팔지말고 코칭하라

[ 서문 ] AI 시대의 영업, 세일즈 컨설턴트에서 구매 코치로

PART 1 ?코칭
SECTION 1
영업의 위기 : 컨설턴트로 바뀐 명함, 정체된 영업기법
SECTION 1-1 영업의 성공을 결정짓는 작은 차이
SECTION 1-2 기존의 영업방식이 더 이상 통하지 않는 MZ 세대
SECTION 1-3 영업의 진정한 목적
SECTION 1-4 고객은 교묘한 기법에 속지 않을 정도로 현명하다
SECTION 1-5 사람들이 명함에 포함시키는 내용
SECTION 1-6 성공에서 삶의 의미로
SECTION 1-7 영업 기술과 접근법을 왜 변화시켜야 하는가?
SECTION 1-8 당신은 1퍼센트 더 나아질 수 있는가?
SECTION 1-9 코칭의 핵심
■ 실행과제

SECTION 2
영업에 대한 구조적이고 체계적인 접근 : 컨설팅 영업과 코칭의 통합
SECTION 2-1 컨설팅 영업이란 무엇인가?
SECTION 2-2 코치란 무엇인가?
SECTION 2-3 영업에서 코칭의 정의
SECTION 2-4 보편적 코칭 모델에서 핵심 신념
SECTION 2-5 주기 - 받기/주기 - 안내하기
SECTION 2-6 코칭 접근법이 유지와 소개에 미치는 영향
SECTION 2-7 구조적이고 체계적인 접근법에 대한 사례
SECTION 2-8 영업관리자의 역할
SECTION 2-9 영업 프로세스는 단순해야 한다
SECTION 2-10 상호작용을 위한 단순한 코칭 모델
■ 실행과제


PART 2 ?코칭 영업 '3D 모델'
SECTION 3
코칭 모델의 1단계 : 발견 Discover
SECTION 3-1 코치는 어떤 사람인가?
SECTION 3-2 대화의 시작 : '가벼운 대화'는 결코 가볍지 않다
SECTION 3-3 KBOP : 고객과의 대화를 전환하는 4단계 모델
SECTION 3-4 코칭 도구 : TEAM
■ 실행과제

SECTION 4
코칭 모델의 2단계 : 논의 Discuss
SECTION 4-1 3포인트 플레이 : 고객의 마음을 사로잡는 설계
SECTION 4-2 원활한 연결
SECTION 4-3 3포인트 플레이를 만드는 공식
SECTION 4-4 개방형 질문
SECTION 4-5 진정한 대화 갖기
SECTION 4-6 장애물 제거하기
SECTION 4-7 코칭 도구 : 스토리보딩(Storyboarding)
■ 실행과제

SECTION 5
코칭 모델의 3단계 : 결정 Decide
SECTION 5-1 책임은 중요하다
SECTION 5-2 코칭 vs 전통적 영업 비교
SECTION 5-3 결정을 위한 모델
SECTION 5-4 코칭 도구 : APPA
■ 실행과제


PART 3 ?다음 단계로 도약
SECTION 6
자신감 : 성공을 위한 연료
SECTION 6-1 자신감 충전하기
SECTION 6-2 코칭 영업인이 왜 유별난 자신감을 갖추어야 하는가?
SECTION 6-3 자신감으로 가는 다섯 가지 길
■ 실행과제

SECTION 7
컨설턴트에서 코치로
SECTION 7-1 영업인으로서 자신의 목적을 발견한다
SECTION 7-2 옵션을 논의하거나 탐구하기
SECTION 7-3 어떤 접근법이 자신에게 최고인지 결정하기
SECTION 7-4 앞으로 30일 - 작심삼일을 넘는 유일한 방법
■ 실행과제

[ 부록 ] 3D 코칭 대화의 요약
[ 에필로그 ] 영업의 네 번째 혁명을 맞이하며

김상범 경영학박사이자 전문코치로 한국영업전략연구소KISS 대표를 맡고 있다.
학문Academy, 현장 경험Business, 코칭Coaching 등 영업 분야에서 필요한 A, B, C 를 모두 갖춘 국내 최고의 영업경영 전문가이자, 4천 시간 이상의 CEO 및 임원 코칭 경험을 보유한 비즈니스 코칭 전문가다.
기업에서 임원으로서의 경험과 학자로서의 경험, 전문 코치로서의 경험을 결합해 기업의 영업 성과 창출에 기여해왔다. 특히 국내 대기업에서 중소기업에 이르기까지 영업혁신과 관련한 다양한 컨설팅 경험과 코칭경험을 가지고 있다.
서울과학종합대학원 영업혁신 MBA에서 주임교수를 역임했으며 저서로는 『잘되는 회사는 영업이 다르다』외 30여권이 있다.