꽁꽁 숨겨 놓은 제약영업의 비밀: 병원편

당신이 제약영업인이라면 반드시 봐야 할 업무지침서

현대 자본주의 사회에서 기업들은 조금이라도 더 좋은 상품을 만들어내고, 더 많은 사람들에게 팔기 위해 끊임없이 격렬한 경쟁을 펼치고 있다. 자본주의 경쟁사회 속에서 인류의 생산력과 기술력이 증가하면서 대부분의 상품들은 어느 정도 균질한 품질을 갖추게 되었고, 이에 따라 경쟁에서 승리하기 위해서는 기본적인 품질을 갖추는 것 이상의 경쟁력을 갖추는 것이 무엇보다 중요해졌다. 그렇기에 자사의 상품을 알리고 고객들의 구매 욕구를 불러일으키는 영업인들의 역할은 바야흐로 현대 자본주의의 꽃이라고 봐도 무방할 것이다.

이 책 『꽁꽁 숨겨 놓은 제약영업의 비밀』은 '제약영업인'으로서 실전 필드에 뛰어든 독자들이 꼭 알아야 할 업무의 기본과 실전을 담고 있는 업무지침서이다. 종근당, 대웅제약 등 굵직굵직한 제약회사들을 거치며 주목할 만한 실적을 쌓은 바 있는 이상원 저자는 오랜 실무 경험으로 쌓은 지식에 기반하여 제약영업에 뛰어든 이들이 반드시 알아야 할 의약품 시장의 구조와 작동 원리, 병원 영업에 필요한 실전 기본기, 병원의 신약 랜딩 관련 기본 지식과 시스템 이해, 의약품 입찰의 이해, 제약영업의 업무코칭과 '일을 잘하는 법' 등을 차근차근 들려 준다.

먼저 PART 1, '의약품 시장과 영업에 대한 이해'는 의약품 시장이 갖는 특징, 의약품 영업이라는 업무가 가지는 특징, 영업이라는 치열한 경쟁의 틈바구니에서 살아남기 위해서 어떤 강점을 갖추고 있어야 하는지를 다루고 있다. PART 2, '병원 영업의 기본기와 고객관리 방법'은 병원의 시스템을 이해하고 고객에게 접근하여 충성고객을 만드는 가장 실전적인 제약영업의 노하우를 담고 있다. 특히 서울대병원, 전남대병원, 서울아산병원, 세브란스병원, 가천길병원 등 여러 대형 병원들의 의약품 구매와 상정에 관한 주요 일정을 일목요연하게 표로 정리한 자료는 이 책을 활용하는 제약영업인들에게 큰 도움이 되어 줄 것이다.
PART 3, '도전 신약 랜딩 100%'는 병원에서 신약을 도입하는 과정과 이에 관련된 이해관계자들을 자세히 분석하고, 특히 병원의 '약제부'를 집중적으로 관리하는 방법에 대해서 기술하고 있다. PART 4, '업무코칭의 기술적 방법'은 단순히 개인의 주먹구구식 기지가 아닌, 시스템화된 영업조직의 능력 향상을 위해 반드시 필요한 코칭기술과 전략적 마인드 함양의 방법을 담고 있다.

마지막으로 PART 5, '의약품 입찰의 이해와 활용'은 의약품 입찰의 개념과 중요성, 국내 의약품 입찰의 추세와 트렌드, 입찰관리 관련자들과의 소통을 통한 영업기반 구축, 현행 입찰제도의 분석과 전략 등을 심도 있게 담고 있으며 부록으로 인터넷을 통한 기초적인 의약품 시장 환경 조사 방법과 주요 제약기업 탐방을 실어 이 책을 읽는 제약영업인들에게 처음부터 마지막까지 알찬 업무가이드가 되어 줄 것이다.

