B2B 마케팅 설계(좋은습관시리즈 50)

"교과서는 절대 말하지 못하는 B2B 영업 현장의 이야기"
TSMC, SMIC, Siltronic, 아사히글라스(현 AGC) 등
세계 유수의 IT 기업을 대상으로 영업 마케팅을 펼쳤던
지난 20여 년의 기록

좋은습관연구소가 제안하는 쉰 번째 습관은 "B2B 영업 마케터의 습관"입니다.

서점을 나가보면 B2B라고 명시된 마케팅 서적을 찾기가 매우 어렵습니다. 그 이유는 B2B 사이드가 워낙 다양한 형태의 비즈니스 모델과 거래 방식이 존재해 이를 표준화 해서 하나의 책으로 내놓기가 무척 어렵기 때문입니다.

저자는 B2B 고객을 두고 "합체 로봇"이라고 비유합니다. 즉 머리, 두 팔, 다리, 허리 등으로 분리되어 움직이는 로봇입니다. 회사라는 합체 로봇이지만 이를 구성하는 각 로봇은 니즈와 이해 관계 측면에서 매우 다릅니다. 이 차이를 이해하고 조율해내는 것이 영업 현장의 핵심 역량입니다.

저자는 총 10단계 프로세스를 제시합니다. 각 부서별로 무슨 니즈가 있고, 이를 만족하기 위해서는 어떻게 접근해야 하는지, 그 순서는 어떻게 되는지. 최종 구매 의사 결정자와 실제 사용자 사이에는 어떤 입장의 차이가 존재하며, 모두로부터 오케이 받기 위해서는 무엇을 해야 하는지, 다 된 밥에 재를 뿌리는 게이터 키퍼는 누구이며 어떻게 상대해야 하는지, 가격 인하로 치고 들어오는 경쟁사가 있음에도 거래 관계를 유지하기 위해서는 어떤 작전을 써야 하는지, 납품 제품의 불량이 발생하여 고객사의 리콜 요구와 손해 배상 요구에는 어떻게 대응해야 하는지 등 다양한 상황에서의 영업 방법과 효율적인 유통 전략을 책 속에 담았습니다.

고객 서치부터 접촉과 협상, 납품 완료와 거래 유지까지. B2B 마케팅 설계 뒤의 수많은 이야기를 만나보시길 바랍니다.

중국과 대만 한국을 오가며 TSMC를 비롯해 반도체 관련 기업을 대상으로 B2B 영업을 담당한 저자의 무용담(?)을 들을 수 있습니다.

이 책으로 조금이라도 현장의 고민을 덜 수 있었으면 합니다.

1부 - B2B와 B2C

1. B2B와 B2C에 대한 이해
2. B2B 프로세스의 이해: 구매자(고객사) 관점
3. B2B 프로세스 이해: 공급자(제조사) 관점

2부 - B2B 프로세스

1단계. 고객 탐색
- 환경 분석 / PEST 분석 / 산업과 적용 분야 확인 / 자사 분석 / STP 분석 / B2B 시장 크기 분석 / M/S(시장 점유율), SOW(고객사 내부 점유율) / B2B 마케팅에서의 광고 / B2B 마케팅(영업) 담당자는 '의사'

2단계. 고객 접촉
- 바잉센터(Buying center) / 구매 조직 / 고객사 담당자 / 페르소나와 공감지도 / 페르소나 활용사례 / 구매자와 판매자의 유사성 / B2B 유통 3가지 / 대리점 종류 / 대리점의 역할(B2B 공급사 입장에서) / 대리점의 역할(B2B 고객사 입장에서) / 대리점 관리

3단계. 고객 니즈 확인
- B2B 고객의 특징 / 구매 담당자의 개인적인 동기 / 바잉센터별 페인 포인트 / B2B 고객은 '아메바' / 레퍼런스

4단계. 제품 개발
- 개발 사례 / 품질 사례

5단계. 견적 제안/가치 제안
- B2B 가치 제안 / B2B 가격 제안 / 전환 비용 / 게이트 키퍼

6단계. 고객사 피드백
- 가격과 A/S / 캐파와 TRM

7단계. 협상
- 협상 전략 / 힘의 필요성

8단계. 제품 테스트
- 테스트

9단계. 고객 주문
- 구매 유형 / 납기

10단계. 고객 관리
- 경쟁사의 반격 / 불량 해결

김종혁 영업 경력 10년. 컨설팅 경험 14년. 반도체, LCD, 자동차 산업을 중심으로 중국과 대만에서 B2B 영업을 활발히 펼쳐온 전문가로 (주)효성, (주)대덕전자, (주)신한다이아몬드공업 등에서 근무했다. 주로 대만과 중국에서 근무하며 중화권, 일본, 유럽 시장을 개척하고 TSMC, SMIC, Siltronic 등의 글로벌 고객과 협상을 주도하는 등의 업무를 담당했다.
이후로는 전문 기업 강사로 변신했으며 삼성전자, LG전자, 현대자동차, 외교부, 중소벤처기업부, 한경협(전경련)등에서 영업과 마케팅 노하우를 후배들에게 전수하고 있다. 영어, 일본어, 중국어 소통이 자유로워 내국인은 물론 한국 주재의 외국인을 상대로도 비즈니스 강연이나 컨설팅 활동을 많이 펼치고 있다.
이 책에서 저자는 자신이 했던 경험에 더해 기업 교육을 다니며 청취해온 일선 영업 담당자의 고민을 반영해 교과서로는 정리되기 힘든 여러 형태의 B2B 세일즈를 10단계 프로세스로 요약하는 시도를 했다.