라이브 커머스 실전전략(혼자서도 잘하는)

언택트 시대, 변화하는 쇼핑의 패러다임
라이브 커머스에 주목하라!

비대면 쇼핑 문화의 새로운 흐름,
이제는 온라인을 넘어 라이브가 대세다

코로나19로 전 세계적인 위기가 찾아오면서 지금껏 당연하게 누려오던 것들이 더 이상 당연한 것이 아니게 되었다. 우리는 지금까지와는 백팔십도 다른 선택을 해야 하는 기로에 서게 되었다. 이러한 위기상황에서 새롭게 주목받고 있는 것이 바로 라이브 커머스(Live Commerce)다.

라이브 커머스란 실시간 방송 플랫폼을 통해 소비자와 직접 소통하며 물건을 판매하는 쇼핑 방식을 말한다. 과거 오프라인 기반 산업의 판매자들에게 온라인 사업은 선택사항에 불과했다. 그러나 일상의 거의 모든 것을 온라인으로 해결하는 요즘, 더 이상 직접 보고 만지고 입어보며 쇼핑하던 시대는 지났다. 여기에 코로나19로 생겨난 언택트 문화가 더해지며 이제 사람들은 온라인을 넘어 라이브에 주목하기 시작했다. 온라인상에 나와 있는 상세페이지와 상품을 직접 확인하고 일일이 비교해가며 쇼핑하는 것 대신 스마트폰 속의 셀러와 실시간으로 소통하고 그들이 생생하게 시연해주는 영상을 보며 언제 어디서든, 원하는 상품을 몇 번의 터치만으로 손쉽게 구입하는 것이다. 이 같은 변화는 그 어느 때보다도 강력한 단절의 시대를 보내고 있는 지금, 누군가와 마음껏 소통하고 교감하고 싶다는 간절한 바람이 반영된 결과이기도 하다.

또한 동영상 콘텐츠를 선호하며 라이브 방송에 익숙한 MZ세대(밀레니얼 세대와 Z세대를 통칭하는 말)가 주 소비층으로 떠오르면서 이들을 사로잡기 위해 많은 기업이 라이브 커머스 시장에 발을 들이고 있는 추세다. 한 기업의 리서치 결과, 라이브 커머스 플랫폼 중 선두를 달리는 네이버 쇼핑라이브는 출시한 지 6개월 만에 누적 시청 횟수 1억 회 이상, 누적 구매자 수는 약 100만 명을 기록했으며 이 서비스를 통해 거래된 금액은 2020년 12월 한 달에만 자그마치 200억 원을 넘겼다. 네이버의 뒤를 이어 라이브 커머스 전문 플랫폼인 그립과 '국민 메신저'인 카카오톡을 기반으로 한 카카오 쇼핑라이브, 이커머스 쇼핑 어플 중에서 압도적으로 많은 사용자 수를 자랑하는 쿠팡 등이 너도나도 경쟁에 뛰어들고 있다. 관련 업계에서는 라이브 커머스 시장 규모가 2023년까지 약 8조 원대 이상으로 성장할 것이라고 예상하며 향후 온라인 판매자 중 70퍼센트 이상이 라이브 커머스 판매를 병행할 것으로 전망한다.

이제 라이브 커머스는 새로운 쇼핑 패러다임으로 완전히 자리 잡았으며 쇼핑 이상의 문화를 만들어가고 있다고 해도 과언이 아니다. 빠르게 변화하는 세상 속에서 도전하는 사람만이 기회를 잡는다. 이때를 놓치고 후회할 것인지 제대로 준비해서 이 기회를 잡을 것인지는 각자의 선택에 달려 있다. 이 책이 라이브 커머스에 도전하려는 사람이나 주저하는 사람에게 자신감과 용기를 줄 수 있기를 간절히 바란다.

프롤로그
라이브 커머스가 온라인 쇼핑 시장의 선두주자로 떠오르기 시작하는 지금이 기회다 _4

Chapter 1
지금 바로 라이브 커머스를 시작해야 하는 6가지 이유
실시간으로 쌍방향 소통이 가능하다 21
누구나 1인 방송 판매자가 될 수 있다 23
예능형 쇼핑 콘텐츠로 보는 재미를 더하다 25
온라인 쇼핑의 강자로 떠오르고 있다 27
개인의 취향에 맞는 상품을 추천해준다 29
라이브 커머스가 폭발적으로 성장하는 지금이 기회다 32

Chapter 2
라이브 커머스 자신 있게 시작하기
라이브 커머스와 이커머스 39
01 이커머스를 알면 라이브 커머스가 쉽다 39
02 성공적인 라이브 커머스를 위해 필요한 것은? 41
판매할 상품 소싱하기 43
01 어떤 상품을 팔 것인가? 43
판매 상품 찾기 44 | 내가 가장 잘 팔 수 있는 상품의 카테고리 정하기 51 |
상품 목록 리스트업하기 53 | 상품은 어디에서 어떻게 공급받을까? 63 | 공급업체 제안 영업 노하우 66
02 상품 준비하기 73
위탁판매 75 | 사입 78 | 완사입 80
03 사업자 등록과 통신판매업 신고하기 85
판매 상품 계약 및 방송 셋업하기 91
01 공급사와 거래 계약 체결하기 91
선결제 93 | 주 단위 후결제 94 | 월 단위 후결제 95
02 공급사와의 세부 계약 조건 97
03 공급가 협의, 판매가 설정하기 105
최저가 기준 106 | 정상가 기준 107
04 방송 대행사와 협업하기 113
05 배송과 CS 117
상품 배송 117 | 고객 CS 122
마케팅, 이렇게 하면 매출이 오른다 127
01 네이버 쇼핑라이브 128
02 그립 130

