고객가치영업 전략과 실전방법(개인ㆍ법인ㆍ해외영업을 위한)

제1부 영업환경과 고객가치영업의 이해
1장 영업환경과 영업의 미래
1. 영업의 유래와 발전
1.1 고대부터 산업혁명 이전
1.2 산업혁명 이후 영업의 변화
1.3 현대의 고객중심 영업
2. 영업환경의 이해
2.1 거시적 영업환경
2.2 미시적 한경
2.3 내부환경
3. 영업위상과 영업의 미래
3.1 영업 위상
3.2 영업의 미래
3.3 영업담당자의 역할 변화

2장 고객가치영업의 이해
1. 고객가치영업 개요
1.1 개인고객의 가치소비
1.2 고객가치영업의 중요성
1.3 고객가치영업 유형
2. 고객가치영업 모델과 프로세스
2.1 고객가치영업모델
2.2 고객가치영업 프로세스
3. 판매와 마케팅의 협력
3.1 판매와 마케팅의 관계
3.2 판매와 마케팅의 협업

3장 고객가치영업의 실전관리
1. 영업목표 및 전략관리
1.1 영업목표의 설정
1.2 고객가치영업 전략의 고려요소
1.3 영업 전략의 유형
2. 영업성과관리
2.1 영업성과지표 설정
2.2 영업성과 측정
3. 영업자원 및 역량관리
3.1 영업자원의 관리
3.2 고객가치영업의 필요역량
3.3 고객가치영업의 역량개발관리

제2부 개인고객가치영업 전략과 실전방법
4장 개인고객가치영업의 이해
1. 개인고객시장의 이해
1.1 개인고객시장의 개요
1.2 개인고객의 구매동기
2. 개인고객의 구매프로세스
2.1 구매 전 단계
2.2 구매 단계
2.3 구매 후 단계
3. 개인고객가치영업의 실전관리
3.1 개인고객가치영업의 목표 및 전략개발
3.2 개인고객가치영업 관리
3.3 개인고객 영업채널별 성과관리

5장 소매매장의 실전영업
1. 소매매장영업 개요
1.1 소매매장영업의 특성
1.2 소매매장의 성공요소
2. 소매매장의 개설
2.1 소매매장 입지 선정
2.2 소매매장 개설
3. 소매매장의 운영관리
3.1 명확한 비전과 목표 설정
3.2 매장 운영관리
3.3 매장영업 지원관리

6장 방문판매의 실전영업
1. 방문판매영업 개요
1.1 방문판매의 특징과 적합상품
1.2 성공적인 방문판매
2. 방문판매영업 프로세스
2.1 방문준비 및 접근단계
2.2 협상 및 계약단계
2.3 고객 A/S 및 관계관리
3. 방문판매영업 관리
3.1 영업담당자 관리
3.2 영업 프로세스 관리
3.3 영업지원과 성과관리

7장 디지털채널의 실전영업
1. 디지털채널영업의 이해
1.1 디지털영업의 고려사항
1.2 디지털채널의 유형
1.3 디지털채널영업의 목표와 성공요인
2. 디지털채널 구매자의 행동 이해
2.1 디지털채널 구매자의 행동
2.2 디지털채널 구매자의 의사결정과정
3. 디지털채널영업 관리
3.1 디지털영업환경의 구축
3.2 디지털영업 역량 개발
3.3 디지털채널영업활동
3.4 디지털채널 성과분석

8장 옴니채널의 실전영업
1. 옴니채널영업 개요
1.1 옴니채널영업의 특성
1.2 옴니채널 전략
2. 옴니채널 구축
2.1 옴니채널 구축의 고려사항
2.2 옴니채널의 성공적 구축
3. 옴니채널의 운영관리
3.1 프로세스 및 표준운영절차
3.2 옵니채널의 성공적인 운영
3.3 고객 서비스 및 지원

제3부 법인고객가치영업 전략과 실전방법
9장 법인고객가치영업의 이해
1. 법인고객가치영업의 개요
1.1 법인고객가치영업의 특성
1.2 법인고객영업의 업무 영역
1.3 법인고객 영업담당자의 역량
2. 법인고객의 이해
2.1 법인고객의 특성
2.2 법인고객의 구매유형
3. 법인고객의 구매 행동
3.1 구매 전 단계
3.2 구매 단계
3.3 구매 후 관리

10장 법인고객가치영업의 실전전략
1. 법인고객가치영업의 진단
1.1 법인고객의 영업 전략 진단
1.2 법인고객의 영업 프로세스 진단
1.3 영업 역량 진단
1.4 성과 관리 진단
1.5 영업 전략 진단 결과 활용
2. 법인고객영업의 목표 및 영업 전략
2.1 법인고객영업 목표 설정
2.2 고객관계수준 및 산업별 솔루션 전략
2.3 B2B 온라인 영업 전략
3. 법인고객가치 설계 및 제안 전략
3.1 법인고객의 제공가치
3.2 법인고객가치 설계 전략
3.3 법인고객가치 제안 전략

