어내는 교육과 연구에 매진하고 있다.
ㆍ학력: 상명대학교 대학원 웰스매니지먼트학 박사
ㆍ주요 경력: * 현) (주)파인아카데미 대표 / (주)재무설계허브 이사
- 전) 한화생명 강남/63 FA센터장, 본사 파트장/WM교육 및 마케팅 기획
- 매일경제신문 선정 '대한민국 대표 PB' (2008, 2012)
- 아시아경제신문 주관 제4회 PB대상 최우수상'(2011)
- 'Korea Wealth Management Awards' 올해의 PB 센터상 (2016)
ㆍ전문성: 3,000회 이상의 고객 컨설팅 및 300회 이상의 VIP 세미나 진행. 서울신문, 조선일보 등 주요 일간지 재테크 칼럼니스트 및 KBS 경제 포커스 등 방송 출연
ㆍ저서: 『은자C 이야기(은퇴/자산이전/CEO자산관리)』,
『FP, FC를 위한 VIP 마케팅 Hub』 등
ㆍ논문: 「은퇴가구의 경제 상태 및 은퇴 생활 만족도에 관한 연구」 (2017.2)
「세대간 상속·증여에 관한 연구 - 재무상태와 금융역량을 중심으로」 (2024.2)
「세대간 자산이전 방법에 관한 연구」 (2025.2)
1995년 대한생명 입사 이후, 한화생명 VIP 고객 상담 전문 조직인 FA센터(현 WM센터)의 창립 멤버로서 부유층 마케팅의 기틀을 닦았다. 대전, 강남, 63 FA센터장을 역임하며 현장에서 직접 발로 뛰었고, 본사 FA추진파트장으로서 수많은 재무설계사의 성장을 이끌었다. 학문적 탐구 또한 게을리하지 않아 상명대학교에서 웰스매니지먼트학 박사 학위를 취득하였으며, 은퇴와 자산 승계에 관한 심도 있는 연구를 하였다. 현재는 현장의 언어로 실적을 만들어내는 교육과 연구에 매진하고 있다.
ㆍ학력: 상명대학교 대학원 웰스매니지먼트학 박사
ㆍ주요 경력: * 현) (주)파인아카데미 대표 / (주)재무설계허브 이사
- 전) 한화생명 강남/63 FA센터장, 본사 파트장/WM교육 및 마케팅 기획
- 매일경제신문 선정 '대한민국 대표 PB' (2008, 2012)
- 아시아경제신문 주관 제4회 PB대상 최우수상'(2011)
- 'Korea Wealth Management Awards' 올해의 PB 센터상 (2016)
ㆍ전문성: 3,000회 이상의 고객 컨설팅 및 300회 이상의 VIP 세미나 진행. 서울신문, 조선일보 등 주요 일간지 재테크 칼럼니스트 및 KBS 경제 포커스 등 방송 출연
ㆍ저서: 『은자C 이야기(은퇴/자산이전/CEO자산관리)』,
『FP, FC를 위한 VIP 마케팅 Hub』 등
ㆍ논문: 「은퇴가구의 경제 상태 및 은퇴 생활 만족도에 관한 연구」 (2017.2)
「세대간 상속·증여에 관한 연구 - 재무상태와 금융역량을 중심으로」 (2024.2)
「세대간 자산이전 방법에 관한 연구」 (2025.2)
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