리더를 위한 영업 관리 실전 매뉴얼

서문 | 영업 관리자 수준이 곧 영업력이다

PART 1 | 뛰어난 영업 관리자들은 어떻게 성과를 내는가?
성과가 뛰어난 영업 담당자에게 집중한다
최고의 영업 담당자를 채용한다
적정 인원을 항상 유지한다
코치형 리더십을 발휘한다
영업 활동 과정과 결과를 함께 관리한다
완충기 역할을 한다

PART 2 | 성과가 뛰어난 영업 관리자들의 5가지 습관
habit 1 | 영업 담당자에 대한 기대를 정의하고 명확하게 소통한다
직무기술서를 반드시 활용하라
영업 담당자와 상호 커뮤니케이션 하라
함께 꿈꿀 수 있는 기대와 비전을 공유하라
기대를 명확하게 전달할 수 있도록 훈련하라
합리적인 목표를 설정하고 동기를 부여시켜라
성과에 대해 구체적인 기대를 전달하라 1

habit 2 | 성과가 날 수 있도록 영업 활동을 하는지 관찰한다
스포츠 코치들을 모방하라
코칭에 필요한 자료를 관찰하고 기록하라
개선과 개발을 위해 영업 과정을 관찰하라
관찰할 수 있는 기회들
현장 동행 시 알아야 할 4가지 원칙
효과적인 현장 동행 모델

habit 3 | 성과를 위한 강점들과 기회들을 평가한다
강점을 평가하고 개발하라
평가 기준을 명확히 하라
목표에 대한 진척 상황을 평가하라
평가를 동기부여 기회로 활용하라

habit 4 | 최적의 성과를 위하여 코칭 한다
코칭의 가치와 핵심을 정확히 이해하라
적극적으로 경청하고 질문을 활용하라
피드백을 활용하라
효과적인 코칭 방법
코칭 대상자와 우선순위를 정하라

habit 5 | 영업 담당자가 끝까지 책임지게 한다
책임은 '5가지 습관' 중 중요한 연결 고리
주간 영업 회의 하기
월간 영업 회의 하기
참여도 향상시키기
보고받는 시간 갖기

김상범 영업 관리자의 리더십을 연구하여 박사학위를 받은 영업 관리 전문가이다. 서울과학종합대학원(aSSIST) 영업혁신MBA에서 초빙교수를 지냈다.
현재는 국내 최고의 종합환경위생 전문 기업인 ㈜세스코라이프케어의 영업 조직을 이끌고 있는 임원이자 경희사이버대학교 겸임교수로 재직 중이다.
영업 관리자의 코칭 성과에 관한 연구와 이를 통한 국내 기업들의 영업성과 향상에 기여한 공로를 인정받아 (사)한국코치협회로부터 '2015년 올해의 코치(Coach of The Year)'로 선정되기도 하였다.
영업 분야에서 30년간 종사하며 수 많은 영업 관리자들을 육성하고 코칭 했다. 현장에서의 경험을 바탕으로 2009년부터 매년 꾸준한 논문과 저술로 영업인들에게 큰 영향을 주고 있다.
"What makes a good sales manager?"는 그가 매일 그리고 종일 고민하는 평생 화두다.
그가 꿈꾸는 영업의 미래는 전국 대학에 영업을 연구하고 가르치는 학과가 개설되고, 영업이 학문으로 자리 잡는 것이다.
영업이 전문분야로 인정받는 그날까지 현장에서 영업인들을 위한 연구와 집필을 계속해 나갈 계획이며 저서로는 『영업경영 논문100』, 『영업혁신 MBA』 외 다수가 있다.