첫 고객 첫 세션 어떻게 할 것인가(코칭 AtoZ 3)

「코칭 A to Z」 세 번째 책이자, 코칭 핵심 역량 해설서 시리즈 1권



어렵사리 코치 인증 자격을 취득하고도 실제로 코칭 현장에서 활동하는 코치들은 많지 않다. 그것도 '비즈니스가 되는' 유료 고객을 대상으로 코칭을 제공하는 코치들은 더욱 소수에 불과하다. 그 이유는 여러 가지가 있을 테지만, 첫 단추를 꿰는 데에 어려움 겪는 것도 중요한 이유 가운데 하나일 것이다. 몇 차례 코칭 고객을 맞아 코칭 회기를 진행해본다. 어디서부터 어떻게 진행해야 할지 막연하다. 어떻게든 코칭을 진행해보지만 자기 코칭을 되돌아보면 어쩐지 실망스럽다. 아무래도 코칭 초반에 뭔가 좀 부족했다는 느낌이 든다. 코칭주제를 제대로 탐색했던가, 코칭목표를 SMART하게 설정했던가, 고객이 충분히 세션에 몰입할 수 있는 분위기를 만들었던가? 이런 의문과 함께 앞으로 과연 정상적인 비용을 받고 유료 코칭을 계속 할 수 있을지 고민이 깊어진다. 자신감은 저만치 물러가고 만다. 그러다보면 코칭 자격은 점차 이력서에 한 줄 들어가는 정도의 장식품처럼 되거나 아예 '장롱' 속에 들어가 잠자는 상태가 되기도 한다. 이런 현실은 '코치-되기' 과정이 그리 쉽지만은 않다는 것을 반증한다.



대부분의 인간관계가 그렇지만 특히 코칭에서 코치와 고객과의 '첫 만남'은 코칭회기 전체를 좌우하는 매우 중요한 순간이다. '시작이 반'이라는 말처럼, 코치와 고객이 만나 '첫 단추'를 잘 꿰어야 한다. 첫 단추를 꿰는 일은 건물 터를 닦고 기초를 세우는 작업이다. 기초가 깊고 넓어야 더 크고 높은 건물을 올릴 수 있다. 그렇다면 코치는 고객과 처음 만나 기초를 튼튼하게 세우기 위하여 무엇을 준비해야 하고, 어떤 역량을 갖춰야만 하는 것일까?



전문코치들의 첫 유료 고객 맞이하기 가이드라인과 핵심 역량!



『첫 고객·첫 세션 어떻게 할 것인가』는 저자 김상복 코치가 국제 코칭 조직이 제시하는 가이드라인과 자신의 풍부한 임상 경험에서 얻은 노하우를 바탕으로 이러한 물음에 답하는 책이다. 첫 만남에서 두 사람은, 서로 코칭관계를 맺겠다고 확인해야 하고, 서로 무엇을 다룰 것인지 코칭과제와 코칭목표를 합의해야 한다. 또 코칭목표를 향한 여정을 어떤 식으로 진행할 것이며 각자가 무엇을 해야 하는지 알 수 있게 논의하고 합의해야 한다. 이러한 과정을 국제코칭연맹(ICF), 코칭협회(AC), 세계비즈니스코치협회(WABC) 등과 같은 국제 코칭 조직에서 제시하는 가이드라인에 따라 좀 더 자세하게 풀어낸다. 특히 ICF의 코칭 핵심 역량 11가지 가운데 첫 번째와 두 번째 역량, 즉 윤리적 가이드라인과 전문가 기준에 의한 고객 만남(역량1), 코칭계약과 코칭동의서 작성하기(역량2)를 중점적으로 다룬다.



