안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술

최고의 카피라이터이자 브랜딩 전문가가 전하는 판매의 기술!
내 상황에 맞는 판매 전략을 찾을 기회가 펼쳐진다!

세상에는 매일매일 어떻게 팔지 고민하는 수많은 사람이 존재한다. 혼자서 자영업을 하는 사람도 있고, 회사에서 영업 사원이나 마케터로서 일을 하고 있는 사람도 있을 것이다. 각자 처한 상황과 고충은 다 다르겠지만, 모두가 매일 어떻게 팔지 고민하고 있을 것이다. 『안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술』은 상품을 파는 모든 사람을 위한 책이다. 특히, '좋은 상품인데 잘 팔리지 않아서 고민하는 사람들'을 위해 집필되었다. 저자는 총 7가지 해결책을 제시한다. 이는 자영업자든, 마케터든 상품을 파는 사람이라면 누구나 시도해 볼 수 있는 색다른 접근법이다. 마케팅 책이지만, 마케팅을 잘 모르는 사람도 쉽게 읽을 수 있도록 어려운 용어를 사용하지 않고 쉽게 풀어냈다. 핵심은 '상품은 그대로 두고' 파는 법만 바꿔서 바닥이었던 매출을 위로 끌어올리는 방법을 제시한다는 것이다.

책에는 약 97가지의 다양한 판매 성공 사례들이 소개되어 있다. 그중에는 유니클로, 도미노 피자 등 익숙한 브랜드의 사례들도 있고, 한국에는 잘 알려지지 않았지만 기발함이 돋보이는 사례들도 있다. 그 사례들은 어느 특정 업태나 국가에 한정되어 있지 않다. 저자가 베테랑 카피라이터이자 브랜딩 전문가로서 직접 보고 듣고 공부하고 경험하여 수집한 마케팅 아이디어들을 이 책에 아낌없이 모두 담았기 때문이다. 이는 독자들이 이러한 마케팅 사례들을 힌트로 삼아서 새로운 판매 아이디어에 대한 영감을 얻을 수 있도록 하기 위함이다. 이 책은 무조건 팔리는 마법의 방정식을 알려주는 책이 아니다. 대신 독자가 새로운 시도를 해볼 수 있도록 다양한 방향을 제시해 주고 있다. 이 책은 잘 팔릴 거라고 믿었던 상품이 팔리지 않아 좌절하고 있는 사람들에게 다시 한번 힘과 열의를 불어넣어 주고, 상품의 매출을 올릴 수 있는 좋은 아이디어가 떠오르도록 이끌어 줄 것이다.

조금만 바꿔도 매출이 달라진다!
무엇을? 5W2H를 바꿔라!

이 책이 제시하는 판매 방법의 특징은 '바꾼다'라는 것이다. 상품은 그대로 두고, 다른 요소들을 바꿔서 더 많이 판매할 수 있는 방법을 제시한다.

제1장에서 제시하는 방법은 '셀링 포인트'를 바꾸는 것이다. 셀링 포인트란 소비자의 구매 욕구를 불러일으키는 상품의 특징이다. 셀링 포인트는 다양한 방식으로 바꿀 수 있다. 상품을 보는 관점을 바꾸거나, 카테고리를 바꾸거나, 이름이나 비주얼을 바꾸면 새로운 '가치'가 생기는 것이다. 상품은 그대로 지만 새로운 셀링 포인트가 상품의 새로운 가치를 찾아줄 수 있다. 예를 들어, '소형 나사 플라이어'라는 이름의 공구가 있었다. 이는 판매량이 거의 저조했는데, 공룡을 연상시키는 '네지사우르스'라는 이름으로 바꾼 뒤에 무려 100배나 더 많이 팔렸다고 한다. 이 외에도 이름과 포장을 바꿔 성공한 초콜릿, 카테고리를 바꿔 미국 진출에 성공한 컵라면 등 셀링 포인트를 바꿔서 성공한 사례들을 소개하며 독자들도 본인이 판매하는 상품의 새로운 가치를 찾을 수 있도록 이끈다.