Chapter 3
나에게 맞는 라이브 커머스 플랫폼은 무엇일까?
네이버 쇼핑라이브 137
01 이브 커머스 플랫폼의 선구자, 네이버를 주목하자 137
02 네이버 쇼핑라이브, 이것만 기억하자 140
그립 143
01 떠오르는 신흥 강자, 그립 143
02 그립, 이것만 기억하자 146
카카오 쇼핑라이브 151
01 국민 메신저를 앞세운 카카오 153
쿠팡 라이브 156
01 이커머스 쇼핑 어플 1위, 쿠팡이 나섰다 156
02 쿠팡, 이것만 기억하자 158
그 밖의 플랫폼들 161

Chapter 4
이제 라이브 커머스 셀러가 대세다
지금은 라이브 커머스 전성시대 165
01 언택트 문화가 바꾼 쇼핑의 흐름 165
02 이브 커머스에서는 누구나 1인 셀러가 될 수 있다 166
먼저 선점하는 사람이 주인공이다 168
01 생각만 하다가는 늘 누군가의 뒤만 좇게 된다 168
02 1인 커머스 시대, 당신도 할 수 있다 170
TV 홈쇼핑 쇼호스트와는 결이 다르다 171
01 라이브 커머스와의 첫 만남 171
02 퍼포먼스와 순발력, 기획력까지! 만능 재주꾼이 되자 172
라이브 커머스를 연습무대로 착각하지 마라 175
01 연습은 방송 전까지다 175
02 자신만의 색깔을 갖추고 프로답게 준비하자 177
인성이 곧 실력이다 179
01 셀러의 인성이 매출을 좌우한다 179
02 시청자는 당신의 친구가 아니다 180
셀러의 자격 182
01 '아무 말 대잔치'는 곤란해! 182
02 정보는 정확하게, 준비는 철저하게! 184

Chapter 5
센스 있는 라이브 커머스 셀러가 되는 10가지 비법
소구 포인트만 잘 잡아도 매출이 오른다 189
소통은 과하지도 모자라지도 않게 194
01 제 말이 안 들리나요? 194
02 과도한 소통은 독이다 196
타깃팅도 전략이다 200
01 발상을 전환하라 200
02 상품을 구매하려는 시청자의 니즈를 정확히 짚어주자 202
쇼핑에 재미를 더하는 나만의 퍼포먼스를 연출한다 205
01 라이브 커머스에는 정답이 없다 205
02 쇼핑에 재미와 신뢰를 더하다 207
매출이 좋은 시간대와 요일은 따로 있다 209
01 어느 시간대가 가장 매출이 좋을까? 209
02 어느 요일이 가장 매출이 좋을까? 210
보기 좋은 밥상이 맛있어 보인다 212
01 풍성하게 세팅하자 212
02 상품을 돋보이게 연출한다 213
다양한 게스트를 활용한다 215
01 상품에 어울리는 게스트를 활용하자 215
02 시청자는 전문가에게 신뢰를 느낀다 217
돌발 상황에 순발력은 최고, 진솔함은 최선! 220
01 시청자는 솔직함에 매력을 느낀다 220
02 준비, 준비, 준비만이 살 길이다! 222
멘트는 단순하고 쉽고 맛있게! 226
01 핵심만 간단하게 말하자 226
02 쉬울수록 말이 잘 전달된다 228
03 중요한 말일수록 짧고 굵게 하자 229
당신의 이미지를 디자인하라 231
01 표정도 습관이다 231
02 시선 처리도 연습이 필요하다 233
03 추임새도 이미지! 손동작과 제스처에 신경 써라 237
04 상품에 어울리는 옷을 입자 238

Chapter 6
잘 팔리는 라이브 판매 방송은 무엇이 다를까?
잘 팔리는 방송은 이것이 다르다 245
01 식품 245 | 02 건강기능식품 250 | 03 생활가전 252 |
04 패션·잡화 258| 05 이·미용 262 | 06 유·아동 용품 267 |
07 취미용품 270
라이브 커머스는 어디에서 하는 게 좋을까? 273
01 실내에서 273 | 02 야외에서 277 | 03 스튜디오에서 279


에필로그 ?두에게 또 하나의 희망 씨앗이 되어주기를 _284

진화림 신문방송학 박사로, 현재 안양대학교 교양학부 교수로 재직하고 있으며, 라이브 커머스 쇼호스트이자 22년차 전문 방송인으로 활동하고 있다. 방송아카데미에서 방송 지망생들을, 대학에서 스피치 커뮤니케이션, 프레젠테이션 기법, 대화의 기술, 리더십 커뮤니케이션, 여대생 커리어 역량 개발, 쇼호스트 과정을 가르쳐왔다. 공주시청 6급 공무원(관광언론홍보 전문가)을 지내고, 2012년부터 6년간 UAE 아부다비에서 생활하면서 '글로벌 소통 전문가'로 활동했으며, 유럽 일주와 해외 생활에서 교훈을 얻어 '한국어 교원 2급' 자격증을 취득해 외국인들에게 한국어를 가르치는 등 끊임없이 변화하고 도전하는 삶을 살아왔다. 저서로는 《인생 바꿔주는 스피치 _마인드 편》, 《인생 바꿔주는 스피치 _스피치 편》, 《자기소개서, SWOT으로 스윕(Sweep)!》, 《죽기 전에 꼭 하고 싶은 것들 3》(공저)이 있다.
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