이 책은 6개의 장으로 구성되어 있다. 서장에서는 실제 유료 고객과의 첫 세션을 진행하는 과정을 임상에서 얻은 경험에 비추어 설명한다. 고객과 처음 만나 의미 있는 공간을 창출하는 것은 마치 '나비효과'와 같은 민감성을 지녀야 한다. 고객을 4가지 영역으로 초대하고, 코치는 고객의 4가지 영역에 관심을 가져야 한다. 이와 같은 첫 출발의 발판은 고객 준비시키기와 세우기(1장)에서 시작한다. 고객을 만나기 전 고객과 사전 작업하는 단계이다. 이 단계에서는 고객이 자기 결정을 강화하는 기회를 코치가 제공하여야 한다.



국제적인 기준이 요구하는 윤리기준과 코칭계약에 관한 지침



2장과 3장은 실제 현실에서 고객을 만날 때 어떤 태도와 기준으로 만나야 하는가를 주요 국제 코칭 조직에서 주장하는 코칭 핵심 역량에 근거하여 설명한다. 즉 윤리적 가이드라인과 코칭계약에 대한 ICF, AC, WABC 등 세 조직의 기준을 중점적으로 해설한다. 코치의 전문성은 코칭윤리에 기반을 둔다. 윤리적 경계가 모호한 상황에서 코치가 어떤 입장을 취해야 하는 것은 매우 민감한 이슈이다. 코칭윤리는 코치에게 요구되는 기본이라면 고객과 직접적으로 관련되는 코칭 역량 두 번째는 '코칭계약과 동의서 작성하기'이다. 고객 만남에서 코치는 무엇보다도 먼저 코칭과정과 코칭관계에 대해 고객이 이해할 수 있게 충분히 안내하고 고객의 동의를 확인해야 한다.



초보 코치에서 전문코치에 이르기까지 진정한 '코치-되기'의 지침



4장과 5장은 각각 초보코치와 전문코치에 대한 추가적인 제언이다. 다시 말하면, 진정한 '코치-되기'의 지침이 되는 셈이다. '타인의 변화를 돕는 코치가 자기 몸으로 코칭하고 자기-됨으로 코칭한다는 의미 가운데 하나는 그가 스스로 변화-경험을 하고 그것이 타인 변화를 이해하고 수용'할 수 있어야 한다는 것이다. 또한 초보 코치를 지나 이미 전문코치라 하더라도 '자신의 코칭을 텍스트로 삼아 성찰하는 작업은 자신의 전문성을 지속적으로 개발CPD해야 하는 첫 걸음이며 이는 코치로서의 기본 윤리'라고 강조한다.



『첫 고객·첫 세션 어떻게 할 것인가』는 코칭 전문서적을 꾸준히 출판하는 한국코칭수퍼비전아카데미에서 코칭 핵심 역량 전문 해설서 시리즈 기획물로 내놓은 첫 번째 작품이다. 이 작업을 이끌고 있는 김상복 코치의 뜨거운 열정이 느껴지는 책이다. 첫 고객, 첫 만남, 첫 세션을 성공으로 이끌 듯, 이 첫 시리즈가 코치들을 성공적인 코칭 비즈니스로 이끌어가는 첫 번째 길잡이 역할을 할 것으로 기대한다.

글 시작하며 : 악마는 디테일에 있지만 그곳에는 신도 있다



서장. 실제 유료 고객과의 첫 세션 진행하기

ㆍ깊고 튼튼한 기초가 튼튼한 건축을 가능하게 한다

ㆍ4가지 초대 영역과 4가지 관심 영역

ㆍ코칭주제에서 코칭목표로 향하는 길

ㆍ[부록] 인디언식 이름이 '용감한 양의 정령'인 고객의 코칭 축어록



1장. 고객 준비시키기와 세우기

ㆍ맞선 보기와 고객과의 첫 만남

ㆍ고객 준비시키기와 세우기가 왜 필요한가ㆍ

ㆍ고객은 왜 코치를 고용하는가ㆍ

ㆍ자기 결정권 확립은 코칭의 출발점이다

ㆍ실전 코칭에서 「고객 준비시키기-세우기」의 현실적 필요성

ㆍ[부록] '노래하는 지혜로운 불꽃' 코치의 코칭 시작 전 메일



2 장. 윤리적 가이드라인과 전문가 기준에 의한 고객 만남

- ICF 11 가지 코칭 핵심 역량(1)

