동전의 옆면도 볼 줄 알아야 한다

금융업의 꽃, 금융영업의 고수가 되기 위한 자세하고 현실적인 팁

기업에서 수행하는 업무 중에 중요하지 않은 것은 없겠지만 그중에서도 영업 업무는 '기업의 꽃'이라고 불릴 정도로 중요하게 여겨지곤 한다. 직접적으로 기업의 매출을 좌지우지할 수 있는 업무로서 뛰어난 인재의 활약이 매우 중요한 업무이기도 하다. 하지만 그렇기에 영업은 매우 난이도가 높고 큰 스트레스를 주는 업무로 여겨지며, 때로는 조직 내에서 일종의 험지로 여겨져 꺼리는 위치가 되기도 한다. 하지만 이 책, 『동전의 옆면도 볼 줄 알아야 한다』의 조동호 저자는 단호하게 이야기한다.

"나도 스무 살 때는 관리직이 최고인 줄 알았어요. 그런데 내가 영업직을 한 10년간 해보니까 오너가 주는 카드 가지고 내 것을 만들 수 있더라고요. 오너가 뺏어가려 해도 뺏어갈 수가 없어요. 영업직은 오너가 준 카드 가지고 실컷 쓰고 다니면서 나만의 네트워크를 만드는 거예요."

책 『동전의 옆면도 볼 줄 알아야 한다』의 조동호 저자는 1995년 수협중앙회 입사 후 본사에서 수협법 개정, 무디스/S&P 신용평가, 국제회계기준(IFRS) 개정, 채권관리 등 일반적인 금융인들이 체험해보기 어려운 다양한 업무에서 성과를 내고, 갑작스럽게 내던져진 영업점에서도 끊임없는 극기와 노력 끝에 부지점장으로서 좋은 성과를 거두며 현재는 수협 양재금융본부장으로 근무 중인 금융엉업 전문가다.
저자는 이 책을 통해 실적이 모든 것을 평가하는 '정글의 세계'인 금융영업 종사자들에게 지난 30여 년간 금융업 종사자로서 자신의 경험을 토대로 단단한 길잡이이자 무기가 되어 줄 수 있는 팁들을 이야기한다. 고객 관리 분야, 직원 관리 분야, 자기 관리 분야의 세 가지 챕터에 걸쳐서 전개되는 이야기들은 금융영업 환경에서 마주칠 수 있는 실제적인 상황에 대한 지혜로운 해결 방법은 물론, 무릎을 탁 치는 통찰을 제공해준다. 여기에 더해 부동산 대출, 신용등급 관리, 신용대출 등 기업인, 개인사업자에서부터 가정주부에 이르기까지 모든 사람들이 은행을 똑똑하게 이용할 수 있는 비법을 자연스럽게 제공하고 있는 것도 큰 특징이다.

누구나 금융을 알아야 현명하고 행복하게 경제생활을 영위할 수 있는 현대사회, 이 책 『동전의 옆면도 볼 줄 알아야 한다』를 통해 금융마케팅 현직에서 일하고 있는 독자들은 마케팅 영업 전개에 있어 반짝이는 혜안과 통찰을 얻고, 은행 및 각종 금융기관을 이용하는 평범한 독자들은 '돈이 되는' 금융기관 이용 꿀팁을 얻어갈 수 있기를 희망한다.

책머리에

추천사

PART 1 고객 관리 Customer management
인생은 정글이다 (1)
인생은 정글이다 (2)
지구가 뱅글뱅글 돈다
깃발만 꽂으면 내 것이다
세상에 불가능한 것은 없다
다양한 채널을 만들어라 (1)
다양한 채널을 만들어라 (2)
위기는 기회다
세상에 공짜는 없다
정답은 매우 가까운 곳에 있다
여러 가지 업종의 고객 포트폴리오를 구축하라
때를 맞추어 영업하라
이 세상에 내 것은 하나도 없다
하지 말라는 것을 해야 신규시장/신규고객 개척이 수월하다
고객이 도움을 요청하면 'No'라고 하지 않기
단어는 고객이 쉽게 이해할 수 있도록 사용해라
본점상황, 금융시장, 정부정책 등을 예측하고 준비하라
시장을 읽고 마케팅 기회(이익증대)를 찾아라


PART 2 직원 관리 Staff management
동전에는 앞면과 뒷면 및 옆면도 있다
총알을 아껴라
신용대출은 절대 또는 될 수 있으면 하지 마라
어려울 때 도와주라
KPI는 6개월마다 바뀐다
비장의 카드는 항상 남겨두라
민원이 발생하면 먼저 아랫선(책임자)에서 끝내도록 한다
나만의 소통 방법을 찾으라 (1)
나만의 소통 방법을 찾으라 (2)
은행만의 장점을 숙지하라
망설이지 말고 무조건 실천하라
마케팅은 혼자 하는 것이 아니고 여러 사람이 어우러져 하는 것이다
영업직과 관리직
마케팅에 기본 상식을 접목하라
짚신 장수의 유언 - 행간의 의미를 읽어라
머리 검은 짐승 가르치려 하지 마라
홍시는 만들어 먹어야 한다
조그만 차이가 마케팅의 성공과 실패를 가른다

PART 3 자기 관리 Self management
때가 되면 요청하라
사표의 전말
윗사람일수록 직원을 배려하라
꼰대 소리 듣지 않으려면!
맛난 음식과 재미
때론 버릴 줄 아는 것도 길이다
사막에도 정글이 있다
가족, 지인 등과 거래하지 마라
바닷물이 출렁임을 직접 느껴야 알 수 있다
비워두라
소풍
때론 노이즈 마케팅도 필요하다
가끔은 다른 길을 가봐야 한다
겪어야만 인생의 의미를 알 수 있다
오늘 하루는 나에게 준 선물
남의 밥상에 함부로 손대면 안 된다
빨간 김칫국물
나만의 장점을 살려 고객에게 어필하기

출간후기

조동호 1995 수협중앙회 입사
2016 (전) 수협은행 의정부 지점장
2019 (전) 압구정 금융센터장
2022 (현) 양재 금융본부장