세일즈 프리즘(성실한 바보 영업자를 위한)
"고객은 자신의 문제가 무엇인지조차 모르고 있다"
회사에서 요구하는 영업의 정석은 세 단어로 요약된다. ‘부지런할 것-친절할 것-끈질길 것’. 그러나 이 세 가지를 고루 갖추어도 에이스가 되기 어려운 게 영업이다. 성실하게 뛰는데도 실적이 제자리인 사람이 있고, 고객의 거절 한마디에 존재가 부정당하는 것 같아 잠 못 이루는 사람이 있다. "왜 열심히 하는데 안 되는 걸까"라는 질문을 하고 있다면, 스스로 '성실한 바보'가 아니었는지 되돌아봐야 할 것이다.
셰익스피어를 공부한 영문학도가 생활용품 영업사원으로 사회생활을 시작하면서, 저자는 스스로의 한계를 극복하기 위해 성실함을 무기로 삼았다. 남들보다 일찍 출근하고 늦게 퇴근했지만, 방향 없이 열심히만 달리는 '성실한 바보'에게 어김없이 돌아온 성적표는 '권고사직 1순위'였다. 세금계산서 실수 하나에 점주가 내던진 봉투가 얼굴 한 뼘 옆을 스치던 순간을 겪으며, 이론도 감동적인 말도 현장에서는 아무런 힘이 없다는 것을 온몸으로 알았다. 벼랑 끝에 선 저자가 전국 1등 영업왕이 된 시작은 단순했다. 영업의 본질이 '파는 것'이 아니라 고객의 문제를 '해결하는 것'이라는 사실을 깨닫고 난 뒤, 저자는 자신만의 시스템을 밑바닥부터 재설계했다.
이 책은 그 재설계의 과정을 다섯 개의 프리즘으로 비춘다. 고객의 문제를 먼저 발견하는 파트너의 시선(P), 거절을 감정이 아닌 데이터로 전환하는 회복력(R), 잡무 2시간을 30분으로 줄이는 정보력(I), 시간의 밀도를 장악하는 시스템(S), 틈새를 황금알로 바꾸는 숙련(M). 단, 이 다섯 가지를 딱딱한 경영서 형식처럼 나열하지 않았다. 저자가 실제로 부딪힌 현장의 이야기 속에 빠져 들면서 독자 스스로 자신의 영업을 비춰보며 발견하게 한다. 이야기를 읽으며 "이건 PRISM 중에 어떤 것을 말하는 걸까"를 생각해본다면, 당신의 영업에 어떻게 반영할 수 있을지 구체적으로 그려질 것이다.
부록은 가장 즉각적인 무기로 활용할 수 있는 파트다. 저자가 실무에서 사용하는 세일즈 프롬프트가 통째로 담겨있다. "제안서 좀 써줘"라고 대충 시키면 AI는 뻔한 대답만 내놓는다. 진짜 프로는 AI에게 일을 시키는 명령어부터 다르다. 당신의 '신발 속 모래알' 같은 잡무를 털어버리고, 진정한 프로로 거듭나는 AI 활용법. 하루 2시간을 절약하고, 그 시간을 사람을 만나고 마음을 얻는 일에만 쓰는 것. 그것이 이 책이 말하는 앞으로의 진짜 영업이다.
AI 시대에도 변하지 않을 것이 있다. 고객 앞에 서는 건 사람이고, 문제를 발견하는 건 사람의 눈이며, 신뢰를 쌓는 건 사람의 태도다. 권고사직 1순위에서 전국 1등 영업왕이 되기까지, 20년 현장에서 부딪히며 완성한 PRISM. 당신은 고객의 문제를 먼저 발견하는 프로가 될 준비가 되었는가?
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출판사 리뷰
출판사 리뷰
직장생활을 거쳐 결국 자기 일을 해야 하는 시대로 가고 있다. 이 책의 저자 이재희 역시 전국 1등 영업왕이라는 타이틀을 뒤로하고 조직을 떠나 자신만의 일을 하고 있다. 14년의 조직 생활 끝에 1인 물류 주선업 대표로 독립한 그의 선택은 특별한 것이 아니라, 어쩌면 우리 모두에게 다가올 미래의 예고편일 수 있다.
조직을 떠나 홀로 서는 순간, 게임의 규칙이 바뀐다. 얼마나 멋지고 매력적인 제품이나 서비스를 갖고 있느냐보다, 고객과 어떻게 소통할 수 있느냐가 생존을 결정짓는다. 이때 저자가 던지는 한마디가 묵직하게 다가온다. "고객은 자신의 문제가 무엇인지조차 모르고 있다." 이 말은 두 가지 의미를 내포한다.
