삼성판매 Story 실행력으로 승부한다

삼성전자의 영업달인이 전하는 소매영업 Legend 지점장이 되는 비법
영업현장은 전쟁과도 같다. 판매 건수 한 건 한 건이 가장 확실하고 직접적인 회사의 매출이 되는 현장에서 많은 기업들은 판매 건수를 위해 어떤 노력이든 아끼지 않으며, 영업사원들과 영업점의 평가 역시 매출에 의해 좌우된다고 봐도 과언이 아닐 것이다. 이러한 상황 속에서 특히 소매영업의 영업점을 맡은 지점장은 영업장과 영업사원들의 생존을 책임진 군대의 장수와도 같은 존재라고 할 수 있다. 그렇다면 이렇게 막중한 책임을 맡은 지점장으로서 영업점을 부흥시켜 영업사원들로부터는 존경을 받고, 기업의 상급 담당자와 임원들에게는 인정을 받으려면 어떤 능력이 있어야 하는 것일까?

이 책 『삼성판매 STORY 실행력으로 승부한다』는 삼성전자 직판 도매영업 13년, 삼성전자판매 가전 소매영업 20년, 삼성인으로서 도합 33년여의 시간을 가전제품 도·소매업에 종사했고, 삼성인으로서 정년퇴직한 영업달인 김윤선 저자가 전하는 명쾌하면서도 확실한 ‘소매영업 잘하는 비법’을 담은 책이다.
‘영업을 잘한다’고 하면 일반적으로는 영업사원 개개인의 화술이나 접객 능력 등을 생각하는 경우가 많다. 하지만 이 책은 영업사원 개개인보다는 영업사원을 총괄하며 영업전략과 자원분배를 구사하여 영업점의 실적을 책임져야 하는 지점장을 타깃으로 삼아 현장 실행력 강화와 영업직원 육성에 대한 전략을 현실적이면서도 심도 있게 풀어내고 있다.

특히 저자는 ‘손님을 단순히 물건을 판매하는 대상이 아닌 회사의 귀중한 자산으로 파악해야 한다’는 CS마인드를 지점장부터 확립하고 모든 사원에게 주입해야 함을 강조하며, ‘상품담당제’를 통한 판매사원 육성, ‘기능담당제’를 통한 점포 관리자 육성, ‘사원 공부방 운영’ 등의 전략으로 지속 가능한 생명력을 가진 영업점을 만들어 나가는 방법을 구체적으로 제시한다. 또한 어떤 영업점이든 주기적으로 겪을 수밖에 없는 실적 부진의 위기 상태에서 ‘멤버십 회원고객 확대’, ‘고객 가망정보 관리’, ‘상권 분석과 분석 데이터에 따른 적절한 상권 장악 전략 구사’ 등을 활용해 위기를 탈출하는 방법 역시 영업점을 운영하는 지점장 입장에서 큰 도움이 될 것이다.