ㆍ세 조직의 요구 사항 검토

국제코치연맹ICF, 코칭협회AC, 세계비즈니스코치협회WABC

ㆍ실천 지침이자 코치 전문성 기반은 오직 코칭윤리

ㆍ실전 코칭을 위한 3 가지 윤리적 관리 영역

ㆍ정신건강 관련한 분야 관리와 역할 관리

ㆍ코칭회기 운영의 윤리적 기준과 윤리적 경계 관리

ㆍ고객의 과거와 감정 다루기

ㆍ[부록] '웅크린 불꽃을 살리는 새' 코치의 코칭 경험



3 장. 코칭계약과 코칭동의서 작성하기

- ICF 11가지 코칭 핵심 역량(2):

ㆍ세 조직의 요구 사항 검토

국제코치연맹ICF, 코칭협회AC, 세계비즈니스코치협회WABC

ㆍ첫 걸음. 고객과 코칭에 대한 안내, 동의와 합의 및 서명

[코칭 사례 1] 청소년 코칭에서 가족회합 결합으로

[코칭 사례 2] CEO 의도 하의 임원코칭

ㆍ조직 관련 코칭에서 추가로 요구되는 역량

ㆍ드러나야 할 실행 역량을 판별하기 위한 행동지표

ㆍ[부록] '높은 한 사람의 바람소리' 고객의 고객 체험



4장. 처음 시작하는 수련코치라면 얼마나 좋을까

ㆍ자기가 남긴 발자국이 자신을 밀고 간다

ㆍ코치로서 첫 걸음을 시작하는 코치에게

ㆍ훈련 과정에서 습득하게 된 불가피성

ㆍ코칭 입문 과정에 대한 검토

ㆍ실전 코칭을 위한 역량과 성숙도에 대한 기본 이해



5장. 이미 전문코치로 활동하는 우리 모두를 위하여

ㆍ첫 고객에 대한 잊지 못할 기억

ㆍ이미 전문 코치로 활동해 왔다면, 한 번쯤 점검이 필요하다

ㆍ깊은 곳과의 접촉은 언제나 새롭다. 새롭지 않은 곳은 깊은 곳이 아니다

ㆍ한 번쯤 되돌아볼 또 다른 필요성



마디 맺음 : 대나무 마디맺음이 이어 가듯

참고문헌

발간사

김상복 ㆍ한국코치협회(KSC_2011), 국제코치연맹(PCC_2012) 전문 코치.
ㆍ기업 OWNER, CEO, 공공기관, 비영리 조직 임원, 전문직(창작, 법률, 의료 보건) 등을 위한 1:1 코칭을 하고 있다. 리더십(승계, R&R, Transition), 기업문화, 개인 강화 분야를 담당한다. 현대 정신분석을 코칭의 근거 이론으로 삼고, 정신분석적 코칭, 내러티브 코칭 분야를 개척하고 있으며, 이를 라이프 코칭으로 확대하고 있다.
ㆍ2013년 이후 한국코칭수퍼비전아카데미(KCSA)를 운영하며 코치와 리더를 위한 수퍼비전을 제공하고 있다. 미네르바 코칭스쿨, 수퍼비전 코칭스쿨을 통해 전문코치 양성과 훈련을 돕는다.
ㆍ코칭 관련 전문서적 번역, 출판을 한다.
저서: 『코칭튠업21: ICF11가지 역량과 MCC 기본역량』,
『누구나 할 수 있는 코칭대화모델』
번역: 『코칭수퍼비전』(공역), 『코칭의 역사』(공역), 『코칭윤리와 법』(공역)