추천사
004 | 김중길, 노태호, 김정목, 김재욱, 박노석, 김병우

Prologue
009 | 나의 하루

PART 01. 의약품 시장과 영업에 대한 이해

01. 의약품 시장에 대한 이해
020 | 의약품 시장의 이해

02. 업무에 대한 이해
024 | 어디서 싸울 것인가?(내가 일하고 있는 곳의 경쟁 상황은 어떠한가?)
026 | 경쟁 환경 분석항목 (기본 요소)

03. 선택지에서 이기는 방법
031 | 도구의 경쟁력·학습의 수준·회사의 지원

PART 02. 병원 영업의 기본기와 고객관리 방법

04. 병원시스템의 이해
037 | 의약품 구매방식
047 | 의약품 상정절차
064 | 병원별 주요일정 몸에 익히기
입찰계약방식사례(서울대, 분당서울대, 전남대, 서울아산병원, 한림대병원)
수의계약방식사례(가톨릭성모, 세브란스, 경희의료원, 가천길, 부산백병원)

05. 일 잘하는 직원의 공통점
111 | 일 잘하는 영업 사원의 특징

06. 고객에게 접근하기
117 | 고객단계 접근법
129 | 충성고객 만들기
133 | 예측 가능 영업 만들기

PART 03. 도전 신약 랜딩 100%

07. 신약 상정 흐름도
140 | 무엇을 어떻게 준비할 것인가?

08. 신약 상정 프로세스
146 | 신약 랜딩 프로세스
152 | 신약을 둘러싼 이해관계자
158 | 약제부 방문 관리의 중요성

PART 04. 업무코칭의 기술적 방법

09. 무엇을 코칭할 것인가?
166 | 의약품 입찰 주요 전략 (소통, 피드백, 사후관리)
171 | Risk Monitoring Management (위기대응 관리법)
176 | 동반성장을 위한 코칭기술

10. 전략적 마인드 함양
182 | 전략의 수립과 실행 접근법 (전략적 마인드 갖추기)

PART 05. 의약품 입찰의 이해와 활용

11. 입찰구매 관련 이해관계자
190 | 입찰 관련 행동주체들의 관심사항

12. 사립병원의 구매 방식 변경에 따른 우리가 할 일
197 | 의약품 구매형태 변화

13. 입찰관리의 중요성
204 | 국내 의약품 입찰의 추세와 트렌드
209 | 입찰관리의 중요성
212 | 체계적인 업무 교육의 중요성
216 | 입찰 과정의 주요 소통 포인트

14. 전략적 사고로 입찰 계획 세우기
227 | 입찰을 왜 하냐고 물으신다면? (우린 계획이 있으니까)

15. 현행 입찰 제도의 분석과 상생 방안
234 | 의약품 입찰 구매의 주요 특징
236 | 의약품 관련 주체별 입장
237 | 상생 방안

Epilogue
240 | 학습하여 준비된 프로전문가가 되자

부록. 기초적인 시장조사와 기업탐방

01. 기초적인 시장조사
246 | 기본적인 의약품 시장 환경 조사
250 | 나라장터 입찰 공고 확인 방법

02. 기업탐방
259 | 제약 산업의 역사를 만드는 종근당
262 | 글로벌 헬스케어 기업 대웅제약
267 | ESG 경영의 선두주자 아주약

출간후기
272 | 제약영업인으로서 알아야 할 기본과 실전을 눌러 담다

이상원 경력
제약영업은 왕도는 없지만 정도는 있다고 믿고 있다. 결국 시스템으로 일하는 방법을 만들어 과정을 관리하고 숫자로 결과를 책임지는 직무라 생각한다.
종근당을 첫 직장으로 하여 약국, 의원의 스타영업사원을 거쳐 종합병원영업을 경험하였고, 대웅제약에서는 신사업전략본부에서 신제품 런칭과 판매를 담당해 주요 종합병원의 구매프로세스에 대해 실전학습을 진행했으며, 실전경험을 바탕으로 하여 변화하는 입찰구매형태에 조직적이고 체계적으로 대처하기 위한 업무조직(입찰전략팀)을 신설하여 업계 최고의 인정받는 조직으로 완성하였다.
현재 아주약품에서 유통관련 임원으로 근무하고 있으며 시스템으로 일하는 업무문화를 만들기 위해 지속적인 노력과 관심을 기울이고 있다.

학력
경희대학교 경영학부 학사 졸업 [본교]
고려대학교 경영전문대학원 경영학석사 졸업 [마케팅전공 / MBA]

소통채널
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