제2장에서 제시하는 방법은 '시간'을 바꾸는 것이다. 여기서 의미하는 시간은 영업시간뿐 아니라 속도, 기간, 계절 등을 포함한 포괄적인 의미의 시간이다. 이 장에서는 영업시간을 이용해서 소비자를 사로잡는 판매법을 여러 가지로 소개하고 있다. 단순히 '오래 영업해라.'라고 말하는 게 아니라 소비자들을 공약할 수 있는 특별한 시간을 찾아서 그 시간대를 이용하라는 것이 핵심 메시지다. 제공 속도도 마찬가지다. '무조건 빨리 제공해라.'가 아니라 '소비자가 필요로 하는 속도대로 제공해라.'가 핵심이 된다. 또, 소비자가 매력을 느낄 수 있도록 판매 기간을 설정하는 방법도 알려준다. 이처럼 시간, 속도, 기간을 활용한 판매법을 실제 사례와 함께 이해하기 쉽게 전달하고 있다.

제3장에서 제시하는 방법은 '장소'를 바꾸는 것이다. 이 역시 상품이 판매되는 국가 및 지역, 가게, 진열 위치, 온라인이나 라디오 등 매체를 모두 포함한 포괄적인 의미의 장소이다. 저자는 장사의 근본은 원래 '어떤 장소에서 싸게 손에 넣은 물건을 다른 장소에서 비싸게 팔아 차익을 얻는 것'이라고 밝힌다. 그만큼 상황에 맞게 장소를 바꾸는 것은 판매에 있어서 굉장히 중요하다는 것을 뜻한다. 이 장에서는 상품은 그대로인데 판매 대상이 되는 지역이나 국가를 바꾸거나 판매 채널을 바꾸거나 가게 내 진열 위치를 바꿔서 매출을 올린 사례들을 소개하면서, 장소만 바꿔도 상품을 살릴 가능성을 제시하고 있다.

제4장에서 제시하는 방법은 '타깃'을 바꾸는 것이다. 특정 타깃에게 잘 팔리던 상품이 시간이 지나면서 해당 타깃에게 잘 팔리지 않는 경우도 있다. 트렌드에 따라 타깃이 달라질 수 있는 것이다. 저자는 니베아 맨, 여성 전용 헬스장, 남성을 위한 네일케어 등을 예로 들면서 상품의 타깃을 바꾸는 것만으로도 새로운 가치를 부여할 수 있음을 설명하고 있다. 또한 타깃을 소비자에서 기업으로 바꾸거나 기업에서 개인으로 바꾼 경우와 외국인 타깃을 고려한 사례도 소개하면서 좀 더 다양한 타깃을 공략해 볼 수 있는 가능성을 제시하고 있다.

제5장에서 제시하는 방법은 '가격'을 바꾸는 것이다. 이 장에서도 다른 장과 마찬가지로 단순히 '싸게 팔아라.'가 아니라 '마술 같은 가격 요법으로 소비자의 마음을 훔쳐라.'라는 메시지를 던지고 있다. 가격을 바꾸는 일이야말로 소비자의 심리를 이용한 방법이기 때문이다. '무료'를 내세워 다른 방법으로 매출을 얻는 판매법부터 가격을 올리거나 내려서 더 잘 판매된 사례들을 소개한다. 더불어 안 팔리던 고가의 상품을 판매할 수 있는 법, 단수가격 전략 효과 등을 설명하면서 가격을 이용한 마케팅 팁을 여러 가지로 제공하고 있다. 이 장을 통해서 가격에 대한 소비자의 심리를 한층 더 잘 이해할 수 있게 될 것이다.

