사람은 무엇으로 움직이는가

최우수교육상 6회 수상, 와튼스쿨의 아주 특별한 협상수업



최고의 협상학 교수, 5000명의 기업가를 만나다

"그들은 어떻게 마음을 움직이고 원하는 것을 얻었을까?"



★ 포춘 100대 기업 협상전문 컨설턴트의 최신 협상론

★ 골드만삭스재단 회장 존 로저스 추천

★ 와튼스쿨 실전모의협상 사례 다수 수록



자신의 가치를 이해하는 데서 승패가 좌우된다

과감하지만 그래서 더 현실적인 협상수업



와튼스쿨 학부생과 대학원생, 미국 유수의 중소기업가, 부동산 투자 컨설턴트, 메이저리그 스포츠선수 등을 대상으로 협상수업을 진행해온 모리 타헤리포어 교수. 그는 늘 첫 수업 시간에 의아한 표정으로 자신에게 질문을 던지는 사람들을 만난다.

"어떻게 솔직한 감정을 드러내는 것이 협상에서 유리한 거죠?"

"어떻게 내성적인 성향을 숨기지 않고도 대화에서 우위에 설 수 있죠?"

"자신을 아는 게 협상과 무슨 관련이 있나요?"

"죄송하지만, 지금은 심리치료 수업이 아니라 협상수업 아닌가요?"



모리 타헤리포어는 기존의 협상학에서 강조하는 화려한 대화술이나 상대를 제압할 논리적 전략에 관해 말하지 않는다. 외향적이고 강한 사람처럼 보이도록 심리적 압박도 가하지 않는다. 대신 자기 자신의 진짜 모습에 온전히 집중하고, 숨기고 싶었던 취약점을 거침없이 드러내라고 끊임없이 조언한다. 타인이 아닌 '자신을 이해하는 데서 본격적인 협상이 시작된다'는 그의 독특한 협상관에 사람들은 의문을 가지지만, 이내 첫 모의협상을 경험하고는 자신의 의심이 잘못되었음을, 이제껏 상대의 마음을 움직이는 데 실패할 수밖에 없었던 이유를 알게 된다.





'실제로' 경쟁심 강하고 자신의 논리를 굽히지 않는 사람

vs.

내성적인 성격을 감추고자 '가면'을 쓴 사람

-누가 원하는 결과를 얻었을까?



수업은 늘 제한시간 30분의 모의협상으로 시작된다. 첫 수업에서 회장실 리모델링 공사업자와 그를 고용한 집주인 간의 모의협상이 열렸다. 공사업자가 약속시간을 여러 차례 지키지 않았기에 집주인은 불만을 잔뜩 품은 상태다. 심지어 집주인이 고른 것과 전혀 다른 엉뚱한 타일로 공사가 된 상황이다. 집주인은 바뀐 타일이 마음에 들지만, 약속을 어겼으니 공사비용을 50퍼센트 깎겠다고 한다. 금융회사에 다니는 자신감 넘치고 자기 주장 강한 브렛이 공사업자 역을, 조용한 성격에 상냥해서 친구들과 협력을 잘 이끌어내는 앤절라가 집주인 역을 맡았다. 이 둘의 협상은 누구의 승리로 돌아갔을까?



실제로 브렛과 앤절라의 협상은 단 10분 만에 결렬되었다. 두 사람은 한쪽이 완전히 양보하지 않는 한 해결책을 찾을 수 없다고 여겼고, 최후 수단인 법적 소송을 하기로 결론 내렸다. 협상에서 만만하게 보이지 않기 위해 앤절라는 평소와 달리 완강하고 깐깐한 어조로 브렛을 다그쳤다. 그녀는 자신의 진짜 성격을 숨기기에 급급한 나머지 판단력과 주의력을 잃어버렸고, 자연히 대화의 흐름에 맞춰 민첩하게 대응하기가 어려워지자 협상은 비생산적인 방향으로 흘러갔다. 만약 앤젤라가 부드럽고 포용력 높은 본래 성격대로 브렛에게 합의점을 제시했다면 대화는 어떻게 전개되었을까? 오히려 브렛의 경쟁심을 강하게 자극한 건 앤절라가 이기기 위해 취한 '공격적인 자세'가 아니었을까?







상대의 마음을 움직이지 못했던 진짜 이유

실패를 성공으로 바꾸는 '공감과 연결'의 힘에 주목하라!



그 어떤 전략보다도 '자신의 가치를 이해하는 것'이 협상의 가장 중요한 기본이자 출발점이다. 숫자와 논리에 아무리 뛰어나도 자신을 제대로 파악하지 못하면 결코 우위에 설 수 없다. 가령 연봉협상을 앞둔 상황에서 당신의 강점과 약점을 알지 못한다면, 어떻게 원하는 조건을 제시하고 만족할 만한 합의점을 찾겠는가?