하나는 고객을 위해 일하는 사람의 마음가짐에 대한 것이다. B2B든 B2C든, 고객에게 일방적인 메시지를 쏟아붓는 것은 영업이 아니다. 고객이 미처 인식하지 못한 문제를 먼저 발견하고, 그에 맞는 해결책을 건네는 것이 진짜 영업이다. 프리즘을 통과한 투명한 빛이 여러 색깔로 갈라지듯, 고객의 목소리에 귀를 기울이는 영업인은 하나의 요구 안에서도 저마다 다른 결을 읽어내고 맞춤형 서비스를 제공할 수 있어야 한다.
또 다른 하나는, 그 시장에 기회가 있다는 것이다. 이 의미는 앞으로의 시대에 더 깊이 생각해볼 만하다. AI와 로보틱스가 대체 가능한 노동력을 빠르게 밀어내고 있는 지금, 조직을 떠나 자신만의 일을 만들어가는 솔로프리너의 시대가 성큼 다가오고 있다. 그런데 모두가 치킨집이나 커피숍을 차릴 수는 없는 노릇이다. 특수한 산업에 있었던 사람이라면 더더욱, 퇴직 이후의 일을 스스로 설계해야 한다. 그리고 어떤 일을 하든 그 밑바탕에는 반드시 영업이 있어야 한다. 스스로 돌아가는 사업은 없다. 알리지 않으면 사람들은 정보의 홍수 속에서 당신의 제품도, 서비스도, 존재조차 알 길이 없기 때문이다.
그래서 우리는 영업인의 자세를 배워야 한다. 영업인의 사고방식과 영업인이 일하는 방법을 배우고 학습해야 한다. 이재희 저자가 제시하는 PRISM은 바로 그 배움의 프레임이다. 이 책은 경영대에서 가르치는 이론을 나열하지 않는다. 저자가 벼랑 끝에서 부딪히며 체득한 실전의 이야기를 통해, 독자 스스로 어떻게 대비할 것인지를 시뮬레이션하고 구체적으로 자신의 전략을 세울 수 있도록 안내한다.
여기에 하나 더. AI를 영업인의 손이 되어줄 두뇌로 세팅해야 한다. 사람은 자신의 발로 뛰고, 고객을 직접 만나고, 대화하고, 그들의 요구를 파악하는 데 시간을 써야 한다. 그 경험들이 기억 속에서 잊히지 않도록 AI에게 학습시키고, AI라는 비서를 통해 끊임없이 발전된 비즈니스를 만들어가야 한다. 이 책의 부록에 담긴 실전 프롬프트는 그 첫걸음이 될 것이다. 세일즈 프리즘의 원칙과 저자의 경험을 거울 삼아, 당신만의 이야기를 스스로 만들어가길 바란다. 당신은 고객의 문제를 먼저 발견하는 프로가 될 준비가 되어 있는가?
목차
목차
Chapter 1. 당신은 무엇을 위해 영업을 하는가
Chapter 2. '됐거든요'라는 거절 속에서 나만의 강점 찾기
Chapter 3. 성실한 바보를 벗어나는 네 가지 시간 전략
Chapter 4. 진짜 절박함은 문을 두드리고 또 두드린다
Chapter 5. 틈새를 찾고, 만들고, 뒤집는 법
Chapter 6. 계륵을 황금알로 바꾼 3단계 공식
Chapter 7. 먼저 움직이고, 신뢰를 쌓고, 가치를 증명하라
Chapter 8. 관계를 회복하는 기술
Chapter 9. 선물로 찐 팬을 만드는 법
Chapter 10. 신뢰를 쌓고 지키는 법
Chapter 11. 거절할 수 없는 설득의 기술
Chapter 12. 할인은 마약이다. 가치로 파는 영업의 기술
Chapter 13. No에서 Yes를 만드는 협상의 기술
Chapter 14. 개인을 넘어 팀으로
Chapter 15. 팀을 움직이는 리더십
Chapter 16. 요구르트 한 병이 증명한 수금의 원칙
Chapter 17. AI 어벤저스로 하루 2시간을 벌다
부록. 영업자 AI, P·R·I·S·M으로 설계하라
에필로그
저자
저자
14년의 조직 생활과 6년의 홀로서기, 총 20년간의 현장 경험에 '정보처리기사'의 체계적 사고와 '유통관리사 1급'의 실무 지식을 더해 독자적인 세일즈 P·R·I·S·M 시스템을 완성했다. 현재는 1인 물류 주선업 대표이자 세일즈 전략 컨설턴트로 활동하며 수많은 영업인이 '신발 속 모래알' 같은 잡무에서 벗어나 진정한 프로로 거듭나도록 돕고 있다.
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