제6장에서 제시하는 방법은 '방식'을 바꾸는 것이다. 상식적으로 생각할 수 있는 판매 방식 외에 기발한 판매 아이디어를 소개하는 장이다. 앞서 소개한 셀링 포인트, 시간, 장소, 타깃, 가격 등을 바꾸지 않더라도 새로운 판매 방식으로도 상품을 더 많이 팔아낼 수 있음을 보여주고 있다. 한국에서는 '뽑기 기계'로 잘 알려진 가챠가챠를 이용한 판매 방식을 예로 들 수 있다. 휴게소 식당에서 메뉴를 쉽게 고르지 못하는 사람들을 위해서 가챠가챠로 메뉴를 랜덤으로 뽑게 하는 방식이다. 가격은 일정하며, 비싼 메뉴를 뽑을 수도 있다. 이렇듯 기발한 방식으로 소비자를 사로잡는 여러 아이디어를 소개하고 있다.

제7장에서 제시하는 방법은 '목적'을 바꾸는 것이다. 여기서 목적은 판매 취지와 소비 취지가 모두 포함되어 있다. 요즘 소비자들은 상품의 판매 취지 또한 중요하게 생각한다. 저자는 일본의 수산 시장에서 신선하지만 아깝게 폐기되는 생선들을 재료로 요리하여 판매하는 가게 등 '사회 공헌'을 목적으로 하여 인기를 얻은 사례와 원래 목적과 다르게 변주해 운영하여 성공한 회사들의 사례도 소개하고 있다.

저자가 제안하는 이 7가지 판매 기술은 결국 What(셀링 포인트) When(시간) Where(장소) Who/Whom(타깃) How much(가격) How(방식) Why(목적), 즉 5W2H를 바꾸는 것이다. 생소한 마케팅 전문 용어 없이도 마케팅에 필요한 조건들을 모두 반영한 전략이라 할 수 있다. 만약 현재 팔고 있는 상품이 팔리지 않아서 고민이 되거나, 팔아야 하는 상품이 있는데 어떻게 팔아야 할지 막막하다면 좌절하지 말고 이 책을 펼쳐 보기를 추천한다. 이 책을 통해 지쳐 있던 당신의 열의가 다시 살아 숨 쉬고, 잠자고 있던 기발한 아이디어가 깨어날지도 모른다.

들어가며

제1장 셀링 포인트를 바꿔라
- 카피, 카테고리, 이름, 비주얼을 이용해 상품 가치 올리기
제2장 시간을 바꿔라
-영업시간, 제공 속도, 계절 등을 이용해 특별한 상품으로 만들기
제3장 장소를 바꿔라
- 판매 지역, 위치, 채널 등을 바꿔서 새로운 기회 개척하기
제4장 타깃을 바꿔라
- 상품의 가치를 알아볼 새로운 타깃 모색하기
제5장 가격을 바꿔라
- 고객의 마음을 흔드는 마법의 가격 요법
제6장 방식을 바꿔라
- 고객의 만족도를 높이는 기발한 판매 아이디어들
제7장 목적을 바꿔라
- 돈을 버는 것과 물건을 산다는 것 이외의 의미를 부여하기

마치며

가와카미 데쓰야 일본 최고의 카피라이터이자 브랜딩 전문가다. 쇼난 스토리브랜딩 연구소의 대표로, 오사카 대학 인간과학부를 졸업한 후 대형 광고 회사 근무를 거쳐 독립했다. 도쿄 카피라이터즈클럽(TCC) 신인상, 후지산케이 그룹 광고 대상 제작자상, 광고 덴쓰상, ACC상 등 다수의 수상 경력이 있다. 특히 '경영이념'이나 '기업 슬로건' 등 회사의 목표가 되는 '가와카미 카피'가 전문 분야이다. 스토리가 가진 힘을 마케팅에 접목시킨 '스토리 브랜딩'이라는 말을 가장 처음 만들어낸 사람으로 알려져 있다. 저서로는 《팔지 마라 팔리게 하라!》, 《잘 팔리는 한 줄 카피》, 《일언력》 등이 있다.