나아가 모리 타헤리포어는 '공감과 연결'의 힘에 주목할 것을 강조한다. 협상은 사람과 사람 간의 대화다. 서로 합의점을 맞춰가는 일련의 과정이다. 상대의 관점을 제대로 이해하는 능력이 떨어진다면, 대화를 통해 긍정적인 유대감을 형성하지 못한다면 어떻게 협상에 성공할 수 있을까? 공감과 관계의 측면에서 초점을 맞춰야 마음을 움직일 수 있다. 이 점을 인지하고 행동하는 사람과 그렇지 않은 사람의 차이는 너무도 극명하다.



아직도 상대에게 감정을 솔직하게 터놓고 유대감을 형성하는 사람들을 순진하다고 여길지 모르겠지만, 모리 타헤리포어가 현장에서 만난 5000명의 기업가들은 그 생각이 착각이었음을 확실히 보여준다. 그들은 타인과의 쓸데없는 힘겨루기를 피하며 신뢰와 평판을 쌓았고, 결국에는 원하는 것을 얻어내고야 말았다. 눈앞의 이익이 아니라 관계 속에서 창출되는 다양한 가치를 놓치지 않았다. 그들은 상대와의 '연결고리'를 단단하게 만들기 위해 효과적으로 감정을 표현하며 질문하고, 섣부른 판단을 자제하며 공통점을 찾고, 대화의 순간에 오롯이 집중하며 마음을 다스리는 법을 연습했다. 그들의 성공에 핵심이 되는 노하우와 창의적인 해결책을 찾는 데 도움이 되었던 기술들은 모두 이 책에서 확인할 수 있다.





약점인 줄 알았던 강점으로 원하는 것을 얻다!

평범한 사람들이 성공할 수밖에 없는 협상법

그동안 수많은 협상수업이 있음에도, 이 수업이 유독 주목받는 데는 또 다른 이유가 있다. '평범한' 사람들이 '성공할 수밖에 없는' 협상법을 알려주기 때문이다. 말주변이 없다, 감정적이다, 거절을 못한다, 경험이 부족하다, 숫자에 약하다, 여자라서 혹은 남자라서 불리하다 등 누구나 남 앞에서 원하는 바를 당당하게 말하지 못하는 속사정이 있다. 모리 타헤리포어 본인도 내성적인 성격으로 갈등을 피해왔다고 고백한다. 책에 소개된 기업가들도 자신의 약점 앞에 한때 자신감을 잃었던 사람들이다. 하지만 그들은 이내 수업을 통해 달라진다. 감정을 숨기지 못하는 성격을 드러내 오히려 솔직해서 믿음 간다는 평판을 쌓아가고, 말주변 없어도 상대의 말에 귀 기울여 더 많은 정보를 얻어낸다. 자신만의 협상법을 하나씩 발견해나가는 것이다.



기존의 협상 공식은 현장에서도, 일상에서도 더 이상 통하지 않는다. 당신 또한 상대가 말을 유려하게 잘한다는 이유로, 강경하고 논리적으로 설명한다는 이유로, 쉽게 결정을 바꾸거나 승낙하지 않을 것이다. 누군가를 롤모델로 정하고 그를 흉내 내는 일에서 이제 벗어나야 한다. 자신의 성격과 성향에 맞지 않는다면 '냉정하고 논리적인' 협상가가 될 필요가 없다. 그렇게 얻게 된 성공은 당신의 진짜 모습을 숨기고 얻은 것이기에 결코 오래 유지되지 않으니 말이다.





무인도에 떨어졌다면 가장 필요 없는 책

그렇지 않다면, 지금 바로 곁에 두어야 할 책!



이 글을 읽고 있는 오늘만 해도 당신은 협상 테이블을 수십 번 오르내렸다. 내면의 서로 다른 목소리 사이에서 갈등하는 것, 시간이 늦었는데 잠자리에 들지 않으려는 자녀와 실랑이하는 것, 바깥에서 더 놀고 싶어하는 반려견을 집으로 들어오게 만드는 것, 회사 측의 채용 제안에 명확히 답을 주지 않고 장단점을 따져보는 것. 모든 일에는 누군가와 대화하고 설득하는 협상이 필연적으로 따라온다. 협상은 개인적인 문제와 긴밀하게 연결되어 있다, 그렇기에 사람과 협상하는 법, 즉 사람의 마음을 움직이는 게 무엇인지 당신만의 답을 반드시 찾아내야 한다.



사람은 무엇으로 움직이는가. 책의 제목이자 당신이 가장 궁금해하는 질문일 것이다. 어렵게 생각할 필요 없다. 모리 타헤리포어의 수업을 그저 읽으면 된다. 와튼스쿨 학생들의 삶을 바꾸는 계기가 되었던 모의협상을 함께 풀어보고, 5000명의 기업가들의 고민을 함께 엿보면서 말이다. 당신은 분명답을 발견하게 될 것이다.

