그림으로 배우는 윈-윈 협상법

"저자는 아름답고 설득력 있는 시각 자료들과 함께, 협상을 통해 윈-윈의 해결책을 얻을 수 있는 통찰력 있고 실용적인 안내서를 내놓았다. 매우 유용한 책이다!"

윌리엄 유리, 《YES를 이끌어내는 협상법》, 《혼자 이기지 마라》의 저자





아베나 트럼프의 협상 방법은 틀렸다.



겉으로는 강력하고 현란해 보일지 몰라도, 그리고 단기적으론 일방적인 이익을 쟁취할 수는 있어도 협상의 진정한 목적을 결코 달성할 수 없다.



협상의 여정은 상대방의 비용으로 최대한 많은 것을 우려내는 과정이 아니다. 그보다는 상대방과 함께 일궈낼 수 있는 최상의 협력 결과를 모색하고 합리적으로 분배할 방안을 도출하는 것이다. 이 책은 협상의 기본에 충실하도록 여러분을 안내한다. 함께 가치를 창출하는 의사결정 과정뿐만 아니라 미래 관계를 돈독히 하면서 결과물을 공평히 분배하는 과정을 배운다.



협상의 세계적 사조는 "이제 다시 기본으로…" 돌아가고 있다. 협상에서 잔재주를 부려 일방적 승리를 거머쥔다 한들 진정으로 승리한 것이 아님을 모두가 깨달아 가고 있다. 참된 협상은 또한 거래 관계에서만 이루어지는 게 아니다. 난관에 부딪힌 상황을 타개하는 것, 파트너십을 창출하여 협력을 끌어내는 것, 상대와 함께 공동의 솔루션을 찾아 나가는 것, 불확실성을 걷어내고 안정적인 미래 관계를 구축하는 것 등등 협상을 통해 이루어낼 일들은 다양하다. 또한 당신과 게임을 벌이려는 상대를 마주했을 때 대처할 줄도 알아야 한다.



이 책을 통해 당신은 의사결정 과정에서 리더십 역량을 키운다. 책에서 제시하는 7가지 지침에 따라 진행 중인 협상을 준비하고 점검하거나 미래의 협상 과정을 시뮬레이션함으로써 강력한 협상력과 리더십을 터득한다.

서문



1. 서론

협상의 중요성이 그 어느 때보다 커진 시대

협상은 여정이다

자주 묻는 말과 이 책의 구조



2. 여정을 시작하기 전에

항상 고개를 내미는 딜레마들

협상의 역학 관계를 알고 있는가

모든 것이 협상이다: 비전, 정의, 개념

이해관계가 항상 중심에 있다

나의 관점은 무엇인가

갈등의 상황에 대처하고 협상하기: 어떤 스타일을 선호하는가



3. 여정: 사고와 행동을 위한 가치와 지침

열린 마음, 존중, 공정성

일곱 가지 지침 & 관계와 내용

신뢰와 검증

이해관계와 위치

나의 선택지와 그들의 선택지

공유 그리고 공정성

양측이 가진 '최종 대안'

구조와 프로세스



4. 협상에는 모든 것이 복합적으로 작용한다

올바른 분위기와 관계 구축하기

시작부터 체계적인 단계를 구축하라

관계에 특별히 주의를 기울여라

구조와 프로세스에 특별히 주의를 기울여라

협상의 핵심

다층 결정구조 및 여러 당사자가 존재하는 경우

언제 만족할 것인가



다음 단계로 도약: 협상의 대가가 되는 길



5. 영향력의 원을 확장하라

제삼자의 위치에서 관찰하고, 해석하고, 반응하기

프로세스 개입

프로세스에서의 창의성

학습 촉진자



6. 더욱 민첩하고 명료하게

지피지기의 고수가 돼라

보조를 맞추고 이끌기

어떻게 편향에 대처할 것인가

문화적 차이에 대처하기

상대방이 게임을 펼친다면 어떻게 할 것인가



7. 여정이 끝나고 또 다른 모험이 시작된다

이제 어디로 가며 무엇을 더 갈고 닦아야 하는가

내면에서 일어나는 이너게임

대가가 되는 길에는 결코 끝이 없다



8. 준비 그리고 점검표



9. 영감의 출처, 참고 문헌

구트 얀 드 후스 (Geurt Jan de Heus)

구트 얀 드 후스는 전공의로 시작해 제약업계 관리자로 수년간 근무한 후, 루츠레벤(RoutsLaeven)에 합류하면서 삶과 커리어에 일대 변화를 겪었다. 루츠레벤은 창립 30년을 맞은 에이전시로, 협상을 주제로 한 강좌와 코칭, 컨설팅을 제공하는 곳이다. 그는 '건설적인 대화'를 통해 세상을 좀 더 나은 곳으로 만들겠다는 비전을 품고 있다. 그런 대화의 바탕에는 열린 마음과 탐구 정신, 나아가 나와 상대방에 대한 존중이 자리하고 있으며, 공정한 분배와 공평한 프로세스를 목적으로 삼는다.

'가능한 한 많이 얻어내야 한다'는 세태 속에서도 사람들이 이런 원칙을 확고하고 자유롭게 지킬 수 있도록 돕는 것을 자신의 중요한 사명으로 삼고 있다.

이 분야에서 20년 넘게 경력을 쌓아왔으며, 공공 분야와 대기업, 중소기업들에 어려운 협상 프로세스 자문을 제공하고 있다.