11장 법인고객가치영업의 실전 프로세스
1. 법인고객영업 기회 및 전략 개발
1.1 법인고객 시장 분석
1.2 타깃 고객 선정 및 영업 기회 발굴
1.3 맞춤형 영업 전략 개발
2. 법인고객가치영업의 실전활동
2.1 법인고객의 방문 및 상담
2.2 법인고객가치 제안
2.3 법인영업의 협상
2.4 법인영업의 계약체결(Contract)
2.5 고객관계관리
3. 법인고객영업 파이프라인의 실전관리
3.1 영업 파이프라인의 개요
3.2 영업 파이프라인과 영업 프로세스
3.3 영업 파이프라인의 단계별 실행

12장 법인고객영업지원의 실전관리
1. 법인고객영업지역 관리(Territory Management)
1.1 영업지역관리의 개요
1.2 법인고객의 영업지역 설정
1.3 영업지역의 조정
1.4 핵심고객관리(Key Account Management: KAM)
2. 법인고객영업지원 관리
2.1 영업 전 단계(Pre-Sales Stage)
2.2 영업 단계(Sales Stage)
2.3 영업 후 단계(Post-Sales Stage)
3. 법인고객영업성과 관리
3.1 영업성과 관리 중요성
3.2 법인영업성과 관리 과정
3.3 법인영업 보상 및 인센티브

제4부 해외고객가치영업 방법과 실전사례
13장 해외영업과 시장의 이해
1. 해외영업의 이해
1.1 해외영업의 중요성
1.2 해외영업의 특징
1.3 해외영업담당자의 필요 역량
2. 해외시장의 이해
2.1 해외시장의 특징
2.2 주요 해외시장 현황
3. 해외시장 진출의 성공요인
3.1 전략적 요인
3.2 마케팅 및 판매 요인
3.3 해외영업조직화 및 강력한 파트너십 구축

14장 해외고객가치영업의 실전전략
1. 해외시장 조사 및 분석
1.1 해외시장 조사의 방법
1.2 해외시장 조사의 내용
1.3 해외시장 조사의 결과 활용
2. 해외시장 진출전략
2.1 수출에 의한 진출
2.2 투자에 의한 진출
2.3 계약(contract)에 의한 진출
3. 해외고객가치영업 전략
3.1 해외개인고객의 가치영업 전략
3.2 해외 법인고객의 가치영업 전략
3.3 해외 온라인영업 전략
3.4 마케팅과 영업의 현지화 전략

15장 해외고객가치영업의 실전활동
1. 해외 바이어 발굴 및 선정
1.1 해외 바이어 발굴
1.2 해외 바이어와의 관계 구축
2. 해외영업 제안서 작성 및 제안
2.1 제안서 작성 시 고려사항
2.2 해외영업 제안서의 내용
3. 해외영업계약 체결 및 통관
3.1 계약의 특징과 계약방식
3.2 계약 체결
3.3 주문 생산 및 물류 통관
4. 해외영업지원 관리
4.1 해외영업업무의 지원
4.2 해외영업조직 운영관리
4.3 해외영업성과 평가 및 관리

한영도 현재 상명대학교 글로벌경영학과 교수로 세일즈 매니지먼트를 강의하고 있다. 고려대학교 경영대학원에서 석사학위(마케팅 전공)를 취득하였으며 상명대학교 대학원 경영학 박사학위를 받았다. 주요연구 논문은 「고객관계기반 교차 및 상향구매 형성과정에 관한 연구」 등 다수 논문과 「ESG경영시대 더나은 거버넌스」 등 3권의 저서가 있다. 주식회사 케이티의 개인고객영업, 법인고객영업 등 영업부문과 마케팅부문에서 15년간 영업의 실무자 및 책임자 역할을 수행하였다. 상명대학교 교수로 재직하면서 제4이동통신 신규사업자 선정에 따른 영업계획서 작성프로젝트, 경영컨설팅 등 다수의 연구용역을 수행하였고 학생들과 벤처기업을 창업하여 경영한 바 있으며, 현재 벤처기업들의 경영자문 활동을 하고 있다. 또한 평택항만공사, ㈜케이티알파, 케이티 커머스 사외이사를 역임한 바 있으며, 현재 녹색경제신문의 [한영도의 ESG칼럼] 맡는 등 산업계의 경영, 마케팅, 영업분야에서 산학협력 활동을 활발히 하고 있다.