시작하는 글 - 모든 협상의 출발점은 자기 자신이다



PART 1 우리가 착각하는 것들

Lesson 1 자신의 가치를 스스로 깎아내리는 사람들

왜 '부정적인' 정보에만 집중하는가?ㆍ당신은 자기 자신에게 어떤 이야기를 하는가?ㆍ낮은 마지노선의 함정: 적게 기대할수록 적게 얻는다ㆍ두 베이비시터, 그리고 무보수 노동의 함정ㆍ협상과 도덕적 프레임ㆍ선택은 우리 몫이다

Lesson 2 타인의 시선에 잠식당한 사람들

"사람들을 불편하게 만들고 싶지 않았어요"ㆍ무조건적인 '예스'의 함정ㆍ착한 사람의 잠재적 위험은 분노다ㆍ'좋은 거절'이 '나쁜 동의'보다 훨씬 더 나은 이유ㆍ침묵을 불편해하지 마라ㆍ모두를 만족시킬 수는 없다

Lesson 3 상처에 끌려다니는 이유

협상은 싸움이 아니다ㆍ도와달라고 말할 줄 모르는 사람ㆍ생존 모드에서 벗어나지 못하다ㆍ경제적 위기가 남기는 흉터

Lesson 4 제안하는 '방식'도 중요하다 때로는 시간이 필요하다ㆍ맞지 않는 옷을 억지로 입지 마라ㆍ성별은 중요

하지 않다, 그러나 공감 능력은 중요하다ㆍ비즈니스도 사람이 하는 일이다ㆍ지나친 자신감이 초래하는 문제ㆍ예스를 넘어 더 나아가라



PART 2 어떻게 마음을 움직일 것인가

Lesson 5 열린 태도의 힘

당신 자신의 욕구를 점검하라ㆍ당신의 편견을 직시하라ㆍ확신 대신 호기심을 택하라ㆍ가족이니까 다 안다?ㆍ나의 관점, 당신의 관점

Lesson 6 공감의 힘

누구보다 공감이 향해야 할 대상ㆍ공감에도 수위 조절이 필요하다ㆍ양보할 것은 양보하는 협상

Lesson 7 지금, 여기에 집중하는 힘

휴대폰에서 벗어나지 못하는 사람들ㆍ투명성 착각ㆍ온 마음을 다해 경청하기ㆍ감정 다스리기

Lesson 8 풍족함을 가정하라

풍족함의 관점 vs. 희소성의 관점ㆍ윤리의 문제ㆍ정보를 공유할 것인가 말 것인가ㆍ풍족함의 관점으로 두려움을 극복하라ㆍ스스로 한계를 정하지 마라

Lesson 9 당신의 강점을 믿어라

다르다는 것은 곧 강점이다ㆍ스토리텔링과 설득ㆍ남다른 문제해결 능력으로 승부하다ㆍ진정성은 편견보다 힘이 세다ㆍ경험의 힘ㆍ철저하게 준비하라ㆍ호감도의 중요성ㆍ힘을 가진 척하면 진짜로 힘이 생긴다ㆍ악당 상대하기

Lesson 10 타인과의 접점을 찾아라

타인의 경험을 이해한다는 것ㆍ정치적 대화에서 감정 다스리기ㆍ설명해야 안다ㆍ이야기의 힘ㆍ계속 대화하라: 논쟁을 넘어 이해로 나아가기ㆍ긍정적인 변화에서 희망을 보다



감사의 글

참고문헌

모리 타헤리포어 현재 펜실베이니아대학교 와튼스쿨 법률 및 기업윤리학과에서 협상과 분쟁해결을 가르치고 있으며, 최우수교육상을 여섯 차례 수상했다. 골드만삭스, 미국프로야구(MLB), 미국프로풋볼(NFL), 팀버랜드(The Timberland Company), 유피에스(UPS), 웰스파고(Wells Fargo) 등 주요 스포츠 업계와 포춘 100대 기업에서 협상 컨설턴트로서 두드러진 활동을 해왔다. 또한 스포츠 비즈니스와 다양성 및 포용성(Diversity&Inclusion,D&I) 관련 프로그램을 지도하며, 와튼 스포츠 비즈니스 이니셔티브(Wharton Sports Business Initiative, WSBI)를 설립했다. 2010년에는 미국국제개발처(USAID)에서 스포츠 분야 수석고문을 맡았다.

흔히들 훌륭한 협상가는 저돌적으로 밀고 나가며 냉정해야 한다고 믿는다. 그러나 모리 타헤리포어는 이런 통념과 완전히 다른 관점을 제시한다. 협상의 본질을 거래가 아닌 대화와 교류로 바라보며, 자기 자신에 대한 깊이 있는 이해가 우선되어야 한다고 본다. 그는 15년 넘게 컨설팅 현장, 와튼스쿨 강의실, 골드만삭스 1만 중소기업 프로그램에서 수많은 학생과 기업가를 만나며 그러한 심리학적 접근법의 힘을 직접 경험하고 목격했다.《사람은 무엇으로 움직이는가》는 모리 타헤리포어의 첫 책으로, 협상과 관련된 기업가들의 인상적인 실례와 그들로부터 발견한 설득의 원리가 담겨 있다.